在投資圈，真順基金李祝捷向來以講話犀利真實(shí)、不留情面著稱，專注于B2B領(lǐng)域的研究和投資。

5月24日，李祝捷在創(chuàng)業(yè)黑馬學(xué)院開設(shè)的B2B行業(yè)實(shí)驗(yàn)室“2B青年加工廠”上，深度講解了投資人眼中的優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)者及行業(yè)賽道如何選擇，并分享了對創(chuàng)業(yè)趨勢的判斷。

口述丨李祝捷

整編丨曹珂 顧鈺

來源 | 創(chuàng)業(yè)黑馬學(xué)院

投資人的核心能力是判斷：一是看事，二是看人。

“事”：判斷哪條賽道中會有“大魚”，大池塘中才會有大魚。然后是看完賽道中所有的模型，判斷出賽道中最好的模型是什么。

“人”：對于VC來說相對要簡單，賽道里跑出來的選手都會全部看一遍，哪個(gè)CEO講的最清楚，邏輯思維和執(zhí)行力強(qiáng)，相對容易判斷。然后挑最強(qiáng)的選手，把所有的資源都給它，一輪輪往上推，巨頭都是這么誕生的。但對于天使機(jī)構(gòu)來說，因?yàn)橥顿Y額更小時(shí)間點(diǎn)更早，在一條賽道起跑的時(shí)候，你也許只會遇到其中一兩個(gè)選手，是沒有機(jī)會看到全賽道的創(chuàng)業(yè)者的，選人更類似于盲賭，要求和挑戰(zhàn)更高。

下面我就來具體談?wù)勅绾闻袛嗍屡c人。

如何選擇行業(yè)和公司？

普通創(chuàng)業(yè)者經(jīng)常會這樣想：我選擇了一個(gè)很大、很牛逼的市場，哪怕只占5%、10%的市場份額，都有可能成長為一家上市公司。但VC根本就不認(rèn)同這個(gè)邏輯，因?yàn)槟阊壑械氖袌?，并不等同于VC眼中認(rèn)同的市場，你眼中的賺錢機(jī)會也許只是一個(gè)不一定能持續(xù)的生意，不一定可以做成大公司。

VC做投資到底投什么？

VC投的是未來5-10年的市場機(jī)會?；鹨话?-10年一個(gè)周期，所以“投了是否能退出去，退出時(shí)市場是什么樣子”是投資人更關(guān)心的問題。這就要求創(chuàng)業(yè)公司有前瞻性和終局觀。

?1、前瞻性。前瞻性即現(xiàn)在能知道5－10年后是什么樣子，這說難也難，說不難也不難。因?yàn)橹袊且粋€(gè)發(fā)展中國家，很多模式都可以在國外找到對標(biāo)項(xiàng)目，美國的今天可能是中國的明天。

?2、終局觀。也就是CEO要有能力從終局看現(xiàn)在，挖掘現(xiàn)在商業(yè)機(jī)會，找到目前的切入點(diǎn)，通往未來。

舉個(gè)例子，比如去看汽車產(chǎn)業(yè)鏈的VC投資，并決定是否持續(xù)下注一家賽道里的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司。無論是二手車還是新車，VC需要全部把中美兩國的公司都研究一遍，去對比兩國產(chǎn)業(yè)鏈的現(xiàn)狀，就發(fā)現(xiàn)中國的現(xiàn)狀與美國現(xiàn)狀存在哪些區(qū)別，然后就可以分析這樣的差別是因?yàn)槭裁礃釉虍a(chǎn)生的，中國現(xiàn)狀的未來在5-10年后會不會和美國趨同。

中國二手車市場是一堆小車販利用信息不對稱去賺錢；而美國二手車市場則是CarMax這樣模型，有大的終端品牌連鎖去做詢價(jià)、收車、賣車和渠道分發(fā)，直接2C的模式。于是他們分析，美國這種業(yè)態(tài)會不會在未來5-10年的中國出現(xiàn)呢？順著這個(gè)邏輯，君聯(lián)投了車王，也就是中國版的CarMax。

?3，必須是長期趨勢下的創(chuàng)業(yè)機(jī)會。

很多創(chuàng)業(yè)者說，他的項(xiàng)目有剛需、高頻、服務(wù)、客單價(jià)高、毛利高時(shí)，為什么很多一線VC根本不關(guān)心呢。因?yàn)樗紫葢岩赡愕氖袌鍪欠耖L期存在，回首過去的創(chuàng)業(yè)風(fēng)潮，很多風(fēng)口上的行業(yè)，現(xiàn)在都銷聲匿跡了。如果市場不能長期存在，你說再多都沒有意義。一個(gè)基金的存續(xù)期是7-10年，很多創(chuàng)業(yè)機(jī)會都不能持續(xù)這么久，那這樣的標(biāo)的就不可能是好的投資標(biāo)的。

VC投的是具備強(qiáng)大壁壘的行業(yè)，包括規(guī)模壁壘、網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)和運(yùn)營壁壘。

?1．規(guī)模壁壘。

龍頭企業(yè)紛紛通過規(guī)模優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)，從而逐漸掌控定價(jià)權(quán)。

比如，美股B2B領(lǐng)域幾家百億美金以上的上市公司，股價(jià)每年穩(wěn)定復(fù)合增長，許多行業(yè)龍頭企業(yè)10年的漲幅約5-10倍，品類的毛利也逐步緩慢提升，它們之所以有如此穩(wěn)定的表現(xiàn)，是因?yàn)樗鼈兊氖袌稣加新手饾u提高，于是逐步獲取了行業(yè)定價(jià)權(quán)。

?2．網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。

這個(gè)大家都談的很多了，最典型的是微信，超高的用戶粘性加上網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，導(dǎo)致互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的特點(diǎn)就是贏家通吃，Winner takes all的局面。而很多行業(yè)只存在區(qū)域性的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，壟斷的概率就低了很多。

?3. 運(yùn)營壁壘。

很多看似沒有門檻的行業(yè)，模式很清楚，但每家公司都做的不一樣。因?yàn)楹芏嗪勾嬖诜浅８叩倪\(yùn)營壁壘，這樣的壁壘只有具備深厚行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的CEO才能打造出來。

所以，我們在判斷一家公司是否值得投資時(shí)，通常會考慮以下幾點(diǎn)：

?首先，該行業(yè)是不是在一個(gè)潛在的風(fēng)口之初，整個(gè)行業(yè)有紅利。

創(chuàng)業(yè)者如果在一個(gè)成熟競爭的市場，做了一件沒有什么創(chuàng)新的事，那么通常來說這樣的創(chuàng)業(yè)很難大成。創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)前一定要找到有紅利、有風(fēng)口的行業(yè)，尤其是2C創(chuàng)業(yè)。如果一個(gè)行業(yè)成熟了，你入場晚，模式又跟別人的一樣，你還憑什么跟別人打？

我們見過非常多的移動互聯(lián)網(wǎng)年輕創(chuàng)業(yè)者，也沒有什么創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，但如果在4－5年前，做對了一個(gè)移動端產(chǎn)品，恰好趕上了移動互聯(lián)網(wǎng)的風(fēng)口，這個(gè)勢能就可以把他們推到一個(gè)大家今天難以企及和復(fù)制的高度。

?其次，該行業(yè)市場足夠大，足夠肥。

我們在和款多多的創(chuàng)始人王文鋼一起討論創(chuàng)業(yè)方向的時(shí)候，文鋼對市場做了長達(dá)半年的DD，我們發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)中已經(jīng)有大貿(mào)易商已做到幾十億至上百億的規(guī)模，年利潤在幾千萬到一兩億不等，說明這個(gè)市場很肥。如果這個(gè)行業(yè)沒人賺過大錢，那證明它是塊鹽堿地，就不如不玩兒了。如果創(chuàng)業(yè)者希望做一個(gè)宏大的事業(yè)，而不是一個(gè)小生意，就別指望在小池子里撈到大魚。

另外，并不是所有賺錢的公司我們都要投，有很多公司賺錢？但它可能今天掙錢，明天就不賺錢了，不可持續(xù)的公司不能投。

?第三，該行業(yè)信息化的過程夠low。

王文鋼在DD珠寶首飾行業(yè)的供應(yīng)鏈的時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)賣光盤管理軟件的公司，居然能做到1個(gè)億左右的規(guī)模，說明了這個(gè)行業(yè)信息化程度需求強(qiáng)，賣光盤都可以做這么大，那么這個(gè)行業(yè)又很Low，這里面就會有大機(jī)會。

?第四，創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目是否找到了正確的模式和方向。

其實(shí)，任何一個(gè)B2B行業(yè)中都有許多種模式，但很多模式是行不通的，里面水很深。但如果模式、切入點(diǎn)正確，就很容易四兩撥千斤，極大地提高成功機(jī)率。所以模式和方向至關(guān)重要。

如何選創(chuàng)業(yè)者？

對創(chuàng)業(yè)者來說，進(jìn)化能力決定一切。因?yàn)槊總€(gè)人不是生下來就是泰森一樣的頂級選手，都需要訓(xùn)練、學(xué)習(xí)、思考。如果一個(gè)人有快速進(jìn)化能力，無論做什么，都可能成為明日之星。我觀察到的優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)者有以下特質(zhì)：

?1、是否有找到行業(yè)牛人的能力，迅速對市場有足夠清晰的認(rèn)知。

如果2B領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者沒有相關(guān)行業(yè)背景的積淀是很難的，尤其是互聯(lián)網(wǎng)人進(jìn)入B端。一入傳統(tǒng)行業(yè)深似海，比如MRO、汽配這種特殊行業(yè)是帶著暗礁的水深區(qū)，外行進(jìn)來基本都得交3～5年學(xué)費(fèi)，3年沒摸著北的人比比皆是。

所以，在投資了汽車相關(guān)行業(yè)的兩個(gè)項(xiàng)目后，我便拉著兩位創(chuàng)始人去向汽車行業(yè)研究最深的3位投資人學(xué)習(xí)。他們幾乎見過汽車行業(yè)所有模式，并對比了不同模式的優(yōu)劣，他的研判會比單個(gè)創(chuàng)業(yè)者更全面、更深刻。向他學(xué)習(xí)，創(chuàng)業(yè)者能更好地認(rèn)知行業(yè)，并做出相應(yīng)的策略及調(diào)整。

?2、是否能保持好奇心，有快速試錯(cuò)的能力。

創(chuàng)業(yè)者總會有一個(gè)試錯(cuò)過程，每次試錯(cuò)約3-6個(gè)月，若嘗試十種模式就需要3-6年，小公司試錯(cuò)可能還會花更長時(shí)間。所以，這要求創(chuàng)始人有學(xué)習(xí)的意識和方法論，并能快速獲取學(xué)習(xí)成果。

歲數(shù)大一點(diǎn)的創(chuàng)業(yè)者一定要對新模式保持好奇心，并對年輕人保持敬畏之心，向他們學(xué)習(xí)。比如徐小平老師就很典型，他有一顆童心，遇到任何新鮮好玩兒的事總是刨根問底，經(jīng)常拉著我們聊到晚上一兩點(diǎn)。我想，正是這種旺盛的求知欲和如海綿般吸取知識的精神，才讓他永葆青春。

?3、是否有否定自己的胸懷和勇氣。

很多創(chuàng)業(yè)者屬于典型的“方向不對，半生白費(fèi)”。盡管有些創(chuàng)業(yè)者個(gè)人素質(zhì)非常好，但方向和模式不對也白搭，不及時(shí)否定自己實(shí)在太可怕了。

我們見過一位創(chuàng)始人在一次路演中，他說，該行業(yè)有五六條路徑，他已試過一兩條，但是推認(rèn)為都是錯(cuò)誤的。我認(rèn)為，他能夠有否定自己的胸懷，這樣才能不斷進(jìn)步。

老板們經(jīng)常犯的一個(gè)錯(cuò)誤是固執(zhí)地認(rèn)為自己是對的，你手底下的人都需要你發(fā)工資，這樣誰還敢跟你拍桌子？所以，無論是在公司內(nèi)還是公司外，你得找?guī)讉€(gè)敢跟你拍桌子的人。而且，你也要自己給自己拍桌子，沒事兒打自己兩巴掌。如果沒有敢于否定自己的胸懷，你永遠(yuǎn)不可能成功。

?4、是否能夠勇于接受批評。

款多多發(fā)展很迅速，但其實(shí)創(chuàng)始人王文鋼在一年前見一位頂級投資人的時(shí)候，PPT放到第一頁就被拍了一個(gè)小時(shí)。因?yàn)樗麤]講清楚市場情況。你對市場都不了解，還有什么理由讓投資人投你？他回去之后，吸取了沉痛教訓(xùn)并進(jìn)行了深刻反思，做了很多調(diào)整，收獲巨大。創(chuàng)始人就是這么成長起來的。接受批評，并且深刻反思、及時(shí)調(diào)整，這就是創(chuàng)始人學(xué)習(xí)的方法論。

我對創(chuàng)業(yè)的3點(diǎn)思考

?1．研究失敗比研究成功更有意義和價(jià)值。

我曾見過很多創(chuàng)業(yè)者連續(xù)犯一樣的錯(cuò)誤，他們沒有反思的能力。

盡管說失敗是成功之母，但并不意味著每個(gè)人失敗一次就能成功。只有在失敗后多加研究，才能有機(jī)會在下一次做成。而且，研究失敗比研究成功更有營養(yǎng)，因?yàn)閯e人的成功往往是不可復(fù)制的，別人犯過的錯(cuò)誤，創(chuàng)業(yè)者倒是非常容易再去犯。

?2．慎始。

古話講，“君子重諾，小人輕諾”?！靶∪恕背Ｕf，你放心，我肯定能做到，肯定能成功。但這種人都不可信，因?yàn)樗兄Z得太輕易，決定得太倉促，未經(jīng)過深思熟慮便胡亂告訴你一個(gè)結(jié)果。

人生不如意十之八九。創(chuàng)業(yè)也一樣，超預(yù)期的團(tuán)隊(duì)很少，絕大多數(shù)是低預(yù)期的團(tuán)隊(duì)，因此創(chuàng)業(yè)前一定仔細(xì)想清楚。真正能把事做成的人，在開始前會慎重地考量各個(gè)方面。比如時(shí)機(jī)是否合適；有沒有DNA做這件事；有沒有合適的人和團(tuán)隊(duì)；有沒有相關(guān)的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)及資源；切入市場的模式是否正確……

投資機(jī)構(gòu)會經(jīng)常問創(chuàng)業(yè)者三個(gè)問題：Why now？Why this？ Why you？（為什么是這個(gè)時(shí)間點(diǎn)？為什么是這個(gè)模式？憑什么是你？）如果你回答不了這些問題就不要開始了，否則掉進(jìn)去就是生不如死。

?3.初創(chuàng)企業(yè)融資多不一定是好事，要謹(jǐn)慎擴(kuò)張。

創(chuàng)業(yè)者通常會犯這樣一個(gè)錯(cuò)誤：在項(xiàng)目模式不對的情況下仍然擴(kuò)張了。我經(jīng)常會壓一壓我們的被投公司，必須把單位模型做對了，才允許擴(kuò)張。其實(shí)對早期創(chuàng)業(yè)公司來講，錢多不一定是一件好事兒。很多創(chuàng)業(yè)者，如果給他很多錢，他就容易花錢解決問題，而不是用腦子。但花錢試錯(cuò)的成本是最高的，不如在岸上仔細(xì)研究別人是怎么做的。

我們跑的最好的公司，都只是在天使輪只拿了一兩百萬，后面都融到了大錢；相反，那些第一輪就拿到三千萬的公司，最后的結(jié)果反而不是很好。

創(chuàng)業(yè)投資的2個(gè)趨勢

?1.2C的線上線下流量紅利基本被BAT壟斷，2C創(chuàng)業(yè)機(jī)會越來越少，2B則是一個(gè)較好的方向。

多數(shù)2C創(chuàng)業(yè)和投資的中級目標(biāo)是抱BAT大腿，抱不到的話稍不留神就會被立馬滅掉。很多戰(zhàn)場已經(jīng)血腥到一年分勝負(fù)的程度，現(xiàn)實(shí)就是這么殘酷。

而2B創(chuàng)業(yè)抱BAT的大腿是沒有價(jià)值的，因?yàn)锽AT不會輕易進(jìn)到你的領(lǐng)域。未來10-20年2B領(lǐng)域也會出現(xiàn)巨頭，但過程非常漫長，許多公司會活下來，而且具備并購價(jià)值。

?2.2B創(chuàng)業(yè)是一個(gè)好方向，而且比2C創(chuàng)業(yè)更容易資本化，離國內(nèi)A股市場更近。

大部分美國和中國A股上市公司都是2B的，比如，美國2B領(lǐng)域汽車類上市公司百億美金的好幾家，300億美金的公司2家，還有一堆十億美金的公司。

2B如果選好方向，創(chuàng)業(yè)的成功率很高。做2B創(chuàng)業(yè)有幾個(gè)好處：

誰都弄不死誰，有的行業(yè)仍是巨大藍(lán)海，避開了特別強(qiáng)的團(tuán)隊(duì),有較長的時(shí)間和空間，迅速盈利。B2B創(chuàng)業(yè)地域性強(qiáng)，規(guī)模效應(yīng)形成需要時(shí)間。所以2B企業(yè)若想要形成壟斷，需要比較長的過程。