[ 導(dǎo)讀 ] 對(duì)于現(xiàn)在的SaaS公司，他們處境的真實(shí)寫照就是：“不夠大就無法通過并購獲利，但又不足以小到可以死掉”。的確，無法通過并購獲利；競(jìng)爭(zhēng)激烈，客戶容易流失，這些問題時(shí)刻困擾著這些SaaS公司。究竟SaaS的明天應(yīng)該走向哪里？

在早期的云計(jì)算市場(chǎng)，自從Salesforce出現(xiàn)后，涌現(xiàn)出了大量SaaS創(chuàng)業(yè)者，能夠?qū)崿F(xiàn)高增長(zhǎng)的公司估值也被推得特別高。但在2016年2月，SaaS和科技領(lǐng)域經(jīng)歷了一場(chǎng)血雨腥風(fēng)，股票大跌30%。這場(chǎng)大地震是什么原因?qū)е碌?？SaaS的經(jīng)營(yíng)方式存在什么問題？大地震過后的SaaS市場(chǎng)特點(diǎn)是什么？

Noah Jessop畢業(yè)于麻省理工學(xué)院，曾聯(lián)合創(chuàng)辦過CRM平臺(tái)CommandIQ和娛樂公司LuckyLabs。Noah認(rèn)為，2016年2月的那場(chǎng)「大地震」開啟了Cloud3.0時(shí)代。今天我們將結(jié)合他的一篇文章，來談一談后SaaS時(shí)代創(chuàng)業(yè)者的困境與出路。

1、Louis感覺到了舊金山清晨的寒冷

2016年2月的一天，舊金山晴朗的早上，Louis走進(jìn)經(jīng)常去的咖啡廳，像往常一樣要了一杯咖啡，然后向自己的公司走去。這個(gè)SaaS公司是他在自己的小房子里辛苦的寫了三個(gè)月的代碼建立起來的，越來越走向正軌，成為一門真正的生意——公司的ARR（Annual Recurring Revenue，年度經(jīng)常性收入）已經(jīng)達(dá)到1000萬美元，是SaaS行業(yè)中“不會(huì)死掉”的水平。

但是Louis清楚地知道，就在這個(gè)2月，資本在逃亡：SaaS和科技領(lǐng)域血雨腥風(fēng)，股票大跌30%，數(shù)據(jù)可視化公司Tableau市值暴跌49%，li nkedIn市值也蒸發(fā)44%，這直接導(dǎo)致了li nkedIn被微軟收購。除此之外，Salesforce股價(jià)下跌13%，Workday下跌16%，Splunk猛跌23%，New Relic跌了22%，Hortonworks和NetSuite分別下跌17%和14%……

又一個(gè)舊金山的清晨，Louis感覺天氣越發(fā)的冷了，他也許不知道，SaaS企業(yè)遭遇的這場(chǎng)寒意是Cloud 3.0帶來的。

2、技術(shù)企業(yè)的護(hù)城河正在加快消失

開源代碼越來越容易獲得，云計(jì)算部署越來越簡(jiǎn)單，SaaS產(chǎn)品也越來越容易交付，從SaaS產(chǎn)品中積累技術(shù)、獲取價(jià)值越來越難。這一點(diǎn)，Louis和其他初進(jìn)SaaS領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者或許還沒有意識(shí)到，即使他們的企業(yè)有技術(shù)壁壘，但SaaS這種經(jīng)營(yíng)方式卻正在面臨挑戰(zhàn)，甚至開始衰落。

早期的云計(jì)算市場(chǎng)對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來說相對(duì)友好，在Salesforce之后，大量SaaS創(chuàng)業(yè)者涌現(xiàn)，顛覆了一個(gè)陳舊的、服務(wù)不足的軟件市場(chǎng)，為那些以前一直被忽視的中小企業(yè)建立一個(gè)產(chǎn)品。市場(chǎng)對(duì)這種新的、粘性很大的產(chǎn)品作出非常有利的反應(yīng)——高增長(zhǎng)的公司估值也被推的特別高。產(chǎn)品可以得到快速發(fā)展，滿足日益增長(zhǎng)的用戶的需求。

但正如天使投資人GilDibner所說：SaaS革命的成功也許就是導(dǎo)致其衰落的罪魁禍?zhǔn)?/strong>。

“通過大量采用基于云計(jì)算（SaaS）的技術(shù)，高級(jí)軟件系統(tǒng)的建立便更容易、更便宜、更快?！浖谕淌墒澜纭?strong>軟件的無處不在開始威脅到從軟件中積累價(jià)值的能力。換句話說，編程和部署代碼的能力不再是核心價(jià)值驅(qū)動(dòng)力?！?/p>

硅谷風(fēng)險(xiǎn)投資公司Greylock的Jerry Chen也指出，那些曾經(jīng)享受過技術(shù)壁壘優(yōu)勢(shì)的企業(yè)現(xiàn)在也明顯感受到優(yōu)勢(shì)正在快速消失：

“在云計(jì)算和開源盛行的時(shí)代，解決難題的深科技筑成的護(hù)城河在變淺。使用開源代碼使得專有技術(shù)變現(xiàn)越來越難，而使用云交付產(chǎn)品則又保護(hù)了SaaS產(chǎn)品本身。那些專注于技術(shù)的公司，如果沒有很好的考慮技術(shù)使用的場(chǎng)景或可以解決哪些問題，那么會(huì)處于一個(gè)非常尷尬的境地，想要僅依靠技術(shù)變現(xiàn)非常困難?！?/p>

對(duì)于現(xiàn)在的SaaS公司，這句話是他們處境的真實(shí)寫照：“不夠大就無法通過并購獲利，但又不足以小到可以死掉”。

“無法通過并購獲利”

傳統(tǒng)的軟件帝國(guó)，例如Oracle、SAP，有一個(gè)非常簡(jiǎn)單的加速自己成長(zhǎng)的方法：立竿見影的并購。收購成長(zhǎng)迅速的軟件公司，自己就可以削減研發(fā)費(fèi)用并可以使用內(nèi)部的銷售力量將收購的產(chǎn)品大力地推廣和銷售。

幾乎一夜之間，一個(gè)被收購的、年收入1000萬的SaaS公司就可以迅速成為年收入4000萬、5000萬甚至1億美元的公司。但代價(jià)是幾乎在技術(shù)上不會(huì)用更好的發(fā)展了，因?yàn)槭杖氲脑鲩L(zhǎng)只是因?yàn)槭召徦鼈兊木揞^強(qiáng)大的銷售渠道。

但是現(xiàn)在的SaaS世界，每月合同的價(jià)值往往遠(yuǎn)低于獲客成本；為了滿足客戶需求，軟件需要不斷更迭和成長(zhǎng)。因此創(chuàng)造和獲取實(shí)實(shí)在在的價(jià)值需要前期投資，而且必須要獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶才能獲得回報(bào)。

因此對(duì)于SaaS的收購者，被并購的標(biāo)的公司要么足夠?。ǖ谑袌?chǎng)要足夠大），要么有足夠的規(guī)模效應(yīng)能對(duì)利潤(rùn)做出直接的貢獻(xiàn)，否則介于兩者之間的公司會(huì)非常貴或者非常難以形成規(guī)模效應(yīng)。

總之，SaaS領(lǐng)域像傳統(tǒng)軟件這樣依靠并購來獲取收入是非常困難的。

競(jìng)爭(zhēng)激烈，客戶容易流失

SaaS公司會(huì)發(fā)現(xiàn)吸引新的客戶很容易，因?yàn)闆]有本地安裝費(fèi)用、集成簡(jiǎn)單，但是這對(duì)它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是同樣的。事實(shí)是，正是因?yàn)榇罅康耐瑯I(yè)競(jìng)爭(zhēng)，使得用戶很快的接受了SaaS產(chǎn)品，但這也意味著用戶的轉(zhuǎn)換成本非常低，一旦對(duì)一個(gè)產(chǎn)品不滿意，會(huì)很容易的轉(zhuǎn)換到更滿意的產(chǎn)品上。因此SaaS企業(yè)想要留住用戶，就不得不開發(fā)更多的功能來建立護(hù)城河，增加了自己的研發(fā)投入。

SaaS成功了，但同時(shí)也成為了自己發(fā)展的敵人。競(jìng)爭(zhēng)太激烈，阻礙了一切可能的成長(zhǎng)。

Louis的SaaS公司能否進(jìn)化到Cloud 3.0版本？

Cloud1.0為我們帶來了SaaS產(chǎn)品，Cloud 2.0帶來了大數(shù)據(jù)，Cloud 3.0則是大規(guī)模計(jì)算（Big Compute）的時(shí)代。大規(guī)模計(jì)算消除了對(duì)硬件的限制，可以在不犧牲性能的情況下將計(jì)算配置到各個(gè)基礎(chǔ)架構(gòu)上。在這種情況下，每一個(gè)人都擁有了一個(gè)“超級(jí)計(jì)算機(jī)”，可以為任何工作的計(jì)算貢獻(xiàn)力量，可以為任何產(chǎn)品的交付提供服務(wù)。

這種新的方式在迅速發(fā)展，Cloud3.0的SaaS公司將面臨以下變化：

可以在任何地點(diǎn)連接：一次點(diǎn)擊驗(yàn)證，可以與所有主要平臺(tái)集成，并提供相關(guān)的數(shù)據(jù)源和計(jì)算能力

開放平臺(tái)：完整的開發(fā)人員API和導(dǎo)出功能，甚至可以將核心數(shù)據(jù)存儲(chǔ)在一個(gè)或多個(gè)其他供應(yīng)商的系統(tǒng)中；

程序化使用：許多用戶可能只需要以編程的方式進(jìn)行交互，不需要界面、儀表板獲登錄記錄

明確的核心價(jià)值：大多數(shù)公司都會(huì)有明確的核心價(jià)值，要么是一流的端點(diǎn)解決方案，要么是連接平臺(tái)（集成的是產(chǎn)品），或是解決方案生態(tài)系統(tǒng)（其他的開發(fā)者貢獻(xiàn)更大價(jià)值）

這種方式集成了所有最好的那部分，每個(gè)人都為一個(gè)很好的產(chǎn)品貢獻(xiàn)了最好的服務(wù)。這很像現(xiàn)有的以太坊和區(qū)塊鏈技術(shù)。

這就是后SaaS時(shí)代的開始，越來越少的公司能夠突圍。作為一個(gè)SaaS企業(yè)的CEO，你是否和Louis一樣感受到了同樣的寒意？如果是，你應(yīng)該好好想一想你的價(jià)值。如果你只能貢獻(xiàn)一項(xiàng)服務(wù)，你能提供什么？