和零售通的幫助下，有朝一日小店的日流水能提升到2000元。
“慢慢來。不要急，真的不要急，急也沒用?！睂O浩安慰好周老板，急著趕往下一家小店。
孫浩剛走出小店，周老板又把他叫住，原來是來了個(gè)外送訂單。周不熟悉外賣App，讓孫幫忙。孫也不忘叮囑幾句：“顧客點(diǎn)了什么商品，分別是什么規(guī)格大小的，具體送到哪個(gè)地址，都要看清楚。”在一旁看著周老板把商品都配齊妥當(dāng)，孫浩才離開。
工作中的孫浩
凱度零售咨詢發(fā)布的《2016年中國快速消費(fèi)品互聯(lián)網(wǎng)B2B市場報(bào)告》顯示，目前中國有超過一半的制造商依賴超過200個(gè)經(jīng)銷商以實(shí)現(xiàn)現(xiàn)有市場覆蓋。而這樣的傳統(tǒng)通路在中國擁有680萬家小店，這個(gè)數(shù)量遠(yuǎn)超過已經(jīng)形成品牌效應(yīng)的連鎖便利店。
在此背景下，快消互聯(lián)網(wǎng)B2B行業(yè)在2013年逐漸興起，一些專注于快消品領(lǐng)域的互聯(lián)網(wǎng)平臺開始發(fā)力傳統(tǒng)通路，致力于運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)重塑渠道，減少經(jīng)銷層級，對小店進(jìn)行升級改造；這一趨勢隨著2015年到2016年大量資本的涌入和平臺的興起達(dá)到高潮。截至2016年11月，市場上共有70多家快消B2B平臺，這些平臺在2016年獲得了總計(jì)超過50億元的投資。
阿里巴巴零售通平臺于2016年初推出，旨在為城市社區(qū)零售店提供訂貨、物流、營銷、增值服務(wù)等互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)。目前的模式是與優(yōu)秀供應(yīng)商合作，為零售店提供品質(zhì)好貨，升級社區(qū)零售店的便民功能。截至2016年12月，包括不凡帝范梅勒、強(qiáng)生、雀巢、中糧、瑪氏、聯(lián)合利華、百事食品、拜爾斯道夫、費(fèi)列羅、可口可樂、APP金紅葉等在內(nèi)的一干知名快消品牌，都已經(jīng)與零售通建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系。
在剛剛過去的天貓618，零售通同樣戰(zhàn)績斐然。
零售通方面透露，618全天的交易額同比上月單日峰值增幅高達(dá)53%，其中乳飲類商品增幅達(dá)到266%，部分單品增幅高達(dá)800%。數(shù)據(jù)顯示，乳飲、冷凍食品、酒、糧油米面、沖調(diào)保健、方便食品成為此次天貓618期間最受小店老板歡迎的品類。
這個(gè)月，孫浩手上的300多家店已經(jīng)有96家店在零售通平臺上成功下單，他這天的目標(biāo)是突破100家店。
孫的策略是進(jìn)門就向老板推薦紅牛，吸引老板下單訂貨。這天平臺正在舉辦優(yōu)惠活動(dòng)，紅牛、南孚電池等商品比傳統(tǒng)批發(fā)商以及其他類似平臺的價(jià)格都更優(yōu)惠。
“先切進(jìn)去再說，價(jià)格便宜，（店主）就不考慮其他的了。（關(guān)系）好一點(diǎn)的我就給他們推薦一下別的，吹吹牛（聊聊天）就下單了。”
單刀直入的方式最有用，這是孫的經(jīng)驗(yàn)之談。一年前，沒有過陌生拜訪經(jīng)歷的孫浩剛開始做拍檔，給店老板介紹零售通都是從阿里巴巴的起源開始說起：阿里巴巴是家什么樣的公司，零售通平臺有什么價(jià)值……這也是零售通小二給他們培訓(xùn)的內(nèi)容。“有的老板聽得很認(rèn)真，然后會(huì)突然來一句，‘紅牛多少錢？’。”說到這兒，小孫忍不住大笑起來。
“后來我也想，一開始破冰的話，單刀直入是最快的。比如，你可以跟他說，‘老板，我們是電商平臺，可以進(jìn)貨的，有些價(jià)格很便宜。讓他看一下?；蛘呓o他推薦別的平臺上沒有的商品。”。
孫浩把積累起來的零售店生意經(jīng)分享給店老板?！袄习逡灿X得，挺專業(yè)的，是這么回事。試了一下確實(shí)有效果，就信了?！?/p>
孫浩還要鼓勵(lì)小店老板多嘗試一些沒有賣過的商品。這是零售通傳達(dá)給他的理念——未來要走差異化的路線。零售小店的商品同質(zhì)化程度很高，只有小部分是根據(jù)當(dāng)?shù)氐目蛻羧后w來決定，而差異化的一小部分恰恰是決勝未來的關(guān)鍵?！白錾饪抠€。（零售店）賣不出的東西，大不了我自己收回去。反正（只有）幾百塊錢，我推薦的，我會(huì)承擔(dān)?！?/p>
孫浩也承認(rèn)，每推薦一個(gè)商品都有風(fēng)險(xiǎn)，但這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)值得冒，“錢的風(fēng)險(xiǎn)是最小的。關(guān)鍵是能讓他們賺到錢，他們能賺到錢了，我也賺到錢了，阿里也賺到錢了?！?/p>
由于零售通服務(wù)的絕大部分零售店主文化程度不高，互聯(lián)網(wǎng)意識較為薄弱，零售通適時(shí)引入像孫浩這樣的城市拍檔，作為第三方合作伙伴，連接社區(qū)零售店和零售通平臺。他們負(fù)責(zé)開拓當(dāng)?shù)鼐€下實(shí)體零售店，使其通過零售通平臺進(jìn)貨，另一方面服務(wù)和運(yùn)營簽約的實(shí)體小店，策劃并實(shí)施運(yùn)營活動(dòng)，促進(jìn)實(shí)體小店的銷售。包括為小店解決與其經(jīng)營息息相關(guān)的倉配、物流、售后等問題。
目前零售通共有2000余位城市拍檔，其中在杭州約有70位拍檔，服務(wù)超過1萬家社區(qū)零售店，其中最多的要服務(wù)近400家小店。
據(jù)零售通小二勿己介紹，未來，城市拍檔不僅要做銷售、售后維護(hù)，還要幫助小店承載平臺上更多服務(wù)，包括更多的商品以及各類業(yè)務(wù)形態(tài)。比如話費(fèi)充值，火車票代售，早餐，鮮食等，協(xié)助小店做業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，以此更好地服務(wù)各個(gè)小店所覆蓋的社區(qū)。
成為零售通拍檔后，可享受到零售通平臺提供的全方位的培訓(xùn)和支持。為了加強(qiáng)拍檔作為團(tuán)隊(duì)的凝聚力，并且在未來能夠更好地服務(wù)社區(qū)，零售通常常將內(nèi)部的團(tuán)建活動(dòng)開放給拍檔，還設(shè)置了“橙長營”、“精英班”等為拍檔量身定制的能力提升課程。橙長營以素質(zhì)拓展為主，精英班等培訓(xùn)以了解阿里巴巴業(yè)務(wù)以及零售專業(yè)知識為主。勿己說，做這些項(xiàng)目的目的，是讓拍檔了解他們所要努力的方向。
未來，零售通的發(fā)展需要拍檔具備哪些相應(yīng)的能力模塊，都會(huì)通過授課、拓展、活動(dòng)的形式賦予拍檔。
而每個(gè)選擇成為零售通城市拍檔的也各有訴求。
孫浩看重的是“資源”。在他看來，借助零售通乃至阿里巴巴可以認(rèn)識很多人：“現(xiàn)在圈子很重要，尤其是在我們這個(gè)年齡，商業(yè)圈、人脈圈是最重要的?！?/p>
這位生于92年的杭州蕭山人，在成為零售通拍檔之前，背包旅行了八個(gè)月，途中做點(diǎn)販賣手工藝品的生意支付旅費(fèi)。為了加入阿里巴巴，兩個(gè)多月投遞了多個(gè)崗位，但無功而返。如今，他通過零售通這個(gè)平臺算是曲線實(shí)現(xiàn)了這個(gè)愿望。
零售通內(nèi)部常常邀請表現(xiàn)突出的拍檔上臺演講，介紹跑店的經(jīng)驗(yàn)，動(dòng)銷的技巧，自己總結(jié)的零售知識，給同伴加油打氣。孫浩承認(rèn)自己第一次上臺分享時(shí)，全程都在發(fā)抖，講了兩分鐘就“落荒而逃”。自此之后，孫主動(dòng)向小二提出要多上臺。如今面對一百多人，孫可以輕松完成連續(xù)幾個(gè)小時(shí)脫稿演講。
今年32歲的王濱是最早期的城市拍檔之一，也是一名顧問型的選手，深諳商品運(yùn)營和小店經(jīng)營之道。如今他對手上小店的經(jīng)營狀況了如指掌，熟悉商品貨架的價(jià)值，商品的流轉(zhuǎn)速度等，也會(huì)站在客戶的角度分析商品該如何搭配賣得更好，小店周邊的客戶群體是什么樣的，定位怎么定比較合適等等。
談到為什么要做拍檔，他說，“（做拍檔）自由啊，這是最主要的東西?！彼诳煜袠I(yè)有過多年的工作經(jīng)驗(yàn)（旺旺品牌區(qū)域經(jīng)理），開過店也創(chuàng)過業(yè)，“讓我再回去做朝九晚五的工作，不自在，特別是坐班的，渾身不自在。剛好阿里這個(gè)項(xiàng)目蠻符合我?！?/p>
零售通城市排擋王濱
89年出生的王凱曾在杭州電視臺房產(chǎn)頻道、搜房網(wǎng)做過銷售工作。對他來說，最重要的是學(xué)習(xí)?！暗桨⒗飦?，最主要的目的是，了解超前的互聯(lián)網(wǎng)知識，學(xué)習(xí)新的知識，接觸不同的想法，這些是我比較看重的。第二才是錢。哪怕只有幾千塊錢一個(gè)月，我可能也會(huì)做。培訓(xùn)，毅行，橙長營等等，都讓我感受到了阿里強(qiáng)大的企業(yè)文化，給我?guī)砗艽蟮膸椭?，這些東西都是外面學(xué)不到的。”
零售通城市排擋王凱
一個(gè)月前，零售通組織杭嘉湖的城市拍檔進(jìn)行業(yè)績PK，評判標(biāo)準(zhǔn)是客戶下單量。
王凱、王濱、孫浩組建了一支隊(duì)伍，代表杭州和嘉興、湖州的團(tuán)隊(duì)PK。距離結(jié)束還有一天的時(shí)候，王凱和他的團(tuán)隊(duì)依然落后嘉興團(tuán)隊(duì)78單。
正值月底，拍檔手上的店主基本上已經(jīng)完成備貨。但為了勝利，原本服務(wù)區(qū)域在杭州市中心的王凱跑到了二三十公里外的下沙、丁橋簽約新的小店。帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)拼下120單，并贏得這場比賽。
次日早上6點(diǎn)多公布PK結(jié)果的時(shí)候，王凱從床上跳了起來，在工作群歡呼。
“我也很喜歡榮譽(yù)的。根本就不是為了錢?！盤K勝利以后，王凱有了新的目標(biāo)——精英班（以了解阿里巴巴業(yè)務(wù)以及零售專業(yè)知識為主）。然而要想?yún)⑴c其中，必須通過過硬的業(yè)績來獲取。
王凱在分享經(jīng)驗(yàn)
零售通小二勿己說：“對于拍檔，零售通給予更多的是激勵(lì)，根據(jù)階段性目標(biāo)，通過不同的激勵(lì)方式引導(dǎo)拍檔緊跟零售通的思路走。分享、培訓(xùn)、團(tuán)建、PK，都是零售通激勵(lì)拍檔的運(yùn)營方式。”
而這樣的運(yùn)營思路也被拍檔們活學(xué)活用在客戶運(yùn)營上。每個(gè)拍檔都給自己的客戶——各個(gè)小店的老板——建了溝通群。
城市拍檔方慧信的運(yùn)營思路是：“每天在群里發(fā)布零售通平臺上的促銷活動(dòng)信息，推薦平臺上的優(yōu)勢商品。每半個(gè)月或者一個(gè)月，根據(jù)老板在平臺的訂貨下單情況，對他們進(jìn)行排名，并設(shè)立相應(yīng)的獎(jiǎng)項(xiàng)。對于下單頻率高、SKU豐富的金牌客戶，還另外設(shè)立了VIP群，每次零售通給我的獎(jiǎng)品，我都會(huì)轉(zhuǎn)送給這些金牌客戶。”此外，拍檔的客戶群里也有其他拍檔，他們互相學(xué)習(xí)客戶群的運(yùn)營策略，取長補(bǔ)短。
正是因?yàn)檫@樣一群在一線拼搏的城市拍檔，零售通平臺得以迅速在全國打開市場。去年12月26日，零售通宣布當(dāng)月動(dòng)銷商店數(shù)量突破10萬家。未來，要在三年內(nèi)建250個(gè)倉儲，覆蓋2000個(gè)縣市，服務(wù)100萬家社區(qū)零售店。
