如果團(tuán)隊對企業(yè)IT支出有所了解或是做這一些這方面的功課和調(diào)研的話，方向性的錯誤可以一開始就避免掉。本文我們從企業(yè)IT支出的宏觀數(shù)據(jù)出發(fā)，幫助創(chuàng)業(yè)者了解企業(yè)服務(wù)市場。

【編者按】本文作者溫綿綿(Mandy)擔(dān)任金沙江創(chuàng)業(yè)投資基金合伙人，專注于大數(shù)據(jù)和人工智能領(lǐng)域的早期投資。她投資的項目包括Deepmap，Celential.ai和非夕機(jī)器人等。在加入金沙江創(chuàng)投之前，溫綿綿曾任百度國際化部門產(chǎn)品經(jīng)理。溫綿綿畢業(yè)于西安交通大學(xué)少年班，擁有經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士和斯坦福大學(xué)東亞研究碩士學(xué)位，她在斯坦福求學(xué)期間主攻東亞互聯(lián)網(wǎng)公司的戰(zhàn)略研究。

本文首發(fā)于金沙江創(chuàng)投，作者溫綿綿，由億歐整理編輯供行業(yè)人士參考。

我們曾探討過，企業(yè)服務(wù)有沒有下一個10億美金的機(jī)會，并得到了肯定的答案。我們也欣喜地看到，有越來越多的優(yōu)秀團(tuán)隊在中國投身企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)。我們深知創(chuàng)業(yè)需要聚焦，如同弱水三千只取一瓢飲；我們理解創(chuàng)業(yè)的殘酷，不限于千軍萬馬九死一生。我們在過往深入行業(yè)、深入團(tuán)隊的調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，有些方向性的錯誤可以從一開始就避免，我們愿意把這些心得和分析路徑與你分享。

我們聊過很多想做企業(yè)服務(wù)或人工智能企業(yè)服務(wù)相關(guān)的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊，發(fā)現(xiàn)大多數(shù)團(tuán)隊都習(xí)慣于從自身長處出發(fā)，醉心于強(qiáng)調(diào)人工智能帶來的準(zhǔn)確率/效率的提高。而真正從宏觀上了解企業(yè)IT 支出，系統(tǒng)考慮企業(yè)服務(wù)市場和機(jī)會的團(tuán)隊卻并不多。這種基于“我有什么”而不是“你要什么”出發(fā)的創(chuàng)業(yè)項目，想要市場買賬，難度可想而知。比如有安全背景的團(tuán)隊看到某超市的用戶信息泄露后萌生了做零售業(yè)安全方向的創(chuàng)業(yè)，在花了半年發(fā)現(xiàn)客戶獲取非常困難后放棄了。

如果團(tuán)隊對企業(yè)IT支出有所了解或是做這一些這方面的功課和調(diào)研的話，方向性的錯誤可以一開始就避免掉。本文我們從企業(yè)IT支出的宏觀數(shù)據(jù)出發(fā)，幫助創(chuàng)業(yè)者了解企業(yè)服務(wù)市場，通過分析美國近年來企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域獨(dú)角獸的分布，希望能給中國的企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)者一些啟發(fā)，在創(chuàng)業(yè)道路中選擇正確的路。

美國企業(yè)服務(wù)客戶是誰？

美國企業(yè)IT支出一直穩(wěn)坐全球第一的寶座，類似于中國乒乓球的那種第一，每年會產(chǎn)生千億美金級別的IT支出。那么到底都是哪些領(lǐng)域的公司貢獻(xiàn)了如此大量企業(yè)服務(wù)消費(fèi)呢？如下圖1所示，近160家總值加起來近四百億美金的公司的CIO們給出了答案。

圖1：2015不同行業(yè)IT支出占公司收入百分比(來源：CEB 2015 IT budget Benchmark)

銀行&金融機(jī)構(gòu)(7.9%)、政府公共服務(wù)(6.1%)和高科技行業(yè)(5.9%)，占據(jù)了IT支出貢獻(xiàn)榜的前三，是所有企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)者需要跪舔的金主爸爸。交通服務(wù)(4.4%)，保險(3.2%)，藥廠(2.9%)等也高于平均IT支出的水平。傳統(tǒng)行業(yè)如能源、食品、零售業(yè)的IT支出都不太給力，遠(yuǎn)低于平均2.3%的水平。那么前面舉的例子這里有了答案：因為零售業(yè)整體對IT的預(yù)算非常有限，如果做針對該行業(yè)的安全解決方案首先市場規(guī)模不會特別大。其次，該行業(yè)過于傳統(tǒng)，市場主要控制在幾個巨頭手中，產(chǎn)品銷售相對比較困難。

這里要指出的是制造業(yè)的整體IT支出雖然只有1.6%，但是制造業(yè)是和地域的相關(guān)性非常強(qiáng)的行業(yè)。新型發(fā)展中國家如中國、印度等地的工廠對于利用新型技術(shù)提高產(chǎn)能或者削減停工時間的解決方案非常歡迎。我們投資2家與制造業(yè)息息相關(guān)的初創(chuàng)公司，還處在早期階段，就已獲得行業(yè)高度關(guān)注。

美國企業(yè)客戶的“消費(fèi)習(xí)慣”

具體到單個公司IT支出的層面上來看，CIO們都傾向于分配更多資源到能給公司帶來更多創(chuàng)新和新商業(yè)機(jī)會的服務(wù)中，這一部分占企業(yè)總IT支出的33%（如下圖2所示）。比如通過語音識別和自然語言處理幫助企業(yè)銷售人員提高銷售訓(xùn)練時間，提高銷售效率的Chorus.ai就屬于這個范疇，該公司已經(jīng)得到Emergence Capital和Redpoint Ventures的投資。

公司現(xiàn)有業(yè)務(wù)支持相關(guān)的IT服務(wù)則占一大半預(yù)算（57%）。比如更智能的客服系統(tǒng)(我們投資的公司Rulai，Kasisto，eloquent Labs，wise.io等)、人才儲存和招聘系統(tǒng)(我們投資的公司celential.ai)等。雖然這一部分IT支出從11年到15年呈緩慢的逐年降低的趨勢，但仍占IT預(yù)算的主要份額。而那些幾乎所有企業(yè)都需要擁有的薪資和稅收系統(tǒng)等系統(tǒng)服務(wù)，則只占總支出的10%。一個主要的原因是這些系統(tǒng)已經(jīng)足夠的成熟，針對這類系統(tǒng)提供的方案或者改進(jìn)方案的創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)業(yè)者需要謹(jǐn)慎抉擇市場大小和時間成本。

圖2：穩(wěn)定的創(chuàng)新和新商業(yè)機(jī)會占IT支出的百分比(來源：CEB 2015 IT budget Benchmark)

美國2007-2012誕生企業(yè)服務(wù)獨(dú)角獸

美國市場企業(yè)服務(wù)的優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)公司在數(shù)量上和百分比上都有絕對優(yōu)勢。根據(jù)我們的統(tǒng)計（表一）07年至12年間，美國市場誕生的獨(dú)角獸中，消費(fèi)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)公司共有27家，企業(yè)服務(wù)的創(chuàng)業(yè)公司有36家。消費(fèi)領(lǐng)域的初創(chuàng)企業(yè)的成功主要取決于產(chǎn)品市場匹配（product-market fit）和病毒傳播，而企業(yè)服務(wù)的業(yè)務(wù)往往需要更長的時間來被市場和客戶接受，進(jìn)而客戶價值也更高。

我們認(rèn)為2010年至2012年成立的企業(yè)服務(wù)公司里毫無疑問還會誕生出更多的獨(dú)角獸公司，只是需要時間耐心耕耘與等待。

表1：美國2007-2012誕生企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域獨(dú)角獸(部分)

金融領(lǐng)域作為我們上一節(jié)討論的IT支出排名第一的行業(yè)，誕生獨(dú)角獸(注：上圖的金融領(lǐng)域的統(tǒng)計包括了消費(fèi)領(lǐng)域和企業(yè)服務(wù))的數(shù)量也不容小覷。企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的獨(dú)角獸大都集中在網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)（Infrastructure）領(lǐng)域，云計算、虛擬技術(shù)、數(shù)據(jù)處理相關(guān)和安全領(lǐng)域的初創(chuàng)公司數(shù)量幾乎平分秋色（參見表2）。此外，從企業(yè)服務(wù)職能(horizontal)來看，客服、支出和預(yù)算管理、客戶關(guān)系管理（CRM）、招聘管理（HRM）等支持公司現(xiàn)有業(yè)務(wù)領(lǐng)域也是誕生獨(dú)角獸的高發(fā)領(lǐng)域，這與前面討論的美國客戶的“消費(fèi)習(xí)慣”也呈一致性。

表2：企業(yè)服務(wù)獨(dú)角獸信息(部分)

企業(yè)服務(wù)在中國

美國企業(yè)服務(wù)的經(jīng)驗可以參考和借鑒，但無法照搬。美國企業(yè)服務(wù)30年，經(jīng)歷了80年代以O(shè)racle為代表的企業(yè)信息化革新，90年代以Salesforce、Workday、ServiceNow為代表的云計算和SaaS的變革，現(xiàn)在正在經(jīng)歷人工智能帶來的企業(yè)服務(wù)效率的提升變革中。而中國的企業(yè)服務(wù)初創(chuàng)公司，從零起步，夾雜在移動化(mobile)，云計算(cloud)和人工智能(AI)三種顛覆性的技術(shù)浪潮中間，慢慢摸索著正確的方向。

雖然起步晚，但隨著中國的經(jīng)濟(jì)和互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，中國的企業(yè)IT支出已然成為全球第三。迅速崛起的中國高科技公司對IT產(chǎn)品的接受能力和日漸增長的勞動力成本，都宣示著企業(yè)服務(wù)是中國市場上正在崛起的巨大機(jī)會。針對金融領(lǐng)域和高科技領(lǐng)域?qū)T服務(wù)的強(qiáng)烈需求，我們投資了一家提供反欺詐(fraud detection)服務(wù)的公司Datavisor，目標(biāo)客戶便是中美兩地的金融機(jī)構(gòu)和移動互聯(lián)網(wǎng)公司。Datavisor通過機(jī)器學(xué)習(xí)對用戶行為進(jìn)行分析，能準(zhǔn)確預(yù)測大規(guī)模欺詐行為的發(fā)生，現(xiàn)在已經(jīng)為陌陌、Pinterest、阿里集團(tuán)、IGG等公司提供服務(wù)。

然而，中國的企業(yè)服務(wù)市場也存在著它獨(dú)有的問題：大量SOE的存在和無付費(fèi)習(xí)慣的企業(yè)們也是初創(chuàng)團(tuán)隊成為獨(dú)角獸路上無法繞開的問題。產(chǎn)品市場匹配（Product-market fit）一詞說起來容易，實(shí)則背后代表著對優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊苛刻的要求：豐富的企業(yè)產(chǎn)品銷售和企業(yè)管理經(jīng)驗；扎實(shí)的技術(shù)實(shí)力和創(chuàng)新能力；深諳行業(yè)需求，有能力提供問題解決方案，而不是技術(shù)找應(yīng)用市場。國內(nèi)企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域和人工智能領(lǐng)域人才的相對稀缺也令產(chǎn)品市場匹配的探索之路異常痛苦。

人工智能與企業(yè)服務(wù)的爆發(fā)式機(jī)遇吸引眾多有實(shí)力的玩家投身這一賽道，而市場的混沌、競爭格局的變幻、人才的爭奪與培養(yǎng)又為這場廝殺增添了無數(shù)不確定因素。面對如此多的挑戰(zhàn)，有一個懂你、懂市場的投資人，絕對是你走向獨(dú)角獸不可或缺的助力。我們懂你，也懂市場。