摘要：對(duì)投資人來講，他們很青睞B2B，不僅僅因?yàn)樗捏w量大，還因?yàn)锽2B是所有商業(yè)模式中最有可能以效率為導(dǎo)向，遵循經(jīng)濟(jì)學(xué)三大假設(shè)的商業(yè)模式。相比于難以捉摸的C端用戶，企業(yè)的訴求更清晰明確。

鴕鳥創(chuàng)投媒體消息，在6月2日CC-UDapy上，寒武創(chuàng)投創(chuàng)始合伙人韓冰基于7年的天使投資經(jīng)驗(yàn)和大家分享了寒武創(chuàng)投對(duì)B2B領(lǐng)域的投資邏輯和標(biāo)準(zhǔn)。

以下內(nèi)容為根據(jù)韓冰分享內(nèi)容整理：

研究2B這個(gè)方向已經(jīng)有五六年的時(shí)間，早些年在險(xiǎn)峰也主導(dǎo)過找鋼網(wǎng)等2B項(xiàng)目的首輪融資。在這次CC-UPDay上，和大家分享一下寒武創(chuàng)投寒武創(chuàng)投對(duì)2B項(xiàng)目的投資邏輯和看法。

2B or not 2B ？ That’s a question

2B or not 2B？ 這真的是一個(gè)問題。比如我們發(fā)現(xiàn)很多有趣的to C的項(xiàng)目，到后來他的商業(yè)模式反而是to B的。比如我們都知道的facebook。

facebook的營(yíng)收中超過90%來自于廣告，廣告主是他的客戶，如果從這個(gè)角度來說，他們是很強(qiáng)的 to B屬性。全球所有免費(fèi)使用facebook的幾十億人，雖然大家在使用facebook的產(chǎn)品，但同時(shí)每個(gè)人也都是它的產(chǎn)品。每個(gè)人在Facebook上的發(fā)言、瀏覽軌跡產(chǎn)生的數(shù)據(jù)都會(huì)被facebook進(jìn)行篩選提取后，將其做成產(chǎn)品賣給廣告主并從中獲益。

讓C端用戶掏錢是比較困難的，所以我們?cè)诳错?xiàng)目的時(shí)候也會(huì)甄別每一個(gè)項(xiàng)目，他的toB 屬性在哪里？誰可以最終來給他錢？

互聯(lián)網(wǎng)對(duì)2B的三種價(jià)值

首先我們先談一談，對(duì)一般企業(yè)來說互聯(lián)網(wǎng)帶來的三種價(jià)值分別是什么？

第一，帶來新用戶

在互聯(lián)網(wǎng)過去告訴發(fā)展的十年里，互聯(lián)網(wǎng)用戶群實(shí)現(xiàn)了高速增長(zhǎng)。在剛剛發(fā)布的報(bào)告中，中國(guó)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶已經(jīng)超過7億，然而年增長(zhǎng)率卻降到了個(gè)位數(shù)。在互聯(lián)網(wǎng)上半場(chǎng)的戰(zhàn)場(chǎng)上，大部分產(chǎn)品的爆發(fā)來自于新用戶的快速增長(zhǎng)。這個(gè)時(shí)期對(duì)任何一個(gè)移動(dòng)互聯(lián)的創(chuàng)業(yè)者來說，只要跟上步伐就夠了。

當(dāng)新的增長(zhǎng)下降，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展的下半場(chǎng)已經(jīng)拉開了帷幕，這時(shí)我們需要關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)帶來的價(jià)值是后面的兩點(diǎn)。

第二，維護(hù)老客戶

在維護(hù)老客戶上，互聯(lián)網(wǎng)能提供一種手段，讓商家提高他與客戶之間的粘性和復(fù)購率。

第三，管好你自己

“管好你自己”這一點(diǎn)不是互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)，而是企業(yè)信息化的特點(diǎn)。企業(yè)信息化在美國(guó)的五六十年前就已經(jīng)是非常成熟的一個(gè)領(lǐng)域，然而在中國(guó)第一波互聯(lián)網(wǎng)的浪潮中并沒有形成。反而是普通的消費(fèi)者甚至企業(yè)的員工先開始接受信息化，然后倒推著企業(yè)進(jìn)行信息化，這個(gè)過程是比較少見的。所以相比于國(guó)外的企業(yè)，中國(guó)企業(yè)自身的信息化改造，還有很大的提升空間，而它產(chǎn)生的價(jià)值也可能更多。

投資人甄別2B項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)有哪些？

寒武在甄別2B項(xiàng)目的時(shí)候，有3個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：

第一，理性的

這個(gè)理性分為兩種：用戶的理性和市場(chǎng)的理性。經(jīng)濟(jì)學(xué)中有一個(gè)基本的價(jià)值——理性經(jīng)濟(jì)人，但近幾年行為經(jīng)濟(jì)學(xué)中常提到很多人做決策時(shí)并非理性的，在生活中我們也常能看到很多普通消費(fèi)者，在做判斷是很難用純理性的角度去分析。

這是C端用戶的情況，而B端用戶并不是，B端用戶會(huì)從成本收益最大化、風(fēng)險(xiǎn)最小化等這些理性的角度去思考問題。

第二個(gè)理性是會(huì)考慮市場(chǎng)環(huán)境是不是理性的。最常見的一種理性市場(chǎng)和非理性市場(chǎng)是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)。當(dāng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)有競(jìng)爭(zhēng)性的時(shí)候是買方市場(chǎng)，誰有錢誰說了算，這個(gè)時(shí)候大家做判斷，那就可以考慮他是不是做了效率提升的轉(zhuǎn)換。例如當(dāng)年看的找鋼網(wǎng)這個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，它所在的市場(chǎng)環(huán)境的變化是4萬億一下子把原來的生產(chǎn)從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的市場(chǎng)變成了供過于求的市場(chǎng)，東西不好賣了，這時(shí)買家說了算，這才可以說轉(zhuǎn)變?yōu)榱耸袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)，這也才會(huì)有B端提高效率的需求。

計(jì)劃經(jīng)濟(jì)是控制在政府一些主導(dǎo)行政性的指定行業(yè)，包括一些大企業(yè)內(nèi)部，在這種情況下只要掌握了關(guān)鍵資源，它就是稀缺的。這期間增長(zhǎng)掌握在非常少量的個(gè)人手里。其實(shí)就是有計(jì)劃屬性，那么在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的環(huán)境下，拼的往往是資源、關(guān)系，這些都不是理性的，很多事情也沒有沒有辦法去分析。對(duì)于這種方向的項(xiàng)目我們會(huì)相對(duì)保守。

第二，有正確答案的

在三月份消費(fèi)升級(jí)主題的UPDay上，大家會(huì)發(fā)現(xiàn)在消費(fèi)這種to C的領(lǐng)域中，同一個(gè)方向上有不同的細(xì)分賽道，每一個(gè)都是正確的，每一個(gè)都是互斥的，很難說這個(gè)哪個(gè)正確哪個(gè)錯(cuò)誤，包括消費(fèi)、娛樂、影視游戲很多時(shí)候是這樣。

當(dāng)不出現(xiàn)唯一正確答案，沒有最優(yōu)解的時(shí)候，很難去通過邏輯來看它，也就意味著在早期投資的時(shí)候沒有辦法去分析它。我們只能看著它跑出來，或是用比較大量的覆蓋，然后賭其中的一個(gè)概率，但往往很難賭到這個(gè)概率。當(dāng)這個(gè)行業(yè)發(fā)生變化的時(shí)候概率降低，我們也就會(huì)受到整個(gè)行業(yè)的影響。

所以寒武更喜歡那些能找到正確答案的項(xiàng)目。什么是正確答案？

更高更快更強(qiáng)一定是正確答案。但哪個(gè)優(yōu)雅，哪個(gè)熱情，我認(rèn)為沒有正確錯(cuò)誤之分。

第三，活的不太好的

我們更喜歡那些為活得不太好的人提供解決方案的項(xiàng)目。因?yàn)榛畹煤玫娜四愫茈y去滿足它，他也不太會(huì)介意你提供的幫助。有很多創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目做的是錦上添花的事情，他說他要去滿足一個(gè)行業(yè)的痛點(diǎn)，但這個(gè)行業(yè)毛利很高，沒有激烈的競(jìng)爭(zhēng)，也沒有生存壓力，那這個(gè)時(shí)候以為的需求就是一個(gè)偽需求。

在所有所有的toB領(lǐng)域中，唯一一直在做錦上添花，不做雪中送炭，而且還做得非常好的行業(yè)就是VC。

在設(shè)定這些標(biāo)準(zhǔn)之后，寒武在選擇to B的方向上，把范圍放的更寬泛。不僅僅局限在大眾商品交易和給小B的SaaS服務(wù)上。我們把to B的用戶分為三類：大企業(yè)、小商家和商務(wù)人士。在寒武看來，只要項(xiàng)目符合上述的標(biāo)準(zhǔn)，并且給這三種B端提供服務(wù)，就有很大的可能找到更好的解決方案。

大眾商品交易的五個(gè)維度

在大眾商品交易這個(gè)類別中，寒武總結(jié)出了一些參考維度。

1.交易品的標(biāo)準(zhǔn)化程度

交易的標(biāo)準(zhǔn)化程度越高，平臺(tái)類的交易可能性越大，標(biāo)準(zhǔn)化如果很低，借助于互聯(lián)網(wǎng)的方法的可能性越低。

2.交易者的數(shù)量級(jí)

3.交易品的數(shù)量級(jí)

4.價(jià)格波動(dòng)的頻率

這三個(gè)說的都是交易的復(fù)雜度，交易的數(shù)量級(jí)可以從幾個(gè)到幾十萬，可以是服務(wù)三大運(yùn)營(yíng)商，也可以服務(wù)全國(guó)幾十萬的中小商家，比如像大眾塑料原材料等，也可能高達(dá)幾萬種幾千種。價(jià)格波動(dòng)頻率是價(jià)格變動(dòng)的時(shí)間頻率，是一天一變價(jià)？還是一小時(shí)？還是一個(gè)月？?jī)r(jià)格波動(dòng)決定了交易的復(fù)雜度，所以這三個(gè)都是越高交易復(fù)雜度越高，那么它進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)改造產(chǎn)生的價(jià)值就越高。

5.單筆交易價(jià)格

前面四個(gè)都是從必要性和充分性去考慮問題，最后一點(diǎn)是從效率和風(fēng)險(xiǎn)的角度，單筆的交易價(jià)格越低，用互聯(lián)網(wǎng)改造的這個(gè)價(jià)值越大。

與之完全相反的是傳統(tǒng)的模式，很有可能它的標(biāo)準(zhǔn)化程度不高，交易的數(shù)量級(jí)和交易品的數(shù)量都是比較低的。這樣的領(lǐng)域比如鉆石的原鉆交易市場(chǎng)，它的原鉆都是非標(biāo)品類，他們是在非常小的圈子里面進(jìn)行，也很少用到在線的手段，甚至還有一部分使用現(xiàn)金的交易?？梢哉f它很傳統(tǒng)，但這是一個(gè)非常成熟也很高效的市場(chǎng)，互聯(lián)網(wǎng)改造它的價(jià)值較難。

B2B的五種層次

我們把toB的所有的類型分成了五種層次，如下圖所示：

賣工具對(duì)應(yīng)的是SaaS；賣服務(wù)可以是咨詢，也可以撮合；賺傭金可以是代運(yùn)營(yíng)；賺差價(jià)，就是傳統(tǒng)的貿(mào)易商，經(jīng)銷；賺毛利可能是自營(yíng)，賣的東西不一樣對(duì)應(yīng)的經(jīng)典模式也不同。

對(duì)這五種層次，在互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品化要求和交易的介入程度上進(jìn)行排序，從買工具到賺毛利，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品化要求賣工具是最高的，而交易的介入程度正好相反，SaaS并不太介入交易環(huán)節(jié)，越往下交易對(duì)它的影響越大。

在這張圖中，在同一條橫線上是比較經(jīng)典的常規(guī)模式，但在看項(xiàng)目時(shí)，寒武借由這張圖看出它是不是與它同類的同行們?cè)诋a(chǎn)品化能力上，或者在交易的介入程度上做得更好一些。如果能做到差異化、做到更好，即使它所在的領(lǐng)域不是非常不良好，我們認(rèn)為也有投資的價(jià)值。

寒武的投資這樣的企業(yè)前，有一個(gè)非常簡(jiǎn)單的判斷標(biāo)準(zhǔn)：是否有十個(gè)陌生的付費(fèi)客戶。

重要的關(guān)鍵詞一個(gè)是陌生的，一個(gè)是付費(fèi)的，寒武認(rèn)為toB的服務(wù)不應(yīng)該是免費(fèi)的，更不應(yīng)該是補(bǔ)貼的，靠免費(fèi)無法驗(yàn)證用戶的真實(shí)需求。

經(jīng)常有人說那在早期的時(shí)候我長(zhǎng)期擁有資源，我能獲得很多用戶，但是這些在投資人眼里，用戶只代表一個(gè)起步的困難程度，不代表創(chuàng)業(yè)者的未來，所以寒武看的是十個(gè)陌生的、典型的付費(fèi)客戶。

以上是寒武創(chuàng)投對(duì)投資toB項(xiàng)目的的一些標(biāo)準(zhǔn)和方法論。