近幾年來(lái)，關(guān)于傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)升級(jí)的話題一直不斷，特別是2016年馬云拋出新零售的概念后，這個(gè)話題被炒得更加火熱。

拋開浮躁的人云亦云，我們理智地從根本上分析，經(jīng)銷商們?cè)摬辉撧D(zhuǎn)型，該怎么去轉(zhuǎn)型，是自營(yíng)還是加盟大平臺(tái)？經(jīng)銷商們與大平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)在哪里？

四大變化促使經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型

1.客戶在變，80、90后成主角

隨著時(shí)代的變化，我們生意的對(duì)象逐漸發(fā)生了變化，60、70后已經(jīng)逐漸退出舞臺(tái)，玩著電腦、手機(jī)長(zhǎng)大的80、90后逐漸成為主流，新客戶的崛起也帶來(lái)了新的習(xí)慣。

以往的客戶下單，他們習(xí)慣實(shí)地看看，自己挑選實(shí)物，早上五六點(diǎn)鐘起床到市場(chǎng)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)進(jìn)點(diǎn)貨是一種習(xí)慣，而新時(shí)代的客戶們更嬌氣，他們更想的是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)下單，你能夠直接把貨送過(guò)來(lái)。

2.市場(chǎng)在變，競(jìng)爭(zhēng)更加慘烈

曾幾何時(shí)，我們的市場(chǎng)極其單調(diào)，一個(gè)大品類可能就只有孤零零的幾款產(chǎn)品可供選擇，而且由于產(chǎn)能小，導(dǎo)致商品供不應(yīng)求，商家只要有商品就不愁沒(méi)銷路。

那個(gè)時(shí)代被稱為經(jīng)銷商們的“黃金時(shí)代”，只需要拿到商品的代理權(quán)，剩下的就是躺著賺錢了。

但是到了一款口香糖都能有十幾種口味的現(xiàn)在，商品已經(jīng)極度豐富，單靠有商品競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不現(xiàn)實(shí)，激烈競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代已經(jīng)到來(lái)。

3.環(huán)境在變，成本暴增，管理更難

經(jīng)濟(jì)形勢(shì)低迷的形勢(shì)下，廠家為了保全自己的利益，不斷的向經(jīng)銷商加壓，不斷的壓貨，套走經(jīng)銷商手中的資金。

而終端客戶的銷售狀況卻越來(lái)越差，客戶回款的速度在不斷的下降，扣押貨款，以減少自己的風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致經(jīng)銷商們的賬期越來(lái)越長(zhǎng)，資金大量被占用，曾經(jīng)有經(jīng)銷商朋友開玩笑對(duì)我說(shuō)，我現(xiàn)在是賬單比錢多。

4.競(jìng)爭(zhēng)在變，對(duì)手已經(jīng)不止隔壁老王

傳統(tǒng)的經(jīng)銷商們，生意大多集中在很窄的一個(gè)范圍內(nèi)，可能是一個(gè)區(qū)域。但是現(xiàn)在，我們發(fā)現(xiàn)我們的對(duì)手中多了很多互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的身影。零售通、掌柜寶、中商惠民、店商互聯(lián)，帶著巨頭的名頭或者十幾億的融資殺入了這個(gè)市場(chǎng)。

自營(yíng)OR加盟，這是一個(gè)問(wèn)題

這一切的變化因素，都在催促著傳統(tǒng)經(jīng)銷商們盡快轉(zhuǎn)型。

互聯(lián)網(wǎng)對(duì)手們對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷商們釋放出了足夠的善意，提出“融合共贏”的理念希望經(jīng)銷商們加入他們的平臺(tái)，大家一起發(fā)財(cái)。

無(wú)意冒犯這類互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，但是對(duì)于傳統(tǒng)的經(jīng)銷商朋友來(lái)說(shuō)，其中蘊(yùn)含的風(fēng)險(xiǎn)是類似的。如同訂貨寶CEO蔣韜在2017快消品+互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)說(shuō)的那樣“一切的大平臺(tái)無(wú)論有何種包裝，最終的目的都是搶傳統(tǒng)企業(yè)的生意或者利潤(rùn)，平臺(tái)們無(wú)時(shí)無(wú)刻想的都是革經(jīng)銷商的命，或者讓經(jīng)銷商們?yōu)樗麄兇蚬??！?/p>

互聯(lián)網(wǎng)+商貿(mào)的最本質(zhì)目的就是去中間化，這是很直接的取代關(guān)系，也是以往互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)總是把“顛覆”掛在嘴邊的原因。

但是在商貿(mào)流通領(lǐng)域，想直接做到這一步卻很難。

廠家不愿意看到渠道一家獨(dú)大

商貿(mào)流通行業(yè)一直是一個(gè)處于一個(gè)矛盾妥協(xié)的平衡點(diǎn)上，“渠道都希望上游是自己的代工廠，廠家都希望渠道是自己的搬運(yùn)工”。

就在剛剛過(guò)去的618，多家品牌商聲稱無(wú)法忍受平臺(tái)的苛刻條件公開與京東決裂，大平臺(tái)對(duì)品牌商的壓榨已經(jīng)不是新聞，最早的沃爾瑪、家樂(lè)福等就是其中的代表，不僅收取入場(chǎng)費(fèi)，且結(jié)算賬期極長(zhǎng)，商場(chǎng)促銷成本也轉(zhuǎn)嫁到品牌商頭上。

品牌商們對(duì)此敢怒而不敢言，因?yàn)樗麄儫o(wú)法舍棄這些賣場(chǎng)與平臺(tái)的客流量，從而只能被這些渠道綁架。

所以，廠商當(dāng)然不希望扶持起一個(gè)未來(lái)會(huì)卡自己脖子的大渠道，何況多年成熟的線下渠道是不可能放棄的。

加盟行不通，自營(yíng)呢？

自營(yíng)但是不自建，自建是經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的一個(gè)坑，具體什么坑，掃描最下方二維碼進(jìn)入直播間告訴大家。

大平臺(tái)不可怕，可怕的是時(shí)間

首先在大平臺(tái)的初期階段其實(shí)是很脆弱的，只能淪為二批商的他們?cè)谂c傳統(tǒng)經(jīng)銷商的競(jìng)爭(zhēng)中并沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)，前期靠燒錢渡日，但是批發(fā)不是2C電商，需要多少錢才能熬過(guò)初期的積累階段？

反而是傳統(tǒng)經(jīng)銷商們，由于多年的積累，手上本身就有許多客戶的資源。

我們恍然發(fā)現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)夢(mèng)寐以求的需要燒錢來(lái)完成的客戶原始積累其實(shí)對(duì)于傳統(tǒng)經(jīng)銷商們來(lái)說(shuō)完全不是問(wèn)題，只是和時(shí)間賽跑罷了。

互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型并不僅僅是上一套系統(tǒng)

許多經(jīng)銷商對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型有一個(gè)誤區(qū)，就是認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型就是自己有一個(gè)線上平臺(tái)，客戶都從平臺(tái)上與自己做生意了，那就轉(zhuǎn)型了。

然而事實(shí)并沒(méi)有這么簡(jiǎn)單，其實(shí)在我們一直尋求轉(zhuǎn)型時(shí)，政府在文件中早已給我們指明了方向，在《國(guó)務(wù)院辦公廳關(guān)于推進(jìn)線上線下互動(dòng)加快商貿(mào)流通創(chuàng)新發(fā)展轉(zhuǎn)型升級(jí)的意見》國(guó)辦發(fā)〔2015〕72號(hào)中，有這么一段話：

其中明確指出了傳統(tǒng)經(jīng)銷商們轉(zhuǎn)型必經(jīng)的三個(gè)階段：建立供應(yīng)鏈協(xié)同平臺(tái)、完成向供應(yīng)鏈管理服務(wù)轉(zhuǎn)型、建立聯(lián)合采購(gòu)平臺(tái)。

“ 理論完畢該放大招了”

我相信各位經(jīng)銷商朋友對(duì)于自營(yíng)平臺(tái)的必要性與前景也有了一個(gè)大概的認(rèn)知，但是具體該如何操作還一頭霧水，鑒于此，我們將在2017年6月29日晚7點(diǎn)舉行一場(chǎng)線上分享活動(dòng)，以實(shí)際案例具體剖析傳統(tǒng)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的每一個(gè)流程。