[ 導(dǎo)讀 ] 有人說SAP ERP在中國有5000個客戶，有人說有7萬個（是不是算上SBO了？）有人說SAP在中國一年?duì)I收是20-30億RMB，有人說是大約50億RMB，有人說是大約80億但不超過100億RMB。

這個話題是在一個中國企業(yè)服務(wù)老板群中的討論。話題的根源來自：經(jīng)緯創(chuàng)投發(fā)了一篇口水文，里面的觀點(diǎn)是，中國的企業(yè)服務(wù)必須重點(diǎn)服務(wù)中國大型企業(yè)客戶。經(jīng)緯和紅杉也算中國企業(yè)服務(wù)投的最多的兩家風(fēng)投吧，他們的話就是驅(qū)動中國企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)老板的風(fēng)向標(biāo)。而中國大型企業(yè)客戶上的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，不是SAP就是oracle ERP，所以，中國企業(yè)服務(wù)商如何攻克他們，就成了這個話題的導(dǎo)火索。

有人說SAP ERP在中國有5000個客戶，有人說有7萬個（是不是算上SBO了？）有人說SAP在中國一年?duì)I收是20-30億RMB，有人說是大約50億RMB，有人說是大約80億但不超過100億RMB。天哪。各位知情人士誰來說個準(zhǔn)確數(shù)字。

（1）梳理SAP

一、SAP的起步與成長

歐洲是國家林立，在語言、貨幣、稅收、海關(guān)、上市監(jiān)管，各有不同（歐盟和歐元出現(xiàn)后還好點(diǎn)）。SAP做軟件，天生就得兼容這么個復(fù)雜環(huán)境。

德國是歐洲經(jīng)濟(jì)強(qiáng)國、領(lǐng)銜霸主、制造業(yè)發(fā)達(dá)，所以SAP核心在生產(chǎn)制造管理領(lǐng)域是鋼鋼的。而美國經(jīng)濟(jì)是面向全球產(chǎn)業(yè)鏈整合，所以O(shè)racle ERP在供應(yīng)鏈管理領(lǐng)域是鋼鋼的。

SAP登陸美國尋找到了麥肯錫這樣的公司戰(zhàn)略咨詢，可以直接觸達(dá)并影響到企業(yè)CEO。

SAP尋找到了IBM、HP這樣的IT戰(zhàn)略咨詢、IT解決方案設(shè)計(jì)、IT項(xiàng)目總包管理的公司

美國是：遺產(chǎn)稅-家族信托基金-基礎(chǔ)研究-產(chǎn)學(xué)研風(fēng)險(xiǎn)投資-職業(yè)經(jīng)理人-MBA商學(xué)院-管理理念方法模型研究-咨詢顧問-ERP軟件系統(tǒng)。咱們中國沒有這條線。

美國是投資（老錢家族基金）和經(jīng)營（職業(yè)經(jīng)理人）分離。職業(yè)經(jīng)理人，就必然要流程標(biāo)準(zhǔn)和KPI、預(yù)算和PDCA。ERP作為固化和量化工具。只有這樣才能向董事會透明并量化交代，只有這樣才能在領(lǐng)導(dǎo)力和影響力都不存在的現(xiàn)狀下，就靠職位職責(zé)來推進(jìn)戰(zhàn)略執(zhí)行落地和考核效果。

所以麥肯錫咨詢公司落地固化方案，IBM公司做基礎(chǔ)通用軟硬件需要上層業(yè)務(wù)應(yīng)用，三者一拍即合。

二、SAP在中國

我國用SAP的企業(yè)客戶：

1、外向型技術(shù)：在中國的外資企業(yè)、外國合資企業(yè)，過去他們就用SAP，現(xiàn)在進(jìn)入中國還用SAP，這是自然的習(xí)慣

2、外向型業(yè)務(wù)：需要和外資企業(yè)進(jìn)行合作，或委托加工、或出口制造的中國企業(yè)。只有這樣才容易做到產(chǎn)供銷打通，讓發(fā)包方信任并且形成緊密長期的合作關(guān)系。

3、全球性業(yè)務(wù)：想擴(kuò)展歐美海外業(yè)務(wù)的中國企業(yè)。全球現(xiàn)狀，皆是大航海時代、一戰(zhàn)二戰(zhàn)形成的格局。很多國家都是歐美老牌資本主義國家的原有殖民地國家，現(xiàn)在仍然和這些老牌國家有政治、經(jīng)濟(jì)、語言、制度、風(fēng)俗習(xí)慣、喜好上的關(guān)系。所以想擴(kuò)展出海，嘿嘿，自然要遵守這個大裙帶鏈的游戲規(guī)則。

4、外向型資本：想去外國上市，或者進(jìn)入世界500強(qiáng)的中國企業(yè)。這得遵守歐美的金融游戲規(guī)則和監(jiān)管審計(jì)游戲規(guī)則，所以用SAP，就方便，符合那幫老外的習(xí)慣

三、SAP是管理軟件

我們中國企業(yè)軟件也經(jīng)歷了好幾個階段：

1、窗口業(yè)務(wù)：也就是說需要快速而準(zhǔn)確的進(jìn)出貨、收銀結(jié)算支付、記賬報(bào)賬

2、MIS軟件：這類型軟件的重點(diǎn)還不是業(yè)務(wù)處理，但一般都是隨著業(yè)務(wù)處理而留下數(shù)據(jù)的，其實(shí)這類軟件用不用都沒啥大價(jià)值，但為了方便多人并行錄入，共享查詢和統(tǒng)計(jì)，也就用了

3、業(yè)務(wù)處理軟件：主要是為了多崗位、多部門勾稽關(guān)聯(lián)完成整個端到端業(yè)務(wù)處理，既可以自動化處理不用重復(fù)錄入，還可以互相關(guān)聯(lián)防止跑冒滴漏

4、管理軟件：上述的軟件都是面向一線業(yè)務(wù)操作人員。管理軟件是面向管理人員的，所謂的管理也就是：事（PDCA）、人（利用績效來選用育留）。而SAP做的就是管理軟件。很多人用SAP ERP做業(yè)務(wù)操作，也是讓我醉醉的了。

四、SAP產(chǎn)品

不能整體看SAP產(chǎn)品，我們需要拆開來看才能想明白突破口。

咱們分一份：

1、供應(yīng)鏈管理：采購管理、合同管理、庫存管理、倉儲管理、運(yùn)輸管理

2、產(chǎn)品管理：CAD、產(chǎn)品生命周期管理平臺、BOM物料清單、工藝路線

3、生產(chǎn)制造管理：主生產(chǎn)計(jì)劃管理、物料管理、工廠車間管理、高級排產(chǎn)管理、品質(zhì)管理、設(shè)備管理

4、客戶關(guān)系管理、銷售與分銷、服務(wù)支持管理與呼叫中心

5、人力資源管理、

6、財(cái)務(wù)會計(jì)、管理會計(jì)、預(yù)算管理、發(fā)票管理、資金管理、工資管理、固定資產(chǎn)管理、財(cái)務(wù)報(bào)表

7、工程項(xiàng)目管理、協(xié)同管理

8、大集成平臺

9、大數(shù)據(jù)倉庫與商業(yè)智能

10、云計(jì)算與容器平臺、應(yīng)用市場管理平臺

五、SAP技術(shù)換代

SAP經(jīng)歷了主機(jī)時代、C/S時代、B/S時代、移動時代，來到了云計(jì)算和大數(shù)據(jù)時代。

1993年推出的R3，是劃時代的。全新的統(tǒng)一的UI界面，C/S架構(gòu)，大型關(guān)系型數(shù)據(jù)庫，經(jīng)過大幅改進(jìn)的ABAP業(yè)務(wù)應(yīng)用開發(fā)語言。

但90年代中期，國外互聯(lián)網(wǎng)泡沫突然旋起，以1995年的Netscape和Yahoo為代表。SAP于1997年匆忙推出的B/S時代的MySAP Web門戶。

進(jìn)入2000年后，中間件技術(shù)又興起，2006年SAP發(fā)布了NetWeaver，明確提出大集成平臺，JAVA框架，門戶集成、工作流集成、業(yè)務(wù)邏輯集成、消息集成、文檔內(nèi)容集成、主數(shù)據(jù)集成、數(shù)據(jù)倉庫集成。

進(jìn)入2010年后，移動時代開啟，SAP Mobile App發(fā)布。

2007年，SAP并購了BO可視化商業(yè)智能，2010年，SAP并購了Sybase數(shù)據(jù)庫。于是，SAP推出軟硬件HANA數(shù)據(jù)倉庫，近幾年又融合了很多開源大數(shù)據(jù)的技術(shù)，在內(nèi)存技術(shù)、分布式計(jì)算方面又增強(qiáng)了不少。

SAP現(xiàn)在也做云ERP了，這樣更好，不用那么高要求的本地生態(tài)合作伙伴來復(fù)雜實(shí)施與配置了，可以在云上由總部的牛技術(shù)工程師來編寫自動化工具與模板自動配置、自動初始化、自動監(jiān)控、自動優(yōu)化了，這降成本、降要求、提效率、提質(zhì)量，鋼鋼的。而且License收錢也很好辦了，再也不像過去那樣貓捉老鼠了。

六、SAP模式

SAP自己做平臺和標(biāo)準(zhǔn)ERP功能。平臺為了開發(fā)上層應(yīng)用以及為了對接集成外部系統(tǒng)，但SAP并未想過將平臺作為主力銷售的產(chǎn)品線。

對于一些重點(diǎn)肥肉行業(yè)，隨著不斷的大客戶銷售、大客戶實(shí)施、大客戶定制，于是不斷總結(jié)共性也就形成了一些重點(diǎn)肥肉行業(yè)的行業(yè)版本。目前SAP在各大洲的研發(fā)中心，主要干的就是當(dāng)?shù)貐^(qū)大型客戶的定制開發(fā)、新興需求模塊、高深技術(shù)支持。對于不是巨頭客戶、標(biāo)桿客戶、新進(jìn)入的行業(yè)的新客戶，自己就不搞，都放給了生態(tài)合作伙伴。

SAP擁有良好的品牌：從歐洲德國霸主發(fā)源，做了一堆歐洲頂級企業(yè)客戶；進(jìn)軍美國，綁定頂級咨詢公司、頂級IT解決方案公司，做了一堆頂級美國企業(yè)客戶。

良好的品牌、良好的頂級合作伙伴，帶來良好的議價(jià)能力、價(jià)格，也帶來了穩(wěn)定的生態(tài)游戲規(guī)則和支撐基礎(chǔ)。于是一幫實(shí)施、定制開發(fā)、培訓(xùn)認(rèn)證、技術(shù)支持、各類業(yè)務(wù)應(yīng)用生態(tài)合作伙伴都開始聚集到SAP身邊。

SAP是賣標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品License模式。SAP即使是收服務(wù)費(fèi)，而且也收的非常貴，每年20-25%的服務(wù)費(fèi)，幾乎可以算是4-5年的服務(wù)費(fèi)就相當(dāng)于你重新付出一套軟件錢。但是服務(wù)嘛，其實(shí)主要是：每年的免費(fèi)補(bǔ)丁升級包（還得你自己主動提出要求，生態(tài)合作伙伴來實(shí)施并且另收實(shí)施費(fèi)）、異常技術(shù)支持原廠服務(wù)、主動IT檢查（光工具自動檢測看病但不管治病，估計(jì)是順便想檢測一下你的License情況是否合法）。

（2）在中國殺死SAP

《紅樓夢》中探春說過：這樣大族人家，若從外頭殺來，一時是殺不死的，這是古人曾說的‘百足之蟲、死而不僵’，必須先從家里自殺自滅起來，才能一敗涂地！

《紅樓夢》也是圍繞賈王史薛四大家族，一榮俱榮一損俱損來展開。一開篇，賈敏和林如海去世、薛寶釵父親去世母女上京寄居賈家待選入皇宮再度崛起，史家娘們做針線活做到半夜，賈家子弟不成器（賈珍秦可卿、賈蓉賈鏈賈薔賈蕓、賈赦）。

一、SAP生態(tài)在中國的變化

1、咨詢公司的變化：

中國經(jīng)歷了多代咨詢公司的洗禮。第一代是營銷策劃公司，以創(chuàng)意為重心，后來中國企業(yè)接受了4A廣告公司，不自己瞎折騰了。第二代是管理咨詢公司，以管理模型、方法、流程、標(biāo)準(zhǔn)為重心，后來中國企業(yè)連老板帶高管都跑去商學(xué)院上MBA，當(dāng)然認(rèn)識人脈開拓生意為重，學(xué)習(xí)為次。第三代是當(dāng)槍手。雖然你明白怎么回事，但以你的位置不適合做不適合說，那我就來當(dāng)你的槍和打手。這就是所謂的執(zhí)行者。

雖然現(xiàn)在還有不少咨詢公司成為了細(xì)節(jié)嚴(yán)謹(jǐn)執(zhí)行者，做上市報(bào)表、上市輔導(dǎo)、財(cái)務(wù)審計(jì)、法務(wù)合規(guī)審計(jì)、流程梳理、標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)與認(rèn)證、人力測評，但他們不甘心從高高在上和老板談笑風(fēng)生指點(diǎn)戰(zhàn)略的高座下落到這種田地，所以他們現(xiàn)在都是全套：新詞概念+產(chǎn)業(yè)四象限洞察與報(bào)告帶頭，模型+流程為中腰，自研IT系統(tǒng)+數(shù)據(jù)收集收尾。

過去，和SAP，一個分工搞概念和模型，一個分工落地IT固化，模式已經(jīng)不一樣了?，F(xiàn)在咨詢公司都自己辦了。

2、IBM的變化：

IBM的威力品牌仍然在，還存在良好的客戶關(guān)系和政府關(guān)系，但是客戶覺得IBM老了，不擅長電子商務(wù)、社交網(wǎng)絡(luò)、云計(jì)算、機(jī)器大數(shù)據(jù)、人工智能。有這些方面的新單子都找其他新秀干了。

而且新秀們帶來了新的工作方法，那就是互聯(lián)網(wǎng)敏捷迭代，再也不是IBM一上來就搞IT藍(lán)圖忽悠、大型項(xiàng)目投標(biāo)資質(zhì)、大型項(xiàng)目管理、集成架構(gòu)與標(biāo)準(zhǔn)接口設(shè)計(jì)。

而且新秀們帶來了新的技術(shù)，如云計(jì)算技術(shù)、分布式存儲、分布式計(jì)算、開源中間件、開源大數(shù)據(jù)平臺。而IBM擅長的一體化主機(jī)硬件、WebSphere中間件、DB2數(shù)據(jù)庫、Congnos BI，客戶選型購買時，猶豫了。

而新秀們，皆都借助云計(jì)算、開源，搞成軟硬件一體化、系統(tǒng)軟件+中間件+SaaS應(yīng)用一體化，大規(guī)模自動化運(yùn)維DevOps一體化。

這和過去大佬們互相拆當(dāng)分工分利已經(jīng)不一樣了。失去左膀右臂支撐的SAP，寒意上來了。

二、SAP在中國的客戶的變化

外向型技術(shù)、外向型業(yè)務(wù)、全球性市場開拓、外向型資本，這是中國企業(yè)上線SAP的驅(qū)動力。

外向型技術(shù)緩減了不少，但仍然在高端依賴性很重；外向型業(yè)務(wù)這塊是改變最快的，這是大變化；全球性市場開拓，這個需求越來越成為重心。外向型資本，隨著這幾年中國本土資本風(fēng)投的起步這塊也緩減了不少，但是中國風(fēng)投資本在IPO上市退出這塊，仍然受國內(nèi)資本證券市場的不少限制，這也是問題。

中國企業(yè)如何在大局上無大變化，那么在企業(yè)數(shù)字化信息化上就無大變化，SAP仍然適合。這是在中國想殺死SAP最難的地方。

但其實(shí)，看似SAP ERP擁有那么多模塊，但實(shí)際上中國企業(yè)只使用財(cái)務(wù)會計(jì)、管理會計(jì)這些模塊，其他模塊真實(shí)使用深度并不高。

為啥？就是因?yàn)镾AP是管理軟件，講究的是PDCA，以計(jì)劃為中心為起手。大家都知道，在中國，計(jì)劃就是個笑話，老板的指示才是最重要的。聽說德國人出去旅游都要做詳細(xì)計(jì)劃。

過去，大家都譏笑中國人土鱉不懂現(xiàn)代化企業(yè)管理模型與方法，大家都譏笑中國人是皇帝思維一言堂一言不合就隨風(fēng)轉(zhuǎn)舵。隨著世界經(jīng)濟(jì)、軍事、政治的動蕩，大家才發(fā)現(xiàn)，中國的模式才最適合動蕩的時代。在動蕩年代一直試圖穩(wěn)定穩(wěn)定再穩(wěn)定，這無異于拿計(jì)劃經(jīng)濟(jì)套市場經(jīng)濟(jì)，方向就錯了，應(yīng)該是共舞、隨機(jī)應(yīng)變，而不是試圖掐死這個動蕩的怪獸。不要和時代為敵啊，再厲害的公司，也抗?fàn)幉贿^時代啊。

三、SAP在產(chǎn)品上的中國變化

中國過去一直注重的是一線業(yè)務(wù)操作，自從進(jìn)入了ERP時代，就把重心轉(zhuǎn)移到后臺的管理人員身上，隨著數(shù)據(jù)倉庫和商業(yè)智能的興起，更把重心偏到管理人員。

但是移動App是個例外。在企業(yè)軟件市場，本來移動App是給經(jīng)常開會的管理人員用的，所以一開始的移動App都是以統(tǒng)計(jì)報(bào)表和圖表、審批為重心，后來才逐步擴(kuò)展到經(jīng)常在外的銷售人員用的，現(xiàn)在更擴(kuò)展到那些過去不適合在現(xiàn)場裝PC的惡劣工作現(xiàn)場進(jìn)行移動化App應(yīng)用。終于，企業(yè)應(yīng)用從管理為重心又回到了業(yè)務(wù)為重心。尤其過去三年的企業(yè)服務(wù)熱潮，基本都是直接業(yè)務(wù)為重心的企業(yè)服務(wù)是熱點(diǎn)，而后臺純管理的企業(yè)服務(wù)則受到冷遇。這是很大的中國企業(yè)服務(wù)商企業(yè)軟件商的機(jī)遇。

中國的企業(yè)服務(wù)企業(yè)軟件供應(yīng)商也在快速提升。來自電子商務(wù)、產(chǎn)業(yè)網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)的供應(yīng)鏈，來自智能物聯(lián)傳感、智能產(chǎn)品驅(qū)動的生產(chǎn)制造，來自招聘、在線背調(diào)、在線教育、在線評測、在線社保、在線福利的人力資源，來自金稅三期、直連銀稅、網(wǎng)上電子商務(wù)分銷、電子發(fā)票、電子合同、網(wǎng)上自動報(bào)銷、網(wǎng)上代賬的財(cái)務(wù)處理，來自數(shù)字營銷、在線社群在線活動、微客分銷、微店、電子商務(wù)、在線銷售接待、層級分銷、大客直銷的CRM，中國處處都在變化。

我已經(jīng)反復(fù)說了，越是通用的技術(shù)層面，中國和美國越能對標(biāo)。越靠近業(yè)務(wù)層，越無法和美國對標(biāo)，因?yàn)橹袊髽I(yè)和中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)電商企業(yè)的生存環(huán)境，中國消費(fèi)者結(jié)構(gòu)、中國4G/智能手機(jī)/移動支付的成熟度，和歐美完全不一樣。而且，現(xiàn)在在通用技術(shù)層面美國和中國也不能對標(biāo)了，看看云計(jì)算（公有云私有云），中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、中國系統(tǒng)集成企業(yè)、中國央企國企和中國政府，就和歐美完全不一樣。歐美大數(shù)據(jù)都集中在大數(shù)據(jù)技術(shù)平臺與大數(shù)據(jù)分析處理，而中國大數(shù)據(jù)都集中在數(shù)字營銷、金融風(fēng)控、可視化展示。

這些新興應(yīng)用，會一塊塊把SAP ERP套件拆零了。尤其現(xiàn)在中國云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、SaaS，從2016年下半年開始，都在重心進(jìn)攻中大型企業(yè)、大型企業(yè)。

四、SAP在技術(shù)上的中國變化

雖然SAP經(jīng)歷了移動App時代，但并沒有撈到好處，中國企業(yè)軟件SaaS和App，在性能、用戶體驗(yàn)、場景化功能設(shè)計(jì)方面，都很優(yōu)秀于SAP ERP App。

雖然SAP造了Netweaver大集成平臺，但也并沒有掀起風(fēng)浪。我過去也反復(fù)說過，中國在PaaS上沒有獨(dú)立商業(yè)市場，就連集成開發(fā)平臺、Open API Store、大數(shù)據(jù)技術(shù)平臺、大數(shù)據(jù)交換平臺都算上。但中國有移動IM集成門戶（釘釘微信），每一家都有Open API（云盤、工作流引擎服務(wù)、消息推送服務(wù)），每家云計(jì)算公司也都提供了（容器、微服務(wù)、DevOps、API網(wǎng)關(guān)）服務(wù)。

借助開源云技術(shù)、開源大數(shù)據(jù)技術(shù)、開源人工智能技術(shù)，中國的云計(jì)算服務(wù)、大數(shù)據(jù)服務(wù)、人工智能服務(wù)，也都發(fā)展的非?？?。開源軟件既然不能賣，那就用來做服務(wù)吧。雖然還有些中國無恥之徒包裝個UI就當(dāng)自有版權(quán)商品賣了。

這就顛覆了SAP云ERP、SAP Cloud Platform、SAP HANA。

雖然上SAP的中國企業(yè)都不差錢，中國企業(yè)軟件商連最拿手的價(jià)格戰(zhàn)都無法搞定中國這批企業(yè)，但技術(shù)大規(guī)模應(yīng)用（不是技術(shù)創(chuàng)新）層面，我們還是有優(yōu)勢的。只要你開展電子商務(wù)、開展消費(fèi)者移動支付、開展數(shù)字營銷、開展智能產(chǎn)品或智能制造、開展大數(shù)據(jù)驅(qū)動金融，那你就必然會選用中國企業(yè)提供的應(yīng)用系統(tǒng)和技術(shù)。SAP的技術(shù)已經(jīng)不滿足中國這種業(yè)務(wù)的頻度、用戶量、數(shù)據(jù)量、用戶體驗(yàn)、改進(jìn)效率。蘇寧就是一個典型案例。這就是業(yè)務(wù)變化驅(qū)動技術(shù)變化。如果沒有電子商務(wù)的發(fā)展和中國紅包支付的發(fā)展，我想中國銀行機(jī)構(gòu)也不急于修改他們的IT系統(tǒng)。

五、SAP在模式上的中國變化

中國的企業(yè)服務(wù)很奇怪，Salesforce完全可以以做軟件賣軟件賺錢，但在中國不行。中國的企業(yè)SaaS商紛紛轉(zhuǎn)型羊毛出在狗身上，靠直接提供企業(yè)服務(wù)而賺錢。

中國央企國企政府也很奇怪，過去預(yù)付費(fèi)的模式也被打破了，尤其云計(jì)算，紛紛轉(zhuǎn)型成為實(shí)際用多少然后事后付費(fèi)多少的模式。

SAP靠License租用費(fèi)的商業(yè)模式，真是符合中國未來這股潮流嗎？