導(dǎo)語：
2016年9月，李開復(fù)在一場(chǎng)分享會(huì)中，正式提出了B2B3.0的概念，此后關(guān)于這方面的討論就成為熱門話題，各式文章層出不窮.。
筆者通過梳理相關(guān)資料，結(jié)合方創(chuàng)服務(wù)過的企業(yè)實(shí)際狀況，嘗試解讀以下兩方面的問題，一是不同時(shí)代背景下B2B平臺(tái)變與不變； 二是3.0時(shí)代平臺(tái)如何發(fā)力搶占行業(yè)高點(diǎn)。希望對(duì)前行路上的創(chuàng)業(yè)者能夠有些助益。
時(shí)代變遷帶來商業(yè)模式的升級(jí)
提升效率成為不變的本質(zhì)
起因
2000年前后，中國(guó)加入WTO，對(duì)外貿(mào)易飛速發(fā)展，越來越多的企業(yè)發(fā)現(xiàn)信息來源有限，業(yè)務(wù)拓展受限，而此時(shí)互聯(lián)網(wǎng)在中國(guó)的普及，給這一問題提供了全新的解決方案，B2B平臺(tái)也應(yīng)運(yùn)而生。
模式
1.0時(shí)代的B2B企業(yè)，重點(diǎn)是通過信息的展示，解決信息獲取途徑和及時(shí)性的問題，做的是流量的生意，主要是靠廣告以及會(huì)員費(fèi)實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)，代表性的公司主要有阿里巴巴、慧聰網(wǎng)。
1.0時(shí)代：信息模式
缺憾
在信息平臺(tái)的模式下，供求雙方在平臺(tái)上達(dá)成的關(guān)系較為淺層，平臺(tái)僅起到信息通道的作用，無法深入到供應(yīng)鏈，對(duì)供求雙方粘性較差，也極易出現(xiàn)誠(chéng)信問題。而隨著信息渠道來源越來越多，流量大一統(tǒng)的信息平臺(tái)價(jià)值也逐漸衰減。2012年，阿里巴巴從香港退市也標(biāo)志著1.0時(shí)代的結(jié)束。
起因
隨著技術(shù)的進(jìn)步，以及2013年以來鋼鐵、石化為代表的各行業(yè)嚴(yán)重供過于求，使得賣方急需一個(gè)高效的銷售渠道，各傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)冗長(zhǎng)的交易鏈條，也使得行業(yè)交易效率低下，以及下游采購(gòu)成本虛高，行業(yè)也亟待重構(gòu)。沉寂已久的B2B模式迎來新的發(fā)展機(jī)遇。
模式
2.0時(shí)代的B2B企業(yè)，相對(duì)于1.0時(shí)代大一統(tǒng)的平臺(tái)，更適合通過某一垂直領(lǐng)域切入交易，推動(dòng)整個(gè)交易流程的重構(gòu)，減少不必要的交易環(huán)節(jié)，把以前線下進(jìn)行的交易搬到線上，實(shí)現(xiàn)買賣雙方之間的鏈接、交易，采用撮合交易或者自營(yíng)交易的方式，在幫助上游企業(yè)拓展銷售渠道的同時(shí)，也大幅降低企業(yè)的采購(gòu)成本，其本質(zhì)上做的是渠道的生意，通過交易傭金，或者產(chǎn)品差價(jià)掙錢，代表性的企業(yè)主要是以找鋼網(wǎng)為主的各類大宗商品交易平臺(tái)。
2.0時(shí)代：交易模式
缺憾
雖然交易模式比起信息模式更近一步，確實(shí)也提高了資源整合和交易的效率，但是也只是把交易這個(gè)環(huán)節(jié)搬到線上，對(duì)整個(gè)行業(yè)供應(yīng)鏈介入不深，對(duì)整個(gè)行業(yè)的影響力有限，平臺(tái)容易在行業(yè)里被邊緣化。
起因
隨著云計(jì)算、大數(shù)據(jù)等技術(shù)的進(jìn)一步發(fā)展，以及各個(gè)行業(yè)整體升級(jí)的內(nèi)在需求不斷強(qiáng)化，企業(yè)需求更加個(gè)性化及精細(xì)化，對(duì)B2B企業(yè)提出了更高的要求，不應(yīng)該只是停留在交易層面，做成一個(gè)大的貿(mào)易商，而是應(yīng)該成為資源的整合者和平臺(tái)的建構(gòu)者，成為全產(chǎn)業(yè)鏈的運(yùn)營(yíng)服務(wù)商。
模式
3.0時(shí)代的B2B，通過打通供應(yīng)鏈、加強(qiáng)對(duì)上游供應(yīng)鏈的控制、對(duì)下游需求方的觸達(dá)，打造“信息—交易—金融—物流—信息”交易閉環(huán)，實(shí)現(xiàn)線上/線下交易一體化。依托在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上積累的海量的交易量和數(shù)據(jù)，為行業(yè)整體提供以交易為中心的倉(cāng)儲(chǔ)貨運(yùn)等服務(wù)，以數(shù)據(jù)為中心的金融信貸等服務(wù)，依靠服務(wù)盈利。代表性的企業(yè)有惠民網(wǎng)、茶幫通等。
3.0時(shí)代：服務(wù)模式
趨勢(shì)
依托海量交易量和產(chǎn)業(yè)鏈上的大數(shù)據(jù)，B2B平臺(tái)可能帶來產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，改變產(chǎn)業(yè)的布局，指導(dǎo)產(chǎn)業(yè)的規(guī)劃，這對(duì)于傳統(tǒng)行業(yè)的供給側(cè)改革，意義重大，可能會(huì)起到重塑行業(yè)的作用，在可預(yù)見的未來，B2B行業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力不再是平臺(tái)的交易量的多寡，而是其作為一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)能夠提供綜合服務(wù)的能力。
3.0時(shí)代，供應(yīng)鏈、大數(shù)據(jù)、金融
成為企業(yè)發(fā)力的關(guān)鍵點(diǎn)
廣義上來說，供應(yīng)鏈包括采購(gòu)、生產(chǎn)、庫(kù)存、銷售和售后交付等環(huán)節(jié)以及相關(guān)的協(xié)同服務(wù)。通過供應(yīng)鏈的協(xié)同，把產(chǎn)業(yè)鏈上下游客戶、相關(guān)服務(wù)資源積累到平臺(tái)上，讓各方資源之間發(fā)生化學(xué)反應(yīng)， 降低整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條運(yùn)作的成本，促進(jìn)整個(gè)生產(chǎn)、流通效率的提升。供應(yīng)鏈閉環(huán)的實(shí)現(xiàn)需要建立在線下倉(cāng)儲(chǔ)物流等場(chǎng)景下，是供應(yīng)鏈最重要的組成部分，同時(shí)物流配送也是各B2B平臺(tái)最需要解決的問題。
自建倉(cāng)儲(chǔ)物流體系雖然暫時(shí)看來，投資大，模式重，但是一旦建立起來將成為平臺(tái)不可比擬的核心競(jìng)爭(zhēng)力，京東模式在to C上的成功也很好的印證了這一點(diǎn)。而且由于各個(gè)平臺(tái)業(yè)務(wù)品類差距大，運(yùn)輸倉(cāng)儲(chǔ)要求大相徑庭，很難通過對(duì)接第三方物流平臺(tái)獲取完全適合自身的物流服務(wù)。
建立適合自身平臺(tái)業(yè)務(wù)的倉(cāng)儲(chǔ)物流體系，不僅可以有效的把產(chǎn)業(yè)鏈上下游各方鏈接到自身的體系內(nèi)，解決物流中存在的何時(shí)、何地從供應(yīng)商中訂購(gòu)原材料，何時(shí)生產(chǎn)，何時(shí)把產(chǎn)品交給客戶等決策性問題，也能夠把相關(guān)的數(shù)據(jù)留存在平臺(tái)上，為大數(shù)據(jù)應(yīng)用做準(zhǔn)備。自建物流體系，從一些行業(yè)先行者身上已經(jīng)可以看到益處。茶幫通作為一家茶葉B2B平臺(tái)，通過搭建產(chǎn)地倉(cāng)、城市運(yùn)營(yíng)倉(cāng)等適合自身產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)物流體系，不僅加快了整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的流轉(zhuǎn)效率、更重要的是貨物在自身體系內(nèi)運(yùn)轉(zhuǎn)，極大的提升了平臺(tái)對(duì)各方的粘性、凸顯了平臺(tái)本身的價(jià)值。
用數(shù)據(jù)去指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)，是每個(gè)企業(yè)都?jí)裘乱郧蟮氖虑椋怯捎谝话阈袠I(yè)內(nèi)數(shù)據(jù)來源分散，數(shù)據(jù)分屬不同的主體，集成行業(yè)內(nèi)整體數(shù)據(jù)難度非常大。而深入到整個(gè)供應(yīng)鏈的B2B平臺(tái)，由于掌控了整個(gè)行業(yè)信息流、資金流和物流信息，對(duì)行業(yè)內(nèi)的實(shí)時(shí)訂單數(shù)據(jù)、交易數(shù)據(jù)、物流庫(kù)存數(shù)據(jù)，具有天然的整合能力。
數(shù)據(jù)是最重要的資產(chǎn)
平臺(tái)需要充分利用數(shù)據(jù)整合優(yōu)勢(shì)，積累有效數(shù)據(jù)，后續(xù)通過對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行挖掘和分析，指導(dǎo)產(chǎn)業(yè)鏈各方進(jìn)行生產(chǎn)和銷售，將來可以做到按需生產(chǎn)以及按需供應(yīng)及采購(gòu)，用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)整個(gè)供應(yīng)鏈的發(fā)展?？梢钥吹狡脚_(tái)積累的有效數(shù)據(jù)越多，平臺(tái)壁壘也就越高，因?yàn)橐詳?shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的供應(yīng)鏈，數(shù)據(jù)越多，指導(dǎo)銷售和生產(chǎn)就越準(zhǔn)確，對(duì)行業(yè)的影響力也就越強(qiáng)，平臺(tái)的價(jià)值也就越能得到體現(xiàn)。
但是企業(yè)在進(jìn)行數(shù)據(jù)收集的時(shí)候要注意，不是所有的數(shù)據(jù)都有價(jià)值，數(shù)據(jù)要不斷的清洗、分析和挖掘，能夠發(fā)現(xiàn)這些數(shù)據(jù)背后隱含的商業(yè)規(guī)律，可轉(zhuǎn)化為鏈條內(nèi)企業(yè)的商業(yè)信用，可以通過金融等業(yè)務(wù)進(jìn)行變現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值，這樣的數(shù)據(jù)對(duì)企業(yè)才是有價(jià)值的。
傳統(tǒng)行業(yè)在交易過程中，一般都存在賬期問題，少則數(shù)周，多則幾個(gè)月，給企業(yè)造成沉重的資金壓力，越是實(shí)力差的企業(yè)，面對(duì)的資金問題越嚴(yán)重，而銀行等傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)效率較低、成本較高，難以滿足這些企業(yè)的資金需求。
B2B平臺(tái)由于深入供應(yīng)鏈，掌控物流體系，可以通過物聯(lián)網(wǎng)的方式實(shí)時(shí)監(jiān)控貨物信息，同時(shí)手里握有大量交易數(shù)據(jù)，能夠開發(fā)符合行業(yè)特點(diǎn)的風(fēng)控模型?？梢哉f，B2B平臺(tái)天然具有為產(chǎn)業(yè)內(nèi)企業(yè)提供差異化的金融服務(wù)的能力。平臺(tái)開展金融業(yè)務(wù)，在緩解產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)資金壓力外，更重要的是可以增加平臺(tái)本身的利潤(rùn)，增加平臺(tái)用戶的粘性。
但是平臺(tái)開展供應(yīng)鏈金融時(shí)，初期一定要謹(jǐn)慎，因?yàn)轱L(fēng)控模式需要大量的實(shí)踐來進(jìn)行驗(yàn)證，穩(wěn)妥的方式是選擇優(yōu)質(zhì)的客戶進(jìn)行試點(diǎn)，以賬期融資為主，給予企業(yè)額度內(nèi)的信用賬期，如預(yù)收款、預(yù)付款。未來待風(fēng)控模型成熟后，可擴(kuò)展到更多客戶，更多的業(yè)務(wù)。
總結(jié)
B2B平臺(tái)發(fā)展到今天，雖然商業(yè)模式不斷迭代，各種應(yīng)用層出不窮，但是不變的是一個(gè)平臺(tái)是否具有價(jià)值，重要的是能否極大的提升平臺(tái)用戶的效率，降低用戶的成本，為用戶提供省心便捷的服務(wù)，不論是信息搜尋效率、交易效率，還是物流流轉(zhuǎn)效率。
在經(jīng)過了信息模式、交易模式之后，3.0時(shí)代的B2B平臺(tái)之間的比拼，已經(jīng)進(jìn)入了為整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈提供服務(wù)的時(shí)代，能夠?yàn)檎麄€(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上下游提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，降低整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈效率的平臺(tái)，將占領(lǐng)產(chǎn)業(yè)的高地，實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值。而構(gòu)建這種服務(wù)能力，物流服務(wù)能力、大數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)能力及金融服務(wù)能力都是不可缺少的，在這三方面能夠不斷迭代、優(yōu)化、升級(jí)的平臺(tái)也將構(gòu)筑自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，不斷的成長(zhǎng)。
創(chuàng)業(yè)沒有捷徑可走，唯有砥礪前行，方可抵達(dá)前方。
