◆ “佳裝客”創(chuàng)始人范望吉生于“千葉蓮花舊有香，半山金剎照芳塘 ” 的江南水鄉(xiāng)無(wú)錫，他最愛(ài)咸鮮之味家鄉(xiāng)菜。

文| 鉛筆道 記者 吳曉宇

京東掌柜寶的業(yè)務(wù)模式讓范望吉恍然醒悟，同市場(chǎng)覆蓋率小（13%左右）的C端裝修公司相比，夫妻店落地?cái)?shù)量多，市場(chǎng)覆蓋率大?！把b修公司很少上網(wǎng)采購(gòu)輔料。與其改變輔料采購(gòu)的生態(tài)鏈，不如更換客戶去服務(wù)生態(tài)鏈?！?/p>

范望吉?jiǎng)?chuàng)建的“佳裝客”是一個(gè)家裝輔料B2B電商平臺(tái)。平臺(tái)一端連接建材工廠，一端連接街邊夫妻裝修店，平臺(tái)通過(guò)自營(yíng)與撮合方式達(dá)成交易。公司現(xiàn)已簽約30余家工廠，150余家夫妻店，平臺(tái)SKU數(shù)量為1000余個(gè)。平臺(tái)商品由于小商店直接采購(gòu)可為其省5%~10%成本。

注:范望吉承諾文中數(shù)據(jù)無(wú)誤，為其真實(shí)性負(fù)責(zé)，鉛筆道已備份錄音速記，為內(nèi)容客觀性背書(shū)。

凌晨三點(diǎn)，深夜已濃，江南小城無(wú)錫的人們已進(jìn)入夢(mèng)鄉(xiāng)。范望吉疲憊地躺在公司辦公室的小床上，祈禱自己快點(diǎn)入睡，但尚未解開(kāi)的公司未來(lái)出路之題卻拉扯著他的思緒。

彼時(shí)，在家裝輔料行業(yè)深耕19年的范，于去年9月創(chuàng)建了一個(gè)將裝修公司、小工匠與工廠連接的平臺(tái)，企圖撮合雙方進(jìn)行交易。然而，自今年2月起，原本團(tuán)隊(duì)計(jì)劃每月實(shí)現(xiàn)300萬(wàn)元營(yíng)收，卻只完成了不足200萬(wàn)元。業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢到影響了范望吉的全國(guó)布局。

范思索著項(xiàng)目2C模式上的問(wèn)題。他回想到，公司每天下午5點(diǎn)，會(huì)對(duì)裝修公司清點(diǎn)賬目?！霸撔衅毡榫哂匈d賬的特點(diǎn)，由于我們不能賒賬，一部分客戶走掉了。同時(shí)，送貨半徑小又流失了一部分客戶”

漆黑的夜晚，手機(jī)屏幕滅了又亮，范望吉仍無(wú)睡意。他點(diǎn)開(kāi)京東掌柜寶，不同品牌的快消品跳躍至他的眼前，一個(gè)念頭尤然心生，“項(xiàng)目何不面向門(mén)店，轉(zhuǎn)型做B2B訂貨平臺(tái)？”

“裝修公司的市場(chǎng)覆蓋率只能達(dá)到整體市場(chǎng)的10%~13%，他們很少上網(wǎng)采購(gòu)，也很少?gòu)墓S直接采購(gòu)，而是通過(guò)小商店購(gòu)買輔料。這些小商店占了整個(gè)市場(chǎng)容量的80%，公司須變換策略與他們合作?！?/strong>范望吉頓悟道。此時(shí)公司不能顛覆生態(tài)鏈，改變裝修公司的購(gòu)買行為，而要服務(wù)生態(tài)鏈，與B端夫妻建材店合作。

4月末，想法落定，范望吉從劉強(qiáng)東家鄉(xiāng)宿遷開(kāi)始了調(diào)研。他走訪了掛京東牌子的小店，所幸，店主對(duì)京東貨物的好評(píng)讓它對(duì)此種模式更報(bào)希冀。隨后，他飛至北上深渝等地，對(duì)建材輔料工廠進(jìn)行了訪問(wèn)。

◆ 范望吉和他的小伙伴們

他發(fā)現(xiàn)，工廠方大多通過(guò)走量來(lái)削成本，但銷售支出有限，不可能覆蓋整個(gè)市場(chǎng)夫妻店。而建材夫妻店經(jīng)營(yíng)面積大多為40~60㎡，他們不會(huì)大量囤貨，同時(shí)，又希望覆蓋所有品類，這使得每個(gè)品類進(jìn)貨數(shù)量少，與工廠方面矛盾重重，且物流費(fèi)用高昂（相較工廠所定數(shù)量，小額度批發(fā)物流費(fèi)提高2~3%）。

此種情況，工廠方大多選擇代理商。除了成本的提升，小商店與工廠信息更加不對(duì)稱，同時(shí)，還會(huì)面臨采購(gòu)假貨的風(fēng)險(xiǎn)。

6月15日，“佳裝客”B2B訂貨平臺(tái)上線，平臺(tái)一端連接建材工廠，一端連接街邊夫妻裝修店，平臺(tái)通過(guò)自營(yíng)與撮合方式達(dá)成交易。其以微信應(yīng)用為展現(xiàn)形式，并設(shè)有微商城。

廠家可在該平臺(tái)發(fā)布建材信息。輔材店主注冊(cè)賬號(hào)后，可查看新品和促銷活動(dòng)，以便下單采購(gòu)。同時(shí)，平臺(tái)能獲取店家看貨信息，并會(huì)根據(jù)店家情況定期提醒店主備貨。

在工廠把控方面，公司以價(jià)格、產(chǎn)品質(zhì)量、現(xiàn)金流為考慮維度。平臺(tái)通過(guò)地推的方式，現(xiàn)簽約工廠30余家，夫妻店150余家，SKU數(shù)量為800~1000個(gè)，包括水管、落地線、電線等，并經(jīng)營(yíng)自有品牌。

“佳裝客”現(xiàn)于無(wú)錫設(shè)有2個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)，共1300㎡。范望吉表示，公司前期與工廠已洽談好合作，大部分商品拿到了7~30天不等的賬期，公司安全庫(kù)存7天。團(tuán)隊(duì)現(xiàn)委托第三方進(jìn)行物流服務(wù)，“同一條貨物線配送3家商店”，后期公司會(huì)考慮買車自主配送。

范團(tuán)隊(duì)現(xiàn)有4個(gè)推廣人員，以每人每天開(kāi)車跑3~4家夫妻店的速度進(jìn)行推廣?！熬€下門(mén)店經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所固定，預(yù)計(jì)兩個(gè)月就可以覆蓋一個(gè)城市?！?/p>

“佳裝客”現(xiàn)通過(guò)批零差價(jià)、工廠返利、買斷產(chǎn)能、自有品牌、海外直購(gòu)等方式盈利。批零差價(jià)和廠商返利，毛利約5%；而自有品牌的毛利為10%~15%。歐洲同類產(chǎn)品的采購(gòu)會(huì)給佳裝客帶來(lái)30~50%毛利。

公司現(xiàn)月流水為200余萬(wàn)元，客單價(jià)約2500元，下半年計(jì)劃于蘇州、常州兩地設(shè)倉(cāng)儲(chǔ)。

據(jù)了解，該項(xiàng)目目前正尋求天使輪融資，金額為500萬(wàn)元，計(jì)劃出讓15%股份。資金將用于物流、倉(cāng)儲(chǔ)、人力成本等。

/The End/

編輯 羅正臣 校對(duì) 徐茂祝

本文由鉛筆道記者獨(dú)立采訪。該項(xiàng)目為鉛筆道金芯A計(jì)劃項(xiàng)目。

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