MRO是Maintenance（保養(yǎng)）、Repair（維修）、Operation（運營）三個英文單詞的縮寫，即是工廠使用的輔料和易耗品。MRO采購的量相對于生產(chǎn)性物料要少很多，但是它卻直接影響到企業(yè)的生產(chǎn)與運營。

MRO介紹

MRO是Maintenance（保養(yǎng)）、Repair（維修）、Operation（運營）三個英文單詞的縮寫，即是工廠使用的輔料和易耗品。具體來說，也就是企業(yè)在生產(chǎn)過程不直接構(gòu)成產(chǎn)品的，為了滿足其正常的生產(chǎn)運營，而對企業(yè)的設備，機械，設施等進行保養(yǎng)，維修以及運營的非生產(chǎn)性物料。對企業(yè)而言，MRO采購的量相對于生產(chǎn)性物料要少很多，但是它卻直接影響到企業(yè)的生產(chǎn)與運營。

MRO特點

對于MRO采購而言，它一般具有以下特點：

采購品類眾多，采購分散。與構(gòu)成最終產(chǎn)品的直接物料（BOM）不同，MRO產(chǎn)品品類非常繁雜，且產(chǎn)線跨度大，這就要求采購人員具備豐富的產(chǎn)品知識。同時，對于企業(yè)供應鏈管理也是一項大的挑戰(zhàn)?？焖贁U大的企業(yè)規(guī)模和日益增長的MRO采購需求，導致采購部門的人員配置嚴重短缺，從而降低整體的生產(chǎn)效率。

MRO產(chǎn)品的價格不透明。在市場上，許多MRO使用方因需求量不高，大部分是第三級甚至以下渠道提供，導致了產(chǎn)品價格實際由品牌商或者授權(quán)代理商、高級別經(jīng)銷商等渠道方控制；層層分銷以及貨物的數(shù)次搬運，大幅度增加了產(chǎn)品成本。此外，MRO存在眾多非標產(chǎn)品或者長尾型產(chǎn)品，造成了供需雙方信息的不對稱，溢價空間也就成為企業(yè)可優(yōu)化成本的一部分。

管理成本和倉儲成本過高。有數(shù)據(jù)顯示，金額占企業(yè)總采購10%的MRO物料，一般需要花費采購部門大約80%的精力。傳統(tǒng)采購方式中，由于MRO產(chǎn)品種類眾多，采購分散，產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，供應商統(tǒng)一化管理非常費時費力。另一方面，MRO庫存控制受非常多的條件制約，包括需求、訂貨周期以及運輸?shù)牟淮_定性、資金和庫存管理水平的制約等，會造成過量庫存、積壓庫存、缺貨等供應鏈管理弊病。存多了用不到，存少了怕出事，這成了很多MRO庫存管理的癥結(jié)所在。

1 中國的MRO市場

中國作為世界上制造全產(chǎn)業(yè)鏈大國，預計2017年中國工業(yè)產(chǎn)值將會等于美國+日本+德國之和。進入到“十二五”時期后，中國逐步進入工業(yè)化后期，呈現(xiàn)出速度趨緩、結(jié)構(gòu)趨優(yōu)、動力轉(zhuǎn)換的特征。中國工業(yè)的結(jié)構(gòu)性升級，勢必要求制造型企業(yè)在模式和技術(shù)上進一步轉(zhuǎn)型與變革。

那么中國MRO市場在中國工業(yè)發(fā)展如此迅猛的大背景下，又是怎樣的模樣呢？

從市場規(guī)模來看，中國MRO市場規(guī)模2016年已經(jīng)超過3萬億，調(diào)研機構(gòu)預計其10年內(nèi)會按照每年5%的增長率的持續(xù)增長。

從工業(yè)企業(yè)市場分布來看，民營企業(yè)、外資企業(yè)、國有企業(yè)齊頭發(fā)展。規(guī)模以上工業(yè)私營企業(yè)數(shù)占比近57%。（圖二）。這樣的多樣化發(fā)展，會比其它市場有更多變量，也會對MRO行業(yè)提出更多的不同需求。

從供應鏈發(fā)展來看，中國的整體供應鏈正在完成規(guī)范化和標準化。柔性生產(chǎn)理念在國內(nèi)的普及，正在替換原先中國制造的“大批量生產(chǎn)，低成本取勝”的固性思維。京東（電商供應鏈）、華為（制造領域供應鏈）、利豐（貿(mào)易領域供應鏈）等中國模式供應鏈，逐漸成為世界舞臺的主角?？梢赃@么說，中國供應鏈的進步為中國MRO供應鏈打破了成長的枷鎖，為其指明發(fā)展方向。

從技術(shù)發(fā)展來看，互聯(lián)網(wǎng)和智能制造等硬件發(fā)展以及中國制造2025，推動了整個行業(yè)的不斷轉(zhuǎn)型。隨之，中國出現(xiàn)了眾多智能工廠、大數(shù)據(jù)管理、智能機器人、無人倉儲等等技術(shù)突破。這為中國MRO行業(yè)積累了豐富的技術(shù)儲備。

而中國MRO市場也正是因為以上原因，造成別具“中國特色”的市場特點。

首先，極為分散的服務模式和巨量市場的不匹配。在國內(nèi)市場，MRO發(fā)展出非常豐富的行業(yè)模式。比如原廠/單品牌區(qū)域代理商、本地貿(mào)易商、專業(yè)垂直化貿(mào)易商、MRO電商平臺、一站式MRO超市等等。這個現(xiàn)狀表明中國市場的巨大體量，也從另一方面表明中國市場尚未成熟，大家都還在摸索更符合行業(yè)發(fā)展的商業(yè)模式，競爭與機遇并存。

其次，MRO供應鏈整合正面臨歷史最好機遇。隨著供應鏈各層級透明化、上游OEM突破技術(shù)壁壘，以及供應鏈的本土化，中國MRO供應鏈的整合正在變得更加容易。一直以來，困擾企業(yè)采購和MRO行業(yè)，如何解決“最后一公里”問題，也正在因為大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)和供應鏈優(yōu)化的趨勢下，不再遙不可及。

再次，在行業(yè)發(fā)展背景下，中國制造對MRO一站式采購的爆發(fā)性需求窗口正在打開。這是因為無論本土企業(yè)還是外資企業(yè)對MRO一站式采購都提出迫切需求。本土企業(yè)規(guī)?；?，為了和原先先進的外資企業(yè)搶奪市場，對效率和成本提出更多要求，那么占據(jù)80%精力的MRO采購就是其中非常需要優(yōu)化的環(huán)節(jié)。而本土企業(yè)成規(guī)模以后，反向也推動市場的巨量競爭，造成外資企業(yè)的收入和利潤的連年下跌。外資企業(yè)也考慮通過繼續(xù)整合MRO采購來降低采購總成本。

最后，因為技術(shù)的成熟和發(fā)展，越來越多的中國企業(yè)開始使用ERP、DSS等系統(tǒng)為企業(yè)進行管理和決策輔助。這就為MRO行業(yè)提出了系統(tǒng)對接的需求。企業(yè)希望MRO供應商能夠快速對接自己的系統(tǒng)，同時通過供應鏈協(xié)作，提高自身的供應鏈效率。

2 中國MRO企業(yè)

近十年，MRO行業(yè)供應商在中國市場呈現(xiàn)出八仙過海的格局。比如全品類MRO分銷商固安捷（美國）；專業(yè)垂直化MRO供應商米思米（日本）等。而本土企業(yè)中又各有亮點：MRO電商平臺的代表阿里巴巴工業(yè)品商城；以做工業(yè)品特賣為主的工品匯；在MRO產(chǎn)品供應和MRO衍生金融領域卓有成效的西域機電；以及一站式MRO工業(yè)用品超市的震坤行等等。

通過分析和經(jīng)驗總結(jié)，中國MRO市場將來發(fā)展趨勢應該會有以下五個方面。

一站式采購服務。

隨著產(chǎn)業(yè)和市場的發(fā)展，中國制造業(yè)所需要的MRO需求會越來越多樣化。工廠客戶會越來越希望選擇一家有優(yōu)勢產(chǎn)品線和價格、全方位服務的MRO平臺，實現(xiàn)簡單透明、零庫存、智能化的一站式MRO采購與管理。從經(jīng)驗來看，這些平臺需要以下必備條件。

（1）極強的渠道管理能力，能夠為客戶提供更多的著名品牌及有競爭力的價格。

（2）可控的交期和匹配的物流體系。

（3）科學嚴謹?shù)漠a(chǎn)品質(zhì)量保障，包括制造商審核和產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)控。

（4）專業(yè)的線下服務能力，能夠為客戶提供各產(chǎn)品線的解決方案和技術(shù)支持。

符合市場需求的互聯(lián)網(wǎng)平臺。中國市場有超過30萬規(guī)模制造企業(yè)，存在各種各樣的采購系統(tǒng)對接需求。此外互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展促進了制造企業(yè)的轉(zhuǎn)型，以及對系統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)化的高要求。無論大到ERP的對接還是小到微信的小訂單采購，一個專業(yè)完整、符合市場需求的互聯(lián)網(wǎng)平臺，會最大化的產(chǎn)生流量。如何將官網(wǎng)、大客戶的系統(tǒng)直聯(lián)、微信訂單、線下訂單、第三方平臺訂單等同步管理在一個平臺之下，這考驗的是MRO企業(yè)的商業(yè)模式和系統(tǒng)能力。

ESP系統(tǒng)通過定制協(xié)議產(chǎn)品，為客戶提供透明的產(chǎn)品價格體系；多角色管理，為客戶定制企業(yè)客戶關(guān)系，分配賬號及設置權(quán)限；在線詢價，為客戶提供非協(xié)議產(chǎn)品的便捷報價功能；快捷審批規(guī)范流程，降低企業(yè)經(jīng)營風險。

越來越多的中國企業(yè)通過打造和接入上下游的平臺，開放給客戶、供應商及次終端賦能，不斷打通供需雙方之間的信息壁壘，形成MRO行業(yè)IT系統(tǒng)生態(tài)圈閉環(huán)。

智能化的庫存管理模式。

MRO產(chǎn)品的特性和制造企業(yè)的倉儲是有著天然的矛盾。智能的庫存管理模式是制造型企業(yè)的發(fā)展訴求。比如JMI（Jointly Managed Inventory，即聯(lián)合庫存管理）的成熟應用，這是在VMI的基礎上發(fā)展起來的上游企業(yè)和下游企業(yè)權(quán)利責任平衡和風險共擔的庫存管理模式。強調(diào)供應鏈中各個節(jié)點同時參與，共同制定庫存計劃，使供應鏈過程中的每個庫存管理者都從相互之間的協(xié)調(diào)性考慮，保持供應鏈各個節(jié)點之間的庫存管理者對需求的預期保持一致，從而消除了需求變異放大現(xiàn)象。結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)+物聯(lián)網(wǎng)，通過智能硬件和傳感器，自主研發(fā)在線智能倉儲管理系統(tǒng)，將智能小倉庫和無人倉庫擺放在工廠現(xiàn)場，通過實時在線、免費開放，高頻使用及精準的數(shù)據(jù)記錄，實現(xiàn)了MRO物料的零庫存、零流程及無人化管理。。以法思諾和震坤行為代表的智能倉儲的解決方案，促進了整個產(chǎn)業(yè)的庫存下降，效率大幅度提升。

產(chǎn)品解決方案的深度優(yōu)化。

從企業(yè)用戶角度出發(fā)，如何簡化產(chǎn)品的選擇，優(yōu)化MRO產(chǎn)品的解決方案，是提高企業(yè)本身供應鏈效率的一大關(guān)鍵。如果能夠幫助采購對產(chǎn)品的性能、價格、參數(shù)等進行專業(yè)領域的梳理，產(chǎn)品型號的簡化與優(yōu)化，這無疑可以大幅度提高整體的采購效率和優(yōu)化管理成本?？梢詮母拍钌蠈RO產(chǎn)品做更具體的細分，分為可樂型，長尾型和阿爾迪型產(chǎn)品。針對市場知名度高的可樂型產(chǎn)品，保證正品低價；長尾型產(chǎn)品真正做到整合標準化，滿足個性化需求；阿爾迪型產(chǎn)品，做到SKU極簡，品質(zhì)可靠，廠家直供，性價比更高，保證品質(zhì)和價格的最優(yōu)化。

區(qū)域服務中心。

固安捷的“水土不服”、皇加力2016年撤出中國市場。種種跡象表明，外資MRO行業(yè)在中國的舉步維艱，筆者認為這和中國市場的獨有特性有關(guān)。中國的渠道非常復雜，比如多元的采購文化、區(qū)域市場不平衡、產(chǎn)業(yè)市場不平衡、二元結(jié)構(gòu)市場等等，這造成原先外資企業(yè)能夠致勝的“品牌”法寶很難施展拳腳。目標客戶很難方便地接觸、購買到產(chǎn)品，這本身就是一個損失，而遑論MRO所必備的選型、售后服務，如果是從遙遠的話務中心或者是服務總部提供的話,會給選擇這個MRO平臺造成障礙。這就是為什么外資企業(yè)往往把中國的“最后一公里”看成洪水野獸的原因所在。

反觀中國企業(yè)，單論覆蓋范圍，工品匯在7個城市設點，西域機電17個城市分布，震坤行30個城市服務中心，這是國內(nèi)企業(yè)的優(yōu)勢所在。這些鄰近工業(yè)區(qū)客戶的服務，可以做到就近配送當?shù)鼐o急的產(chǎn)品采購，提供現(xiàn)場技術(shù)咨詢，甚至可以做到在服務中心進行產(chǎn)品的集中存儲、展示。這就給制造型企業(yè)帶來極大的方便，提升了他們的采購效率。

結(jié)語

包括固安捷、米思米等世界先進MRO企業(yè)的商業(yè)邏輯，一直都是圍繞“供應鏈+服務網(wǎng)絡+技術(shù)積累”。中國作為一個新興且巨大的市場，可以去汲取其它市場的經(jīng)驗和教訓，將先進MRO企業(yè)的優(yōu)勢進行復制。越來越多的中國MRO服務平臺，都已經(jīng)探索一條符合中國MRO市場的方法論。是平臺電商化？還是智能倉儲？是渠道做深？還是產(chǎn)品優(yōu)化？工業(yè)4.0和供給側(cè)改革都給中國MRO產(chǎn)業(yè)升級留出了充足的發(fā)展空間。對每一個中國MRO從業(yè)者而言，這是一個好時代，更是一個波瀾壯闊的大時代，套用一句流行語：中國MRO企業(yè)的征途，將會是星辰大海。