楊剛決定做煤炭生意時，找鋼網(wǎng)紅到發(fā)紫：3年交易額累計突破900億元。

瘋狂的數(shù)字讓許多人紅了眼，它的模式啟發(fā)著各行各業(yè)的創(chuàng)業(yè)者：化工、木材、塑料、石油……楊剛創(chuàng)辦的找煤網(wǎng)是其中之一。

從撮合交易起家，找煤網(wǎng)主攻榆林4家礦場、10家一級經(jīng)銷商。楊剛駐扎在10個微信群（煤炭交易群）里，靠此獲客，目前撮合交易額3億元。

這個數(shù)字不大，但好在團(tuán)隊人不多，尚可自負(fù)盈虧。

但撮合只是第一步。今年3月，找煤網(wǎng)逐漸切入自營業(yè)務(wù)。楊剛打算首先從一級經(jīng)銷商拿貨，而后取而代之，直接從煤礦取貨。

許是B2B風(fēng)口已過，雖然已成立了兩年多，找煤網(wǎng)僅完成天使輪融資。

注:楊剛承諾文中數(shù)據(jù)無誤，為其真實性負(fù)責(zé)，鉛筆道已備份錄音速記，為內(nèi)容客觀性背書。

3.4億元交易體量

北緯37°東經(jīng)108°，陜西榆林。

這是一個靠煤生活的城市。不經(jīng)意走在街上，你總能看到大大小小的店面，店鋪的招牌往往是“久盛煤炭”、“通源煤炭”。它們的背后是600家煤礦資源。

這里流淌著最古老的交易方式。每天，外地人涌入榆林，輾轉(zhuǎn)一家家煤店，詢問價格貨比三家后，再決定從哪里購買。

這里有著不成文的規(guī)則。經(jīng)銷商靠信息不透明賺錢，客單價越低加價越多。面對月客單價50萬多元的二級經(jīng)銷商，加價20%，；當(dāng)面對月客單價僅5萬~10萬元的小客戶時，可能是兩三倍。

楊剛依然記得，有一次東北農(nóng)村人過來訂貨，經(jīng)銷商獅子大張口，加了3倍價格。但信息閉塞，深處底層的小客戶難逃被宰厄運(yùn)。

若農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等小微客戶不從一級經(jīng)銷商拿貨如何？結(jié)果大同小異。經(jīng)過一級經(jīng)銷商、二級經(jīng)銷商、次終端貿(mào)易商的層層轉(zhuǎn)手，價格也會翻番。

胡亂加價只是其一。煤炭價格向來波動性很大，三天內(nèi)一噸煤的差價就可能有20%。當(dāng)價格上漲，經(jīng)銷商順勢而動；當(dāng)價格下跌，經(jīng)銷商往往視若罔聞，“還是按照原價出售”。

生于斯長于斯的楊剛對此感觸頗深。故當(dāng)他想要創(chuàng)業(yè)的時候，一眼相中了煤炭行業(yè)，“榆林有800家一級經(jīng)銷商，家里人能幫到我，我還算有些資源”。

面對3.4億元的交易體量，楊剛想從撮合交易入手。他不是沒有想過自營，但煤礦每月需支付50萬元的預(yù)付款，對于襁褓期的找煤網(wǎng)來說囊中羞澀。“等撮合到一定程度再切自營?！?/p>

做一級經(jīng)銷商的代理商

撮合的天平上，一端放著一級經(jīng)銷商，另一端則是二級經(jīng)銷商、次終端貿(mào)易商、小化工廠、陶瓷廠以及生活燃煤鄉(xiāng)鎮(zhèn)采購站等終端用戶。

楊剛想砍掉各個環(huán)節(jié)，讓天平的一端直接從一級經(jīng)銷商買貨。他調(diào)侃自己就是一級經(jīng)銷商的代理商。

那時候B2B風(fēng)頭正勁，找鋼網(wǎng)紅到發(fā)紫，3年交易額累計突破900億。它的模式啟發(fā)著各行各業(yè)，楊剛也是其中之一。

那時候O2O補(bǔ)貼戰(zhàn)硝煙彌漫。但楊剛不想燒錢，他尋求穩(wěn)妥。他給自己定了條規(guī)矩：要賺錢，不做虧本買賣。

他想搭建一個平臺，上面清晰展示著庫存量、價格、煤炭種類，“讓用戶免受虛報價格的苦惱”。彼時，陜西雖然有煤炭交易中心，但基本上算是個擺設(shè)，沒有價格信息。

要如何獲得價格信息呢？楊剛選擇向煤礦廠商問價。他挑了四個主礦區(qū)，“他們也希望把貨賣出去”。由于煤炭價格隨國家政策而變，可能三天內(nèi)一噸煤炭差別就有20%。因此，他們會向四個礦區(qū)定期定向采集價格。

獲取價格算是煙霧彈，實際上楊剛想從煤礦手中獲得經(jīng)銷商資源。當(dāng)時，四個主要礦區(qū)內(nèi)有30個經(jīng)銷商。經(jīng)銷商們每周采購3車貨，一車35~40噸，價格三四萬。但楊剛不能一下子全部消耗掉30家經(jīng)銷商，他選擇了其中的10家，“我們有些關(guān)系”。

他和10個一級經(jīng)銷商達(dá)成協(xié)議，每完成一單交易，找煤網(wǎng)抽取1%~3%作為利潤。而隨著煤炭價格的增長，利潤也會隨之浮動。而經(jīng)銷商們也有賣貨需求，面對楊剛提出的方式，他們愿意一試。

談妥了供貨端，從哪里找到買貨的人呢？

撮合3億元交易

在煤炭這個古老行業(yè)中，獲客的方式略顯傳統(tǒng)。經(jīng)銷商和化工廠們大多通過QQ群或者微信群獲客。此外，他們還會在高速路以及飛機(jī)場上打廣告。

對于傳統(tǒng)的獲客方式，楊剛覺得前者可取。原來，找煤網(wǎng)還未獲得資本青睞，楊剛沒錢打廣告獲客，他不得不低成本運(yùn)營。

為此，他加入了10個微信群。當(dāng)經(jīng)銷商有銷售需求時，他會把對方的銷售信息發(fā)送到群里。信息涵蓋煤礦種類、價格、熱量、聯(lián)系方式等。

同時，他還會在群內(nèi)發(fā)送找煤網(wǎng)的介紹信息。起初，群里的人對他頗有敵意，他也被踢出來幾次，有人甚至覺得“這是個攪局者”。后來，短則半個月，長達(dá)三個月后，他慢慢被接受了。

在線上，楊剛重點(diǎn)打擊；在線下，他也選擇低成本的方式。楊剛說服了榆林省的50個店鋪掛上找煤網(wǎng)的橫幅，一個橫幅的成本只要20元。

此外，找煤網(wǎng)官方平臺除更新煤炭價格外，也是獲客入口。他們也通過找煤網(wǎng)自媒體宣傳和推廣。

第一筆訂單來自四川一個化工廠。它的規(guī)模不大，每月需要消耗3車煤，每車35~40噸。對方看到了找煤網(wǎng)的消息，主動找上門。

隨著時間的積累，到了今年3月，找煤網(wǎng)累計撮合3億元交易。這期間，煤炭價格由200元/噸漲到500元/噸，找煤網(wǎng)的交易抽成也隨之水漲船高。

實現(xiàn)盈虧平衡

撮合業(yè)務(wù)小有規(guī)模，楊剛在今年3月試水自營。

起初，他不能從煤礦直接拿貨，“有50萬元的預(yù)付款”。而這個時間點(diǎn)，他雖然拿到了天使輪投資，但依舊不敢大手大腳。他琢磨著：等到自營的交易量有了，找煤網(wǎng)便可取代一級經(jīng)銷商的位置。

這無異于和一級經(jīng)銷商搶客戶，因此一些經(jīng)銷商把原來掛在店鋪的橫幅撤了下來。為了把客戶從撮合的線上引誘過來，楊剛打出了低價的牌子。比如一級經(jīng)銷商每噸煤加價20元，他只加價10元。

而他的客戶多為小型化工廠或者三五個人組成的小型販煤商，一噸10元的差價對他們來說還是可觀的。

除去價格優(yōu)勢，他還會為客戶第一時間提供價格信息，避免他們遭受蒙蔽。

此外，在交易的基礎(chǔ)上，團(tuán)隊還打算提供金融服務(wù)，“投資方也說過一定要切入供應(yīng)鏈”。

這個是旺盛的需求。一級經(jīng)銷商的煤雖然賣出去了，但很多時候有一個月的賬期。期間，他們的資金并不充裕。若有貸款補(bǔ)充，資金流起來，經(jīng)銷商有錢購置更多的煤，楊剛也可以獲得更多的利潤。

經(jīng)銷商雖然可以去民間借貸，但不得不忍受一分五到兩分的利息。

幸運(yùn)的是，浦發(fā)銀行創(chuàng)新業(yè)務(wù)部人員也找上門來。對方一語道破苦惱，“以前靠利差賺錢，現(xiàn)在企業(yè)都是直接融資”。由于不懂風(fēng)控，在合作形式上，楊剛打算以幫助銀行獲客為主。

如今，找煤網(wǎng)已對接了10家經(jīng)銷商，撮合3億元交易。他們的業(yè)務(wù)量雖然不大，但已實現(xiàn)盈虧平衡。此外，團(tuán)隊在去年7月曾獲得由廣州無極道資本注入的天使輪融資。

相比大火的共享經(jīng)濟(jì)，B2B似乎冷了下來。很少有人提及，資本更不愿意碰觸。不知道，找煤網(wǎng)接下來的路要如何走。