曾鳴，阿里巴巴集團學術委員會主席、湖畔大學教育長。曾任阿里巴巴集團執(zhí)行副總裁、參謀長。

曾鳴教授在天貓智慧供應鏈開放日的論壇上發(fā)表了一次演講，在這次演講中曾鳴教授提出了S2b的概念，這是對新零售、新商業(yè)未來的創(chuàng)新思考。

S代表著大的供應平臺，它將更好地賦能給更多的小b，幫助他們更好地服務自己的客戶。這不是一個傳統(tǒng)的加盟體系，而是一個創(chuàng)新的協(xié)同網(wǎng)絡。只有在這個越來越廣大、越來越緊密的協(xié)同網(wǎng)絡的基礎之上，才能走向整個 C2B 這個未來最重要的商業(yè)模式。

很高興今天能有機會跟大家做分享。大家已經(jīng)在猜 S2b 是意味著什么？這是我這兩天新創(chuàng)的詞，我會慢慢地解釋，也是這段時間對新零售、新商業(yè)未來的思考。

作為一個企業(yè)的戰(zhàn)略決策最核心的是對未來行業(yè)發(fā)展有一個終極的判斷。經(jīng)過這么多年的思考，2012年跟馬云聊天的時候，我們碰撞出了 C2B 的提法，抓住了未來的發(fā)展趨勢。這應該是我們這個互聯(lián)網(wǎng)時代，數(shù)據(jù)時代最重要的商業(yè)模式，也是最基本的思考的方法。

C2B 模式是對傳統(tǒng)工業(yè)時代 B2C 模式最根本的顛覆，是新商業(yè)創(chuàng)新最重要的工作。只有當 C2B 開始大規(guī)模興起的時候，整個商務的全鏈路才會徹底地被互聯(lián)網(wǎng)重構。B2C 和 C2B 看起來不是一個簡單的順序顛倒，實際上是整個商業(yè)邏輯的改變，也是整個商業(yè)網(wǎng)絡從傳統(tǒng)的供應鏈走向網(wǎng)絡協(xié)同的全新的、基本模式的變化，甚至可以說是一個商業(yè)范式的革命。我們經(jīng)常講阿里巴巴是做電子商務的，是用所謂的電子，也就是互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計算這一系列的新時代的技術來改造我們傳統(tǒng)的基礎商業(yè)設施，只有當這個改造完成之后，才是真正的新商務時代。

經(jīng)過這些年的觀察，包括對各種各樣做定制企業(yè)的研究，C2B 在某些行業(yè)取得了一定的進展，但是整體上 C2B 還是離我們一個比較遙遠的目標，暫時不會在大部分行業(yè)里大規(guī)模地應用。但在 2018 年到 2023 年這 5 年里，我們看到了一個新的商業(yè)模式的興起，基于這個的基礎，我們提出了一個新的商業(yè)模式，S2b。

為什么我們還是認為C2B是未來最核心的商業(yè)模式？

• 互聯(lián)網(wǎng)是最重要的技術發(fā)展基礎

首先，互聯(lián)網(wǎng)是我們這個時代最重要的一個技術發(fā)展基礎，我們可以看到從最早的 PC 互聯(lián)網(wǎng)到 2007 年開始的移動互聯(lián)網(wǎng)，到現(xiàn)在正在開始啟動的物聯(lián)網(wǎng)革命，它最終的目標是讓任何人、物、事、時間、地點都能夠被連接起來，而且是實時互動的。這是一個真正的萬物互聯(lián)的時代，將來所有的東西都是在線的狀態(tài)，我們會從一個離線的物理世界進入到一個在線的比特世界。

工業(yè)時代是人類歷史上最偉大的創(chuàng)新，工業(yè)文明在一兩百年內(nèi)創(chuàng)造的財富，是人類從史前所有文明的總和，所以工業(yè)時代解決了一個最根本的問題，就是短缺經(jīng)濟的問題。人類在農(nóng)業(yè)時代是生活在貧困的邊緣，物質(zhì)是極度的困乏，但是工業(yè)時代解決了供給稀缺的問題，核心要用標準化、流水線、大規(guī)模生產(chǎn)的方式來降低成本，它犧牲了個性化，但是用這樣一種新的 B2C 的模式，從大流通、大廣告，這樣一套完整的體系帶來了我們過去一百年了繁榮。

但是在九十年代就已經(jīng)感受到整個的社會進入到供給過剩的時代。因為物質(zhì)極大地豐富，最難的是有效需求的不足。中國雖然過去幾十年到了趕超工業(yè)經(jīng)濟的階段，但經(jīng)過三年，中國經(jīng)濟已經(jīng)進入嚴重的產(chǎn)能過剩、競爭過度的階段，核心的原因是常規(guī)的商品供給太多，但是消費者的需求挖掘不出來。所以未來商業(yè)的核心是挖掘消費者的需求，而不是提供一個標準化的制造產(chǎn)品。

互聯(lián)網(wǎng)時代帶來的技術上的突破就是我們終于可以以足夠低的成本和海量的客戶建立直接的關系，保持一個近乎實時互動的狀態(tài)，微博、淘寶、微信，都讓大家不但可以完成點對點的溝通，還可以完成多對多等各種方式的溝通和協(xié)調(diào)。所以在這個意義上，我們看到以消費者，以客戶為起點重構整個商業(yè)邏輯變?yōu)榭赡堋?strong>而這個商業(yè)邏輯的核心就是通過互動，持續(xù)地挖掘潛在的需求，讓這個需求越來越明確，而且這個需求本身也是一個動態(tài)演變的過程，這才是未來商業(yè)的基礎。

所以我這一次講的 C2B 模式跟以前相比有一個非常重要的突破。以前講 C2B 的時候強調(diào)大規(guī)模的定制，強調(diào)個性化，是從客戶價值的角度來講，提供個性化的服務。但是我今天意識到，個性化的起點其實是先建立跟客戶的持續(xù)互動，這個是一切的開始。有這樣的開始，個性化服務才有可能。

同時在工業(yè)時代，每一個客戶，每一個消費者是一個獨立的個體，是被動地接受廣告，被動地被推送產(chǎn)品，但是在互聯(lián)網(wǎng)的時代，由于這樣的一種基礎設施和廣泛溝通互動的天網(wǎng)服務的存在，客戶已經(jīng)因為各種各樣的社交場景事先聚集在一起，就是我們講的物以類聚、人以群分。所以怎么樣利用好現(xiàn)有的群做好他們的服務，也成為C2B非常重要的模式，我們叫做社群電商的未來。一個是社群電商，一個是對持續(xù)跟客戶的互動。

很多人有時候跟我們說，客戶第一這個話我們講了一百多年了。你講客戶驅(qū)動跟客戶第一有什么不一樣？最本質(zhì)的不同，客戶第一是工業(yè)時代的最高追求，大家當成一個口號盡可能地實現(xiàn)。但是在互聯(lián)網(wǎng)的時代，客戶第一，客戶驅(qū)動是整個運營的起點，是任何企業(yè)的立身之本，是生死存亡的分水點，做不到客戶驅(qū)動，這樣的企業(yè)將來就沒有生存的空間。

任何企業(yè)在未來，如果不跟客戶建立一個持續(xù)的互動關系，它就沒有辦法去理解客戶，也就沒有辦法得到客戶的實時反饋，沒有辦法挖掘潛在需求。所以這一點也是因為客戶未來需要的是服務，而不是一個簡單的產(chǎn)品。只要你提供服務，你必須有一個互聯(lián)網(wǎng)的界面跟你的客戶持續(xù)的互動，不然的話你根本得不到任何的反饋。

這也是我們在另外一篇文章里面反復強調(diào)的智能商業(yè)是未來商業(yè)最重要的競爭的標準，而智能商業(yè)的前提是形成活數(shù)據(jù)的閉環(huán)。而活數(shù)據(jù)的閉環(huán)起點就是跟客戶持續(xù)的反饋，你給他提供服務，他立馬告訴你好還是不好。比如說淘寶個性化的推薦給商品，你點擊就說明這個好，不點擊就說明不好，然后整個算法在后臺計算下次給你推薦什么。所以說智能是建立在一個持續(xù)優(yōu)化、強大的算法引擎和活數(shù)據(jù)的閉環(huán)之上。

所以C成為企業(yè)一切運營的起點。

• C2B和協(xié)同網(wǎng)是未來商業(yè)的陰陽兩面

第二，我一直講的C2B和協(xié)同網(wǎng)是是未來新商業(yè)的陰陽兩面。因為協(xié)同網(wǎng)是實現(xiàn)C2B的唯一的方法，所有關于工業(yè)時代的事，一個意象就能夠表現(xiàn)出來，就是線性。工業(yè)時代的任何思維都是線性的，流水線、供應鏈、層次的管理，都是一個相對固定封閉的線性思維。雖然我們講了柔性的供應鏈，但是這個柔性供應鏈也是線性的弱化。低成本、快反應、高定制，這三個是在供應鏈是完全沖突的核心指標，這三個指標要想同時動態(tài)優(yōu)化，只有一個網(wǎng)絡的結構才能實現(xiàn)，因為網(wǎng)絡才有這樣的靈活性。換句話說，未來最有價值的其實是一張協(xié)同的網(wǎng)絡，這張協(xié)同網(wǎng)絡的全局動態(tài)優(yōu)化，可以實時產(chǎn)生按需定制的一條供應鏈，來滿足任何一個節(jié)點當時的個性化的需求。

如果你能夠滿足對一個人的需求，你就能夠滿足所有人的需求，而這種實現(xiàn)的方法就是一個柔性的網(wǎng)絡，我們追求柔性供應鏈，一條線的優(yōu)化，怎么樣都比不上一張網(wǎng)的變化。

這個還是一個推導，一個很現(xiàn)實的問題，在我們目前的大部分的行業(yè)，信息化、數(shù)據(jù)化、網(wǎng)絡化的程度還非常的低。C2B還需要一個很漫長的孕育階段，現(xiàn)在還很難直接跨到協(xié)同網(wǎng)的階段，包括在整個互聯(lián)網(wǎng)電子商務發(fā)展工作中對前面的比如說女裝，也是淘寶最活躍的領域，在這個領域里面我們都發(fā)現(xiàn)信息化的程度非常地弱，現(xiàn)在只是在零售和營銷端完成，在其他的很多的環(huán)節(jié)都是信息孤島。

基于這樣的背景，大家今天都熱烈的討論，柔性供應鏈，供應鏈平臺，他們的未來下一步最現(xiàn)實的方向是什么？這是我今天跟大家交流思考的問題。

• S2B

S 是一個大的供應（鏈）的平臺，大幅度提升供應端效率。未來五年會先形成一個平臺。b是指的一個大平臺對應萬級、十萬級甚至更高萬級的小 b ，讓他們完成針對客戶的服務。原因是在目前這樣的環(huán)境下完成對客戶時時互動的低成本的互動。它們之間是一個賦能的關系，不是一個傳統(tǒng)的加盟店，傳統(tǒng)的加盟店又是工業(yè)時代的邏輯，核心是標準化流程，核心是嚴格的質(zhì)量管控。這個跟我們講的是完全不一樣的理念。我們講的這些小 b 是生長在供應平臺上的物種，這個平臺要保證質(zhì)量，要保證流程的高效，但是最重要的讓小 b 自主地去發(fā)揮他們最能觸達客戶的能力。實際上把人的創(chuàng)造性和系統(tǒng)網(wǎng)絡的創(chuàng)造性有機地結合在一起。這些做 S 的大平臺它不承諾小 b 會給你提供流量，會保證你的生存，但是我給你提供后臺的支持。小 b 要自己去找流量，甚至對于 S 平臺起步來說，要找到自帶流量的小 b 。實際上任何小b在不同的網(wǎng)絡平臺上都有自己的小網(wǎng)絡，都有自己的小圈子，他們可以利用自己的互聯(lián)網(wǎng)的工具至少影響一批人，怎么樣讓這些小 b 充分的利用它自帶的流量，充分發(fā)揮的他們自主的能力，形成一種新的驅(qū)動力，這個是未來非常有趣的一件事。

這個模式的推論是大家感受到的，線下開店的紅利從去年下半年開始到今年加速，因為互聯(lián)網(wǎng)的獲客的成本達到了新的高峰，線下出現(xiàn)了流量的洼地，而且因為過去的幾年商業(yè)房地產(chǎn)被壓得比較低，現(xiàn)在突然發(fā)現(xiàn)街邊小店價格快速攀升。由于這樣的供給平臺的出現(xiàn)，就能夠做到線上線下一盤貨，統(tǒng)一銷售，在這個意義上把原來互聯(lián)網(wǎng)的模式的一些優(yōu)勢，也轉(zhuǎn)移給了線下的小 B ，這樣的話，線下一些小 B 它運營的優(yōu)勢開始出現(xiàn)了，所以會有幾年的紅利期。

最后這句話是我的猜想，賦能小 b 的核心除了在綜合臺的云形成強大的能力之外，可能也要幫助小 b 在實時互動客戶方面提供一些場景化的支持，來降低他們的成本，最有可能的是某種智能硬件。物流行業(yè)正在推廣自提柜，下一步自動販賣機會不會變成一個一百米范圍內(nèi)觸達你的迷你超市。送貨的可能是無人駕駛的小車，如果把IOT跟智能硬件的優(yōu)勢用到場景化互動的方面，完成了一次云+端的重構，有點像像蘋果手機+APP的大爆炸。這是一個非常讓人期待的未來。

雖然我到今天沒有看到一個完整的 S2b 的案例，歡迎大家毛遂自薦，跟我們這邊進行一個深入的交流。目前我們也看到了一些雛形，包括這幾年大家都提到比較多的紅領，紅領作為一個制造平臺，通過自己的管理軟件系統(tǒng)，和幾萬家小 b ，很多是海外的零售商，這些零售商可能連店面都沒有，但是它有客戶，形成了一個很好的個性化定制西裝的平臺。

第二個是我們最近關注到非常有意思的現(xiàn)象，傳統(tǒng)的批發(fā)市場，比如說杭州的四季青他們也完成了一次傳統(tǒng)的升級。批發(fā)檔口跟零售和生產(chǎn)之間的升級，整個四季青變成了一個草根版的的時尚發(fā)布平臺，他們賣貨只有兩周的時間。他們支持前端的小 b 就是大大小小的網(wǎng)紅，大部分的小網(wǎng)紅他其實設計能力和產(chǎn)品都沒有，依賴于類似于四季青這樣的供給平臺在支持他們在商品方面的需求，而網(wǎng)紅做的就是跟客戶的實時互動，來挖掘需求，甚至通過商品的預發(fā)布來讓客戶參與產(chǎn)品的設計。網(wǎng)紅在推動包括品牌在線化，四季青在幫助中后臺平臺化，這兩股力量會進一步向整個生態(tài)圈滲透。

另外我們看到到比較多，像連鎖服務平臺。像類似于阿里做的零售通，本質(zhì)上是對傳統(tǒng)加盟模式的顛覆。這些是我看到的星星點點的創(chuàng)新，但是背后的大方向是指向 S2b 的邏輯。

這個思考是受了這段時間很流行C2M（Customer-to-Manufactory）的影響，我一直想這個事，但是我最后覺得這個并不是我們未來想要的商業(yè)模式，因為你真正琢磨現(xiàn)在的 C2M ，絕大部分沒有完成跟客戶的實時互動，還是通過小 b 完成的，而且它整個流程的起點不是客戶，還是工廠，M 作為一個生產(chǎn)平臺，它把它的生產(chǎn)能力開放出來。更準確的講，應該稱之為M2B2C，第一個通過小 b 完成了跟 C 的互動，第二個把生產(chǎn)線平臺化、柔性化，變成一個可以對外提供服務的制造領域的突破。

總結一下今天的討論，S2b 這個模式最想介紹的是背后的大方向。

第一個，跟零售不一樣，有可能會是多個平臺都會存在，因為可能受行業(yè)的影響比較大，每一個行業(yè)的供給的狀況不一樣，有可能是多種模式并存。但是不管哪種模式都有下面的幾個核心的要素。大家可以參考一下你現(xiàn)在做的跟這個方向之間有哪些一致的地方，有哪些是需要努力的地方。

第二，在線化、軟件化，需要想象力和艱苦的工作，把所有的相關的行為在線化。在線化首先是要軟件化，在這個基礎之上，才能完成數(shù)據(jù)化。也就是軟件之間可以互相交流，而軟件之間互相交流的核心是數(shù)據(jù)的流動。所以要通過數(shù)據(jù)打通形成活數(shù)據(jù)的閉環(huán)，來支持所有商業(yè)決策的自動化。只有當軟件跟軟件通過 API 的方式，互相調(diào)用服務的時候，決策才能自動化，才能最終走向智能化。所以動態(tài)的協(xié)同通過軟件的 API 實現(xiàn)，而這樣的網(wǎng)絡結構才有可能有以足夠低的成本支持微小化的服務。

最后是服務，未來所有的一切是服務，產(chǎn)品只是你服務實現(xiàn)的一個中間環(huán)節(jié)。同時 S 和小b之間的關系是賦能，既不是買賣的關系，也不是傳統(tǒng)的加盟關系。

所以在未來的五年，最有可能領先的就是供應平臺，它們是一個數(shù)據(jù)化的平臺體，會完成供給側初步的網(wǎng)絡協(xié)同。在那樣一個比較密集，比較緊密的協(xié)同網(wǎng)絡基礎之上，才能走向整個 C2B 的模式，也是未來五年最值得大家努力的戰(zhàn)略方向