“過(guò)去ERP公司為傳統(tǒng)企業(yè)提供信息化服務(wù)，幫他們解決數(shù)據(jù)的信息化問(wèn)題；后來(lái)電子商務(wù)的出現(xiàn)，通過(guò)SaaS化的平臺(tái)為企業(yè)搭建了一個(gè)連接外部的訂單協(xié)作電商?！?013年，馮頡感受到企業(yè)信息化開(kāi)始從內(nèi)部走向企業(yè)之間，在他看來(lái)，傳統(tǒng)的PC端軟件將來(lái)會(huì)向移動(dòng)和大數(shù)據(jù)的方向走，順著這波浪潮，銥云科技應(yīng)運(yùn)而生。
在創(chuàng)辦銥云科技之前，馮頡曾任信息產(chǎn)業(yè)部信息產(chǎn)業(yè)商會(huì)渠道商會(huì)常委，也擁有過(guò)金蝶集團(tuán)渠道部總經(jīng)理的身份，他深知渠道的重要性。
“從傳統(tǒng)的零售到電子商務(wù)這一波浪潮走到最后，其實(shí)中國(guó)傳統(tǒng)實(shí)業(yè)的渠道是不可能消亡的。可能互聯(lián)網(wǎng)會(huì)把多層級(jí)的渠道扁平化和碎片化，像前幾年電商說(shuō)把傳統(tǒng)的渠道干掉（幾年前是這個(gè)口氣），但其實(shí)是不可能的。所以現(xiàn)在馬云說(shuō)不談電子商務(wù)，其實(shí)本質(zhì)上來(lái)講是傳統(tǒng)企業(yè)意識(shí)到線下還是有它的成長(zhǎng)空間?！?/p>
在馮頡看來(lái)，每一個(gè)品牌都有自己的個(gè)性和圈子，所以過(guò)去品牌企業(yè)都是自己做自己的生意，電商時(shí)代的到來(lái)幫他們認(rèn)清了新的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)手段，這種手段變革了他們傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈和分銷鏈，這讓他們產(chǎn)生了痛苦。
“因?yàn)殡娚淌歉镄屡?，他不斷宣稱自己就是標(biāo)準(zhǔn)，于是很多傳統(tǒng)企業(yè)就往電商走。但是走得越久越發(fā)現(xiàn)，打敗電商巨頭是一個(gè)難題。于是所有品牌企業(yè)明白了一件事情，自己的渠道還是要有的，不過(guò)要變，首先要從多層級(jí)變成簡(jiǎn)單層級(jí)；其次要借助互聯(lián)網(wǎng)新技術(shù)；最后要在利用電商平臺(tái)帶來(lái)新流量的同時(shí)，去平衡上下游之間的關(guān)系?！瘪T頡看中的就是這當(dāng)中的新興市場(chǎng)：中國(guó)未來(lái)很多企業(yè)其實(shí)是需要武裝自己的分銷力量。
要把穩(wěn)定的客戶沉淀在自己的平臺(tái)上，就需要借一個(gè)能夠解決他與客戶之間沉淀關(guān)系的平臺(tái)，銥云的拳頭產(chǎn)品——易訂貨成了他們心目中“企業(yè)版的京東”。大B用了這個(gè)系統(tǒng)，然后在上面孵化下游的小b和C，整個(gè)閉環(huán)就像ERP一樣，但是全部的協(xié)作讓它自己的渠道能夠生長(zhǎng)，同時(shí)能照常和其他電商平臺(tái)對(duì)接。
“其實(shí)這本質(zhì)上就是個(gè)系統(tǒng)，只是他們心目中‘平臺(tái)’意味著自己掌控的概念。這個(gè)系統(tǒng)的本質(zhì)就是打通工具和交易。當(dāng)你把它整個(gè)的資金流、物流、信息流包括支付全部打通了以后，我們照樣可以對(duì)接到銀行和第三方的供應(yīng)鏈金融，因?yàn)槟愫湍惴€(wěn)定的上下游之間進(jìn)行很好的業(yè)務(wù)協(xié)作，這種業(yè)務(wù)協(xié)作可以黏住你的客戶，讓你更好地掌控你的上下游關(guān)系?！?/p>
易訂貨以“移動(dòng)+云”的SaaS模式，通過(guò)分銷訂單協(xié)作為切入點(diǎn)，為企業(yè)快速構(gòu)建品牌專屬的全渠道營(yíng)銷互動(dòng)平臺(tái)。經(jīng)銷商或穩(wěn)定客戶可以通過(guò)它在線訂貨、下單，傳統(tǒng)手工填寫(xiě)訂單和電話訂貨的方式被在線服務(wù)替代，大大提高了貨物流通效率。
“我們的業(yè)務(wù)比較美妙的地方在于，通過(guò)系統(tǒng)化的云平臺(tái)，把中國(guó)企業(yè)的上下游直接的訂單業(yè)務(wù)全部黏在上面?！瘪T頡表示，易訂貨要做的事是去中心化的，每個(gè)企業(yè)都有它的個(gè)性需求，而易訂貨給他們提供一個(gè)跟過(guò)去不同的工具——儲(chǔ)存和處理在線數(shù)據(jù)的云計(jì)算工具。這種云的模式不僅能協(xié)同企業(yè)上下游直接的業(yè)務(wù)，還可以做訂單的金融服務(wù)、支付服務(wù)、物流對(duì)接。
經(jīng)過(guò)持續(xù)迭代與產(chǎn)品打磨，今年3月份，“易訂貨專業(yè)版”上線，從供應(yīng)鏈分銷強(qiáng)勢(shì)滲透進(jìn)入進(jìn)銷存管理領(lǐng)域，正式打通了從渠道訂單管控到企業(yè)內(nèi)部進(jìn)銷存管理的全過(guò)程，實(shí)現(xiàn)了采購(gòu)、庫(kù)存、銷售、財(cái)務(wù)、支付、物流為一體的業(yè)務(wù)全流程管控，將企業(yè)生意協(xié)作內(nèi)外鏈接。
截至6月30日，易訂貨上半年B2B訂單總金額（GMV）近百億，已完成交易訂單數(shù)250多萬(wàn)筆。
“什么人用我們呢？很多成長(zhǎng)型的企業(yè)，后來(lái)我們發(fā)現(xiàn)這里面有一半是快消”。馮頡最初只想到企業(yè)之間協(xié)作的點(diǎn)，通過(guò)SaaS服務(wù)連接企業(yè)上下游，在做標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)的時(shí)候還不清楚什么樣的客戶群最多。兩三年的時(shí)間過(guò)去，從數(shù)據(jù)的分析上發(fā)現(xiàn)有一半以上跟快消行業(yè)相關(guān)，吃、喝、穿、用這些高頻交易的企業(yè)使用者居多。
快消品是相對(duì)依賴流程效率的行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展很直接地影響到商品流通的效率，這也是電商迅速崛起的原因之一。但是馮頡很清楚，自己要做的跟電商平臺(tái)是兩碼事。
“2016年，跟1688（阿里巴巴批發(fā)網(wǎng)）聊的時(shí)候，他們說(shuō)也想做一個(gè)易訂貨的B2b系統(tǒng)，就像掌柜寶這些產(chǎn)品一樣，但是他們的維度跟我們的又不一樣，他們更像是在每一個(gè)終端店設(shè)置一個(gè)APP，然后B2b下單后對(duì)接電商，這種模式其實(shí)還是把原來(lái)的電商模式往前推，本質(zhì)是我們跟他們還是兩種類型的公司，一種是電商平臺(tái)公司，一種是為企業(yè)賦能的企業(yè)?！?/p>
易訂貨上線至今，已連續(xù)三年穩(wěn)居移動(dòng)訂貨APP下載量及活躍度第一，覆蓋12大行業(yè)的逾百萬(wàn)上下游客戶。
“未來(lái)的企業(yè)都是全渠道營(yíng)銷，線上渠道不論是京東還是淘寶天貓，線下渠道不管是直營(yíng)還是加盟，其實(shí)就是線上線下全渠道營(yíng)銷，我的系統(tǒng)是要幫他搭建一個(gè)平臺(tái)，讓他更好地去協(xié)作自己線下最在意的渠道客戶關(guān)系，這個(gè)平臺(tái)是他專屬的，所以我們希望他把我們當(dāng)作‘軍火提供商’，而不是利益上存在博弈關(guān)系的電商平臺(tái)，這是我們的定位?！?/p>
品牌商借助易訂貨進(jìn)行全渠道營(yíng)銷，信息直達(dá)客戶終端；批發(fā)商和經(jīng)銷商通過(guò)易訂貨管理商品信息、靈活定價(jià)、借助全面的支付功能加速資金回籠；連鎖企業(yè)通過(guò)易訂貨實(shí)時(shí)掌握門店運(yùn)營(yíng)信息，靈活設(shè)置物流配送，全面跟蹤業(yè)務(wù)流程，提升了訂單處理效率；生鮮物流配送也通過(guò)易訂貨平臺(tái)解決了物流損耗問(wèn)題。對(duì)于大多數(shù)企業(yè)而言，易訂貨解決的最本質(zhì)問(wèn)題，還是節(jié)省了系統(tǒng)開(kāi)發(fā)的高昂費(fèi)用。
“2013年的時(shí)候，這些所謂的大小企業(yè)之間的訂單的處理是傳真、電話、QQ等方式，在沒(méi)有易訂貨之前全部是這種模式，只有極大的公司（上市公司）才敢買幾百萬(wàn)的一套系統(tǒng)來(lái)去管供應(yīng)鏈。但是中國(guó)絕大部分企業(yè)是用不起的，而且根本沒(méi)有資源。所以我們當(dāng)時(shí)用移動(dòng)的方式來(lái)解決這樣的系統(tǒng)，其實(shí)就像滴滴連接消費(fèi)者和司機(jī)，通過(guò)一個(gè)APP的方式連接所有的品牌商、分銷商和他下游的小B，然后進(jìn)行客戶運(yùn)營(yíng)，增強(qiáng)客戶粘性?！?/p>
在馮頡看來(lái)，任何公司進(jìn)入市場(chǎng)都要分清楚三類市場(chǎng)：現(xiàn)有存量市場(chǎng)、現(xiàn)有存量市場(chǎng)里的細(xì)分市場(chǎng)以及新興市場(chǎng)。
“就像蘋(píng)果不僅僅是智能手機(jī)，它顛覆了很多產(chǎn)業(yè)；電商的興起不僅僅是蘇寧、國(guó)美的一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)分銷商，它還是新興市場(chǎng)的顛覆者。我們的產(chǎn)品在迭代的時(shí)候很明確的一點(diǎn)就是，不要做成專為上市公司服務(wù)的傳統(tǒng)訂單管理系統(tǒng)。因?yàn)槲矣X(jué)得五年后不一定是他們（上市公司）的天下?！?/p>
馮頡想要的是新興市場(chǎng)里的新銳力量。當(dāng)他看到一批快速成長(zhǎng)起來(lái)的餐飲、生鮮、農(nóng)貿(mào)企業(yè)在使用易訂貨，他覺(jué)得這股浪潮才是他想要的。
“我們?cè)谧霎a(chǎn)品和業(yè)務(wù)創(chuàng)新時(shí)，一定要懂得對(duì)未來(lái)趨勢(shì)的把握。有一類人把機(jī)會(huì)做成傳統(tǒng)生意，有一類人把它做成新興生意，就像當(dāng)當(dāng)和京東，一個(gè)賣書(shū)一個(gè)賣3C，當(dāng)當(dāng)走到最后就是賣東西的，而京東往云的方向走了。同樣的，阿里巴巴和慧聰也走了不一樣的路?！?/p>
馮頡稱，易訂貨要做的事情就是顛覆過(guò)去的軟件企業(yè)。軟件公司是為客戶服務(wù)的，易訂貨抓住新客戶群提供新商業(yè)軟件，他已經(jīng)不在傳統(tǒng)的客戶群里面去革新，因?yàn)槟莻€(gè)客戶群已經(jīng)過(guò)去了。
“其實(shí)這四年我們能高速成長(zhǎng)的原因就是，很早以前我們繞過(guò)了紅海市場(chǎng)直接殺到了B2B，等到大家回過(guò)神來(lái)的時(shí)候，我們現(xiàn)在無(wú)論是從銷售規(guī)模的增長(zhǎng)，還是從融資的額度，還是從整個(gè)行業(yè)的垂直品牌來(lái)講，已經(jīng)站穩(wěn)腳跟了。”
品途：易訂貨的盈利空間是什么樣的？
馮頡：首先我是一個(gè)企業(yè)軟件服務(wù)公司，一個(gè)SaaS在線公司，這種公司的盈利模式其實(shí)就是云計(jì)算的阿里云付費(fèi)模式，就是收軟件的服務(wù)費(fèi)。其次，一旦服務(wù)費(fèi)到一定量的時(shí)候，我可以打通供應(yīng)鏈金融和其它方面的支付業(yè)務(wù)；然后，易訂貨產(chǎn)品本身對(duì)物流行業(yè)存在的吸引力，也是一個(gè)潛在的空間。
品途：你們的業(yè)務(wù)能高速增長(zhǎng)，背后存在著怎樣的行業(yè)契機(jī)？
馮頡：任何一家公司業(yè)績(jī)高增長(zhǎng)的背后一定是一波浪潮相配合的，因?yàn)橐粋€(gè)傳統(tǒng)的存量市場(chǎng)，公司30%-50%的增長(zhǎng)就已經(jīng)了不得了。我們這幾年500%的增長(zhǎng)的時(shí)候，背后的浪潮就是消費(fèi)升級(jí)，中國(guó)大量的品牌和分銷商想用“互聯(lián)網(wǎng)+自身行業(yè)”的方式來(lái)進(jìn)行變革，在這個(gè)過(guò)程中他們就在不斷的尋找各種工具，恰好我是為他們來(lái)服務(wù)。我的產(chǎn)品滿足了他們的需求，自然我的銷售規(guī)模就是逐年往上增長(zhǎng)。
品途：怎么看待銥云和大的電商平臺(tái)之間的關(guān)系？
馮頡：我們和大平臺(tái)商是陰陽(yáng)互生的關(guān)系，電商公司的出現(xiàn)迫使傳統(tǒng)企業(yè)需要拿起武器來(lái)進(jìn)行革新，而我們正好借助這樣的背景去充當(dāng)傳統(tǒng)企業(yè)的軍火提供商。但是這個(gè)世界上直銷模式和分銷模式就是陰陽(yáng)的兩面，過(guò)陰不生過(guò)陽(yáng)不長(zhǎng)。你看電商從1999年一路高歌一路打到現(xiàn)在，它占整個(gè)零售業(yè)的產(chǎn)值比例也不到50%，而品牌商一旦開(kāi)始進(jìn)行內(nèi)部變革，依然是行業(yè)的大頭。
