湖畔大學(xué)教務(wù)長(zhǎng)曾鳴那篇關(guān)于S2b2C模式將興起的文章刷屏的時(shí)候，一起火的王錚看到了。
他第一時(shí)間把這篇文章扔到工作群里，感慨了一句，“這說(shuō)的不就是一起火么。”
曾鳴在文中稱，2018年~2023年這五年里，由供應(yīng)鏈大平臺(tái)（S）供貨給小企業(yè)(b)，再由小企業(yè)對(duì)接給用戶的S2b2C模式會(huì)興起，一批小型供應(yīng)鏈平臺(tái)和一批網(wǎng)紅小企業(yè)主將迎來(lái)一波紅利期。
而王錚的一起火已用了兩年來(lái)探索S2b2C模式，搬磚的苦活累活，S們和b們不愛干的臟活累活，都干了。
如今，一起火通過(guò)從小b（零售商）的采購(gòu)行為切入市場(chǎng)，聚合大量客戶訂單流，反向完成了批發(fā)市場(chǎng)貨源的標(biāo)準(zhǔn)化整合，形成了交易閉環(huán)。
2015年創(chuàng)業(yè)至今，一起火上積累上游供應(yīng)商近萬(wàn)家、下游零售采購(gòu)商20000家，已有170萬(wàn)款商品，平均每天商戶上新SKU 3000-4000個(gè)，次月復(fù)購(gòu)率在70%，六個(gè)月的留存率50%。目前平臺(tái)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈虧平衡，2017年預(yù)期平臺(tái)總閉環(huán)交易額超過(guò)5億。
2016年2月，一起火拿到了IDG資本、真順基金、華創(chuàng)資本的數(shù)百萬(wàn)美元A輪融資。
王錚享受過(guò)電商的紅利期，雖然只趕上了尾巴。
2010年，他成立王道電商，做線上的服裝銷售，銷售包括自有品牌在內(nèi)的多種服裝，團(tuán)隊(duì)一度達(dá)到200人，年流水3億元。然而進(jìn)入2013年，市場(chǎng)越做越難，上貨就能賣的日子一去不復(fù)返，這對(duì)市場(chǎng)提出了更高的專業(yè)化要求。
“這個(gè)市場(chǎng)上有專業(yè)做品牌的、做運(yùn)營(yíng)的，但是后端供應(yīng)鏈還是非常傳統(tǒng)，就是因?yàn)樽约鹤鲭娚淘絹?lái)越難，你會(huì)發(fā)現(xiàn)后端的機(jī)會(huì)更有價(jià)值，更有可能做出規(guī)模?！蓖蹂P說(shuō)。
做電商時(shí)，王錚團(tuán)隊(duì)中有幾十個(gè)人專門負(fù)責(zé)采購(gòu)，每天都要奔波于各種批發(fā)市場(chǎng)，然后采購(gòu)、上線、發(fā)貨、對(duì)賬，整個(gè)流程繁瑣又低效，這讓王錚看到了整合、標(biāo)準(zhǔn)化一級(jí)市場(chǎng)批發(fā)商的意義。
王錚還有個(gè)判斷， “隨著用戶時(shí)間的碎片化，其消費(fèi)場(chǎng)景也趨于碎片化：更多擅長(zhǎng)流量運(yùn)營(yíng)和掌握粉絲的流量主將成為新入口，但這一波人和傳統(tǒng)‘賣衣服的人’相比，離供應(yīng)鏈更遠(yuǎn)，因而對(duì)專業(yè)化、提供一站式服務(wù)的供應(yīng)鏈高度需求?！?數(shù)據(jù)顯示，2016年雙11，淘寶女裝交易額前十名中有8位是網(wǎng)紅。
然而，由于沒有工廠定制的能力，零售端傳統(tǒng)的解決方式是，每天凌晨三四點(diǎn)鐘就需要去杭州四季青、廣州十三行這類的一級(jí)服裝批發(fā)市場(chǎng)采購(gòu)，再拎著幾大黑塑料袋的衣服回到店中上貨。王錚見識(shí)過(guò)凌晨4點(diǎn)的四季青，老板娘們一車一車的被送到四季青門口，拎著袋子就進(jìn)去了，別管多漂亮的女老板，一圈四季青下來(lái)，都是一身狼狽。
反觀韓國(guó)的東大門，這個(gè)亞洲最大的快時(shí)尚批發(fā)市場(chǎng)，早已實(shí)現(xiàn)了人貨分離，中小b們拎個(gè)小包進(jìn)去逛，逛完了拎著小包就出來(lái)了。而這時(shí)，她所定的貨可能已經(jīng)發(fā)到店里，“整個(gè)交易流被結(jié)構(gòu)化了?！?/p>
這個(gè)市場(chǎng)上的痛點(diǎn)看起來(lái)顯而易見，可真下水去做了，王錚才發(fā)現(xiàn)，水是真深。
畢竟，這事阿里巴巴旗下的B2B平臺(tái)1688干了十幾年，在批發(fā)市場(chǎng)的滲透率還不到5%。“1688最后一次在阿里巴巴的財(cái)報(bào)上出現(xiàn)的時(shí)候，交易額接近1萬(wàn)億，實(shí)際上公司收入才30多億，這個(gè)模式是有瓶頸的。”
王錚思考，這是因?yàn)橄?688這樣的平臺(tái)，主要進(jìn)行信息撮合，收取服務(wù)費(fèi)，這是最淺層次的服務(wù)，而真正有價(jià)值的，就是干最苦最累的活，接訂單、采購(gòu)、發(fā)貨一個(gè)都不能少，全都要代勞。
剛起步的時(shí)候，一起火去四季青老板面前BD，剛說(shuō)自己是個(gè)平臺(tái)，老板們就要喊保安，并說(shuō)自己最討厭“平臺(tái)”。這不令人意外，這些老板十幾年來(lái)在守著自己的攤，沒少碰上那些所謂的“信息平臺(tái)”跑來(lái)推銷網(wǎng)站，還總說(shuō)，只要交個(gè)信息費(fèi)，您家的貨就能上網(wǎng)云云。有真交錢的，結(jié)果沒什么效果，就留下這么個(gè)糟糕印象。
直到一起火拿到了來(lái)自中小b客戶的訂單再次走進(jìn)四季青，局算是破了。“我用訂單撬動(dòng)這個(gè)事，我的身份不再是第三方平臺(tái)，而是一個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶，每天采購(gòu)，持續(xù)穩(wěn)定，老板們很歡迎，價(jià)格、賬期都好談?！蓖蹂P解釋。
這些四季青老板們都很務(wù)實(shí)，連著三天都上門下單，立刻把你奉為座上賓，見面就能認(rèn)出你，余下的BD也就是順理成章。
這個(gè)BD方式轉(zhuǎn)變的過(guò)程，也讓王錚反思：“要做符合老板心智模式的事情，聽從傳統(tǒng)市場(chǎng)的商業(yè)規(guī)律，畢竟已經(jīng)存在這么多年，運(yùn)作模式也相對(duì)高效，不要想著去給老板們洗腦，拍拍照或者顛覆其中一個(gè)環(huán)節(jié)，就能給他們創(chuàng)造價(jià)值?！?/p>
“輕模式阿里等互聯(lián)網(wǎng)公司都已經(jīng)做完，未來(lái)的新零售將是數(shù)據(jù)和新型供應(yīng)鏈驅(qū)動(dòng)?！?王錚覺得新零售倒逼新渠道的改革時(shí)候到了。
如何用一個(gè)字來(lái)描述一個(gè)剛?cè)胄蟹b店老板娘，面對(duì)四季青這樣的一級(jí)服裝批發(fā)市場(chǎng)時(shí)的感受？
就是“頹”。
這個(gè)市場(chǎng)上同時(shí)存在成千上萬(wàn)家供應(yīng)商，每家都提供不同的產(chǎn)品，甚至服務(wù)，沒一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)：有人進(jìn)貨價(jià)格高、利潤(rùn)高，有人進(jìn)價(jià)低、薄利多銷，這些四季青老板們面對(duì)生客和熟客，開的價(jià)也不一樣，退換貨條款也五花八門，有的可退可換，有的可退不可換，總之，一個(gè)新手面對(duì)四季青供應(yīng)商老手，只剩下頹了。
另一方面，服裝批發(fā)市場(chǎng)極度非標(biāo)，每個(gè)人眼中對(duì)于衣服好看、時(shí)尚的理解沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，SKU又很動(dòng)態(tài)，全國(guó)幾十萬(wàn)檔口都在不停地上新。王錚認(rèn)為，服裝等非標(biāo)商品在零售端的需求是“快流轉(zhuǎn)”、“款式新”、“薄庫(kù)存”、“個(gè)性化”。
這種行業(yè)屬性為想做交易平臺(tái)的創(chuàng)業(yè)者提出了很大挑戰(zhàn)，通過(guò)商品本身切入市場(chǎng)完全不現(xiàn)實(shí)。
而自從差點(diǎn)被保安請(qǐng)出四季青之后，一起火做的就是通過(guò)訂單采購(gòu)服務(wù)去切入市場(chǎng)，通過(guò)訂單反向完成了上游的整合，把一級(jí)服裝批發(fā)市場(chǎng)非常不標(biāo)準(zhǔn)化的的商品和服務(wù)給結(jié)構(gòu)化了。
一起火通過(guò)大量零售端的流量整合，反向?qū)崿F(xiàn)了對(duì)供應(yīng)商的話語(yǔ)權(quán)：目前在一起火平臺(tái)上，零售商可以獲得透明價(jià)格、低缺貨率、一件起訂、可換可退、48小時(shí)發(fā)貨等權(quán)益。
“前端只需要選款和銷售，一起火支持從選款到物流整個(gè)環(huán)節(jié)?！?王錚將其稱為“U盤式供應(yīng)鏈”，為零售商提供ZARA化的供應(yīng)鏈驅(qū)動(dòng)。
除了完成交易閉環(huán)，讓整個(gè)交易都在一起火平臺(tái)中完成，第二個(gè)就是數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)、提高人與貨的匹配效率。這一方面需要大量的數(shù)據(jù)積累，尤其是對(duì)貨物、零售商的數(shù)據(jù)和標(biāo)簽化尤為重要。
目前，一起火平臺(tái)上沉淀的標(biāo)簽和數(shù)據(jù)有四個(gè)維度：
第一個(gè)維度是市場(chǎng)/供應(yīng)商。一起火的買手團(tuán)隊(duì)每天深入一級(jí)服裝批發(fā)市場(chǎng)的交易當(dāng)中，對(duì)于供應(yīng)商情況爛熟于胸，比如他們的交易規(guī)模、擅長(zhǎng)品類和風(fēng)格、貨源深度，甚至最近這些供應(yīng)商是否出了爆款、是否出現(xiàn)斷貨，這些信息數(shù)據(jù)一起火都可以抓取到。
第二個(gè)維度是小b。一起火將小b也打上豐富的標(biāo)簽，相對(duì)于C端用戶，小b買手的偏好和風(fēng)格是持續(xù)的，賣韓版甜美風(fēng)的會(huì)一直進(jìn)韓版甜美風(fēng)的貨，賣歐美大碼的會(huì)始終賣歐美大碼，而給小b身上賦予的標(biāo)簽，就能夠支撐一起火的數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)推薦模型系統(tǒng)有效運(yùn)轉(zhuǎn)。
第三個(gè)維度是商品本身。一起火所有商品由供應(yīng)商主動(dòng)上傳，每天三四千款上新，上新過(guò)程中，供應(yīng)商就要按一起火的標(biāo)準(zhǔn)給產(chǎn)品貼上數(shù)百個(gè)標(biāo)簽，比如光一個(gè)圖片，標(biāo)簽就包括了實(shí)拍圖、模特圖、白底圖、細(xì)節(jié)圖，圖片是街拍風(fēng)還是外模拍等等。商品交易過(guò)程中，又會(huì)產(chǎn)生很多標(biāo)簽，比如購(gòu)買者畫像、熱賣區(qū)域等。
第四個(gè)維度是C端客戶。一起火為手中的電商客戶提供代發(fā)服務(wù)，直接發(fā)貨給C端客戶，B端客戶甚至不用經(jīng)手，這也讓一起火有了C端客戶的種種數(shù)據(jù)沉淀，進(jìn)一步加強(qiáng)了其對(duì)小b客戶進(jìn)行商品推薦的效率。
基于這四個(gè)維度，每個(gè)維度大概上百種標(biāo)簽，就能產(chǎn)生上億種組合的方式，一起火通過(guò)不斷訓(xùn)練自己的模型，將商品推薦做得越來(lái)越精準(zhǔn)。
“精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)化匹配邏輯不僅比買手、運(yùn)營(yíng)人員去選款的效率高出不少，同樣也是不錯(cuò)的商業(yè)化路徑之一?！蓖蹂P介紹說(shuō)。
目前一起火的盈利方式有：零售端的服務(wù)費(fèi)、供應(yīng)端的傭金費(fèi)用，以及匹配位置的廣告位等。截止目前一起火月流水月均2000~3000萬(wàn)，毛利約為10%。
