“你看了那篇報道之后什么感受，里面說的基本都是真的?！标愓谆⑵届o地說。
2017年7月25日，網(wǎng)上爆出一篇名為《又一個B2B電商出事：供應(yīng)商和員工都爆發(fā)》的文章，爆料B2B電商平臺垂直采拖欠供貨商貨款及員工工資，引發(fā)供應(yīng)商上門討要貨款，員工集體申請勞動仲裁。垂直采是廣州市起秀信息科技有限公司旗下平臺，早期定位于內(nèi)衣行業(yè)B2B電商平臺，連接上游供應(yīng)商和內(nèi)衣行業(yè)終端商家，減少中間代理、批發(fā)，降低終端商家的采購成本。2016年9月起由內(nèi)衣發(fā)展到女裝、鞋包、母嬰用品等20個細(xì)分領(lǐng)域。
事件發(fā)生后，記者沒有盲目跟風(fēng)報道?？紤]到上述文章是從旁觀者的角度出發(fā)，并沒有采訪垂直采管理層，筆者希望還原事件的前因后果，于是奔赴廣州天河區(qū)對垂直采創(chuàng)始人陳兆虎進(jìn)行了一次采訪。
這次見面是在垂直采公司附近的一家餐廳，陳兆虎整個人略顯疲憊，他承認(rèn)這兩周過得十分艱難，也感受到了人生的戲劇性。自從7月25日爆出負(fù)面消息后，垂直采并沒有做正面回應(yīng)，陳兆虎也已很長時間沒有回公司辦公。他解釋說，這樣做不是為了逃避責(zé)任，而是想爭取時間穩(wěn)住局勢，自己會竭盡全力把局面扳回來。
垂直采目前的現(xiàn)狀是：自從事件曝光后，平臺交易量受到了很大沖擊，先是頭兩天終端商得知消息出現(xiàn)恐慌，之后交易量持續(xù)幾天下降。但同時有部分供應(yīng)商力挺陳兆虎，拿出了更多的貨來支持，現(xiàn)在平臺交易量開始回升，陳兆虎堅信接下來的銷售旺季會讓公司渡過這次危機。
談到這次事件，陳兆虎悉數(shù)剖析了自己在資金管理上的失誤，并從自己進(jìn)入內(nèi)衣行業(yè)開始講起了平臺的發(fā)展史。
從陳業(yè)務(wù)員到虎哥
說到創(chuàng)立垂直采，陳兆虎表示當(dāng)年自己既沒有內(nèi)衣行業(yè)經(jīng)驗，也沒有技術(shù)背景。他從2001年起做保險推銷員，在保險行業(yè)有近10年的從業(yè)經(jīng)歷，2008年金融危機后他從全職保險銷售轉(zhuǎn)為兼職，并尋找新的商業(yè)機會。2009年，經(jīng)內(nèi)衣行業(yè)的朋友介紹后轉(zhuǎn)行做電視購物售賣內(nèi)衣。
做了一段時間，陳兆虎發(fā)現(xiàn)這條路太窄，此時他積累了些許內(nèi)衣供應(yīng)商 ，思考著能否做一個項目打通線下和線上資源，顛覆內(nèi)衣業(yè)層層代理的模式，實現(xiàn)供應(yīng)商和終端商點對點采購的新商業(yè)模式。
陳兆虎提出這個想法是在2011年，當(dāng)時O2O的概念還沒有流行，超前的想法得到一位供應(yīng)商的支持，投資了這個項目。陳兆虎便在線下開了幾家內(nèi)衣實體店，實行會員制，但是線上部分卻遲遲未落地。到了2013年7月，這位供應(yīng)商打算放棄項目，而陳兆虎看到線下店已經(jīng)積累了5萬多用戶，曾經(jīng)在保險業(yè)工作的他深知積累客戶的難處，因此不忍心放棄，便四處借錢，從該供應(yīng)商手中接下公司。
接盤之后，陳兆虎開始找尋技術(shù)解決方案。由于缺錢，陳跟一家具備技術(shù)能力的公司協(xié)商，以技術(shù)入股的方式換取軟件服務(wù)。該技術(shù)公司做了一套ERP與PC端、移動端打通的系統(tǒng)，并具備一些CRM功能。
但是，陳兆虎在推廣過程中發(fā)現(xiàn)，終端商或者壓根沒有ERP系統(tǒng)，或者不愿意更換ERP系統(tǒng)，ERP的封閉思維很難實現(xiàn)線上和線下的融合，必須要開發(fā)獨立APP，建立一個更開放的平臺。
而合伙技術(shù)公司卻不認(rèn)同，堅持不開發(fā)APP。最后，雙方鬧僵，陳兆虎此前的努力前功盡棄，并背上了3000萬元的債務(wù)。但他沒放棄，2015年7月陳兆虎頂著壓力成立垂直采，組建新團隊，垂直采APP在11月正式上線，此后陳兆虎在全國各地組織內(nèi)衣行業(yè)會議。
據(jù)陳兆虎回憶，垂直采2015年12月28日在佛山鹽步開了一場會，花了十幾萬，只促成了平臺2000多塊的交易。雖然剛開始收效甚微，但終端商的口碑很好，此后垂直采以微信群的方式聯(lián)系內(nèi)衣行業(yè)的終端商，繼續(xù)組織會議，在2016年開了30場會。而在這個過程中，陳兆虎一直試圖找風(fēng)險投資，但都沒有談妥，只能靠自己私募融資支撐下去。
在辦會的同時，垂直采還雇傭了一批地推人員，并把保險代理人制融入進(jìn)來，每個地區(qū)找一個負(fù)責(zé)人。高峰時全國有3000多人同時推廣APP，每個地推人員騎著電動車就可以把縣城的終端商覆蓋一遍?？窟@種簡單粗暴的方式，垂直采還真的把平臺盤活了。
“2016年2月GMV10萬，3月35萬，4月64萬，5月166萬，6月230多萬，7月份547，8月份886萬，9月2600萬，10月3400萬，11月3200萬，12月2000萬”，陳兆虎清楚地記著每個月的銷售流水。經(jīng)過2016年的努力，平臺似乎走上了正軌，身邊恭敬地稱他“虎哥”的人也變多了。
8億元補貼政策
然而，表面光鮮的虎哥卻有著不為人知的痛苦。
2017年1月份，陳兆虎在年會上公布了垂直采2016年數(shù)據(jù)：銷售流水（GMV）1.37億元，23萬個訂單，8萬終端商，近1200家供應(yīng)商。在如此華麗的數(shù)字背后，垂直采卻有4000萬元的資金缺口。
談到資金缺口，陳兆虎一幅內(nèi)疚的表情，他坦言此前每月用在推廣上的費用遠(yuǎn)大于利潤，是靠“預(yù)支未來收入”的方式硬撐。到了2017年初公司資金問題越發(fā)嚴(yán)重，陳兆虎不得已選擇了一個有風(fēng)險的解決方案：以補貼的名義刺激終端商現(xiàn)金充值。
所以，陳兆虎在年會演講中樂觀預(yù)估2017年可以達(dá)到100億元銷售額。而8億元補貼的邏輯是假定占領(lǐng)市場后未來3年的銷售流水為1000億，按照5%的傭金來算，垂直采可獲利50億，因此計劃2017年以信用透支的方式拿出8億元進(jìn)行補貼，以快速占領(lǐng)市場。
具體補貼政策為：新的終端商家進(jìn)入平臺充值1000元送1000元。該政策對于謀求小利益的終端商家來說極具吸引力，入駐終端商在2017年上半年猛增到28萬家，供應(yīng)商也從1200家增長到3000家。
然而，該補貼政策卻存在巨大漏洞。由于沒有嚴(yán)格監(jiān)管，部分供應(yīng)商冒充或買通終端商充值購貨，以極低的成本把貨回購，套取平臺的補貼。
直到2017年6月份，垂直采發(fā)現(xiàn)了供應(yīng)商套現(xiàn)的行為，此時已經(jīng)補貼了3億元，陳兆虎立刻停掉了補貼，但這時終端商在APP錢包里尚有1.36億元，終端商看到補貼停止后持觀望態(tài)度，不再充錢，這導(dǎo)致垂直采的現(xiàn)金收入極具減少，從6月開始出現(xiàn)資金鏈斷裂問題。
7月資金問題愈加嚴(yán)重，陳兆虎意識到此前對各頻道負(fù)責(zé)人下放的權(quán)利過大，過快招商導(dǎo)致供應(yīng)商品質(zhì)參差不齊。于是陳兆虎決定攘外必先安內(nèi)，7月份要做內(nèi)部整頓。
在薪資拖欠的情況下，內(nèi)部整頓引發(fā)了各部門的強烈不滿，有的事業(yè)部集體辭職，公司總部原500多名員工，現(xiàn)在剩余200人左右。
7月24日，部分供應(yīng)商和員工聚在垂直采公司維權(quán)，被辭退的高管將事件的部分信息透露給媒體，25日關(guān)于垂直采的負(fù)面報道開始傳播，278名員工向勞動局申請仲裁，陳兆虎前往勞動局進(jìn)行解釋。
7月31日，更多的供應(yīng)商聞訊趕來廣州，在天河區(qū)政府遞交訴訟材料，并要求陳兆虎出面做出解釋。
8月1日，在政府的牽頭下，陳兆虎在司法辦同供應(yīng)商代表書面承諾，表明自己沒有逃避責(zé)任，平臺仍然在運營。
至此，整個鬧劇基本結(jié)束，陳兆虎依然想盡辦法維護公司的正常運營。好的方面是，政府部門希望垂直采能渡過難關(guān)，給陳兆虎一個月時間調(diào)整。此外某些大供應(yīng)商視垂直采是一個重要的銷售通路，至今并沒有施壓，更有供應(yīng)商愿意提供更多貨來支持陳兆虎。
如何破局
除了核心供應(yīng)商的支持，垂直采必須要做出適當(dāng)?shù)呐e措才能再次取得供應(yīng)商和終端商的信任。陳兆虎講了目前的三個方法：
第一、吸引外部資金。在事件發(fā)生前，陳兆虎是公司的唯一股東，雖然管理失誤，但是他相信垂直采已經(jīng)吸納了3000供應(yīng)商和28萬終端商，累計交易（GMV）超過9億元，平臺價值依然很大，所以愿意接受外部資本的加入。
（垂直采提供的截止8月9日數(shù)據(jù)）
第二、供應(yīng)商債轉(zhuǎn)股。此次欠款中，數(shù)額在100萬以上的有9家，50萬到100萬的32家，其余的都是體量較小的供應(yīng)商。陳兆虎考慮將部分供應(yīng)商以債轉(zhuǎn)股的方式吸收為股東。
第三、現(xiàn)金T+1結(jié)算。所謂T+1結(jié)算是指當(dāng)日賣貨，次日結(jié)算。陳兆虎總結(jié)，發(fā)生供應(yīng)商鬧事的原因是平臺發(fā)展太快，彼此互信沒有建立。采取當(dāng)日結(jié)算，次日結(jié)款的方式，可以幫助各供應(yīng)商盤活資金，建立起對平臺的信任感。
目前，垂直采的賬務(wù)和欠款已經(jīng)交給天河區(qū)政府報備，公司各部門重新組建，員工數(shù)將保持現(xiàn)狀，頻道數(shù)量也未縮減。陳兆虎希望平臺撐過最艱難的8月，然后迎來旺季，通過削減各項成本盈利，覆蓋此前的資金缺口。
