【編者按】覓優(yōu)信息技術(shù)(上海)有限公司成立于2012年12月，創(chuàng)始人兼CEO為張海濱，他曾經(jīng)就職攜程7年，后出來(lái)創(chuàng)業(yè)。目前業(yè)務(wù)主要是為本土TMC（差旅管理公司）企業(yè)提供互聯(lián)網(wǎng)化改造解決方案。

據(jù)億歐了解中國(guó)目前的商旅管理還有很多空白，90%的企業(yè)僅通過(guò)使用中小旅行社來(lái)進(jìn)行最簡(jiǎn)單的商旅預(yù)定，且一站式服務(wù)體系不完善。此外，非專業(yè)化差旅機(jī)構(gòu)如旅行社、機(jī)票代理商仍是中國(guó)商旅管理市場(chǎng)的主力軍，價(jià)格不透明，服務(wù)不及時(shí)不保證不斷被詬病。

所以，本文作者張海濱認(rèn)為目前商旅升級(jí)隨著渠道和技術(shù)服務(wù)價(jià)格透明化可預(yù)見(jiàn)，但是商旅管理還需企業(yè)方的統(tǒng)一制度與商旅服務(wù)能力相匹配才有顯著成效，同時(shí)他也通過(guò)一張圖說(shuō)明未來(lái)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，據(jù)說(shuō)可以打敗攜程。

本文轉(zhuǎn)載自覓優(yōu)張海濱，作者張海濱，經(jīng)億歐整理編輯，供行業(yè)人士參考。

商務(wù)旅行簡(jiǎn)稱商旅，顧名思義，是指旅行者基于公務(wù)或商務(wù)目的，以參加會(huì)議、展覽、文體活動(dòng)、處理機(jī)構(gòu)事務(wù)等為依托，而引發(fā)的對(duì)旅行產(chǎn)品和服務(wù)的消費(fèi)活動(dòng)。

既然是基于公務(wù)或商務(wù)目的，從形式上可以分為兩個(gè)維度：

1）從決策機(jī)制上分個(gè)人商旅和企業(yè)商旅；2）從服務(wù)層次上分不透明商旅和透明化商旅。

個(gè)人商旅指企業(yè)沒(méi)有統(tǒng)一管理，個(gè)人對(duì)出行服務(wù)商自行選擇、自行預(yù)訂、自行支付再報(bào)銷等；企業(yè)商旅指統(tǒng)一管理，企業(yè)指定服務(wù)商、統(tǒng)一預(yù)訂、統(tǒng)一結(jié)算等，個(gè)人商旅向企業(yè)商旅的轉(zhuǎn)化就是管理升級(jí)的過(guò)程。

不透明商旅指的是商旅決策人對(duì)各自商旅服務(wù)過(guò)程中的利益分配不清楚，透明化商旅指的是由決策人來(lái)進(jìn)行分配利益，簡(jiǎn)單概括為如果服務(wù)商是賺產(chǎn)品傭金就是不透明，如果是賺服務(wù)費(fèi)則是透明化，不透明商旅向透明化商旅轉(zhuǎn)化的過(guò)程就是服務(wù)升級(jí)的過(guò)程。 

（一）對(duì)商旅升級(jí)模型進(jìn)行解讀可見(jiàn)：

OTA屬于典型的個(gè)人不透明商旅。出行決策人個(gè)人決策出行產(chǎn)品的采購(gòu)，但通過(guò)OTA雖然服務(wù)免費(fèi)，但對(duì)上游商戶會(huì)收取相應(yīng)的傭金，傭金的多少與如何分配是決策人無(wú)法參與的；

MTS屬于典型的個(gè)人透明化商旅。出行決策人個(gè)人決策出行產(chǎn)品的采購(gòu)，但MTS是以代購(gòu)的模式進(jìn)行管家式服務(wù)，從操作層面來(lái)看是上游傭金全返+收取會(huì)員費(fèi)的盈利模式，傭金和會(huì)員費(fèi)的多少與如何分配都是由歸決策人進(jìn)行支配；

票代屬于典型的企業(yè)不透明商旅。統(tǒng)一為企業(yè)預(yù)訂、服務(wù)、墊資，但賺取的還是機(jī)票傭金、退改簽費(fèi)用、保險(xiǎn)傭金等收益，完成了統(tǒng)一管理的管理升級(jí)，但并沒(méi)有完成透明化的服務(wù)升級(jí)；

TMC屬于典型的企業(yè)透明化商旅。完成了自左向右統(tǒng)一管理的管理升級(jí)，完成了自下而上的透明化的服務(wù)升級(jí)，屬于相對(duì)穩(wěn)定的狀態(tài)。

（二）說(shuō)說(shuō)中國(guó)商旅行業(yè)現(xiàn)狀：

個(gè)人級(jí)商旅是主流。從各種統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來(lái)看，被統(tǒng)一管理的滲透率不足20%；從攜程公布的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)看，商旅管理業(yè)務(wù)占總營(yíng)收不足3%；

不透明商旅是主流。真正以凈價(jià)+服務(wù)費(fèi)模式服務(wù)的商旅公司比例不高，MTS屬于新興模式，在個(gè)人級(jí)商額、旅里還沒(méi)有成為主流；真正意義上的TMC經(jīng)過(guò)十幾年的發(fā)展，也僅僅覆蓋一些外資企業(yè)及國(guó)有大中企業(yè)，也沒(méi)有在企業(yè)級(jí)商旅里成為主流。

總結(jié)就是，中國(guó)商旅升級(jí)之路：透明化必可得而管理不可期。

1）企業(yè)級(jí)商旅不可期

個(gè)人商旅是否一定會(huì)進(jìn)行管理升級(jí)后轉(zhuǎn)入企業(yè)級(jí)商旅，要受到企業(yè)自身統(tǒng)一管理、規(guī)范化管理、決策層意識(shí)等需求方要素影響，同時(shí)還要受到商旅公司服務(wù)水平、營(yíng)銷能力、工具效率等供應(yīng)方要素影響，所以，個(gè)人向企業(yè)轉(zhuǎn)化的商旅管理升級(jí)，無(wú)論是轉(zhuǎn)化規(guī)模、節(jié)奏、周期，都存在較大不確定性，所以，商旅管理升級(jí)是一種符合趨勢(shì)但短期內(nèi)無(wú)法預(yù)期的行為；

2）透明化商旅必可得

在相對(duì)小眾的企業(yè)級(jí)商旅里，從不透明商旅的票代向透明化商旅TMC轉(zhuǎn)型，這已經(jīng)成為近兩年機(jī)票代理行業(yè)里的主旋律。隨著航司提直降代政策的實(shí)施、OTA大平臺(tái)的技術(shù)及資源的競(jìng)爭(zhēng)壓力、企業(yè)客戶透明化升級(jí)的訴求，都導(dǎo)致傳統(tǒng)票代向TMC進(jìn)行服務(wù)升級(jí)的意愿極為強(qiáng)烈，至于轉(zhuǎn)化的路徑和周期，還需要產(chǎn)業(yè)鏈上下游共同協(xié)作才有機(jī)會(huì)完成。

在絕對(duì)大眾的個(gè)人級(jí)商旅里，目前的主流服務(wù)模式還是OTA，但這種個(gè)人不透明商旅電商模式，勢(shì)必受到來(lái)自MTS這種代購(gòu)模式的沖擊，MTS賺的是透明的服務(wù)費(fèi)，OTA賺的是不透明的代理傭金費(fèi)；

MTS是基于成本的服務(wù)定價(jià)法則，OTA是基于收益的電商定價(jià)法則；MTS針對(duì)的主力客群是高頻商旅散客，這些人的傭金收益遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于在其身上投入的服務(wù)成本，OTA針對(duì)的是全品類客群，通過(guò)規(guī)模化及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)工具降低成本；MTS只做標(biāo)準(zhǔn)化的商旅出行產(chǎn)品，可以降低研發(fā)成本及服務(wù)成本，OTA提供的是一站式全品類出行產(chǎn)品，滿足其全品類客群服務(wù)需求；

MTS通過(guò)傭金全返取悅于出行者，為出行者透明化負(fù)責(zé)；OTA通過(guò)無(wú)限擠壓上游供應(yīng)商傭金率、無(wú)底線設(shè)置下游出行人消費(fèi)陷阱，通過(guò)下游出行人帶來(lái)的GMV*上游供應(yīng)商的傭金率，從而獲取高額的傭金收益，向資本市場(chǎng)負(fù)責(zé)。

所以，以標(biāo)品為基礎(chǔ)、以移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)為工具、以傭金全返加收會(huì)員費(fèi)模式服務(wù)高頻商旅散客的個(gè)人商旅透明化MTS模式，勢(shì)必對(duì)以代理傭金為盈利點(diǎn)的個(gè)人商旅不透明的OTA模式產(chǎn)生一定的分流作用。

綜上小結(jié)，商旅按個(gè)人級(jí)商旅及企業(yè)級(jí)商旅、透明化商旅及不透明商旅分成四個(gè)象限，從左向右是個(gè)人級(jí)向企業(yè)級(jí)轉(zhuǎn)化的管理升級(jí)，符合趨勢(shì)但不可預(yù)期；自下而上是不透明向透明化轉(zhuǎn)化的服務(wù)升級(jí)，符合趨勢(shì)且勢(shì)必可得，小眾企業(yè)級(jí)商旅里的票代向TMC升級(jí)已經(jīng)初露鋒芒，大眾個(gè)人級(jí)商旅里的OTA向MTS升級(jí)即將全面爆發(fā)，讓我們拭目以待。