如果說之前曾鳴講S2b2c 模式還停留在一個(gè)抽象的概念中，那么這篇文章則更加立體。在本文，曾鳴結(jié)合了“大搜車”、“大家中醫(yī)”、“云集”三個(gè)案例，說明 S 對(duì)小 b 賦能的最重要的五個(gè)方面，并說明了思考 S2b2c 模式的兩個(gè)關(guān)鍵維度。

來源 | 曾鳴學(xué)院

兩個(gè)月以前，我提出 S2b2c 將是未來幾年最重要的商業(yè)模式的創(chuàng)新。這個(gè)觀點(diǎn)引起了很大的反響，很多人給我寫信探討關(guān)于這個(gè)模式的各種問題。我發(fā)現(xiàn) S2b2c 的概念能引起很大共鳴的原因之一是它的覆蓋面很廣，有很多種子模式存在。但不同的子模式，其實(shí)商業(yè)價(jià)值差別很大，需要認(rèn)真區(qū)別。通過這段時(shí)間頻繁的案例討論，特別是剛剛開過的神聊會(huì)，那兩天參會(huì)者對(duì)于幾個(gè)核心案例反復(fù)深入的討論，進(jìn)一步澄清了 S2b2c 模式的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)， 很值得總結(jié)一下，分享給大家。

S2b2c 模式最核心的是 S 和小 b 要共同服務(wù) c 。小 b 服務(wù) c 離不開 S 平臺(tái)提供的種種支持，但是 S 也需要通過 b 來服務(wù) c 。S 和眾多的小 b 是緊密的合作關(guān)系，而不是傳統(tǒng) B2B 的簡單商務(wù)關(guān)系，或者 B2C 的管理關(guān)系。S2b2c 是一個(gè)創(chuàng)新的商業(yè)模式，這個(gè)模式比傳統(tǒng)的 B2B 或者 B2C 模式要復(fù)雜。但是由于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的進(jìn)步，這樣一種比以前更復(fù)雜的模式有了實(shí)際運(yùn)轉(zhuǎn)的可能性，而且， 更重要的是，這個(gè)模式能夠能夠帶來比傳統(tǒng)模式大得多的價(jià)值創(chuàng)新，這才是 S2b2c 模式的意義所在，也是它的未來所在。

再強(qiáng)調(diào)一遍，S2b2c 模式最核心的是 S 和小 b 如何合作，共同服務(wù) c ，創(chuàng)造出更大的價(jià)值。也就是說，這個(gè)模式可以從兩個(gè)關(guān)鍵維度來思考， 如圖一。縱軸是 S 對(duì)小 b 賦能的廣度和價(jià)值；橫軸是小 b 對(duì) c 服務(wù)的深度和價(jià)值。這兩個(gè)軸越往外，這個(gè)模式創(chuàng)造的價(jià)值就越大。但是，這兩個(gè)方向同時(shí)發(fā)展是個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。

（圖一）

S 對(duì)小 b 賦能的五個(gè)方面

• 賦能一：SaaS化工具

先看縱軸，S 對(duì)小 b 的賦能到底體現(xiàn)在哪幾個(gè)方面？這個(gè)問題是模式的關(guān)鍵，我也經(jīng)常被問到。圖二提供的框架可以幫助大家思考。S 對(duì)小 b 賦能最直接的第一步就是提供 SaaS 化的工具，無論是大家中醫(yī)給醫(yī)生提供的在線工作室，還是大搜車給行業(yè)內(nèi)的經(jīng)銷商提供的各種 SaaS 工具，都是 S2b2c 起步非常有效的手段。對(duì)于小 b 來說，因?yàn)槌杀镜目紤]，和人才的匱乏，絕大部分的小 b ，其 SaaS 化的升級(jí)都是通過第三方服務(wù)商來實(shí)現(xiàn)的。所以 SaaS 化的工具服務(wù)，是這些 S 平臺(tái)提供的第一個(gè)基本服務(wù)。

（圖二）

由于這兩年互聯(lián)網(wǎng)+的高速發(fā)展、傳統(tǒng)行業(yè)的一個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)都在試圖在線化，互聯(lián)網(wǎng)化。所以 SaaS 化的 B2B 服務(wù)蓬勃發(fā)展。我碰到不少 SaaS 的服務(wù)商，自認(rèn)為是 S2b2c 模式。但是如果僅僅停留在一個(gè)簡單 SaaS 的工具上，他們的價(jià)值是很有限的， 不能被稱為 S2b2c 模式。S2b2c 模式至少必須完成下面提到的第二步的賦能。而這一步，其實(shí)并不那么容易。

• 賦能二：資源的集中采購

S平臺(tái)賦能小b的第二個(gè)重要的方面，也是一個(gè)重要的價(jià)值點(diǎn)，就是提供小b都共同需要的某些服務(wù)。因?yàn)樾?b 缺乏對(duì)上游供應(yīng)商的談判能力，往往不能獲得很好的資源支持，但是由于 S 完成了小 b 的在線化支持，所以他們可以實(shí)時(shí)準(zhǔn)確地獲取小 b 對(duì)某些公共服務(wù)的需求，幫助他們向上游供應(yīng)商集成采購，獲得更好的價(jià)格和服務(wù)。

一個(gè)典型的案例是參加這次了曾鳴書院“神聊會(huì)”的“大搜車”?！按笏衍嚒痹诮?jīng)過艱苦的努力完成行業(yè) SaaS 近 80% 的高覆蓋率后，完成了第二步的飛躍。公司推出的“彈個(gè)車”的創(chuàng)新服務(wù)，利用推出新車租賃銷售的歷史機(jī)會(huì)（i.e.，把傳統(tǒng)新車銷售的使用權(quán)所有權(quán)分開，讓用戶可以以很低的年付，就擁有新車的使用權(quán)），從部分整車廠爭(zhēng)取到了特定車型的銷售權(quán)，再授權(quán)部分核心零售商客戶銷售。而大部分這些零售商以前是根本沒機(jī)會(huì)銷售新車的。這些小 b 可以利用自己對(duì)客戶的掌握和運(yùn)作能力，通過這個(gè) S 平臺(tái)，獲得以前沒有的新車銷售資源，可以使自己的服務(wù)有一個(gè)大的升級(jí)，獲取更大的價(jià)值。在這個(gè)意義上，傳統(tǒng)的很多非常松散的小 b 都成了大搜車這個(gè)大平臺(tái)上的重要合作伙伴，他們的關(guān)系已經(jīng)不再是簡單的軟件服務(wù)商和使用者的關(guān)系，他們的合作關(guān)系大大的加強(qiáng)了，創(chuàng)造了新的價(jià)值， S + 小 b 整體也得到了一個(gè)質(zhì)的飛躍和提升。同時(shí)，整車廠也大大提高了自己的覆蓋。

提供這樣的共享資源是 S 對(duì)小 b 的重要增值服務(wù)。同樣的，由于醫(yī)生在大家中醫(yī)平臺(tái)上在線開處方，這些處方可以直接傳給 S 平臺(tái)對(duì)接的中藥廠家，提供物美價(jià)廉便利的煎藥送藥服務(wù)。大家中醫(yī)提高了小 b 針對(duì)藥房的談判能力，也大大提升了病人的體驗(yàn)。

• 賦能三：共同的品質(zhì)保證

賦能的第三個(gè)方面是S2b2c模式和傳統(tǒng)的連鎖經(jīng)營，或者特許加盟不一樣的地方， 是一個(gè)重要的模式創(chuàng)新的環(huán)節(jié)。因?yàn)檫B鎖和特許加盟用的都是品牌商的品牌，是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的B2C模式。品牌商通過加強(qiáng)內(nèi)部管理，實(shí)現(xiàn)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化, 保證連鎖店或者加盟店也能達(dá)到同樣的服務(wù)品質(zhì)。但是在 S2b2c 的模式下，因?yàn)?S 這個(gè)平臺(tái)必須借助于小 b 的創(chuàng)造性和服務(wù)能力，那么小 b 提供的服務(wù)就必然不是完全標(biāo)準(zhǔn)化的，小 b 必須在 S 提供的標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和服務(wù)的基礎(chǔ)之上，要有再創(chuàng)造再發(fā)揮的空間和能力，這樣小 b 和 S 的合作伙伴關(guān)系才有價(jià)值。這就帶來一個(gè)非常有挑戰(zhàn)的新問題，就是 S 要不要對(duì)小 b 的不同的服務(wù)進(jìn)行評(píng)估監(jiān)督甚至對(duì)消費(fèi)者直接進(jìn)行承諾。

這是我們接觸到的 S2b2c 的創(chuàng)新企業(yè)碰到的非常大的一個(gè)新挑戰(zhàn)，可以有很不一樣的選擇。但由于這種模式創(chuàng)新還在早期，選擇不一樣，模式的演變也會(huì)不一樣。但是有一個(gè)基本原則，就是某種意義上，S 和小 b 是共創(chuàng)的合作關(guān)系，所以很有可能，S 最終要對(duì)于 c 有一定的品牌露出，很有可能是一個(gè)雙品牌戰(zhàn)略，既有 S 的品牌又有小 b 的品牌。

值得強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是，因?yàn)?S2b2c 模式，它是個(gè)互聯(lián)網(wǎng)模式，小 b2c 服務(wù)的過程實(shí)際上是在線化完成的，所以服務(wù)過程對(duì)平臺(tái)是透明的。就像淘寶掌握了淘寶賣家的基本的運(yùn)營數(shù)據(jù)，所以可以通過消費(fèi)者的參與和種種的手段對(duì)賣家進(jìn)行星冠鉆的評(píng)級(jí)。所以，如果 S 方選擇的話，它是可以參與到某種性質(zhì)的 2c 的品質(zhì)擔(dān)保中去的，只是在不同的場(chǎng)景下，小b的作用會(huì)不一樣，最終它的演化方式會(huì)不一樣。在這點(diǎn)上，S 和小 b 既有合作關(guān)系，也有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系， 是個(gè)很關(guān)鍵的決策點(diǎn)。將來我們可以再展開討論。

• 賦能四：服務(wù)集成

賦能的第四個(gè)方向是 S 平臺(tái)實(shí)現(xiàn)的服務(wù)集成的豐富度，也就是S集成了多少上游的服務(wù)商。因?yàn)镾2b2c的模式本質(zhì)上是網(wǎng)絡(luò)協(xié)同，通過互聯(lián)網(wǎng)的方式讓更多元的角色可以參與，共同服務(wù)海量的c。所以S的價(jià)值來源是看這個(gè) S 平臺(tái)實(shí)現(xiàn)了多大程度上的、多少個(gè)不同平臺(tái)的協(xié)同。他協(xié)同的服務(wù)越多，這個(gè) S 的價(jià)值就越高。這是個(gè)長期努力的方向。“云集”目前在這點(diǎn)上的創(chuàng)新相對(duì)比較突出。S 是云集集成的一張大服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，包含六朵云，即精選式采購（面向升級(jí)消費(fèi)需求，買手精選 3000 多種品牌商品，對(duì)品質(zhì)做到更為嚴(yán)苛的掌控）和平臺(tái)化支持（平臺(tái)集成多種零售服務(wù)資源，如倉儲(chǔ)配送，客服，內(nèi)容，培訓(xùn)，IT系統(tǒng)等，提供全方位的商業(yè)支持，降低店主參與網(wǎng)上零售的門檻），通過這六朵云的支持，賦能 小b 即個(gè)人店主，個(gè)人店主利用社交工具（i.e.,微信群）傳播商品信息并進(jìn)行售前和售后服務(wù)，可以說小 b 部分代替了傳統(tǒng)廣告媒介和渠道，借助個(gè)人信用，服務(wù)于c即消費(fèi)者。

這種模式大大降低了參與零售的門檻，把傳統(tǒng)由專職人員進(jìn)行的商品推介工作社會(huì)化、兼職化。實(shí)際上創(chuàng)造了新的小 b 的角色。愿意在微信上分享的個(gè)人成為了云集的營銷終端，直接對(duì) c 服務(wù)。這些小 b 充分利用了個(gè)體的影響力，也利用了微信的社交網(wǎng)絡(luò)和流量紅利。數(shù)量巨大的小 b迅速帶動(dòng)了云集的銷售。但是，到目前為止，這個(gè)平臺(tái)上大部分小 b 對(duì) c 提供的服務(wù)本身還是非常淺的。小 b 很依賴大 S 平臺(tái)提供的產(chǎn)品和服務(wù)的巨大優(yōu)勢(shì)來完成銷售。所以在圖1中，云集 S 賦能的價(jià)值（縱軸）比較高，但小 b 直接服務(wù)的深度相對(duì)較低（橫軸）。這是個(gè)比較典型的 S2b2c案例（見圖三），云集平臺(tái)上的店主已經(jīng)高達(dá) 200 萬人。云集微店每月銷售額，從剛起步的幾十萬，達(dá)到了七八個(gè)億。

（圖三）

• 賦能五：數(shù)據(jù)智能

賦能的第五個(gè)層面來自于數(shù)據(jù)智能。S2b2c 作為數(shù)據(jù)時(shí)代的一個(gè)新物種，肯定要充分的運(yùn)用好數(shù)據(jù)智能。這一點(diǎn)上 S 是有相當(dāng)?shù)奶烊坏膬?yōu)勢(shì)的，因?yàn)槠鸩骄褪且粋€(gè)在線的服務(wù)模式，小 b 服務(wù)于 c，它的數(shù)據(jù)是可以沉淀并積累下來的。然后通過這個(gè)過程， S同樣利用他的資源優(yōu)勢(shì)、人才優(yōu)勢(shì)、投入優(yōu)勢(shì)是有可能給小b提供數(shù)據(jù)智能的決策支持的。像“大家中醫(yī)”已經(jīng)開始積累和嘗試，中醫(yī)師的診斷的病例由于完全在線化，病人的身體等各種數(shù)據(jù)都存在在平臺(tái)上，那么每個(gè)中醫(yī)師在診斷的過程中，他們的專家意見可以跟一個(gè)后臺(tái)的人工智能引擎共同演化，互相幫助。所以這里是能夠看到很大的一個(gè)數(shù)據(jù)智能的增值空間。

圖二所顯示的五個(gè)賦能方向，不一定是按這順序先后發(fā)生的，他們有可能同時(shí)發(fā)生，只是越往上，價(jià)值潛力越大。目前我們接觸到的絕大部分案例都還在一和二的層面，即使是云集，雖然有整合供應(yīng)鏈的平臺(tái)化服務(wù)，但目前云集的S平臺(tái)也只是整合了現(xiàn)有的社會(huì)化服務(wù)（這些服務(wù)很大程度上是淘寶電商生態(tài)圈孵化的），還沒有實(shí)現(xiàn)自己的網(wǎng)絡(luò)化協(xié)同。這些也反映出S2b2c的模式還在創(chuàng)新的早期，還有很大的創(chuàng)新空間。

小 b 對(duì) c 服務(wù)的深度

再看橫軸，小b 對(duì) c 服務(wù)的深度和價(jià)值。S2b2c 模式一個(gè)非常典型的情況，是這個(gè)行業(yè)傳統(tǒng)上有比較大的 B2C 來提供服務(wù)，大的 B2C 有相當(dāng)?shù)钠放苾?yōu)勢(shì)和服務(wù)優(yōu)勢(shì)。以大搜車為例。他們所在的行業(yè)，汽車的銷售，特別是新車銷售，傳統(tǒng)的 4S店，連鎖品牌所擁有的品牌和服務(wù)能力相對(duì)是這個(gè)行業(yè)比較重要的。這樣的領(lǐng)域，傳統(tǒng)小 b 是很弱小的，需要 S 的賦能才能在行業(yè)中發(fā)展壯大。

（圖四）

另一個(gè)典型的場(chǎng)景，是這個(gè)行業(yè)原本就是基本上以小 b 直接服務(wù) c 為主，行業(yè)幾乎沒有大的 B2C 的玩家，行業(yè)非常松散。S 平臺(tái)的出現(xiàn)是利用新技術(shù)的一個(gè)大創(chuàng)新。一個(gè)典型的案例是參加這次了曾鳴書院“神聊會(huì)“的”“大家中醫(yī)”，“大家中醫(yī)”所在的行業(yè)：中醫(yī)，在傳統(tǒng)上就是中醫(yī)師直接對(duì)自己的病人提供服務(wù)，基本上不用依賴其他太多外圍的服務(wù)。 “大家中醫(yī)”第一步是利用互聯(lián)網(wǎng)給中醫(yī)師提供了一個(gè)網(wǎng)上的工作室，這個(gè)網(wǎng)上的工作室提供了他們更好地服務(wù)自己的病人的各種互聯(lián)網(wǎng)工具，例如病歷的記錄、藥方的開取、也包括給醫(yī)師提供的傳統(tǒng)文獻(xiàn)的結(jié)構(gòu)化整理?！按蠹抑嗅t(yī)”依然非常依賴小 b 對(duì) c 的直接服務(wù)。公司的價(jià)值更多體現(xiàn)在 S 對(duì) b 的賦能，提供了哪些服務(wù)，創(chuàng)造了哪些價(jià)值，服務(wù)越多、越創(chuàng)新、越稀缺，那么它提供的價(jià)值就越大。很多行業(yè)，例如美容，裝修等都有這個(gè)特征，小 b 傳統(tǒng)上影響力就比較大。S 如果不能對(duì)小 b 有足夠的賦能， 就無法存在。

S 要加強(qiáng)小 b 對(duì) c 的服務(wù)能力和附加值

總結(jié)一下。再回到圖一， S 對(duì)小 b 賦能的力度越大，S 的價(jià)值越大；同時(shí)，如果小 b 對(duì) c 提供的服務(wù)越有價(jià)值，S + 小 b 對(duì)c  的價(jià)值比傳統(tǒng)的 B2c 價(jià)值就越大，這個(gè)模式創(chuàng)新的價(jià)值就更大。所以，對(duì)于云集這類企業(yè)，下一步創(chuàng)新的一個(gè)可能的大方向就是大大加強(qiáng)小 b 對(duì) c 的服務(wù)能力和附加值。而對(duì)于大家中醫(yī)這類企業(yè)，在 S 對(duì)小 b 的賦能上有大的突破，例如，利用人工智能輔助診療，是努力的方向。

S2b2c 的意義就在于它是智能商業(yè)時(shí)代第一個(gè)突破性的創(chuàng)新商業(yè)模式，它有可能同時(shí)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)協(xié)同和數(shù)據(jù)智能，具有巨大的發(fā)展?jié)摿Α?/strong>S2b2c 的模式，一方面進(jìn)一步開始以 c 為核心，因?yàn)樾?b 需要實(shí)現(xiàn)和 c 的實(shí)時(shí)互動(dòng)來顯示自己的價(jià)值。同時(shí)，通過 S 平臺(tái)的不斷發(fā)展，實(shí)際上是把原來線性的供應(yīng)鏈中的不同環(huán)節(jié)重構(gòu)，形成了一個(gè)上游的協(xié)同網(wǎng)絡(luò)，所以在這個(gè)基礎(chǔ)之上就有可能演化出下一步更加創(chuàng)新的 C2B 模式。