在旅游行業(yè)以外，企業(yè)SaaS是個(gè)翻炒了十來(lái)年的老話題。十幾年前，美國(guó)的Salesforce、WebEx Communication、Digital Insight等公司成功崛起，國(guó)內(nèi)軟件提供商爭(zhēng)先效仿。然而直到2013年左右，旅游行業(yè)才算真正運(yùn)用起SaaS。客觀來(lái)講，目前旅游企業(yè)的信息化并未完全滲透，技術(shù)開(kāi)發(fā)也需要不斷更新迭代，距離成熟期還有很長(zhǎng)一段路。哪怕近年來(lái)，SaaS領(lǐng)域已催生了一系列技術(shù)服務(wù)公司，不少B端旅游企業(yè)也在發(fā)力。但與美國(guó)相比，中國(guó)的SaaS發(fā)展還處于嬰兒期，SaaS如何盈利？產(chǎn)品如何吸引企業(yè)用戶？SaaS的開(kāi)發(fā)痛點(diǎn)等等，還是大多企業(yè)關(guān)注的命題。

本期《旅課》邀請(qǐng)到泰坦云COO吳曉文，分享他對(duì)旅游SaaS的理解。

吳曉文有超過(guò)十年在線旅游行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷，曾任職知名OTA芒果網(wǎng)，擁有豐富的酒店分銷運(yùn)營(yíng)和團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)。2013年與團(tuán)隊(duì)創(chuàng)立天下房倉(cāng)，目前已發(fā)展成為中國(guó)領(lǐng)先的一站式旅游云技術(shù)服務(wù)平臺(tái)。吳曉文先生對(duì)在線旅游和酒店分銷供應(yīng)鏈有著深刻理解，致力為行業(yè)提供出色的解決方案，提升行業(yè)供應(yīng)鏈效率，推動(dòng)在線旅游行業(yè)的發(fā)展。

SaaS給旅游行業(yè)帶來(lái)了哪些變化？

從傳統(tǒng)操作方式到移動(dòng)辦公

對(duì)于行業(yè)：加速信息化進(jìn)程，提升供給側(cè)效率和在線滲透率。信息標(biāo)準(zhǔn)化才能讓信息流通起來(lái)，SaaS所能解決的標(biāo)準(zhǔn)化問(wèn)題，就是在實(shí)現(xiàn)信息標(biāo)準(zhǔn)化后，加速信息流通，讓上下游互聯(lián)互通。目前很多SaaS是給B2B旅游企業(yè)用的，也可以理解成供給側(cè)的升級(jí)，升級(jí)之后效率提升，整個(gè)旅游產(chǎn)業(yè)的在線滲透率也就提升了。

對(duì)于企業(yè)：通過(guò)高效的SaaS工具讓旅游企業(yè)告別手工操作，提升工作效率，降低運(yùn)營(yíng)成本，讓所有旅游企業(yè)都用得起創(chuàng)新技術(shù)。人工成本是旅游企業(yè)的最大成本，人力效率的提升就是整個(gè)企業(yè)效率的提升。旅游企業(yè)一般很少有投入技術(shù)，原因在于技術(shù)的專業(yè)門檻高，成本也高，自身低毛利不足以支撐持續(xù)的技術(shù)支出。但SaaS可以攤薄成本，讓旅游企業(yè)只需付一些年費(fèi)就能共享創(chuàng)新技術(shù)，解決業(yè)務(wù)中的問(wèn)題。像泰坦云的解決方案，會(huì)根據(jù)不同用戶需求，每年只需支付3-10萬(wàn)的使用費(fèi)，就可以獲得一整年包括系統(tǒng)工具、產(chǎn)品資源、渠道資源、商務(wù)運(yùn)營(yíng)等全方面的供應(yīng)鏈支持服務(wù)。

對(duì)于消費(fèi)者：提升消費(fèi)者用戶體驗(yàn)。B端的效率提升可以進(jìn)一步提升前端的消費(fèi)體驗(yàn)，特別是酒店的實(shí)時(shí)確認(rèn)需求。比如通過(guò)直連和數(shù)據(jù)共享就可以讓消費(fèi)者所見(jiàn)即所得，預(yù)訂體驗(yàn)大大提高。

經(jīng)過(guò)過(guò)去幾年的實(shí)踐和不斷驗(yàn)證，我們比以往任何時(shí)候都認(rèn)清一個(gè)事實(shí)：旅游行業(yè)信息化落后，同時(shí)供應(yīng)鏈復(fù)雜，信息化服務(wù)一定是在未來(lái)具有價(jià)值的。但一切都建立在技術(shù)的基礎(chǔ)上。

核心思維工具：產(chǎn)品線和用戶線

企業(yè)未認(rèn)識(shí)到自己的軟件是不是真的給行業(yè)創(chuàng)造了價(jià)值

旅游行業(yè)是一個(gè)資源、代理和渠道相對(duì)分散的行業(yè)，需要統(tǒng)一、標(biāo)準(zhǔn)的信息化去解決連接的問(wèn)題，中小旅游企業(yè)很難持續(xù)投入技術(shù)去解決這些問(wèn)題，但SaaS模式可以較低成本的解決。市場(chǎng)需要SaaS，但一定是能夠給旅游企業(yè)帶來(lái)價(jià)值的產(chǎn)品，才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中取勝。如果解決問(wèn)題層面還太淺，并沒(méi)有深層次的解決客戶痛點(diǎn)，必定會(huì)出現(xiàn)客戶流失現(xiàn)象，主要原因還是產(chǎn)品和服務(wù)沒(méi)有做好。SaaS廠商一定要足夠?qū)I(yè)，對(duì)行業(yè)理解深刻，需要持續(xù)迭代和優(yōu)化產(chǎn)品，加強(qiáng)運(yùn)營(yíng)和服務(wù)，站在用戶的角度提供技術(shù)創(chuàng)新和服務(wù)，將專注、專業(yè)優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致，扎扎實(shí)實(shí)做好產(chǎn)品，不急躁，不激進(jìn)。

此外，旅游企業(yè)需要的不僅僅是SaaS工具，還需要具備解決產(chǎn)品、渠道、運(yùn)營(yíng)、服務(wù)等供應(yīng)鏈問(wèn)題的能力。而這整個(gè)鏈條，都是以客戶為中心，以產(chǎn)品為根本，才能走得長(zhǎng)遠(yuǎn)。

旅游產(chǎn)業(yè)相對(duì)垂直，用戶基數(shù)有限，單單只靠SaaS難以實(shí)現(xiàn)大規(guī)模盈利。但垂直行業(yè)SaaS解決方案的發(fā)展趨勢(shì)是不可逆的，對(duì)這類SaaS提供商來(lái)說(shuō)，一旦樹(shù)立優(yōu)勢(shì)，壁壘一時(shí)半會(huì)很難被攻破，價(jià)值無(wú)限，盈利是遲早的事。

沒(méi)有一支優(yōu)秀的技術(shù)團(tuán)隊(duì)別做SaaS

細(xì)思極恐，原來(lái)真正懂旅游產(chǎn)業(yè)鏈的技術(shù)團(tuán)隊(duì)就那么多

這兩年旅游業(yè)的SaaS工具確實(shí)比較多，但實(shí)際上該類往往不是什么簡(jiǎn)單的產(chǎn)品。SaaS一般涉及到上下游供應(yīng)鏈，所有的技術(shù)輸出要求產(chǎn)品經(jīng)理具備深厚的行業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能素養(yǎng)，要比用戶更懂用戶，要站在未來(lái)的角度看市場(chǎng)，才能給企業(yè)用戶帶來(lái)創(chuàng)新產(chǎn)品。說(shuō)句實(shí)話，整個(gè)旅游SaaS領(lǐng)域成熟的技術(shù)和產(chǎn)品人員，其實(shí)就那么多。不僅如此，整個(gè)旅游產(chǎn)業(yè)鏈非常復(fù)雜，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成本高，后續(xù)的維護(hù)運(yùn)營(yíng)也很難。

以泰坦云為例，60%以上都是技術(shù)研發(fā)和產(chǎn)品經(jīng)理，每年在技術(shù)開(kāi)發(fā)和技術(shù)人員的投入上都要消耗數(shù)千萬(wàn)資金，四年來(lái)從沒(méi)停止。硬件也是一塊大的投入，需要逐步擴(kuò)大數(shù)據(jù)容量、存儲(chǔ)量，提升安全系能，處理高速發(fā)展過(guò)程中出現(xiàn)的突發(fā)情況，每年都在不斷增加服務(wù)器、帶寬等硬件，打造專業(yè)的運(yùn)維團(tuán)隊(duì)來(lái)保持系統(tǒng)的安全性和穩(wěn)定性，這一點(diǎn)在行業(yè)內(nèi)除了OTA平臺(tái)之外，能做到的不多。而泰坦云的資金大部分也用在了技術(shù)建設(shè)上。

技術(shù)的成長(zhǎng)是相對(duì)慢的，但是很有價(jià)值。而有價(jià)值的技術(shù)往往也是稀缺的，人才也有限。所以對(duì)于近一年左右成立起來(lái)的創(chuàng)業(yè)公司要想切入旅游SaaS非常困難，背后必須要有實(shí)力的團(tuán)隊(duì)和雄厚的資本。

資本加持，才能走得更遠(yuǎn)

與其說(shuō)追求資本，不如說(shuō)資本更需要好的標(biāo)的

SaaS屬于高技術(shù)細(xì)分領(lǐng)域，投入成本非常之高且是持續(xù)性的投入，市場(chǎng)反饋線也很漫長(zhǎng)。對(duì)創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，如果沒(méi)有適當(dāng)?shù)馁Y本助力發(fā)展，在技術(shù)上要想取得創(chuàng)新和突破，并向國(guó)際水準(zhǔn)進(jìn)軍是一件非常艱難的事。資本注入固不可少，但是靠炒作概念和炒作市場(chǎng)需求，不實(shí)實(shí)在在去做好產(chǎn)品的toVC的行為也是無(wú)法持續(xù)發(fā)展的，現(xiàn)在的資本也很精明和理智。

2017上半年，SaaS融資數(shù)量斷崖式下滑，早期投資遇冷。各個(gè)領(lǐng)域資本的關(guān)注度都大幅降低，垂直行業(yè)SaaS盡管獲投數(shù)量不多，但卻是與去年同期相比差距最小的領(lǐng)域。即使現(xiàn)階段該市場(chǎng)并未迎來(lái)爆發(fā)，但已經(jīng)可以看到資本市場(chǎng)對(duì)其的持續(xù)關(guān)注。泰坦云從2013年成立到現(xiàn)在也一直受到資本的青睞，去年B輪1.6億融資更是旅游創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域內(nèi)少有的大額融資項(xiàng)目。在投資環(huán)境趨于理性的情況下，資本更需要尋找好的標(biāo)的，泰坦云正是用產(chǎn)品和市場(chǎng)證明了自己的價(jià)值。

盡管與其他行業(yè)的蕭條相比，企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)形勢(shì)大好，尤其是在國(guó)內(nèi)旅游服務(wù)市場(chǎng)還沒(méi)有巨頭一統(tǒng)江湖的局面下，可以說(shuō)創(chuàng)業(yè)公司都有機(jī)會(huì)。但學(xué)會(huì)審時(shí)度勢(shì)更加重要，才不至于在爆發(fā)前夜?fàn)奚?/p>