近幾年，慘淡的鋼鐵行業(yè)成為產能過剩的典型代表。然而，就在這個陰云密布的行業(yè)，卻透出了一抹罕見的亮色：2015年，鋼鐵電商找鋼網的月交易量達到了100萬噸，而年交易量超過100萬噸的零售鋼貿商在全中國不超過20家。在很多企業(yè)從消費互聯(lián)網進入產業(yè)互聯(lián)網的今天，找鋼網確實是一個不錯的案例，可以幫助大家思考，如何用盛行C端的互聯(lián)網模式進入B端，把競爭極其慘烈的血海，變成一片廣袤的藍海。
那么，找鋼網是如何成立短短4年就飛速崛起的呢？我們認為，其關鍵在于大幅提升了供應鏈效率。
定義供應鏈效率的核心指標是什么？
雄牛資本領投了找鋼網的C輪融資。雄牛合伙人李緒富認為，找鋼網應該像雄牛曾投資的京東商城那樣，定位于供應鏈優(yōu)化公司。京東優(yōu)化供應鏈的本質是無限縮短從生產者到消費者的距離，讓商品的物流次數無限接近于2——生產廠家運到京東的倉庫，然后京東一次運送到消費者手中。
鋼材的交易鏈條冗長，物流次數約等于交易次數，李緒富認為，這意味著鋼貿行業(yè)效率極其低下。理論上講，鋼材這么笨重的商品從鋼廠出來，要么直接發(fā)送到用戶那里，要么倒轉一次到用戶那里，換句話說，物流次數應該是1或2。鋼材倒轉的次數越多，流通企業(yè)體現(xiàn)的價值就越小，因為它們沒有把效率提上去。
找鋼網的核心價值在于，它縮減了交易次數和物流次數，大幅提升了供應鏈效率；在此基礎上，它開發(fā)出了豐富的贏利模式。
本文將“找鋼模式”的發(fā)展總結為四部曲，相信各行業(yè)的B2B企業(yè)都可以從中獲得啟示。
一部曲
為小買家提供優(yōu)質服務，成為行業(yè)訂單的入口
傳統(tǒng)的鋼鐵渠道環(huán)節(jié)眾多，高成本而低效率。在2011年之前，中國鋼材供不應求，賣方市場導致鋼廠和貿易商都不關注渠道效率，因為各方都獲得了高利潤。2012年之后，鋼鐵業(yè)的產能過剩問題愈演愈烈，鋼材難賣成普遍現(xiàn)象。從大趨勢上看，提升賣鋼效率顯然是一個創(chuàng)業(yè)的風口。于是，王東、王常輝等人抓住契機，于2012年5月推出了找鋼網。
看準趨勢之后的難點是如何找準切入點。作為交易平臺，可以通過匯集賣家的方式來吸引買家，也可以通過匯集買家的方式來吸引賣家。傳統(tǒng)鋼材交易的環(huán)節(jié)是：鋼廠——大代理商——中間商——零售商（次終端）——終端用戶（真正的用鋼企業(yè)）。鋼廠和大代理商之間有著長期穩(wěn)定的合作，雙方是強關系，以找鋼網薄弱的創(chuàng)業(yè)資金，貿然去撼動這種強關系顯然是不明智的；相比之下，30萬鋼鐵零售商和中間商之間是弱關系，找鋼網找到的切入點就是先匯集這批小買家，再以此吸引賣家進入平臺。
找鋼網快速吸引大批鋼鐵零售商的辦法是瞄準它們的核心剛需，解決它們找貨難的問題。零售商找貨到底有多難？一方面，鋼鐵業(yè)的銷售信息高度分散，每一個賣家每天要對外發(fā)布庫存量、報價表，且格式各異，有Word的、Excel的、txt的，買家不僅找貨麻煩，而且很難了解哪家的貨最便宜；另一方面，購買鋼材需要經過比價、議價、詢價、鎖貨等13個環(huán)節(jié)，非常復雜，普通買家購買一次鋼材可能需要打十幾個電話，花上幾個小時，效率極低。
大規(guī)模信息的數據化處理正是電商的強項，找鋼網開發(fā)的系統(tǒng)能處理上千個賣家信息的每日更新，它匹配符合買家需求的貨物只需要幾秒鐘；找鋼網還把13個購買環(huán)節(jié)簡化到3個環(huán)節(jié)——提交需求、提交訂單、付款，進一步提升了交易速度；零售商找到貨之后議價能力很差，找鋼網可以把零售商的小訂單聚攏起來，去和鋼廠議價。
找貨快、比價快、議價能力強，并且是免費服務，因此找鋼網的撮合交易量迅猛攀升：2012年9月25日，日撮合交易量突破7000噸，當月交易額破3.5億元；2015年底，日撮合交易量達到10萬噸。
二部曲
以海量訂單吸引廠家和代理商，賺傭金而非博差價
免費的撮合交易使得找鋼網成為行業(yè)訂單流的入口，買方云集的平臺自然會對銷售困難的賣方產生強大吸引力。
鋼廠自營與“保價代銷”
2013年一季度，開始有鋼廠提出與找鋼網合作，王東借此推出“找鋼商城”，將業(yè)務模式成功擴展到鋼廠自營。到2014年初，合作的鋼廠增長到13家，到2015年，找鋼網的客戶已覆蓋中國大部分的主流鋼廠。
鋼廠自營的交易環(huán)節(jié)變成了“鋼廠——找鋼網——零售商（次終端）——終端用戶”，大代理商環(huán)節(jié)被取消了。鋼廠繞過大代理商的動力不只是因為找鋼網的客戶多，還因為它們與大代理商產生了利益沖突。
大代理商和鋼廠的合作是買斷制銷售，一手交錢一手交貨，鋼材價格漲跌完全由代理商來承擔。前些年價格不斷上漲，代理商賺了大錢。這幾年產能過剩，鋼材價格持續(xù)下跌，代理商出現(xiàn)持續(xù)虧損，就不愿進貨或想推遲進貨，這就會限制鋼廠的銷售規(guī)模，導致鋼廠庫存高企，運營風險大增。鋼廠和代理商的矛盾由此激發(fā)出來，傳統(tǒng)的強關系逐漸式微。
相比于傳統(tǒng)的代理買斷制，找鋼網的鋼廠自營“保價代銷”模式，非常有利于做大銷售規(guī)模，快速消化鋼廠庫存。
“保價代銷”模式是怎樣運作的？假設鋼廠當天的出廠價2,000元/噸，找鋼網把這批貨接過來獨家銷售，由于貨值較高，找鋼網要按每噸2,000元的價格全款付給鋼廠，但是不結算。然后找鋼網開始賣貨，今天賣10%，明天賣20%……根據銷售進度，鋼廠會每天定價，找鋼網就在這個價格基礎上加價約1%的傭金進行銷售。比如鋼廠定價每噸1,900元，找鋼網會按1,920元的價格去賣。找鋼網跟鋼廠每天對一遍賬單，然后月底根據實際售價結算一次。那2,000元/噸不是真正結算給鋼廠的，可以理解為貨物的全額保證金。
“保價代銷”模式能真正解決銷售規(guī)模的問題。年銷量過百萬噸的鋼貿商之所以在全國都是鳳毛麟角，是因為價格波動讓鋼貿商不敢擴大規(guī)模。以2015年7月為例，鋼價一個月就跌掉了300元/噸，鋼貿商一個月賣10萬噸，這就要做七八萬噸的庫存，8萬噸乘以300元，一個月就虧了2,400萬?，F(xiàn)在鋼鐵市場又處于頹勢，1噸可能就賺三四十元，2,400萬得多長時間才能賺回來？找鋼網的“保價代銷”模式只賺少量傭金，但不承擔價格風險，這樣找鋼網就敢做大銷售規(guī)模，只要找鋼網的融資能力沒有上限，它的銷售規(guī)模也是沒有上限的。因為“保價代銷”消滅了囤貨博差價的原始動機，找鋼網的利益就和鋼廠、零售商保持了一致，規(guī)模迅速做了起來。
找鋼網創(chuàng)始人王東說，B2B行業(yè)的效率極其低下，是巨大的機會。但是，每一個細分領域，切中這個巨大的機會，都有一個關鍵點，這個關鍵點還都不一樣。對于鋼鐵領域，這個關鍵點就是“保價代銷”。如果沒有找到這個關鍵點，很可能是“理想很豐滿，現(xiàn)實很骨感”。
貿易商聯(lián)營規(guī)模猛增
鋼廠自營達到一定規(guī)模后，想要加快銷售速度的貿易商也開始進入找鋼網平臺。2013年下半年，找鋼商城推出聯(lián)營業(yè)務，類似于天貓的開放平臺。
聯(lián)營業(yè)務的交易環(huán)節(jié)是：鋼廠——貿易商——找鋼網——零售商（次終端）——終端用戶。由于交易環(huán)節(jié)多，這些貿易商的利潤相對較薄，找鋼網就把銷售傭金降到了每噸5～8元。2015年底，找鋼商城月銷售100萬噸，其中35萬噸是鋼廠自營，65萬噸是鋼貿商聯(lián)營。
2015年年底找鋼商城銷量中，聯(lián)營銷量大幅攀升，聯(lián)營比例大幅提升，主要有兩個原因。一是找鋼商城的聯(lián)營平臺不斷完善，給聯(lián)營供應商提供了越來越多的服務支持，如物流，倉儲加工，金融授信等，讓聯(lián)營鋼貿商大幅提升了服務小微客戶的能力，口碑效應傳播，帶來了更多聯(lián)營鋼貿商的加盟。二是2015年行情急劇下跌，更加考驗鋼貿商的庫存周轉能力，如果在跌價行情中，不能及時出貨，那么將給貿易商帶來巨大的虧損。找鋼的存貨周轉率極高，平均存貨周轉天數是10.3天，幾乎是普通貿易商的兩到三倍，所以更多貿易商選擇找鋼網進行合作，提高自己的銷售能力，拓寬銷售渠道。
鋼廠自營vs貿易商聯(lián)營，誰是未來主流
這兩種模式誰將成為主流，是由鋼鐵行業(yè)的未來運行狀況決定的。
鋼鐵行業(yè)的去產能勢在必行，只有倒掉一批鋼廠才能讓整個市場的供需恢復比較平衡的狀態(tài)，目前政府已下決心結束護盤行動。近幾年政府在信貸方面給了鋼廠很多扶持政策，因為一個鋼廠倒閉就會有上萬人失去就業(yè)機會，鋼廠周邊的加工企業(yè)、物流企業(yè)倒閉的會更多。但長痛不如短痛，2015年12月，李克強總理表示，要下大決心，加快落后產能淘汰和“僵尸企業(yè)”退出。
找鋼網聯(lián)合創(chuàng)始人兼首席運營官王常輝預計，2016年500萬噸產能的鋼廠將倒閉5～8個。沒有物流優(yōu)勢、沒有裝備優(yōu)勢、沒有管理優(yōu)勢的鋼廠會倒閉。寶鋼集團董事長徐樂江2015年10月透露，1～8月中國鋼鐵業(yè)累計虧損人民幣180億元，他預期中國將復制美國、日本以及歐洲等地的整合模式，產量最終將縮減五分之一。
去產能的過程，會讓越來越多的鋼廠意識到內部的挖潛變得越來越重要，甚至是內部挖潛的成功與否決定了鋼廠的生死存亡，只有通過切實有效的挖潛，真的做到降本增效，才能躲過這一輪產能過剩帶來的鋼廠倒閉浪潮。既然需要專注提升自身競爭力，那么必然會有越來越多的鋼廠選擇更有效率的電商平臺進行銷售合作，因此未來找鋼網的自營業(yè)務規(guī)模必然會逐漸提升，甚至成為鋼廠銷售的主流選擇。可以想象，在不遠的將來，鋼廠與找鋼網的關系，將會和當年白色家電廠商與蘇寧、國美的關系出現(xiàn)極大的相似性。同時，由于鋼廠的生存環(huán)境發(fā)生了巨大的變化，鋼廠給貿易商留出的利潤空間會越來越少，因此，如果傳統(tǒng)鋼貿商在新一輪的鋼貿流通變革中，沒有找到自己的定位，還是在沿用以往的賺錢方式，追求單噸利潤，那么這些貿易商也將會被時代逐漸淘汰。
因此，從長遠看，交易鏈條較短、物流效率較高的鋼廠自營模式會成為找鋼商城的主流，這符合產業(yè)效率提升的普遍規(guī)律。
“找鋼模式”對產業(yè)鏈的貢獻
找鋼網的新商業(yè)模式之所以迅速得到各方認可，是因為它給交易鏈條上的多個環(huán)節(jié)帶來了利益。因為找鋼網的介入，鋼廠和代理商等賣方得以快速清理庫存；買方（零售商）可以快速找到低價鋼材；找鋼網自身也獲得了賣方給的傭金；此外，找鋼網還讓終端用戶降低了大約兩個點的成本。
原先中間商賣給零售商每噸會加價10元20元，零售商賣給終端用戶再加價二三十元。找鋼網加入之后，讓整個市場的價格變得標準和透明起來，終端用戶能看到找鋼網的價格，他們可以拿著找鋼網的價格跟零售商（次終端）談判，你也別跟我玩花樣了，你的成交價是多少錢，利息成本是多少錢，物流價格是多少錢……現(xiàn)在終端都是這么跟零售商談價錢的，最終能夠降低兩個點的成本。
終端用戶之所以不直接在找鋼網買貨，是因為需要零售商提供墊資、加工等服務；找鋼網也更希望服務零售商，因為零售商是高頻消費，大部分終端用戶是低頻消費，而且零售商的信用會更好，找鋼網如果對N個終端用戶都授信的話，就會面臨非常大的應收賬款問題。因此，找鋼網可以取消代理商環(huán)節(jié)，取代中間商地位，但沒有取消零售商環(huán)節(jié)，零售商因其服務功能而具備存在的合理性。
總之，從“鋼廠——大代理商——中間商——零售商——終端用戶”，到“鋼廠——找鋼網——零售商——終端用戶”，找鋼網對鋼鐵交易鏈條做了一次明顯的優(yōu)化。找鋼網未來還可能對鋼鐵交易鏈條做進一步的優(yōu)化，我們會在“找鋼模式”四部曲的第四部作詳細介紹。
三部曲
優(yōu)化產業(yè)鏈，靠服務賺錢
“保價代銷”其實是個定位的問題：到底是靠交易賺錢，還是靠服務賺錢。
一旦去賺交易的錢，就可能像傳統(tǒng)鋼貿商那樣被單噸利潤所迷惑，現(xiàn)在確實有鋼鐵電商走上了這條老路，卻遭遇嚴重虧損。找鋼網不追求單噸利潤，以低傭金來做大規(guī)模，再通過規(guī)模向下游做產業(yè)鏈優(yōu)化，靠服務賺錢。
我們先來看看找鋼網沒進入鋼貿行業(yè)之前，這個行業(yè)的倉儲、加工、物流、金融是什么樣的狀態(tài)。這些鋼貿領域的服務性行業(yè)有兩個共同點：一是行業(yè)中的公司規(guī)模都很小，所以成本高、效率低；二是它們和前述交易鏈條沒有串聯(lián)起來，它們之間也沒有串聯(lián)，是孤島式的存在，信息嚴重割裂。這樣一來鋼鐵零售商要做成一筆生意就很痛苦：它們既要面對鋼鐵貿易商，又要一一面對倉庫、加工廠、車隊，錢不湊手的時候還要去面對擔保公司。
現(xiàn)在找鋼網給它們提供了一攬子的服務：零售商只要在找鋼網平臺上買貨，就有胖貓物流跟進去運貨；然后還有倉儲和加工服務；因為交易格式化、可監(jiān)控，還有金融機構愿意跟找鋼網一起給零售商提供金融服務。
我們以物流和金融為例，看找鋼網是如何提升行業(yè)服務水平的。原先鋼貿行業(yè)的物流是司機掛靠到車隊，車隊再掛到配送站，然后配送站再向大鋼貿商找訂單?，F(xiàn)在找鋼網取代了配送站，未來找鋼網希望推動司機們安裝app，讓車隊司機直接在找鋼物流平臺上通過自己的報價搶小微客戶的物流訂單，進一步提高物流信息透明度和服務質量。
胖貓物流的主要利潤來自小訂單的拼湊。找鋼網有海量的訂單，零單的拼湊因此成為可能。比如A客戶想送10噸貨到浙江海鹽去，這時沒有司機愿意做這單生意的，即便有人接單也會要很高的價，而找鋼網查到B客戶有20噸貨也需要送到海鹽，10噸和20噸拼起來正好是一輛小車的運送量。通過把零單拼起來，胖貓物流就能獲得比較高的利潤。
胖貓物流不僅為零售商找車提供了便利，還能部分解決貨車空駛的問題。原先物流市場信息不對稱，鋼材和貨車的匹配效率不高，導致很多貨車返程時空駛，或者送貨去目的地之后在那邊多待幾天，等有貨之后再返程，等待的這幾天它是賺不到錢的。找鋼商城一天有約20萬噸的交易量（鋼廠自營+貿易商聯(lián)營+撮合交易），共計6,000個訂單，其中僅江浙滬地區(qū)就有3,000個訂單，因此能大大提高匹配的效率。現(xiàn)在很多貨車司機的回程車不會空駛，就不必長時間留在目的地等待，本來他們一個月只能出10次車，現(xiàn)在能出15次車。
找鋼網的產業(yè)鏈金融既向上游提供融資，也向下游提供授信?，F(xiàn)在部分鋼廠沒錢向上游買原料，找鋼網就買原料給它，鋼廠把鋼材給找鋼網就行，不用還錢；找鋼網給優(yōu)質的零售商提供7到15天、10萬到30萬的授信，零售商先把貨拿走，回頭再給錢，找鋼網按天收取利息，和起借期限至少一個月的同行拆借或高利貸相比，零售商能省不少利息。
找鋼網認為，優(yōu)質小微客戶一年能掙百來萬，不會為這點錢跑路，基本不會出現(xiàn)壞賬風險。如何評判客戶是否優(yōu)質？找鋼網的金融事業(yè)部制定了一系列指標與權重，例如采購品類、采購頻次、采購規(guī)模等，算出一個企業(yè)的信用。目前能獲得授信的零售商不多，大約有200戶，因為這是有風險的事情，需要逐步去驗證指數設置的準確性，根據實際還款情況摸索模型的優(yōu)化。
找鋼網發(fā)展產業(yè)鏈金融的資金來自銅板街、京東金融等互聯(lián)網金融公司，資金成本是9個點。互聯(lián)網金融公司收到很多錢，它們的痛點是給客戶的回報率不夠高，因為八九個點的高回報、很穩(wěn)定、無風險的項目很難找。找鋼網的產業(yè)鏈金融能給互聯(lián)網金融公司一個很好的資產包。
四部曲
“找鋼模式”的未來：反向定制與敏捷采銷
在未來，找鋼網能夠通過海量的交易數據，做比較精準的用戶分析，把用戶的特殊需求歸納出來，然后遞交給鋼廠。鋼廠想要的是連續(xù)性訂單，特殊訂單只來一次就沒意思，如果找鋼網告訴它這種訂單每個月都會有，鋼廠就會愿意對自己的生產做出調整。
比如說現(xiàn)在鋼廠只生產兩種螺紋鋼，9米和12米，但這樣真的是對的嗎？也許以后根據大數據，鋼廠也會生產5米、8米、15米的螺紋鋼，這樣的產品用戶就不用再做切割，可以節(jié)省不少成本。用戶可能愿意為新產品加價三四十元，而鋼廠增加的成本可能只有10元，它從中獲取的利潤就會比常規(guī)產品高一些。
找鋼網已經開始做反向定制的小規(guī)模試驗。比如，找鋼網上有三四十家封頭企業(yè)（封頭是一種鍋爐部件），它們每個月都需要兩三千噸屬性偏軟的中板，但對板面整潔度等方面沒有要求。找鋼網就向一家小鋼廠每個月下2,000多噸的訂單，專門供給這些封頭企業(yè)。雖然是反向定制，但鋼廠的成本其實是下降了，找鋼網還可以擠壓鋼廠的利潤以增加網站利潤，原先賣一張鋼板的利潤不到30元，現(xiàn)在可以賺50元。
在找鋼網精心開發(fā)的這筆生意中，交易環(huán)節(jié)是“鋼廠——找鋼網——終端用戶”，交易和物流次數已經精簡到非常理想的2次，這是大數據帶來的效率提升。如果未來反向定制得以普及，鋼鐵業(yè)的整體效率將達到非常理想的狀態(tài)。
除了根據大數據做反向定制，找鋼網未來還有一種可能的商業(yè)模式——敏捷采銷。
傳統(tǒng)上鋼材的采銷效率是比較低的。一方面，目前終端用戶從下單到用鋼，一般是3天左右，但其實它們能預測未來二三十天的用鋼需求，因為不管是工地還是工廠，都是持續(xù)性生產；另一方面，目前鋼廠從排產到出貨需要20多天，但實際上從計劃部門把訂單給生產部門到出貨只需三五天時間，這意味著找鋼網可以把訂單給鋼廠的銷售，銷售不經過計劃部門，直接把訂單給生產部門，這樣鋼廠交貨的時間就能大幅縮短。如果能把排產到出貨的20多天，壓縮成3～5天，反向定制就徹底成為可能。
找鋼網作為高效平臺，一頭托著用戶，一頭托著鋼廠，完全有可能做到敏捷采銷：用戶預判它未來二三十天的用鋼量，鋼廠提高它的生產速度，10～15天就交付給找鋼網，找鋼網再花幾天送到用戶那里。敏捷采銷能夠大量節(jié)省訂單的交付時間，從而大幅提升資金周轉率。資金效率提升，有利于找鋼網更快做大規(guī)模。
這一切，都是效率。
啟示
哪些行業(yè)能夠復制“找鋼模式”？
在產能過剩陰影揮之不去，PPI（生產價格指數）連續(xù)45個月負值的嚴峻現(xiàn)實面前，越來越多的人認識到，粗放式增長已經不再適合中國，效率提升成為各行業(yè)的必修課。大力發(fā)展B2B電商，是提升行業(yè)效率的備選方案之一。
王東提供了一個簡單標準，只要存在線下批發(fā)市場的行業(yè)，都可以借鑒“找鋼模式”進行改造。如果把標準定得更具體一些，符合“上游過剩，下游海量”這兩個條件的行業(yè)，比較適合做B2B電商。上游產能過剩，銷售困難，廠家才會產生改革層層批發(fā)的渠道的需求，才需要更高效的電商渠道幫它賣貨；下游海量，才讓它們之間很難結盟，沒有談判籌碼，中間環(huán)節(jié)的電商出現(xiàn)，中小買家就有了議價的籌碼。
選好行業(yè)之后，B2B平臺在運營過程中需要準確把握每個行業(yè)的特性。以找鋼網投資的找鋁網為例，它抓住的鋁合金門窗行業(yè)的特性是：產品標準化程度極低。
現(xiàn)在的鋁合金門窗行業(yè)亂象頻生：門窗公司會對客戶說，你有幾十種產品可以選擇，它們提供這么多選擇就是為了制造信息的不對稱，以便把價格拉開層次，藏出巨大的利潤；以次充好現(xiàn)象也不少，比如隔音隔熱的玻璃，很多廠家是說得到但做不到。
因此找鋁網的切入點類似于智能手機的先驅蘋果和三星：給行業(yè)制定標準。它要用極低的生產成本和比較好的品質去擊穿這個市場，打掉其他鋁合金門窗店或生產企業(yè)。
找鋁網的另外一個切入點是抓住核心渠道——裝修公司，讓裝修公司幫找鋁網接訂單。理論上裝修公司應該在裝修住宅時把窗戶一起做掉，但以前裝修公司不愿接窗戶的訂單，因為鋁合金門窗行業(yè)太復雜，不標準化，裝修公司不愿意承擔這個責任，怕萬一出問題。找鋁網提供優(yōu)質低價的標準化產品之后，就會有裝修公司愿意和找鋁網一起開拓這個市場。
總之，把握好“上游過剩，下游海量”的共性和行業(yè)自身的特性，是B2B電商的基本功課；減少交易和物流次數，大幅提升行業(yè)效率，是B2B電商的基本方向。
