中國(guó)的市場(chǎng)里面究竟能不能產(chǎn)生這樣的Salesforce？誰(shuí)會(huì)成為Salesforce？

這個(gè)議題現(xiàn)場(chǎng)討論特別激烈，觀點(diǎn)也各異，就連會(huì)議結(jié)束之后還有很多兄弟持著各異的觀點(diǎn)，甚至有嘉賓的觀點(diǎn)是“ 未來(lái)十年內(nèi)根本不可能出現(xiàn)一個(gè)百億級(jí)的SaaS公司！”

這個(gè)觀點(diǎn)之前在崔牛會(huì)群里我說我會(huì)寫一篇文章出來(lái)，一直拖到今天，就對(duì)事兒不對(duì)人的聊聊我自己的觀點(diǎn)。

什么是Salesforce模式?

如果看Salesforce的模式，其實(shí)我們可以理解為，一個(gè)早期以CRM提供高粘度的基礎(chǔ)服務(wù)為一根針切入市場(chǎng)，通快速交付的SaaS模式大量獲取基礎(chǔ)用戶，再搭建PaaS平臺(tái)共享客源讓ISV（獨(dú)立軟件開發(fā)商）服務(wù)商們?cè)谄脚_(tái)上開發(fā)，通過軟件開發(fā)平臺(tái)Force及軟件交易平臺(tái)AppexChange構(gòu)建豐富的業(yè)務(wù)生態(tài)，同時(shí)在資本市場(chǎng)大量收購(gòu)和投資擁有技術(shù)優(yōu)勢(shì)的小規(guī)模企業(yè)和團(tuán)隊(duì)，最終建立產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈的商業(yè)模型。

我們?yōu)楹畏且蔀橹袊?guó)的Salesforce?

從我眼見的狀態(tài)，出來(lái)講自己要成為Salesforce的，大部分是講給投資人作為估值的對(duì)標(biāo)，很多投資人對(duì)陌生看不懂的項(xiàng)目也喜好于拿你去和國(guó)外的產(chǎn)品對(duì)標(biāo)，這樣就可以根據(jù)你的公司狀況，去測(cè)算你的估值。

可是過去的幾年很多做2B的產(chǎn)品都論證過，把國(guó)外的產(chǎn)品照著搬到中國(guó)，這種Copy to China 的模式并不滿足國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，都不去講大的市場(chǎng)環(huán)境，光在付費(fèi)這件事兒上，我們就有著明顯迥異的價(jià)值觀。

做為龐大人口基數(shù)的大國(guó)，那些高精尖的付費(fèi)企業(yè)，都是中國(guó)的傳統(tǒng)企業(yè)為主，過了供給時(shí)代的中國(guó)的市場(chǎng)環(huán)境，出現(xiàn)的是產(chǎn)能過剩的激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，大客戶需要的是Leads，在傳統(tǒng)的B2B交易里，很多業(yè)務(wù)部是靠銷售經(jīng)理們?cè)诰谱郎厦婧瘸鰜?lái)的人情交易。

為何非要糾結(jié)于自己是不是SaaS公司？

和IReadyIT的吳奇鋒在臺(tái)下交流的時(shí)候我說過：

收幾百、幾千服務(wù)費(fèi)的2B企業(yè)，是很難理解做單一大客戶的收款客單價(jià)和業(yè)務(wù)粘度的。

想要造抄Salesforce業(yè)務(wù)模式，靠免費(fèi)、低價(jià)做業(yè)務(wù)拓展，以此建立起用戶基數(shù)的業(yè)務(wù)模式，雖然讓用戶選擇你的門檻變低了，但是用戶跳出的成本也一樣跟著變低，幾年前我們做安全的時(shí)候就在思考我們的SaaS服務(wù)如何私有化，身邊很多兄弟伙的公司也都在為大客戶私有化。

沒必要糾結(jié)于你公司的業(yè)務(wù)形態(tài)，更不要被投資人的喜好帶著走，以前有投資人勸過我，我相信很多朋友也聽過一樣的話：

如果你的業(yè)務(wù)做成這樣、這樣、這樣，我就投你。

對(duì)不起，我拒絕了！

生下來(lái)要吃奶才能發(fā)育的好，這是進(jìn)化的規(guī)律，所以在前期我們確實(shí)需要資本的助力，招募好的人才，構(gòu)建完善自己的系統(tǒng)，讓自己快速發(fā)育，創(chuàng)業(yè)公司不要先考慮自己要成為未來(lái)的誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)！

先講點(diǎn)靠譜的，什么時(shí)候可以戒奶？什么時(shí)候可以自己創(chuàng)造流水先活下來(lái)？這時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)，靠幾百幾千塊的SaaS業(yè)務(wù)根本是很難做的走的，裁員、拆分業(yè)務(wù)，A團(tuán)隊(duì)保持現(xiàn)狀，B團(tuán)隊(duì)做大客戶的項(xiàng)目去造血。

至少是一個(gè)接地氣的選擇。

百億級(jí)的SaaS公司會(huì)出現(xiàn)嗎？

百億級(jí)的企業(yè)級(jí)服務(wù)公司會(huì)出現(xiàn)，但它的形態(tài)會(huì)變，未來(lái)的業(yè)務(wù)形態(tài)，可能更多的是通過數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)、收入分成等新模式下產(chǎn)生，但未必在業(yè)務(wù)本身，比如阿里媽媽這種搭載大數(shù)據(jù)的營(yíng)銷平臺(tái)，就是很好的例子。

隨著國(guó)內(nèi)創(chuàng)業(yè)環(huán)境大好，流量會(huì)越來(lái)越碎片化，在碎片化的信息中找到Leads、重新審視人工智能回到依托智能替代人工為大型企業(yè)降低成本、提高效率、這中間還是有很多機(jī)會(huì)的。

不必于糾結(jié)于你是中國(guó)的XX，也沒必要強(qiáng)調(diào)自己的業(yè)務(wù)形態(tài)到底是什么模式，想點(diǎn)靠譜的怎么活下來(lái)才是硬道理，阿朱在崔牛會(huì)群里說過一句：

活著和發(fā)展就是模式，活著就是硬道理。

不管你信不信，在中國(guó)做2B的企業(yè)級(jí)服務(wù)，都要面對(duì)之前我在朋友圈里飚段子的這句話：

一切標(biāo)準(zhǔn)化SaaS業(yè)務(wù)遇到甲方，終將變成個(gè)性化！