“老何”，是業(yè)內(nèi)對(duì)他的親切稱呼。
他畢業(yè)于1996年，在創(chuàng)業(yè)圈子里算不得年輕，有媒體形容為“創(chuàng)業(yè)大叔”；他不喜歡公開(kāi)分享，覺(jué)得虛假奉承多，容易讓人浮躁，十足 “老派”。
人生中有三次創(chuàng)業(yè)，第三次創(chuàng)業(yè)是在實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由之后，“人的價(jià)值取決于對(duì)于社會(huì)的價(jià)值”，要做點(diǎn)對(duì)社會(huì)有益的事；項(xiàng)目剛起來(lái)的第二年，拿到了國(guó)內(nèi)頂尖投資機(jī)構(gòu)的三輪融資，一年三次，總金額過(guò)億；創(chuàng)業(yè)第三年，B端注冊(cè)用戶超過(guò)10萬(wàn)，月均流水超過(guò)1個(gè)億，他卻說(shuō)“戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如履薄冰”。
動(dòng)脈網(wǎng)專訪了藥品終端網(wǎng)創(chuàng)始人何思德，跟他聊了聊創(chuàng)業(yè)那些事兒。
人生中的三次創(chuàng)業(yè)
何思德是四川人，1996年畢業(yè)之后，在一家醫(yī)藥信息化公司供職了6年，2002年回到成都，開(kāi)始第一次創(chuàng)業(yè)。
第一次創(chuàng)辦的是一家軟件代理公司，專門銷售老東家的信息化軟件，業(yè)績(jī)尚可。不過(guò)彼時(shí)醫(yī)藥信息化行業(yè)正處于極速變化期，終端用戶的需求在發(fā)生變化，行業(yè)整合開(kāi)始，老何萌生退意。
2005年，老何開(kāi)始二次創(chuàng)業(yè)，開(kāi)發(fā)銷售基于互聯(lián)網(wǎng)的管理軟件，產(chǎn)品模式類似于SaaS。這個(gè)市場(chǎng)也不好做，“做項(xiàng)目，賣產(chǎn)品，賣方案”，每天都要尋找新的客戶，經(jīng)營(yíng)壓力很大。也正是在這時(shí)，老何注意到醫(yī)藥電商方向，按他的話說(shuō)，藥品電子商務(wù)一定是趨勢(shì)，而且做好以后對(duì)社會(huì)也有益。
“現(xiàn)在回想創(chuàng)業(yè)之初的想法，肯定還是有情懷的。當(dāng)時(shí)的收入過(guò)小日子還是已經(jīng)足夠的，為什么成立這家公司，原因在于我覺(jué)得醫(yī)藥行業(yè)還有優(yōu)化的空間，如果能夠做到一定程度的話，對(duì)社會(huì)是有一定價(jià)值的?！?/p>
“你的價(jià)值取決于你的社會(huì)價(jià)值?！闭沁@份骨子里的“情懷”，讓老何決定進(jìn)入醫(yī)藥領(lǐng)域，并在2010年成立了公司。公司成立之后，老何又花時(shí)間做調(diào)研和規(guī)劃，最后確定的方向是從交易切入，打通醫(yī)藥供應(yīng)鏈。
老何選擇醫(yī)藥電商還有幾個(gè)重要的原因：其一是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，已經(jīng)有了很好的基礎(chǔ)，就電商而言，其他領(lǐng)域的電商也已經(jīng)跑出了規(guī)模，可以移植沿用到醫(yī)藥領(lǐng)域；其二是互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療迎來(lái)創(chuàng)業(yè)熱潮，醫(yī)療和醫(yī)藥兩個(gè)方向都開(kāi)始起步；其三是“新醫(yī)改”之后，醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)環(huán)境發(fā)生了變化，一些醫(yī)藥企業(yè)在“求變”，有了醫(yī)藥電商發(fā)展的土壤。
不過(guò)醫(yī)藥行業(yè)本身還是一個(gè)監(jiān)管非常嚴(yán)格的企業(yè)，要從事B2B醫(yī)藥電商需要的資質(zhì)門檻不低。從方向確定到正式開(kāi)展業(yè)務(wù)，藥品終端網(wǎng)用了兩年時(shí)間拿到醫(yī)藥電商A證牌照，正式開(kāi)始運(yùn)營(yíng)。
從整個(gè)大環(huán)境來(lái)看，藥品終端網(wǎng)的誕生也是“生逢其時(shí)”。醫(yī)藥電商從上世紀(jì)末以網(wǎng)上藥店開(kāi)始嘗試起，由主管部門在2005年出臺(tái)《互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)審批暫行規(guī)定》，行業(yè)正式起步。之后幾年，網(wǎng)上藥店發(fā)展迅猛，帶火了醫(yī)藥電商這一概念。2013年之后，B2B醫(yī)藥電商也開(kāi)始起步，老何的藥品終端網(wǎng)正趕上這一波風(fēng)口。
打通藥品供應(yīng)鏈
藥品終端網(wǎng)的規(guī)劃是，打通從生產(chǎn)廠家到藥批公司再到醫(yī)藥零售終端的鏈路，讓醫(yī)藥流通變得“扁平化”，提高效率、削減成本，串聯(lián)起醫(yī)藥供應(yīng)鏈。
老何用一個(gè)菱形來(lái)描述藥品終端網(wǎng)的業(yè)務(wù)體系，菱形的上端是廠家，向下左邊是醫(yī)藥商業(yè)公司，右邊是代理營(yíng)銷公司，最后匯集到醫(yī)藥需求終端，藥品終端網(wǎng)居中，起一個(gè)連接的作用。
藥品終端網(wǎng)在產(chǎn)業(yè)鏈中的角色
“我們商業(yè)模式的核心思想是兩個(gè)，其一是電商，滿足B2B交易的職能；其二是平臺(tái)，做行業(yè)供應(yīng)鏈的優(yōu)化，幫助他們互聯(lián)互通?！?/p>
核心邏輯有了，要把業(yè)務(wù)跑起來(lái)卻并不簡(jiǎn)單。老何直言，藥品終端網(wǎng)期初的業(yè)務(wù)開(kāi)展起來(lái)十分“曲折”。
“你去跟醫(yī)藥商業(yè)公司說(shuō)，入駐平臺(tái)可以實(shí)現(xiàn)銷量，但是期初沒(méi)有足夠的終端；跟需求終端說(shuō)能夠方便采購(gòu)，但是又沒(méi)有足夠商業(yè)來(lái)支撐。”在老何看來(lái)，這實(shí)際上是個(gè)“雞生蛋和蛋生雞”的問(wèn)題，只有兩方都有了，平臺(tái)才能跑起來(lái)。
所以，藥品終端網(wǎng)開(kāi)始了對(duì)這兩類用戶“攻堅(jiān)戰(zhàn)”。對(duì)于醫(yī)藥商業(yè)公司，藥品終端網(wǎng)采取的是免費(fèi)進(jìn)駐，還幫著做電商頁(yè)面，“有些公司甚至連藥品的照片都是我們幫著拍攝的”，慢慢地吸引了一些商業(yè)公司入駐；
對(duì)于零售終端，藥品終端網(wǎng)選擇了相對(duì)“原始”的地推方式。“地推這塊，我們可以說(shuō)是投入了重金，我們上百人的地推團(tuán)隊(duì)在全國(guó)各處跑，甚至進(jìn)入?yún)^(qū)縣級(jí)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)的零售終端去，邀請(qǐng)他們開(kāi)通賬號(hào)，教他們進(jìn)行網(wǎng)上采購(gòu)?！?/p>
正是這種務(wù)實(shí)的打法，讓藥品終端網(wǎng)贏得了醫(yī)藥商業(yè)公司和零售終端的信任。何思德回憶，整個(gè)2015年，是藥品終端網(wǎng)的高速成長(zhǎng)期，每個(gè)月用戶數(shù)環(huán)比增速能夠達(dá)到30%到40%。
交易規(guī)模上，2014年，藥品終端網(wǎng)平臺(tái)上完成交易額為2800萬(wàn)，2015年就增長(zhǎng)至3.8億，交易規(guī)模同比增長(zhǎng)12倍。
資本是發(fā)展重要支撐
在業(yè)務(wù)高速增長(zhǎng)的同時(shí)，藥品終端網(wǎng)也獲得了資本的青睞。其在2015年一年就完成了三筆融資。
2015年5月，藥品終端網(wǎng)獲得經(jīng)緯中國(guó)、險(xiǎn)峰常青投資的A輪2700萬(wàn)融資，兩個(gè)月之后，經(jīng)緯中國(guó)、紀(jì)源資本GGV又對(duì)藥品終端網(wǎng)投資了A+輪；到年底，藥品終端網(wǎng)再宣布由國(guó)弘資產(chǎn)領(lǐng)投5000萬(wàn)元新一輪融資，這三輪累計(jì)融資超過(guò)一個(gè)億，創(chuàng)下了當(dāng)年B2B醫(yī)藥電商領(lǐng)域的融資紀(jì)錄。
回顧藥品終端網(wǎng)在融資上的優(yōu)異表現(xiàn)，老何認(rèn)為有幾個(gè)方面的原因：
其一是醫(yī)藥電商行業(yè)本身在當(dāng)時(shí)迎來(lái)了高速發(fā)展，有非常好的發(fā)展勢(shì)頭；
其二是資本關(guān)注到醫(yī)藥電商這個(gè)領(lǐng)域；
其三是藥品終端網(wǎng)本身的因素，業(yè)務(wù)基礎(chǔ)不錯(cuò)，打法務(wù)實(shí)；
其四是“運(yùn)氣”因素，2014年及2015年兩年間資本比較活躍，到2016年就進(jìn)入了所謂的“資本寒冬”。
言及此，老何還特別感謝了藥品終端網(wǎng)的投資人，包括經(jīng)緯中國(guó)的創(chuàng)始管理合伙人張穎、主管醫(yī)療健康的投資董事喻志云等。老何說(shuō)，經(jīng)緯中國(guó)投資之后，投后管理做的非常好，因?yàn)樗麄兺顿Y的偏早期項(xiàng)目居多，所以經(jīng)驗(yàn)非常豐富，勸說(shuō)藥品終端網(wǎng)在第一輪融資之后快速展開(kāi)后續(xù)融資。
“當(dāng)時(shí)經(jīng)緯告訴我們要‘廣積糧’，多融錢對(duì)于企業(yè)沒(méi)有壞處，他們也預(yù)警到資本寒冬將要到來(lái)，要抓緊時(shí)間處理好資金成本這些事情?！?015年之后，創(chuàng)投圈果然進(jìn)入了資本“寒冬期”，而藥品終端網(wǎng)儲(chǔ)備了足夠的資本，得以順利越冬。
做企業(yè)，節(jié)奏很重要
2015年，老何給藥品終端網(wǎng)擬定了“七年發(fā)展規(guī)劃”，14、15、16年三年是藥品終端網(wǎng)的基礎(chǔ)夯實(shí)期，主要做用戶規(guī)模；2017年進(jìn)行商業(yè)模式上的落地；之后三年把業(yè)務(wù)規(guī)模做大，再進(jìn)行一些創(chuàng)新服務(wù)?，F(xiàn)在回過(guò)頭去看，藥品終端網(wǎng)每一步都踩在點(diǎn)上，穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步為營(yíng)。
從去年下半年開(kāi)始，藥品終端網(wǎng)開(kāi)始向上游供應(yīng)商收費(fèi)，今年三月份全面推開(kāi)，從免費(fèi)到收費(fèi)，藥品終端網(wǎng)的商業(yè)模式得到驗(yàn)證。
老何說(shuō)，“商業(yè)模式說(shuō)白了最終就是體現(xiàn)為收入，就是我們收入模式的成型過(guò)程。從免費(fèi)到收費(fèi)，這對(duì)于我們是一次心理歷練，我們也在擔(dān)心用戶會(huì)不會(huì)流失，但事實(shí)證明，平臺(tái)的存在是有價(jià)值的，有價(jià)值才會(huì)有人愿意付費(fèi)?！?/p>
這半年以來(lái)，藥品終端網(wǎng)月均交易額超過(guò)1個(gè)億，累計(jì)交易額超過(guò)7個(gè)億，平臺(tái)單月收入也超過(guò)了200萬(wàn)，收費(fèi)模式基本跑通。
在調(diào)整商業(yè)模式的同時(shí)，藥品終端網(wǎng)也在控制擴(kuò)張的節(jié)奏，要把現(xiàn)有的服務(wù)做深、做透，體現(xiàn)平臺(tái)的價(jià)值，讓客戶覺(jué)得錢花的值，所以在擴(kuò)張上慢了下來(lái)。
“做企業(yè)，節(jié)奏很重要，停下來(lái)去適應(yīng)新的模式，這個(gè)過(guò)程一定要穩(wěn)，如果動(dòng)作過(guò)猛就容易亂陣腳，會(huì)死也不一定?！?/p>
當(dāng)然，老何選擇慢下來(lái)與其創(chuàng)業(yè)“初心”也不無(wú)關(guān)系。藥品終端網(wǎng)的核心價(jià)值觀是“正己，利他”，正己就是對(duì)于質(zhì)量管控和商家審核非常嚴(yán)格；利他就是真正為行業(yè)帶去價(jià)值，包括讓供應(yīng)商的產(chǎn)品更好地進(jìn)入終端，讓終端能夠更好地進(jìn)行采購(gòu)，提高藥品流通的效率，節(jié)約醫(yī)藥流通的成本。
“現(xiàn)在我們有員工一百多接近二百號(hào)人，覆蓋了西南、華中、華南三個(gè)地區(qū)8個(gè)省市，終端注冊(cè)用戶超過(guò)十萬(wàn)，影響的人越來(lái)越多，所以我們?cè)谧鰶Q定時(shí)十分慎重?！?/p>
老何甚至用“戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如履薄冰”來(lái)形容他當(dāng)下的心情，他說(shuō)剛創(chuàng)辦公司時(shí)是光腳的不怕穿鞋的，敢于嘗試；上規(guī)模之后，影響到的人越多，有了緊迫感，反而沒(méi)有那么大的動(dòng)作，這也是慢下來(lái)的原因。
商業(yè)模式落地之后，藥品終端網(wǎng)將進(jìn)行“M2B”模式創(chuàng)新以及有序推進(jìn)在華東、華北地區(qū)的覆蓋。M2B是供應(yīng)商到零售終端，優(yōu)化供應(yīng)商的傳統(tǒng)營(yíng)銷方式，讓供應(yīng)商的營(yíng)銷效率更高；華東、華北的推進(jìn)將以在其他地區(qū)的經(jīng)營(yíng)為基礎(chǔ)，讓當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥零售終端獲益。
從B2B醫(yī)藥電商整體發(fā)展格局來(lái)看，這兩年也是該行業(yè)從拼規(guī)模到拼服務(wù)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。商務(wù)部2015年首次在醫(yī)藥流通統(tǒng)計(jì)公報(bào)中加入醫(yī)藥電商相關(guān)的內(nèi)容，足見(jiàn)對(duì)醫(yī)藥電商的重視。
按其統(tǒng)計(jì)，2016年醫(yī)藥電商總額達(dá)612億元，B2B醫(yī)藥電商總額576億元，而面對(duì)整體醫(yī)藥流通近2萬(wàn)億的市場(chǎng)，類似于藥品終端網(wǎng)這樣的B2B醫(yī)藥電商還有很大的發(fā)展空間。
綜合來(lái)看，藥品終端網(wǎng)在一個(gè)合適的時(shí)機(jī)切入了合適的市場(chǎng)，并以其務(wù)實(shí)穩(wěn)健的作風(fēng)贏得了市場(chǎng)和資本的認(rèn)可，獲得了先發(fā)的時(shí)間優(yōu)勢(shì)和資源優(yōu)勢(shì)。在醫(yī)藥電商受益于政策推動(dòng)的行業(yè)變革之下，藥品終端網(wǎng)或以其先發(fā)優(yōu)勢(shì)獲得持續(xù)發(fā)展的生命力，藍(lán)圖可期。
