“巨頭來了，如果再不跑快點(diǎn)，我們可能就被追上了?！比涨?，掌合天下CEO楊利祥對21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者這樣感慨道。面對阿里零售通、京東新通路帶來的競爭，他有些憂慮但又充滿自信。

成立于2013年7月的掌合天下，是一家快消品供應(yīng)鏈綜合服務(wù)平臺。在成立初期，公司出于避開一線城市B2B電商激烈競爭環(huán)境的考慮，用“農(nóng)村包圍城市”的思路主要在二到六線城市提供服務(wù)。

公司旗下有掌合商城、掌合云工廠、掌合便利等業(yè)務(wù)板塊。掌合商城基于掌合天下在全國900多個(gè)縣市級城市的地方服務(wù)聯(lián)盟體，為經(jīng)銷商和零售小店提供撮合交易平臺。掌合云工廠是掌合天下對經(jīng)銷商服務(wù)的延伸，平臺覆蓋全國28個(gè)省份，主要是幫助廠商開拓經(jīng)銷商及下游批發(fā)客戶。

掌合便利是掌合天下旗下的便利店加盟品牌，由總部輸出標(biāo)準(zhǔn)和技術(shù)，加盟店進(jìn)行運(yùn)營。目前，全國掌合便利標(biāo)準(zhǔn)形象門店已有300多家。此外，掌合天下還圍繞經(jīng)銷商的需求，拓展了物流和金融業(yè)務(wù)。

2015年7月，掌合天下獲得阿里系資本湖畔山南的近億元A輪投資。2016年10月，掌合天下獲得海航旗下上市公司供銷大集(6.470,0.00,0.00%)的7億元戰(zhàn)略投資，供銷大集也由此成為掌合天下的控股股東。

面對阿里、京東的競爭，掌合天下有哪些攻防手段？在供銷大集控股之后，掌合天下在資本運(yùn)作層面還有哪些新打算？

構(gòu)建線下精準(zhǔn)服務(wù)護(hù)城河

作為創(chuàng)始人，為何選擇在公司B輪融資時(shí)出讓控制權(quán)？楊利祥坦言，去年公司進(jìn)行B輪融資時(shí)恰逢資本寒冬，市場大環(huán)境和公司估值并不如想象中那么樂觀。讓供銷大集成為投資方和控股方，是當(dāng)時(shí)的最優(yōu)選擇。

“首先是因?yàn)楹：奖旧碣Y源豐富，供銷大集又有供銷社的背景，掌合天下確實(shí)需要這樣堅(jiān)實(shí)的后盾背書。其次，供銷大集旗下的諸多業(yè)務(wù)跟掌合天下也有交叉互補(bǔ)的地方?！睏罾檎f。

比如供銷大集旗下的大集供銷鏈?zhǔn)且粋€(gè)通過整合上游資源做采購的平臺，它會給掌合天下輸入供應(yīng)鏈資源。供銷大集旗下的大集金服，也可以和掌合天下對接金融服務(wù)資源。

目前，掌合天下?lián)碛芯€上注冊采購門店超85萬家，供銷大集旗下酷鋪平臺擁有線下加盟門店超15萬家。這意味著，掌合天下與酷鋪資源整合后，服務(wù)的線上線下快消零售終端已經(jīng)超過百萬。

覆蓋百萬家零售小店，也是阿里零售通和京東新通路在今年提出的目標(biāo)。面對這些電商巨頭帶來的競爭，楊利祥表示，京東、阿里的優(yōu)勢在于資本和品牌方面。掌合天下得到海航系公司的支持，資本實(shí)力也并不差。

更重要的是，掌合天下較早介入快消B2B領(lǐng)域，具有先發(fā)優(yōu)勢。公司在快消B2B領(lǐng)域深耕四年，運(yùn)營模式已經(jīng)比較完善，而且在全國900多個(gè)縣市鋪開業(yè)務(wù)，已經(jīng)產(chǎn)生一定的品牌效應(yīng)和用戶黏性。

楊利祥認(rèn)為，線下服務(wù)做得更精準(zhǔn)到位也是掌合天下的優(yōu)勢所在。雖然掌合天下是互聯(lián)網(wǎng)公司，但服務(wù)的用戶卻集中在街邊做實(shí)體產(chǎn)業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)那一套對他們來說不受用。要想和用戶建立強(qiáng)關(guān)系就一定要落地，掌合天下一開始就搭建了城市合伙人服務(wù)體系，由體系內(nèi)的人員在本地做業(yè)務(wù)拓展、維護(hù)和服務(wù)。

“阿里巴巴的零售通在地方有建倉，但他們在當(dāng)?shù)氐墓ぷ魅藛T和我們落地服務(wù)站能夠提供的服務(wù)有根本性的差別?；菝窬W(wǎng)也有服務(wù)團(tuán)隊(duì)，但主力分布在一、二線城市。掌合天下主要是在二到六線城市，雙方的競爭關(guān)系也沒那么大。”他說。

融資、投資雙劍齊發(fā)

另外，掌合天下今年也在倉儲（掌合云倉）、金融、便利店等方面發(fā)力，并嘗試開拓更大的市場。楊利祥表示，掌合天下并不希望去主導(dǎo)整個(gè)行業(yè)，更希望成為行業(yè)中每一個(gè)環(huán)節(jié)的潤滑劑，助力整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行有效的提升改造。

公開資料顯示，今年7月掌合云倉陸續(xù)落戶天津、陜西、黑龍江等地，8月，江蘇徐州地區(qū)也宣布建倉計(jì)劃。掌合天下官網(wǎng)信息披露，今年要在全國布局75-100個(gè)掌合云倉，總面積突破100萬平方米。

目前，掌合天下的收入主要來源于三部分。一是經(jīng)銷商入駐掌合商城時(shí)收取的入駐費(fèi)，在不同城市，入駐費(fèi)的收取會有差異。第二，在經(jīng)銷商與終端商戶通過平臺達(dá)成交易時(shí)，掌合商城也會進(jìn)行傭金抽成。第三，掌合商城同樣具有廣告流量變現(xiàn)的價(jià)值，可以為經(jīng)銷商和終端商戶提供營銷服務(wù)。

便利店和金融業(yè)務(wù)，未來也將成為掌合天下的收入重要組成。據(jù)了解，在便利店業(yè)務(wù)方面，公司主要通過向商家收取加盟費(fèi)來獲得收入。在金融業(yè)務(wù)方面，掌合天下聯(lián)合了第三方金融機(jī)構(gòu)，為經(jīng)銷商和便利店提供貸款等服務(wù)。

“掌合天下利用平臺交易產(chǎn)生的大數(shù)據(jù)，能夠?qū)τ脩粜庞眠M(jìn)行評價(jià)，輔助金融機(jī)構(gòu)發(fā)放貸款。經(jīng)銷商或便利店拿到錢又可以在掌合的平臺上購貨銷售，由此形成生態(tài)閉環(huán)。”楊利祥說。

“B2B本身帶有金融屬性，但不是所有的B2B的公司都能去做金融的事情。要做金融的事就要具備承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的能力，還要思考數(shù)據(jù)是否真的有這樣的驅(qū)動能力。”銀河系創(chuàng)投合伙人蔡景鐘此前在公開場合對B2B公司做金融給出這樣的評價(jià)。

楊利祥透露，通過上述方式帶來的收入，掌合天下預(yù)計(jì)明年將實(shí)現(xiàn)盈利。他還表示，掌合天下接下來會有新的融資計(jì)劃，預(yù)計(jì)未來幾個(gè)月會著手融資。

此外，公司的投融資部門還琢磨著在供應(yīng)鏈上下游尋找合作標(biāo)的，對能夠與平臺形成互補(bǔ)性的公司進(jìn)行戰(zhàn)略投資或收購。

他解釋說，掌合天下要做對外投資的原因：比如掌合天下如果自己做倉儲系統(tǒng)，從開發(fā)、測試到完全成熟可能需要一兩年時(shí)間，這樣早就貽誤了戰(zhàn)機(jī)。再加上人力、時(shí)間成本，遠(yuǎn)不如收購性價(jià)比來得高。