農(nóng)村、農(nóng)民、農(nóng)業(yè)，三農(nóng)問題已經(jīng)很久不再是社會(huì)的主流話題。這種邊緣化的現(xiàn)狀，決定了農(nóng)村市場商業(yè)化的困難所在。

不過，隨著農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的推進(jìn)、政策的持續(xù)扶持，近年來農(nóng)村市場大戶化、規(guī)?；刃纶厔菡谛纬伞；ヂ?lián)網(wǎng)下鄉(xiāng)，尤其是通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)革新金融供需的農(nóng)村金融，成為互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的藍(lán)海。農(nóng)分期、翼龍貸、什馬金融、沐金農(nóng)、寶象金融等一批項(xiàng)目，進(jìn)行農(nóng)村市場的商業(yè)化探索。

周建2013年創(chuàng)立的農(nóng)分期，成長較快，商業(yè)模式別具一格。其定位于農(nóng)業(yè)服務(wù)平臺(tái)，聚焦規(guī)?；N植大戶的生產(chǎn)經(jīng)營，以金融為切入口，整合互聯(lián)網(wǎng)工具和資金渠道等資源，形成農(nóng)機(jī)、農(nóng)資、農(nóng)業(yè)服務(wù)三位一體的服務(wù)體系。并以此優(yōu)化、重塑農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，推進(jìn)傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)進(jìn)入標(biāo)準(zhǔn)化、科技化、智能化的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)。

“后規(guī)?；憋L(fēng)勢已起

周建向億歐介紹，創(chuàng)立農(nóng)分期最大的驅(qū)動(dòng)力來源于2013年國家在安徽試點(diǎn)土地規(guī)劃的政策釋放。經(jīng)過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，農(nóng)村的變化已超出早期認(rèn)知——全國種地大戶（經(jīng)營土地50畝以上）數(shù)量達(dá)到近300萬，土地規(guī)?；嚷式咏?0%。

工業(yè)化、城鎮(zhèn)化之后，科技革命和經(jīng)營方式的革新，正在加速重塑和改變土地經(jīng)營，推進(jìn)農(nóng)業(yè)經(jīng)營進(jìn)入規(guī)?；?、機(jī)械化、智能化的更迭時(shí)代。 周建判斷，“規(guī)?；侨蜣r(nóng)業(yè)經(jīng)營的大趨勢，我國農(nóng)業(yè)的規(guī)模化趨勢已經(jīng)形成，而其特點(diǎn)在于——適度規(guī)?；??！?/p>

美國私人農(nóng)場的平均規(guī)模是1200畝，有些能達(dá)到數(shù)千畝；日本的規(guī)模化面積較小，但走的高品質(zhì)、高附加路線。而中國可能更接近于歐洲，未來的標(biāo)配是數(shù)百畝為單位的“適度規(guī)?；?。今年初農(nóng)業(yè)部的數(shù)據(jù)也證實(shí)了這一觀點(diǎn)，我國土地流轉(zhuǎn)占到了家庭承包耕地總面積的35%。

這一趨勢下，從經(jīng)營主體到產(chǎn)業(yè)鏈條中各個(gè)環(huán)節(jié)的服務(wù)商，農(nóng)業(yè)經(jīng)營正處于集中化的拐點(diǎn)期。周建進(jìn)一步判斷，我國有9億農(nóng)民，目前在農(nóng)村未“離土”的僅有1.7億，而真正的經(jīng)營主體——“種植大戶”則更為集中，未來幾年預(yù)計(jì)其數(shù)量為500-800萬戶，也就是說將有一半的農(nóng)民將被淘汰掉，農(nóng)業(yè)經(jīng)營將只有農(nóng)戶，不再有農(nóng)民。

因此，在農(nóng)分期的商業(yè)模式中，目標(biāo)客群并非農(nóng)民，而是“新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營者”，如種糧大戶、農(nóng)機(jī)手、家庭農(nóng)場、合作社等。目前農(nóng)分期體系內(nèi)已覆蓋近40萬農(nóng)戶，平均土地270畝。

此外，考慮到金融風(fēng)險(xiǎn)和經(jīng)營效率，小散戶、上千畝的種植大戶以及水果、生鮮等非糧作物種植戶，均不是農(nóng)分期的服務(wù)客群。

在地域選擇上，農(nóng)分期聚集于可規(guī)模化種植的華北平原、長江中下游平原，并重點(diǎn)覆蓋“后規(guī)模化”區(qū)域。

后規(guī)?；粗皹O度分散種植的土地，通過土地流轉(zhuǎn)等方式，逐漸向種地大戶集中，目前農(nóng)分期已覆蓋江蘇、安徽、河南、江西、湖北、河北和山東7個(gè)農(nóng)業(yè)大省。

與之相對(duì)應(yīng)的是，東北、新疆、內(nèi)蒙等地廣人稀地區(qū)的“早期規(guī)?；?。周建認(rèn)為，早期規(guī)?；瘏^(qū)域的經(jīng)營模式較為成熟，切入難度大，且一年一季的作物周期也決定了其單位土地產(chǎn)值相對(duì)較低。

農(nóng)村市場易守難攻，唯有金融可撬動(dòng)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈

不過，農(nóng)村市場商業(yè)化探索困境仍然存在。周建總結(jié)，農(nóng)村市場的特性包括：

①相對(duì)早期，需要培育；②熟人社會(huì)，需要建立線下團(tuán)隊(duì)，獲客難度大；③服務(wù)客群極度分散，經(jīng)營成本高；④薄利。

周建指出，這決定了“農(nóng)村是一個(gè)易守難攻的長線市場。大多數(shù)農(nóng)戶之前都只接觸到信用社或農(nóng)商行的存取款業(yè)務(wù)，對(duì)于授信等立體金融服務(wù)存在認(rèn)知空白，且又對(duì)外來事物天然地排斥?！?/p>

但利弊相生，這也是企業(yè)建造商業(yè)壁壘的過程——空白市場的先發(fā)優(yōu)勢明顯，攻下來就代表守住了一半，其他競品再進(jìn)入的成本要翻倍提升。

不過，農(nóng)村市場有一個(gè)強(qiáng)有力的工具——金融。農(nóng)機(jī)、農(nóng)資、農(nóng)業(yè)服務(wù)（糧食貿(mào)易、農(nóng)技培訓(xùn)等）等各個(gè)環(huán)節(jié)都可以加入金融杠桿，以金融為切入口是快速而高效的方式。周建將金融形象地比喻為“燒烤的簽子”，串聯(lián)撬動(dòng)整個(gè)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)。

周建指出，2016年我國農(nóng)機(jī)市場空間超過4500億；種子、化肥、農(nóng)藥等農(nóng)資1.5萬億；糧食產(chǎn)量6億噸。而農(nóng)機(jī)、農(nóng)資等環(huán)節(jié)的金融杠桿率仍然較低，農(nóng)村金融供給不足與規(guī)?；a(chǎn)經(jīng)營形成矛盾。此外，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)這個(gè)業(yè)態(tài)周期性強(qiáng)，典型特征的“長期線性支出、定期點(diǎn)狀收獲”，這為金融工具的插入提供了天然空間。

因此，農(nóng)分期在創(chuàng)業(yè)初期首先從農(nóng)業(yè)經(jīng)營機(jī)械化的第一個(gè)場景——農(nóng)機(jī)分期切入。周建認(rèn)為，農(nóng)機(jī)設(shè)備的單筆金額較高（數(shù)十萬或一兩百萬），雖有國家補(bǔ)貼，但農(nóng)業(yè)部在2016年對(duì)通用類農(nóng)機(jī)的最高補(bǔ)貼進(jìn)行了下調(diào)，農(nóng)戶和農(nóng)機(jī)手存在強(qiáng)烈的資金痛點(diǎn)。隨后的2016年，農(nóng)分期又基于“賒銷”模式拓展了化肥、種子、農(nóng)藥等農(nóng)資電商，以“自營”的方式打開規(guī)模更大的農(nóng)資市場。

在操作層面，周建認(rèn)為，線下地推和高度自營是唯一高效的方式。目前市場上，單均8萬元的大額授信，尚未探索出完全線上的有效模式，必須線下團(tuán)隊(duì)才能嚴(yán)格控制風(fēng)險(xiǎn)。此外，農(nóng)村場景的特殊性，決定了前端獲客和后期長期用戶價(jià)值經(jīng)營，都需要線下直接接觸才能完成。

目前農(nóng)分期自建了800多人的線下地推團(tuán)隊(duì)，主要為從農(nóng)村走出去的大學(xué)生，平均工資6000多元；并采取銷售和風(fēng)控分離的運(yùn)營方式，通過流程化操作、標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)體系進(jìn)行快速復(fù)制——以縣級(jí)為單位，每個(gè)縣城布置5-10人，每人負(fù)責(zé)3-5個(gè)村鎮(zhèn)。周建預(yù)測，未來農(nóng)分期最高峰時(shí)將布局2000人地推，覆蓋200多個(gè)縣、10000多個(gè)村鎮(zhèn)。

截至今年8月，農(nóng)分期已實(shí)現(xiàn)促進(jìn)農(nóng)機(jī)銷售3萬臺(tái)，交易用戶數(shù)量超過20000戶，復(fù)購率達(dá)到70%，新增用戶30%來自用戶推薦。周建預(yù)計(jì)，在河南、山東等主要省份，短期內(nèi)，農(nóng)分期就有機(jī)會(huì)成為當(dāng)?shù)刈畲蟮拿駹I農(nóng)資、農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商。

金融+農(nóng)貿(mào)+服務(wù)，新型農(nóng)服平臺(tái)重塑農(nóng)業(yè)生態(tài)

如果說，農(nóng)分期的早期階段是一家農(nóng)機(jī)或農(nóng)資金融公司，那么現(xiàn)階段的農(nóng)分期則更像是一家包括農(nóng)貿(mào)在內(nèi)的農(nóng)業(yè)服務(wù)平臺(tái)。

在針對(duì)農(nóng)機(jī)、農(nóng)資的自營分期商城之后，農(nóng)分期又相繼推出了快賣糧、村花幫、村聊等產(chǎn)品。最終，通過整合數(shù)據(jù)打通農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、銷售雙向渠道，搭建起一個(gè)農(nóng)業(yè)信息和交易的大平臺(tái)。

從農(nóng)機(jī)農(nóng)資分期，再到糧食貿(mào)易和信息服務(wù)，農(nóng)分期完整的邏輯是：搭建一個(gè)對(duì)接兩端的、以金融服務(wù)為核心的農(nóng)業(yè)服務(wù)平臺(tái)，一端對(duì)接新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營者，進(jìn)行“一次授信、全鏈條服務(wù)”；另一端對(duì)接資源方，包括銀行、信托等資金渠道，保險(xiǎn)公司，以及農(nóng)資/農(nóng)機(jī)生產(chǎn)和經(jīng)銷商，從而實(shí)現(xiàn)資源的高效配置。

在金融服務(wù)層面，周建認(rèn)為，金融業(yè)務(wù)的核心不僅是風(fēng)險(xiǎn)，更是效率。金融本身是融通的概念，而傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)的資金配置效率低、不夠精準(zhǔn)。而農(nóng)分期通過數(shù)據(jù)模型和風(fēng)險(xiǎn)管理，

在商貿(mào)服務(wù)層面，農(nóng)分期一方面通過自營的規(guī)?；r(nóng)機(jī)、農(nóng)資銷售模式，取消中間環(huán)節(jié)，與廠家直接形成議價(jià)能力，降低流通成本；另一方面，與隆平農(nóng)合等機(jī)構(gòu)合作，普及農(nóng)業(yè)技術(shù)，全周期鎖定農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，從而打通農(nóng)業(yè)生產(chǎn)與終端市場，提升土地產(chǎn)值和流通效率。

此外，通過長期數(shù)據(jù)的沉淀，農(nóng)分期還能發(fā)揮數(shù)據(jù)的更大價(jià)值，成為農(nóng)業(yè)市場供需的“晴雨表”。傳統(tǒng)貿(mào)易流通鏈條，產(chǎn)品生產(chǎn)方和需求方中間隔著層層分銷商，信息傳遞有衰減，而未來通過互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)可以實(shí)現(xiàn)一站式觸達(dá)。

“金融和技術(shù)是兩個(gè)并行的工具，因此農(nóng)分期有兩個(gè)屬性，一個(gè)是交易平臺(tái)，一個(gè)是信息數(shù)據(jù)平臺(tái)?！敝芙ㄏ騼|歐強(qiáng)調(diào)。

足夠漫長的賽道

目前，農(nóng)分期收費(fèi)的方式主要為金融服務(wù)費(fèi)和農(nóng)資銷售返傭。周建強(qiáng)調(diào)，服務(wù)生態(tài)型企業(yè)對(duì)“哪個(gè)環(huán)節(jié)該賺錢、哪個(gè)環(huán)節(jié)不該賺錢”應(yīng)該有清晰的定位?！稗r(nóng)村金融本身是利薄，放高息大家接受不了”；技術(shù)服務(wù)又更多的是形成生態(tài)的連接器，因此作為工具的金融和技術(shù)，肯定不是主要盈利環(huán)節(jié)。

在金融服務(wù)環(huán)節(jié)，農(nóng)分期目前已撮合10億元交易規(guī)模，貸款余額近7成，M3壞賬率4‰。并已與云南信托、蘇寧金融、眾安保險(xiǎn)、小米金融等實(shí)現(xiàn)資金對(duì)接，為農(nóng)戶提供低成本的資金服務(wù)；還對(duì)接眾安保險(xiǎn)的ABSolution開放平臺(tái)，引入保單增信。

在貿(mào)易流通環(huán)節(jié)，周建指出，“無論是糧食、農(nóng)資還是資金，資源的高效配置的目的是實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)成本的降低和土地產(chǎn)出的提升。”這正是農(nóng)業(yè)服務(wù)生態(tài)模式中各方經(jīng)營主體的價(jià)值所在和利潤來源。

通過規(guī)?；淖誀I電商模式，農(nóng)分期與金正大、司爾特、紅四方等農(nóng)資廠商直接進(jìn)行合作，能夠?qū)崿F(xiàn)生產(chǎn)資料流通成本比傳統(tǒng)分銷商渠道減低30%。

周建強(qiáng)調(diào)，農(nóng)分期的核心能力是整合服務(wù)能力，而非賒銷能力?！稗r(nóng)業(yè)商業(yè)是薄利的，生產(chǎn)活動(dòng)是低頻的，金融本身也是低頻的，只有通過綜合服務(wù)將低頻需求疊加成高頻服務(wù)，才能夠形成盈利的空間?！?/p>

值得一提的是，農(nóng)分期與線下傳統(tǒng)經(jīng)銷商無可避免地形成業(yè)務(wù)重疊，摩擦和沖突在所難免。不過，周建指出，農(nóng)分期的種植大戶，與傳統(tǒng)經(jīng)銷商的小散戶客群能夠適度避開競爭；此外，也通過與當(dāng)?shù)卣献鞯姆绞竭M(jìn)行背書。長遠(yuǎn)來看，服務(wù)小戶的市場本身就在自然萎縮，他們自身也有感知。

周建認(rèn)為，農(nóng)村市場不太可能像都市金融中的P2P一樣形成爆發(fā)式生長，短期內(nèi)很難形成價(jià)值數(shù)百億美元的公司——它是一個(gè)足夠漫長、也足夠有價(jià)值的賽道。但參照美國ADM、邦吉、嘉吉、法國路易達(dá)孚全球4大糧商的格局，在社會(huì)化大分工的趨勢下，我國土地規(guī)?；C(jī)械化催生新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營者和服務(wù)者，并正在呈現(xiàn)專業(yè)、細(xì)分、集中的特征。

“這一過程中，農(nóng)民逐漸從土地中剝離出來成為職業(yè)管理者，中間流通環(huán)節(jié)將逐步被整合從而提升效率，后端糧食加工等也更加智能化——而農(nóng)分期就承擔(dān)的是中間高效流通的環(huán)節(jié)。”