9月8日消息，在2017中國(guó)（常州）電子商務(wù)應(yīng)用發(fā)展年會(huì)金融分論壇上，前找鋼網(wǎng)CTO、前化纖幫COO朱文迪先生發(fā)表了題為《金融產(chǎn)品化的三個(gè)要點(diǎn)》的公開演講，他指出金融是一個(gè)細(xì)活，要提高效率還得依靠系統(tǒng)。

前找鋼網(wǎng)CTO、前化纖幫COO朱文迪

本論壇邀請(qǐng)大搜車副總裁、紅眼兔創(chuàng)始人兼CEO、慧聰小貸總經(jīng)理等出席，從汽車金融、供應(yīng)鏈金融服務(wù)、金融產(chǎn)品化等方面，進(jìn)行全面和深入研討，以促進(jìn)金融產(chǎn)業(yè)持續(xù)發(fā)展。 

溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現(xiàn)場(chǎng)嘉賓原意，未經(jīng)刪節(jié)，或存紕漏，敬請(qǐng)諒解。

以下是演講實(shí)錄：

主持人：尊敬的各位來(lái)賓，女士們，先生們：大家下午好！

歡迎回到2017中國(guó)（常州）電子商務(wù)應(yīng)用發(fā)展年會(huì)金融專場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)。今天上午主論壇的演講嘉賓圍繞產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、數(shù)據(jù)應(yīng)用、創(chuàng)新實(shí)踐等內(nèi)容做了精彩分享。下午我們的主要議題將圍繞著產(chǎn)業(yè)發(fā)展中的金融話題展開，首先有請(qǐng)下午的開場(chǎng)嘉賓前找鋼網(wǎng)CTO、前化纖幫COO朱文迪先生，帶來(lái)主題演講《金融產(chǎn)品化的三個(gè)要點(diǎn)》，有請(qǐng)朱總。

朱文迪：我們的氛圍應(yīng)該是非常輕松的分享，我們把之前的一些經(jīng)驗(yàn)分享給大家，首先要客套一下，感謝憶邦動(dòng)力把我們請(qǐng)來(lái)，下面進(jìn)入我的主題。大家可以看到講的產(chǎn)品化的東西，會(huì)不會(huì)講的，說(shuō)朱文迪又是找鋼CTO，他講偏技術(shù)的東西，但我今天不會(huì)講純技術(shù)的東西，下面我們開始。

首先我覺(jué)得就這張圖，這個(gè)一定不是我們所要講的，剛剛我跟詹昊總下面還在聊，我來(lái)參加B2B講金融，跟之前參加的會(huì)不一樣，感覺(jué)調(diào)調(diào)不對(duì)，為什么？在那邊講的時(shí)候，很多會(huì)是銀行或者小貸公司，他們開的會(huì)討論的內(nèi)容，轉(zhuǎn)戰(zhàn)到B2B以后，發(fā)現(xiàn)說(shuō)B2B關(guān)注的金融供應(yīng)鏈和那邊場(chǎng)子關(guān)注的不一樣，我們是做B2B的，我們主業(yè)不是做金融機(jī)構(gòu)的，所以我們?cè)诮鹑贐2B里面干金融的事，跟金融公司干金融完全是兩碼事，今天我就講一下B2B干金融到底應(yīng)該怎么干呢？首先來(lái)講一下化纖邦的金融，化纖邦是成立在2015年10月份，金融差不多是在2015年年底的時(shí)候就開始規(guī)劃，上線是2016年3月份，差不多做了一年，金融的事基本上跑通了，一年做了差不多二十多億的放款額度，我們?cè)谶@個(gè)事的投入并不大，關(guān)鍵還是看如何能夠在合適的時(shí)間去做合適的事情，創(chuàng)業(yè)公司你的資源是有限的，如何在真正合適的點(diǎn)投入合適的資源，把一個(gè)事做成了，這是太重要了。第二講業(yè)務(wù)化的東西，在化纖邦一開始是這樣的，在把業(yè)務(wù)的東西跑起來(lái)以后，一開始做的是撮合，撮合做了以后，那時(shí)候做的還做撮合收費(fèi)的，一噸收費(fèi)大概10塊錢，那時(shí)候差不多一個(gè)月在撮合的收入毛利在六七十萬(wàn)，在所有的B2B里面還算不錯(cuò)了，有很多人撮合還是免費(fèi)的，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)收入很有限，那時(shí)候就在想能不能通過(guò)撮合這些流量，能不能賺更多的錢？所以那時(shí)候想說(shuō)我們就來(lái)做一個(gè)金融的東西，想辦法把那些流量通過(guò)金融來(lái)進(jìn)行變現(xiàn)，這樣我們是不是就可以賺更多的錢，比一個(gè)撮合有可能做了十個(gè)億一個(gè)月，那十個(gè)億里面有一個(gè)億甚至五千萬(wàn)在做金融服務(wù)，這樣就可以收金融服務(wù)的利息差，這時(shí)候就能賺到錢，我們就按這個(gè)思路開始的。第一步就想做一個(gè)什么樣的東西，這個(gè)事干的還是蠻重要的，一開始做金融的時(shí)候，說(shuō)白了你有可能也找不到很好的金融機(jī)構(gòu)，來(lái)給你提供很多的幫助，包括給你提供很便宜的錢，為什么？創(chuàng)業(yè)公司一開始的資源是有限的，你要想說(shuō)在這個(gè)行業(yè)里面，到底能給下游或上游客戶帶來(lái)什么樣的幫助，我的產(chǎn)品痛點(diǎn)到底在哪里？我們?cè)诨w邦的時(shí)候，就總結(jié)出幾個(gè)，因?yàn)槲覀冏龅氖谴笞谏唐?，它的價(jià)格漲幅是很快的，第二個(gè)發(fā)現(xiàn)當(dāng)他們真的要錢的時(shí)候，銀行是很慢的，第三個(gè)因?yàn)榇笞谏唐返拿恳粏味急容^大，都涉及到幾百萬(wàn)，老板會(huì)出現(xiàn)資金的短暫的短缺，我們先把業(yè)務(wù)場(chǎng)景給確定了，你確定這個(gè)東西以后，你才知道我到底要真正提供給客戶什么樣的金融產(chǎn)品，把這個(gè)事定了，我們才能往下做，所以在給大家第一個(gè)建議，當(dāng)我們?nèi)绻麥?zhǔn)備開始做金融了，第一個(gè)想的事給客戶提供什么樣的金融服務(wù)，到底解決什么問(wèn)題，這個(gè)事你有可能也沒(méi)有辦法找別人解決，到最后能干這個(gè)事，無(wú)非就是CEO和COO，你們對(duì)這個(gè)行業(yè)了解，你們得自個(gè)兒把這個(gè)事理出來(lái)。

我們做完以后就發(fā)現(xiàn)說(shuō)，我們只能做兩件事，做一個(gè)1.0和2.0的版本，1.0就是倉(cāng)單模式，第二種，像一個(gè)客戶說(shuō)這個(gè)貨我要提走，提走了以后多長(zhǎng)時(shí)間再還錢，那時(shí)候看看2.0模式，萬(wàn)一這個(gè)客戶我貨給他了，他把貨賣了，卷了錢跑了，我怎么辦？所以我們做不了，所以我們決定先做1.0，然后再往下做。第二步就講一下金融產(chǎn)品系統(tǒng)化的東西，我在找鋼的時(shí)候，我記得做金融的時(shí)候，系統(tǒng)產(chǎn)品技術(shù)的團(tuán)隊(duì)差不多250個(gè)人了，技術(shù)團(tuán)隊(duì)人不少，但是在整個(gè)金融體系里面，投入的技術(shù)跟產(chǎn)品人員很少，低于5個(gè)人，也就是說(shuō)在250個(gè)技術(shù)產(chǎn)品人員之內(nèi)，基本上就可以忽略不計(jì)，就稍微拉兩個(gè)兄弟過(guò)去說(shuō)你們開始玩了，在那個(gè)時(shí)刻，我們更多的是讓他們和業(yè)務(wù)一起去了解什么，了解我們到底泡沫白條解決什么樣的問(wèn)題，讓他們?nèi)プ鲞@些事情，而不是說(shuō)我有五個(gè)人，我要搭一個(gè)金融框架怎么樣，靠五個(gè)人一定是做不了的。所以我們?cè)诨w邦的時(shí)候，后來(lái)又經(jīng)過(guò)了一個(gè)提煉，我在想到底這個(gè)系統(tǒng)的東西，因?yàn)橄到y(tǒng)大家也知道，研發(fā)人員很貴，產(chǎn)品人員很貴，肯定要節(jié)約我們的資源，怎么來(lái)節(jié)約呢？我提煉了以后發(fā)現(xiàn)說(shuō)，其實(shí)我們?cè)谧鲆粋€(gè)金融平臺(tái)的時(shí)候，服務(wù)逃不開的是三類人，一類是客戶，第二類是資金方，第三類是內(nèi)部，我分析以后，發(fā)現(xiàn)大家會(huì)把金融平臺(tái)的作用給擴(kuò)大了，其實(shí)客戶的剛需只有一點(diǎn)，我能不能最快的拿到我能拿到的錢，所以我們?cè)谙到y(tǒng)這個(gè)級(jí)別上面的時(shí)候，我們給客戶層面打了三星，你有沒(méi)有系統(tǒng)化根本不重要，關(guān)鍵是你放款的速度，只要速度快了他就選擇你。第二個(gè)就是我們講的資金方，大家可以看到，為什么我們把資金方打成五星呢？資金方是金主，如果他給你放了錢，你跟他的數(shù)據(jù)不能對(duì)接，實(shí)時(shí)交換，他對(duì)錢的把控力就非常低，他就不放心，所以必須讓我的數(shù)據(jù)完成100%全部攤在他面前，讓他知道化纖邦很好，所有的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)、金融數(shù)據(jù)全部對(duì)我開放，這樣他會(huì)覺(jué)得你是一個(gè)靠譜的平臺(tái)，也是一個(gè)靠譜的業(yè)務(wù)模式，比方說(shuō)有資金方差不多放了1.5億的額度，這在我看來(lái)更多的是什么？更多的是第一是業(yè)務(wù)靠譜，第二是信任。最后是講內(nèi)部，內(nèi)部的話還是要做好，內(nèi)部能夠做的比較好以后，內(nèi)部效率會(huì)比較高，因?yàn)榻鹑谑且粋€(gè)細(xì)活，要提高效率還得依靠系統(tǒng)。

我們?cè)谧龅谝黄诘倪@些東西，這個(gè)東西在化纖邦的時(shí)候做的很少，為什么做這個(gè)東西呢？因?yàn)檫@個(gè)東西是給供應(yīng)商看的，就是上游資金方，資金方誰(shuí)在看這個(gè)東西呢？基本上是他們老大，這個(gè)是我們做的一個(gè)比較重要的事情。剩下的一些界面，這個(gè)和下面一個(gè)，這些其實(shí)都是給到我們內(nèi)部的小伙伴在使用的系統(tǒng)，我們認(rèn)為你在做這些金融，幫客戶和供應(yīng)商兩邊對(duì)接的過(guò)程當(dāng)中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)真的需要非常好的協(xié)同，一旦出現(xiàn)任何的問(wèn)題，客戶那邊會(huì)不爽，對(duì)供應(yīng)商，對(duì)于上游資金方會(huì)覺(jué)得心里沒(méi)有底，這時(shí)候系統(tǒng)能起到的作用是把服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，不管是誰(shuí)，都能按照這個(gè)系統(tǒng)提供一個(gè)非常穩(wěn)定的服務(wù)，這是非常重要的事情。這邊就講到資源投入，我們?cè)谡忆摰臅r(shí)候，現(xiàn)在有一個(gè)董秘叫華碩，最早期的時(shí)候泡沫白條就他一個(gè)人作為產(chǎn)品經(jīng)理在推這個(gè)東西，從一開始的時(shí)候，一定是很少的人去探索整個(gè)市場(chǎng)到底要什么樣的金融產(chǎn)品，所以我們?cè)诘谝浑A段，除了這些人以外，更多的是靠業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，你要讓整個(gè)金融產(chǎn)品在市場(chǎng)上面有更多的人用，一定是靠業(yè)務(wù)推廣。在中期是風(fēng)控團(tuán)隊(duì)，比如說(shuō)余額放到一個(gè)億以上，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)事情有點(diǎn)大了，如何把風(fēng)控做好是要在中期做的事情。最后就是成熟體系了，畢竟是一個(gè)B2B的公司，而不是一個(gè)金融公司，在這個(gè)事情上面要做什么樣的程度，我現(xiàn)在也是在不斷地去考慮這個(gè)問(wèn)題。

這個(gè)地方在我看來(lái)是一個(gè)早期的供應(yīng)鏈金融團(tuán)隊(duì)，或者是一個(gè)公司的體系，應(yīng)該有的人他們要去做的事情，就是說(shuō)你在做這樣的業(yè)務(wù)線，肯定有團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的協(xié)作和配合，第一塊就是業(yè)務(wù)，去給客戶推介和介紹，第二就是運(yùn)營(yíng)，一旦有單子來(lái)了以后，運(yùn)營(yíng)要非常高效穩(wěn)定的把這些單子落實(shí)下去，第三就是技術(shù)團(tuán)隊(duì)，要開發(fā)維護(hù)系統(tǒng)平臺(tái)，第四塊需要財(cái)務(wù)部的配合，起初在我看來(lái)，只要有這樣四個(gè)部門能夠快速推進(jìn)，這個(gè)事基本上就可以了。

最后講一下金融產(chǎn)品化的東西，這在我看來(lái)是第二階段，前面的東西做完了，開始真正要考慮說(shuō)這個(gè)公司金融的東西是不是可以玩更多產(chǎn)品化的東西，在這個(gè)點(diǎn)上面，我們來(lái)看下一頁(yè)，很多人會(huì)覺(jué)得說(shuō)金融既然已經(jīng)做的不錯(cuò)了，我們應(yīng)不應(yīng)該去引入第三方的征信數(shù)據(jù)，我看到很多人有買第三方的數(shù)據(jù)，包括螞蟻金服、余額寶去搞合作，拿一些芝麻信用的評(píng)分，在我看來(lái)這個(gè)工作量是很大，沒(méi)有必要，第二說(shuō)建客戶的評(píng)分模型，在我看來(lái)在你數(shù)據(jù)量有限的情況下面，怎么能把這個(gè)模型做的很好呢？或者說(shuō)你的利潤(rùn)根本不足以去覆蓋你的成本，恩第三個(gè)是完整的風(fēng)控模型，要搭建這樣的模型需要非常專業(yè)的人才，但這些人的年薪動(dòng)輒就是八十萬(wàn)到一百萬(wàn)。第四個(gè)就是搭建供應(yīng)鏈的金融體系，這些一定是錯(cuò)的，作為B2B的公司，除非你說(shuō)我就是做一個(gè)小貸公司，不然的話在我看來(lái)，這些事一定是不能干的。我們到底應(yīng)該怎么樣去做呢？能干的事可以在這里看到，在市場(chǎng)上面有很多好的金融機(jī)構(gòu)，比如說(shuō)有慧聰，還有阿里的一些哥們兒，包括其他的金融公司都有，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們已經(jīng)開發(fā)了大量的好的金融產(chǎn)品，只是可能其中的99.99%是不適合你的，對(duì)于你而言你要做的一件事情就是說(shuō)要能夠把這里面的產(chǎn)品，跟他們一個(gè)一個(gè)聊，聊完了以后，我選擇出適合我這個(gè)應(yīng)用場(chǎng)景的，把它提煉出來(lái)，然后通過(guò)平臺(tái)服務(wù)客戶，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你有很大一部分工作讓這些金融公司幫你干掉，而不是你自己干這個(gè)事，所以我們一定要尋求賦能。你做金融一定是逃不開這幾個(gè)過(guò)程，一開始一定要用自有資金去跑，來(lái)把整個(gè)模式跑通，第二步不斷降低自營(yíng)成本，就會(huì)找到P2P、產(chǎn)業(yè)資金、保理和銀行，這可能是比較靠譜的路徑。

下面我講一下創(chuàng)業(yè)公司B輪到D輪，甚至D輪以后，金融在B2B公司到底起到什么樣的作用？在我看來(lái)無(wú)非就兩個(gè)點(diǎn)，一個(gè)就是賺錢，一個(gè)就是引流，賺錢你要去想一想你到底能不能賺到錢，你可以去算一算，算一筆賬，比如說(shuō)借多少天，借多少錢出去，多少人還，風(fēng)險(xiǎn)是多少，可以收回利息是多少，你把這些東西算完以后就知道金融到底是不是賺錢的業(yè)務(wù)，從我的角度看，從B輪到D輪以后，金融是起到引流的作用，到了D輪以后，你的業(yè)務(wù)壓力會(huì)到了一個(gè)瓶頸期，壓力會(huì)很大，你只有說(shuō)我能夠通過(guò)金融，讓更多人找我做生意，通過(guò)生意賺更多的錢，基本上就是這樣的邏輯。最后給自己做PR，我之前是在找鋼做CTO，一直做了三年的時(shí)間，出來(lái)以后我做了化纖邦，我們做兩輪，九個(gè)月就做了兩輪融資，B2B的市場(chǎng)我很看好，很大，我現(xiàn)在自己出來(lái)單干，就是做一個(gè)真正的B2B獨(dú)立顧問(wèn)，幫助更多的B2B企業(yè)去發(fā)展，這還是很有機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)，如果大家覺(jué)得可以的話也可以和我溝通，旁邊是我的聯(lián)系方式