原標(biāo)題：從B2B平臺到百萬醫(yī)療機構(gòu)渠道入口，「貝登」重新梳理醫(yī)療器械流通邏輯
在醫(yī)療器械的流通環(huán)節(jié)，由于醫(yī)院采購依靠當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，而經(jīng)銷商與醫(yī)療器械廠商之間又存在信息的不對稱，因此也就誕生了醫(yī)療器械B2B電商平臺。貝登醫(yī)療就是這其中的典型代表。
經(jīng)過幾年發(fā)展，目前貝登醫(yī)療已經(jīng)對接了500家上游醫(yī)療器械廠商、近1.5萬家中小經(jīng)銷商，平臺中有2萬個SKU。不過，貝登醫(yī)療創(chuàng)始人丁海波認為，僅僅定位在醫(yī)療器械的電商平臺還遠遠不夠，更重要的是通過這些經(jīng)銷商影響醫(yī)療機構(gòu)，成為全國百萬醫(yī)療機構(gòu)的渠道入口。
醫(yī)療資源的核心一個在于醫(yī)生，另一個就在于醫(yī)療機構(gòu)。目前大部分創(chuàng)業(yè)公司都在圍繞醫(yī)生延展各類服務(wù)，整合醫(yī)生資源。而真正有“消費能力”、可以實施采購行為的卻在于醫(yī)院。但醫(yī)院的整合卻難度巨大，此前還沒有公司有過成功的嘗試。
而貝登醫(yī)療認為，通過醫(yī)療器械流通領(lǐng)域的多年積累，貝登醫(yī)療已經(jīng)與醫(yī)療機構(gòu)產(chǎn)生了直接或間接的聯(lián)系，而接下來只需要從產(chǎn)品交易擴展到更多維度的數(shù)據(jù)整合，就可以進一步影響醫(yī)療機構(gòu)，成為醫(yī)療機構(gòu)的渠道入口。
目前國內(nèi)的醫(yī)療資源格局中，有80萬的公立醫(yī)療機構(gòu)和20萬左右的民營醫(yī)療機構(gòu)。針對這兩種不同的主體，貝登醫(yī)療采取了不同的策略。
首先，對于公立醫(yī)療機構(gòu)來說，醫(yī)療器械的采購基本是依靠招投標(biāo)，醫(yī)院間與當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商有著緊密的關(guān)系。從數(shù)據(jù)來看，目前全國大約有18萬家經(jīng)銷商，但活躍經(jīng)銷商還不到三分之一。貝登醫(yī)療希望通過這5-6萬活躍經(jīng)銷商，抓住其背后的醫(yī)療機構(gòu)。
“以往貝登只是注重與近1.5萬家能夠和貝登產(chǎn)生交易關(guān)系的經(jīng)銷商，而現(xiàn)在貝登還要與另外3萬家經(jīng)銷商建立密切的關(guān)系。”丁海波表示，貝登醫(yī)療將主要通過供應(yīng)鏈與社群運營抓住經(jīng)銷商：對于已經(jīng)有產(chǎn)品交易的經(jīng)銷商，貝登醫(yī)療將主要提供產(chǎn)品供應(yīng)、供應(yīng)鏈金融、售后服務(wù)、信息技術(shù)等支持，了解經(jīng)銷商背后的醫(yī)院及科室網(wǎng)絡(luò)。對于現(xiàn)階段還沒有產(chǎn)生產(chǎn)品交易的經(jīng)銷商們，貝登醫(yī)療將采取社群化運營，比如通過整合的媒體平臺，為經(jīng)銷商們提供招投標(biāo)信息，醫(yī)療采購政策變革，以及政策調(diào)整經(jīng)銷需要如何應(yīng)對的相關(guān)培訓(xùn)等。經(jīng)過深度的溝通與運營，貝登將這些經(jīng)銷商們拆解成40個標(biāo)簽的數(shù)據(jù)維度，最終形成包含經(jīng)銷商數(shù)據(jù)與醫(yī)院采購數(shù)據(jù)的醫(yī)療器械流通大數(shù)據(jù)庫。
其次，對于民營醫(yī)療機構(gòu)，貝登醫(yī)療將繞開中間的經(jīng)銷商，采取直銷體系直接與民營醫(yī)療機構(gòu)建立聯(lián)系。丁海波認為，與民營醫(yī)療機構(gòu)的關(guān)系也不能局限在產(chǎn)品采購這一單一維度，而是要從產(chǎn)品、供應(yīng)鏈金融、售后服務(wù)、以及采購SaaS平臺，從而與民營醫(yī)療機構(gòu)保持持續(xù)性的互動關(guān)系，獲得實時更新的數(shù)據(jù)。目前貝登醫(yī)療針對民營醫(yī)療機構(gòu)已經(jīng)有近80名的線上銷售人員與100名線下人員，預(yù)計到2018年底建立起一支共600人的銷售團隊。為這些民營醫(yī)療機構(gòu)提供本地化的銷售、售后服務(wù)、以及倉儲配送等。為了實現(xiàn)本地化戰(zhàn)略，貝登醫(yī)療已經(jīng)在全國4個省建立了5家子公司，進行本地化運營，其目標(biāo)是在今年底建立10個子公司，覆蓋更廣泛的區(qū)域。
“通過兩種不同的體系，貝登醫(yī)療最終能夠影響公立與民營醫(yī)療機構(gòu)，了解各個醫(yī)院、科室采購醫(yī)療器械的情況，成為涵蓋醫(yī)療器械產(chǎn)品、廠商、經(jīng)銷商、醫(yī)療機構(gòu)的大數(shù)據(jù)庫?！倍『２ǚQ：“而這一數(shù)據(jù)庫背后將可以植入更大價值，形成上游廠商到終端的信息渠道，完成專業(yè)化的銷售通路?！?/p>
2015年，貝登醫(yī)療曾獲得分享投資的3000萬Pre-A輪融資。去年11月，貝登醫(yī)療宣布完成6500萬A輪融資，由中衛(wèi)基金領(lǐng)投，東方富海和普華資本跟投。目前，貝登醫(yī)療將開啟B輪融資計劃。
