B2B應(yīng)該準(zhǔn)確把握廠家、經(jīng)銷商目前面臨的痛點(diǎn)，關(guān)鍵是靠傳統(tǒng)模式、靠人做造成的效率低，進(jìn)而帶來的管理難度大，成本高的問題。幫助廠家、經(jīng)銷商找到一條借助互聯(lián)網(wǎng)手段，解決交易效率，減輕對人的依賴，見底交易成本的有效途徑。

今年的快消品B2B市場感覺有點(diǎn)變味。本來B2B的初衷是要改變行業(yè)效率，但目前來看，仿佛要演變成一場小店資源搶奪戰(zhàn)。

年初京東宣布：未來三年要開100萬家京東便利店。阿里零售通隨后宣布：零售通要覆蓋100萬家小店，并選擇發(fā)展10萬家天貓超市。

就在兩大巨頭派兵布陣，加快發(fā)展的同時，忽然間又殺出一匹黑馬——雅堂小超。這家成立不久的平臺企業(yè)發(fā)展之快、力度之大超出想象。雅堂以“換門頭、接系統(tǒng)、拿補(bǔ)貼”加盟方式快速入場。幾個月時間，目前已建立25家省級子公司，覆蓋全國300個城市，開設(shè)200家小超直營店，翻牌28000家小超加盟店。其他平臺也在跑馬圈地，加快發(fā)展。新高橋宣布未來要快速發(fā)展50000家加盟店，加快開店速度；廣東一號生活在發(fā)展完善倉配體系的基礎(chǔ)上，開始發(fā)展翻牌加盟。

在一些跨區(qū)域平臺企業(yè)加快發(fā)展的同時，一些區(qū)域性企業(yè)也在不斷新加入到B2B行業(yè)中來。近期，在全國20多個城市市場調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，各地市場除了像零售通、新通路、中商惠民、掌合天下、易酒批、百世店加等一些跨區(qū)域性的平臺在市場發(fā)展的同時，一些區(qū)域性的平臺企業(yè)也在不斷誕生。大多是在今年上半年新上線的一些平臺企業(yè)。從各地市場看，類似這樣的平臺企業(yè)基本都會有三到五家，有些城市多的有10家左右的區(qū)域性的平臺企業(yè)。一些新平臺開始重視商品供貨能力的建設(shè)，注重為小店提供一站式的供貨服務(wù)。也在走供貨、翻牌、加盟的發(fā)展路子。

在B2B平臺企業(yè)快速發(fā)展的同時，快消品廠家、經(jīng)銷商、連鎖零售商的B2B轉(zhuǎn)型也已經(jīng)悄然開始。

9月9日茅臺集團(tuán)宣布：其旗下的電商平臺茅臺云商全面上線，并表示將全面開放平臺，引導(dǎo)其2800家經(jīng)銷商與專賣店加入。

一些大型連鎖企業(yè)、小型連鎖企業(yè)也都在積極嘗試B2B。上半年大潤發(fā)率先開出了其翻牌店—飛牛便利店，作為進(jìn)入B2B領(lǐng)域的積極嘗試。8月25日，青島利群采購平臺上線，主要面向?qū)π〉昙捌髽I(yè)事業(yè)單位團(tuán)購訂貨提供服務(wù)。一些小型連鎖企業(yè)也在嘗試供應(yīng)鏈+連鎖+2B+2C的新型發(fā)展模式。一些先知先覺的經(jīng)銷商已經(jīng)開始+互聯(lián)網(wǎng)的變革，大慶經(jīng)銷商澳海商貿(mào)（自建訂貨平臺—百米云，覆蓋7000+終端客戶）、江西吉安經(jīng)銷商（自建訂貨平臺—肖老二，覆蓋5000+終端客戶，已經(jīng)有50多家經(jīng)銷商入駐平臺）等一些經(jīng)銷商已經(jīng)成功轉(zhuǎn)型B2B，并取得了很好的轉(zhuǎn)型效果。還有鄭州、南京的經(jīng)銷商都在積極嘗試B2B轉(zhuǎn)型。

從走訪各地市場了解到，目前的平臺企業(yè)都是把簽店、裝機(jī)、翻牌作為重點(diǎn)。仿佛真的是要把更多的小店瓜分到自己的市場范圍中。

但目前看到的市場實(shí)際情況是，翻牌店一輪一輪被翻，目前的小店翻牌快進(jìn)入第三輪了。譬如近期雅堂小超進(jìn)入長沙市場開始翻快樂惠、芙蓉興盛等其他平臺的翻牌店。目前小店經(jīng)過前一段時間B2B市場地推的教育，經(jīng)過一段時間的業(yè)務(wù)合作，對B2B平臺基本了解，基本接受網(wǎng)上訂貨方式。但小店對平臺也有了自己的選擇，綜合價格、商品品種、供貨能力，看到大多小店店主的手機(jī)里，選擇性的保留了3家左右的APP。其他平臺的APP已經(jīng)卸載。

不管是翻牌店還是不翻牌，小店自平臺的進(jìn)貨比率總體比較低。每月進(jìn)貨幾千塊錢，占進(jìn)貨總額的比率在10%左右。包括翻牌店，小店總體對平臺的定位是補(bǔ)充性的進(jìn)貨商。價格合適進(jìn)一點(diǎn)，有促銷進(jìn)一點(diǎn)。平臺沒有上升到一個主要供貨商的位置。

綜合以上情況，需要B2B平臺企業(yè)反思：

在缺乏有效供貨能力、持續(xù)供貨能力的情況下，簽店、裝機(jī)、翻牌的價值在哪里？

前面裝機(jī)、后面卸載，你翻牌，別的平臺過來再來翻你的牌，這樣做的價值、意義在哪里？

控店是B2B發(fā)展的初衷嗎？

店能控住嗎？

單靠裝個APP，更換個店招就能夠控店嗎？

缺乏有效商品組織能力，持續(xù)的供貨能力，未來的平臺盈利點(diǎn)在哪里？

靠刷單刷出來的GMV價值有多大？

渠道變革缺乏廠家的參與，不能滿足廠家的需求，最終能夠變革出一條有價值的新的渠道模式出來嗎？

方向與路徑問題是當(dāng)前B2B發(fā)展的關(guān)鍵問題。如果方向跑偏了，路徑選錯了很難到達(dá)理想的目的地。

借用馬云說過的一句話：讓天下沒有難做的生意。B2B要盡快回歸本質(zhì)：讓天下沒有難做的交易。從改變渠道交易效率入手，發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢，針對廠家、經(jīng)銷商、終端小店目前在交易中存在的問題與痛點(diǎn)，做出有效改變目前渠道效率的變革。

當(dāng)前，快消品行業(yè)面對的問題是十分復(fù)雜的。在這些問題當(dāng)中，交易效率低下導(dǎo)致的成本高、管理難度大是十分突出的問題。廠家、渠道商、終端商都困擾于這一問題當(dāng)中。

廠家存在比較突出的經(jīng)銷商管理難、團(tuán)隊(duì)管理難，企業(yè)的交易效率嚴(yán)重依賴于經(jīng)銷商、團(tuán)隊(duì)的能力。目前對經(jīng)銷商、團(tuán)隊(duì)只能采取高指標(biāo)、強(qiáng)壓貨的管理手段。這種管理手段，本身并不能帶來交易效率的改變，帶來的負(fù)面問題越來越嚴(yán)重。導(dǎo)致經(jīng)銷商不穩(wěn)定、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定。目前廠家迫切需要找到一種能夠有效改變交易效率的手段，能夠改變與經(jīng)銷商的交易效率，能夠幫助經(jīng)銷商、團(tuán)隊(duì)提升交易效率。

經(jīng)銷商大多依然是比較傳統(tǒng)的車銷、訪銷模式，其交易效率嚴(yán)重依賴于業(yè)務(wù)員的努力程度。與小店做業(yè)務(wù)只能靠人要跑到，人不到?jīng)]有生意。導(dǎo)致效率低、成本高。

在這當(dāng)中，B2B應(yīng)該把握準(zhǔn)確廠家、經(jīng)銷商目前面臨的痛點(diǎn)，這種痛點(diǎn)的關(guān)鍵點(diǎn)就是靠傳統(tǒng)模式、靠人做造成的效率低，進(jìn)而帶來的管理難度大，成本高的問題。幫助廠家、經(jīng)銷商找到一條借助互聯(lián)網(wǎng)手段，解決交易效率，減輕對人的依賴，見底交易成本的有效途徑。

這種模式，不能是從控店開始，不能采取倒逼廠家、經(jīng)銷商的思維。需要站在廠家、經(jīng)銷商的角度上，如何有效解決廠家、經(jīng)銷商在渠道效率上存在的問題，實(shí)實(shí)在在幫助廠家、經(jīng)銷商解決渠道效率提升問題。

在這當(dāng)中，B2B有廣闊的文章可以做，核心是引入互聯(lián)網(wǎng)的鏈接與數(shù)據(jù)化手段，構(gòu)建自廠家—經(jīng)銷商—終端商的新的互聯(lián)網(wǎng)渠道模式。這種模式改變傳統(tǒng)模式下的靠人的業(yè)務(wù)理念，更多的是依靠互聯(lián)網(wǎng)帶來的連接與數(shù)據(jù)化，提升交易效率，并逐步消除交易在時間和空間上的限制。

解決交易效率問題，一定是B2B的初衷?！白屘煜聸]有難做的交易”一定是B2B要最終實(shí)現(xiàn)的追求目標(biāo)。

2017年9月10日，億歐智庫正式發(fā)布《鳥瞰人工智能應(yīng)用市場——安防行業(yè)研究分析報告2017》，該報告內(nèi)容分為四大板塊：綜述背景篇、技術(shù)探討篇、行業(yè)現(xiàn)狀判斷篇、趨勢判斷篇以及附錄企業(yè)案例。報告內(nèi)對諸多衍生疑問的量化解答，對于參與變局的企業(yè)都有意義，對于技術(shù)買單者政府也有參考價值，甚至對于第三方的投資者、媒體等都能給予有參考價值的信息。了解更多報告內(nèi)容，請點(diǎn)擊：《鳥瞰人工智能應(yīng)用市場——安防行業(yè)研究分析報告》。