9月21日消息 由創(chuàng)業(yè)黑馬、B2B圈主辦的“企業(yè)級服務TOP50黑馬評選”今日在中關村創(chuàng)業(yè)大街舉行，本次評選由神州順利辦聯(lián)合主辦，托比網參與協(xié)辦，南京軟件谷聯(lián)合發(fā)榜，中關村創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)季組委會戰(zhàn)略指導。
在評選會中，梆梆安全創(chuàng)始人闞志剛發(fā)表了題為《SaaS公司的研發(fā)與銷售之道
》的演講。作為D輪后企業(yè)網絡安全服務公司，闞志剛總結七年創(chuàng)業(yè)經驗后表示，做一家SaaS公司需要做到三個關鍵點：研發(fā)要穩(wěn)、銷售要狠、融資要準，圍繞這三個路徑，才能將企業(yè)做的更為長遠。
以下是闞志剛演講實錄：
梆梆安全成立于2010年，主要是為企業(yè)提供網絡安全服務，到目前為止我們已經有1200家大客戶，包括銀行、基金、證券等行業(yè)。另外，我們還有幾十萬家免費中小企業(yè)客戶。
七年創(chuàng)業(yè)，真的非常痛苦，血淚斑斑。但這也是一個特別讓人成長的過程，我在從中不斷地修行自己，使自己能夠在困難當中得到樂趣。我一直在想，怎么能夠利用共享經濟模式來做安全服務？今天主要跟大家分享三個體驗，說出我內心最深的感受。
我們?yōu)槠髽I(yè)提供服務，研發(fā)團隊必須要非常穩(wěn)定。穩(wěn)體現(xiàn)在兩個方面：技術方向要穩(wěn)定和研發(fā)團隊要穩(wěn)定。
我們?yōu)榱朔€(wěn)定自己技術的路線，在創(chuàng)業(yè)之初就設立了技術價值觀。我們的技術價值觀分為兩點：
1、從保護的角度做安全，即一定要保護中小企業(yè)的安全；
2、從本質的角度做安全，因為中國缺少純技術、高技術的企業(yè)，很多企業(yè)都是做系統(tǒng)集成的，我們希望能抓住網絡安全本質。
經過7年的發(fā)展，我們至少突破了網絡安全的第一個問題，也就是程序安全。公司一直沿著程序安全這條路往前走，目前在這個領域基本能做到世界第一。
其實整個研發(fā)團隊，都是我從賽門鐵克帶過來的。大部分的中堅力量，也都是北航畢業(yè)的，因為我是從北航讀博士畢業(yè)。正是這樣一個隊伍，才打造了一個比較穩(wěn)定、具有技術價值觀的團隊。要想在企業(yè)服務能夠成功，你作為CEO必須有這么一種能力，能夠把研發(fā)團隊建的非常穩(wěn)定。
我其實是做技術的，記得IDG給我做A輪投資的時候，問我：你們技術還可以，但銷售行不行、市場行不行？這句話一直縈繞在我腦海中7年。我說我這方面不行，如果行了，就不找IDG投資了。正是因為不行，我才要補齊自己的短板。
我的這個過程探索用了整整7年的時間，我們對銷售的“狠”主要體現(xiàn)在兩個方面：
1、對銷售團隊要很狠。7年時間我們的銷售團隊幾乎演變了6代，換了6個銷售VP。直到2016年，我們才真正找到比較適合銷售的總負責人。銷售一定要更新?lián)Q代非常之快，這跟研發(fā)剛好形成了很大的反差。
2、對客戶要狠。對客戶狠指的是要有一個堅持的勁頭，比如我們剛開始在攻克客戶的時候，經常參加一些行業(yè)會議，每一次行業(yè)會議必須我們公司做主場。比如我們每次開會，基本上都要舉辦一個梆梆晚宴。整個晚宴當中，只能看到梆梆安全銷售的身影。為什么？這是我們的主場，不允許任何人貼近我們的客戶，我們就是憑著這樣的精神做好客戶服務。
再給大家講一個我們銷售的創(chuàng)新。比如一個會議那么多人開會，怎么讓一個客戶把你的公司宣傳材料帶回去？很多人不愿意帶走。我們想一個招，客戶幾乎都能帶走。
我們?yōu)槊恳粋€領導，專門定制一個手冊、宣傳冊，在封面上印上他的照片、名字和電話號碼，然后寫上尊敬的某某總怎么怎么樣。到最后，我們的資料都被拿走了，因為他不想把自己的名字丟在垃圾箱里。
還有我們在見客戶、開會的時候，往往把一頁紙放在每一個觀眾席上，讓他一眼就能看到這個東西，這不需要花多少錢，用一點心，你的市場、銷售人員勤勞一點，就能把這個消息快速地傳遞。
其實我們公司也沒有什么特殊的，能從A輪、B輪、C輪、D輪，未來也會到Pre-IPO、上市，相對來說節(jié)奏把握是比較準的。每一個臺階，都沒有落下。
我認為創(chuàng)辦公司、開公司跟養(yǎng)小孩一樣，我感覺到一個公司有一個自然發(fā)展的規(guī)律。
當你抓到融資、投資本質的時候，你才能把融資之路做得非常之快。另外，這也需要付出很艱辛的勞動。比如我在拿A輪或者整個融資過程，我見的投資人不下500個，不斷去談。
拿投資也不是說必須拿到多少錢，主要是學習投資人對我的批評。有的投資人說話很尖銳，他們沒有時間陪你，馬上就說你這個項目問題一二三。他們的話真的像刀子一樣直接扎在你心里，搞的你一點自尊都沒有。
這時候，你應該怎么樣？“知恥而后勇”，第二天還要上，很樂觀主義精神。我想這就該是我們每一個創(chuàng)業(yè)者應該具有的“臉皮厚”的特點。
很多學技術的人臉皮其實是很薄的，尤其我還算一個知識分子?，F(xiàn)在好了，經過鍛煉之后，無論誰說我，我都說相逢一笑泯恩仇。這都是我們應該具備的一些特質，才能在創(chuàng)業(yè)的路上一直走下去。
