9月22日，由陜西省電子商務(wù)協(xié)會行業(yè)主辦的陜西省首屆產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)高峰論壇在西安舉辦，此次論壇以“聚焦產(chǎn)業(yè)、融合共贏”為主題。會上奧凱大宗CEO白睿以“供應(yīng)鏈金融場景化運用”為題進(jìn)行了分享。

以下為白?，F(xiàn)場演講速記整理：

尊敬的王廳長、郭秘書長、各位朋友，大家上午好！

受郭秘書長邀請，和大家分享和交流一下供應(yīng)鏈金融的應(yīng)用化場景，大家都知道B2B，無論是消費者B2B還是大宗工業(yè)品類B2B，其實供應(yīng)鏈金融已經(jīng)成為B2B交易的標(biāo)配產(chǎn)品，而且供應(yīng)鏈金融的滲透強度和寬度越來越大，原來可能只在某一個交易結(jié)點去結(jié)合金融產(chǎn)品，但是現(xiàn)在隨著整個的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的升級和突破，我們整個供應(yīng)鏈的鏈條會越來越標(biāo)準(zhǔn)，數(shù)據(jù)留存會越來越完善，金融工具會越來越多樣化，參與的資金方和用戶也越來越多元化，在新的應(yīng)用場景里面，我們?nèi)绾卧O(shè)計一套完整的供應(yīng)鏈金融體系，在這里和大家分享一下。

大家都知道，做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)交易平臺，主體就是這么幾個方面，一個是生產(chǎn)型企業(yè)，搭一個平臺提升產(chǎn)品銷售效率，要獲客，要品牌化，要數(shù)據(jù)鏈，要改善產(chǎn)品質(zhì)量，要柔性化生產(chǎn)；這個時候大家看到對應(yīng)的就是所謂的工業(yè)4.0，個性化制造，C2B，反向定制，這種不是每家企業(yè)都能干的，這種對整個企業(yè)的體制，對領(lǐng)導(dǎo)思維包括對整個人才儲備，對這個東西的認(rèn)知是一個系統(tǒng)化的工程，不是說上一個信息化系統(tǒng)就可以解決的問題，這是一件非常困難的事情。

第二類就是我們的流通領(lǐng)域，做這么一個平臺，希望更多的是把整個上下游做一個串聯(lián)，提升服務(wù)水平，提升工作效率；原來傳統(tǒng)貿(mào)易都是圍繞核心企業(yè)，比如上下游核心的企業(yè)，但在競爭的過程中，很多企業(yè)的競爭優(yōu)勢慢慢消失。所以我們希望能夠更多的聚焦長尾用戶，即使圍繞核心用戶，也需要把核心用戶的價值鏈拉長，而不是緊盯商品利潤。

這個時候大家希望做一個平臺，利用平臺技術(shù)化和數(shù)據(jù)化的優(yōu)勢，把整個供應(yīng)鏈條拉長，效率無損，所以圍繞的還是效率、成本、信用、體驗這幾個方面，你把這些東西做好、做扎實，又比別人更先進(jìn)一步。

第三類就是很多以前做1.0的網(wǎng)站，現(xiàn)在轉(zhuǎn)做2.0，甚至3.0，他們沒有太多的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，或者說他們對產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)了解，但是沒有實際的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，這一批其實他們更多的是利用自身的優(yōu)勢，利用他們的客戶優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢、技術(shù)優(yōu)勢，利用他們的數(shù)據(jù)分析優(yōu)勢，來把這個事情不斷的推行。

我想說的是不論你是從哪個角度去切入供應(yīng)鏈金融，其實我們要深刻理解我們自身的優(yōu)勢在哪里？也就說你自己有什么，千萬不要忘記說我想去做一件事情，而不管自己有什么東西而去做這件事情，這些事情也許是對的，但是如果說你沒有考慮清楚自身有什么的話，你就突然跑過去做這些事情，可能最后結(jié)果是失敗的。所以說我們一定要搞明白自己是從哪個角度切進(jìn)來的，從哪個角度切進(jìn)來就意味著說你有什么東西能夠更好地去服務(wù)于你的目標(biāo)群體，我覺得這是最關(guān)鍵的前提。

我們首先看一下傳統(tǒng)金融和互聯(lián)網(wǎng)化金融區(qū)別在哪里？我們說傳統(tǒng)的金融最簡單銀行說我牛，我持有牌照，我有牌照優(yōu)勢，可以吸儲，顯然就有資金優(yōu)勢對吧？我的資金成本很低，因為你們沒有我有；還有一個就是核心企業(yè)的資源優(yōu)勢，那么到今天為止，我們可以看到所有的央國企基本上都被國有的商業(yè)銀行給瓜分了，所有的民營企業(yè)呢，我們說銀行只做錦上添花的事情，它不會做雪中送炭的事情，除非在政策推動的情況下，或者在政策強力推動的情況下，它才會去做扶持中小微企業(yè)，其實在全世界都是這個樣子。

我們說要扶持實體企業(yè)、扶持中小微企業(yè)，但實際你到下面看一看，我們的中小微企業(yè)融資其實非常艱難，我們這個行業(yè)中小微制造企業(yè)的融資成本，平均的在1.2到2.0之間，也就是1分2到2分每月，平均年化的資金成本15-25%左右，這么一個區(qū)間。就是這樣一個成本區(qū)間，對于很多中小微企業(yè)來講，他也很難去拿到錢，為什么？因為它本身自身不帶信用價值，也就是說它自身的信用力不夠，又沒其他的增信手段，又沒有人愿意給它背書，所以某種程度來講是所有中小微企業(yè)普遍的一個融資困境。

在這種情況下，我們說從傳統(tǒng)的金融這里邊說找銀行，這幾乎是不可能的，銀行說你不屬于我的核心企業(yè)，因為我做一單一個億的和做一百萬的，銀行所付出的成本幾乎是一樣的，所有的流程他們都要走一遍，所以說是不會給你做的。

這個時候我們就看到了互聯(lián)網(wǎng)供應(yīng)鏈金融這個優(yōu)勢，我們說互聯(lián)網(wǎng)金融的優(yōu)勢是什么呢？就是深耕產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢。首先你要懂的，不是說我不懂這個產(chǎn)業(yè)，我就去做這個產(chǎn)業(yè)，這個邏輯是有問題的，現(xiàn)在很多的金服公司，金融服務(wù)公司，很多的公司不管以前叫什么，以前叫這個寶、那個寶的現(xiàn)在都改了，我不知道是不是螞蟻金服帶起來的，其實換湯不換藥。那么金融服務(wù)公司邏輯上來講，包括很多有一些技術(shù)金融公司，比如像銅板街，包括像徙木金融，他們更多的是用技術(shù)手段，用數(shù)據(jù)化的方式控制風(fēng)險，但是我跟他們講你們都缺了一個東西，叫交易場景，你們?nèi)狈灰讏鼍盎臄?shù)據(jù)，你們很難去做到一個所謂的量化風(fēng)控模型，能夠精準(zhǔn)的去定位一個中小型企業(yè)，它對于風(fēng)險的承受力到底是多少，你很難精準(zhǔn)的去定義。包括我們今天看到得很多金服公司也好，科技金融公司也好，一過來說你要借錢嘛，可以，我要抓你的交易流水做分析，還有一種可以提前給你做額度審批，但是你要注冊很多基本資料，把工商信息包括銀行卡捆綁，給你打一筆錢，你要告訴我給你打了一分，還是一分五，要精準(zhǔn)地告訴我，你要精準(zhǔn)的回傳，還有一些機(jī)構(gòu)做人臉活體識別，這都是常規(guī)的技術(shù)手段。

那么這些手段其實對于一個企業(yè)的信用等級的量化分工來講，不能說沒有效果，但是更多的是基于這個企業(yè)本身的信用背景，你增加了一些征信用的風(fēng)控手段，它的出發(fā)點是基于這樣的。但是我們想說的事情，如果說你把這套的征信系統(tǒng)用在中小微企業(yè)中，第一個中小微企業(yè)很難去配合你做這樣的事情，很多中小微企業(yè)說我就用你的10萬塊錢買個料，你搞這么多事情。第二個如果中小微企業(yè)真的愿意為了十萬、二十萬配合你做這些事情，我認(rèn)為他本身就是有問題的，它本身的企業(yè)質(zhì)量就已經(jīng)到了一種揭不開鍋的時候，就像我們每個個人一樣，如果說我愿意去借百分之一百的高利貸，那說明我已經(jīng)走投無路了，我已經(jīng)沒有地方借到錢了，而且我特別需要這筆錢，解決我這一個禮拜救命的問題，那么這種企業(yè)其實它的風(fēng)險是很大的。

我們更多強調(diào)是如何利用我們的交易場景，也就是我們?nèi)グ阉龀山灰谆瘓鼍?，如果利用我們專業(yè)的數(shù)據(jù)優(yōu)勢，然后去做整個的用戶的畫像。我們做了一個特別好玩的事情，當(dāng)然我們的樣本數(shù)不是很夠，我們現(xiàn)在是兩百多家中小微企業(yè)，我們主要是服務(wù)中小微企業(yè)的，我們這個行業(yè)的中小微制造業(yè)企業(yè)差不多在20萬家，我們現(xiàn)在選取了200家，都是頻繁跟我們發(fā)生交易的，這200家企業(yè)基于我們的風(fēng)控邏輯，做了一個量化的風(fēng)控模型，我們把其他企業(yè)數(shù)據(jù)輸進(jìn)去以后跟我們現(xiàn)在跑的數(shù)據(jù)反復(fù)交叉比對，發(fā)現(xiàn)這個準(zhǔn)確率還可以，差不多在80%左右，也就是說這個企業(yè)，我通過這樣的風(fēng)控環(huán)境出來以后我給他10萬塊錢的授信，基本上沒問題，邏輯是通的。

其實我們更多的是找這里面的共性，比如說個體工商戶和注冊50萬的和注冊10萬，成立時間十年的和五年的和兩年的，然后這個法人和登記人是否一致，這個區(qū)域是浙江臺州地區(qū)，還是寧波慈溪地區(qū)，生產(chǎn)制品屬于生活類還是工業(yè)類，大致毛利水平，等等；我們拿這個風(fēng)控模型跟新的用戶的資料去交叉比對，交叉比例完了以后，我們再給新的客戶做，這個準(zhǔn)確率也是很高的，首次大概在50%左右，我們一般按照低值額度操作，風(fēng)險其實非常小。

這樣的話其實邏輯上來講，我利用模型一開始就覆蓋掉了一半的風(fēng)險，再加上我自己控物流，不定期巡查現(xiàn)場，不斷增加風(fēng)控手段，這樣的話到今天為止，我們差不多做了六個月的時間，我們的這個逾期率是15%左右，壞賬率是零。我認(rèn)為基于真實交易場景的風(fēng)控模型其實比一些科技金融公司的風(fēng)控模型更加有效，尤其是基于某個特定的行業(yè)。

就大宗領(lǐng)域而言，傳統(tǒng)交易場景無非就是這幾個方面，一個就是我上游要有資源整合能力，下游要有用戶的獲取能力，中間層我做基礎(chǔ)平臺，也就是說我做一些基礎(chǔ)設(shè)施，我把倉儲、物流、支付、結(jié)算整個打通，最終我要沉淀出大量的數(shù)據(jù)，通過用戶、數(shù)據(jù)反饋金融產(chǎn)品怎么去構(gòu)想，再應(yīng)用到整個供應(yīng)鏈體系中，這是非常常規(guī)的交易場景。

既然我們說供應(yīng)鏈金融是交易場景化的一個標(biāo)配，我們到底選擇什么模式去做供應(yīng)鏈金融，常規(guī)的在我們這個領(lǐng)域里無論是鋼鐵還是塑化，基本上我們更多選擇上游，邏輯其實跟我剛才說的傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)的邏輯是一樣的，叫選擇核心客戶。

這就是我一直講的，這個模式特別簡單，叫錢出去貨回來，貨出去錢回來，兩頭你只要管住一頭就沒風(fēng)險，然后利用你的經(jīng)驗去給他做一個商品價值評估。

這個活我們也在和一家金融機(jī)構(gòu)在合作，我就做兩件事情，第一件事情我做存貨的估價，也就是說這個這個貨到底值多少錢我來估，然后我在做第二個事情，叫違約以后的貨物處置，也就是說我保證說這個錢肯定會歸還，本金和利息都不會少。所以說我們合作的基本是基于流通商的模式，在做的這樣一個存貨融資，大家可以看到所謂的供應(yīng)鏈，就是二方以上我們稱之為鏈，在我的過程中至少是四方，資金方（來自信托）、金融機(jī)構(gòu)，奧凱大宗，融資客戶，倉庫，其實是五方做了供應(yīng)鏈融資這件事情。

還有一部分基于生產(chǎn)，我們叫代理采購融資，代采是很多國有企業(yè)最喜歡做的模式，包括我們說的很多國內(nèi)的央國企，其實我覺得這是歷史在推演，把這些國企和央企推到了貿(mào)易融資的業(yè)務(wù)模式上去，因為他們確實太有優(yōu)勢了，主要的優(yōu)勢就是資金優(yōu)勢，核心還是我剛才說的傳統(tǒng)金融核心，就是核心供應(yīng)商。

當(dāng)然還有物流供應(yīng)商，有的是海運、有的是鐵運、有的是陸運，這種情況下物流供應(yīng)商的選擇非常重要，很多央企都是自己指定的物流，當(dāng)然也有物流金融，我們以前也在做物流金融，主要做一段，這一段可能是七天，也可能是半個月，也可能做一個月，我們有做一個半月的。

物流金融相對來講貨物是集中的，他們監(jiān)管更多依賴于物流公司本身的風(fēng)控，所以說我們在國內(nèi)很少看到有央國企做物流金融的方式。

那我們說平臺化的供應(yīng)鏈模式，既然你要做平臺化供應(yīng)鏈金融，你必然跟這兩者之間是要有區(qū)別，同時你要比這兩者看起來更加符合用戶需求，也更加高效，以及更加有優(yōu)勢。基于這樣的情況，我們設(shè)計了這么一個場景，這個場景還僅僅是我們應(yīng)用場景里的一部分，其實我們這個場景是可以不斷外延的，比如說我們外延到供應(yīng)商的供應(yīng)商，比如說上游我們更多做的是資產(chǎn)池的概念，當(dāng)倉庫現(xiàn)有存貨固定價值溢出的時候，我們允許它隨意調(diào)劑倉庫的貨物存量，你只要保證我最小貨值不低于我的質(zhì)押值，我就允許你置換，同時你置換完了以后，不是你在用公司做贖回，而是說你可以直接放在我的這個平臺上進(jìn)行銷售，也就是我的用戶方替你去贖回，減輕你的渠道壓力，同時減少了一道開票成本，這個是有優(yōu)勢的。同時，多倉庫交叉動態(tài)調(diào)劑置換理論上也是可以的，但我還沒有具體實踐過，這里就不講了。

那么反過來，我們說用戶端，其實我們今天在做的更好玩的一個模式，就是我的用戶是制造業(yè)工廠，這些制造業(yè)工廠一般接了訂單以后再反向做采購，其實我們今天做了另外一個事情，如果說你有了訂單以后，你可以利用你的訂單在我的平臺發(fā)起一筆保理貸，這個其實邏輯很簡單，對我的客戶來說他產(chǎn)生了一筆應(yīng)收賬款，這個應(yīng)收賬款在我的平臺上可以變現(xiàn)，你就可以付我買原料的錢。同時，你也可以說我不賣我的應(yīng)收賬款，我就是在你的平臺上進(jìn)行原料的賒購，可不可以？當(dāng)然也可以，只要你符合條件，只要你符合資質(zhì)，你在我的平臺都可以賒購；那么這樣的話，其實我配置的資金方就是要有保理，還有P2P平臺，接下來我們要對接的就是銀行，對于我們這套邏輯，銀行說我覺得這套邏輯是可行的、邏輯也是對的，但是我們銀行不能接受，因為我們無法去找一個有效的產(chǎn)品把它套進(jìn)去，所以說這個我們還在跟他們繼續(xù)溝通和接觸。

今天我們把整個供應(yīng)鏈體系跑通了以后，最后一個問題沒有解決，就是我們的資金來源的成本，也就是說外部資金的成本過高，我上面的成本剛才說了年化8%，這已經(jīng)是非常低的成本了，我們下游的資金成本是按天算的，大概在萬分之三到萬分四點五，這個資金成本是非常高的，但即使這么高的資金成本也比我的用戶他們貸來的資金成本就低了，因為他們的資金成本是來自于民間的成本，太高了。

這個里面其實在整個系統(tǒng)設(shè)計是非常復(fù)雜的，也就是說你要把一個所謂的倉單做成動態(tài)的監(jiān)管方式，那么接下來你的物流監(jiān)控、回貨監(jiān)控、購買監(jiān)控所有的都是動態(tài)的，動態(tài)就要求你數(shù)據(jù)鏈構(gòu)建一個閉環(huán)，中間是不允許篡改的，這個邏輯就是我們今天區(qū)塊鏈的邏輯，我們就是應(yīng)用了區(qū)塊鏈的技術(shù)，但是我們做了閉環(huán)的信息流，這個其實對于整個系統(tǒng)的穩(wěn)定性和設(shè)計要求非常高。

我們整個的工業(yè)金融已經(jīng)不單單是說圍繞核心企業(yè)，而是說在整個供應(yīng)鏈體系你無論從哪個環(huán)節(jié)切入，我都有相應(yīng)的金融產(chǎn)品去給你匹配，而且無論是你用什么樣的方式，你用存貨，還是用訂單，還是用應(yīng)收賬款，用設(shè)備，我都有相應(yīng)的金融化產(chǎn)品幫你解決，而且每個金融化產(chǎn)品背后都牽著兩家或者兩家以上的參與方在協(xié)同完成這樣一件事情。

最后，我們?nèi)绾瓮ㄟ^設(shè)計這樣的平臺，去高效的配置，去讓我們的資金快速的流向最需要錢的資產(chǎn)端，讓這個資金效率變得更高，但這個金融的核心是什么？是風(fēng)控，在整個風(fēng)控體系里剛才已經(jīng)說了很多了，我只想強調(diào)幾個東西，一個東西我們叫基礎(chǔ)資料，征信資料這些不用說了，一個叫區(qū)塊鏈，還有一個叫數(shù)據(jù)模型，我們所有的賒銷，也就是白條業(yè)務(wù)，我們都會嫁一個非關(guān)聯(lián)擔(dān)保，這個非關(guān)聯(lián)人也許是這個我自己控制的業(yè)務(wù)人員，業(yè)務(wù)人員一定不是掛在我們公司名下的，只有出現(xiàn)這樣一個非關(guān)聯(lián)擔(dān)保的一個角色，我們才會把這個資金下放，那么什么時候這個角色不用了，就要等到我的整個的風(fēng)控數(shù)據(jù)模型完善，我認(rèn)為它的整個控制力可以達(dá)到95%以上，或者更高，才可以有用。所以說你們看到我們在初期嘗試供應(yīng)鏈金融的時候，在嘗試長尾客戶金融的時候，對于風(fēng)險的把控其實底層的邏輯還是要靠著傳統(tǒng)的模式去做。

這個地方給大家提個醒，就是看似我們是做互聯(lián)網(wǎng)，我們是做這種高大上的數(shù)據(jù)技術(shù)的，其實在初期的時候，我們更多的還是在用底層，在用傳統(tǒng)的風(fēng)控邏輯在風(fēng)控，這是跑不掉了，千萬不要一步高大上，一步高大上會死人的，千萬不要這么干。所以說在整個風(fēng)險控制點里面，我們基本上就是圍繞這五個點在做，按照今天我們跑出來的數(shù)據(jù)還可以。

那么整個的供應(yīng)鏈金融+互聯(lián)網(wǎng)，其實我認(rèn)為還是讓交易變得高效，安全、體驗更好，也就是我剛說的效能、成本、信用和體驗，為什么把體驗放到最后，我多說兩句，在做B端的時候，我們真的沒有必要過分的強調(diào)所謂的用戶體驗，我說的是過分的強調(diào)用戶體驗，因為B端的這種購買決策，相對比較理性，他絕不會說一個按鈕設(shè)計的不符合人性，就不購買了，但是C端的人會，C端說我在一個網(wǎng)站可能到最后下單付款了，我突然覺得那個顏色按鈕不喜歡就取消掉了，因為我有更多的選擇，但是B端是不會的，B端對于體驗的要求沒有這么高，但是我們盡可能把體驗做的比傳統(tǒng)的體驗度要好一些。

其實我們沒有改變?nèi)魏螙|西，我還是那句話，我們今天做的所有事情，都不是去改變傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)生態(tài)，傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)生態(tài)邏輯上來講就是圍繞著企業(yè)都在做的，無非就是如何去把它這些流，去把它優(yōu)化，讓它的效率、成本、信用、體驗變得更好，無非就是這么點事，你不要說我能省掉什么，做了互聯(lián)網(wǎng)不用物流，不可能、貨飛過去，我不開發(fā)票，稅務(wù)機(jī)關(guān)不找你，所有的流你是一個都跑不掉的，無非就是我們怎么樣把有些地方重構(gòu)，讓它變得更好，變得更高效，僅此而已。

最后說點大的，我們奧凱大宗的夢想是，推動產(chǎn)業(yè)升級，服務(wù)中小微企業(yè)，提升全產(chǎn)業(yè)鏈效能，建立行業(yè)數(shù)據(jù)信用體系。

謝謝大家！