去年我在B2B大宗商品的論壇上，講了一些普及性和常識(shí)性的東西，隨著時(shí)間的過(guò)去，B2B的一些常規(guī)玩法逐漸得到普及。很多行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者，都在學(xué)習(xí)如何做撮合交易、減少中間環(huán)節(jié)，然后轉(zhuǎn)自營(yíng)、再做金融、做倉(cāng)儲(chǔ)、物流和其他增值服務(wù)。如今我們已經(jīng)不能再重復(fù)的去說(shuō)這些常識(shí)性的玩法了，觀眾們也都會(huì)審美疲勞。

所以我希望今天能講一點(diǎn)新的，之前大家沒(méi)有怎么聽(tīng)過(guò)的，今天在這里我準(zhǔn)備講一個(gè)科幻故事。有一點(diǎn)需要特別強(qiáng)調(diào)一下，現(xiàn)在做B2B創(chuàng)業(yè)的和投資的如火如荼，但是很多流行的論點(diǎn)都不一定對(duì)，大部分創(chuàng)業(yè)者、甚至是投資人不具備獨(dú)立思考的能力。所以大家要不斷去想很多事情到底對(duì)不對(duì)，多思考多質(zhì)疑，大家才能進(jìn)步。

B2B實(shí)現(xiàn)了銷售數(shù)據(jù)的匯集 

之前我們聊過(guò)，2C端生態(tài)系統(tǒng)和2B端生態(tài)系統(tǒng)，很多都是對(duì)應(yīng)的，撮合交易、支付系統(tǒng)、代銷、物流、金融服務(wù)、其他增值服務(wù)，一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)該有的都會(huì)有，沒(méi)有什么新鮮的。而這個(gè)行業(yè)發(fā)展到今天，已經(jīng)不是2012年最早找鋼網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的年代了，現(xiàn)在是2017年的春天，如果你只會(huì)玩五年前玩的東西，完全是沒(méi)有用的，一個(gè)打法公開(kāi)之后還是打法嗎？各行各業(yè)大家都在講“去中介”，如果我們從現(xiàn)在往后看5-10年，所有的行業(yè)都會(huì)已經(jīng)是去中介的，這個(gè)有什么新鮮的？所以我們一直在苦苦的思索，從投資角度我們到底應(yīng)該投什么公司，什么公司值得我們長(zhǎng)期陪伴和持有？B2B最終核心的長(zhǎng)期壁壘是什么，一個(gè)B2B創(chuàng)業(yè)企業(yè)應(yīng)該構(gòu)建怎樣的護(hù)城河？有什么東西只有你能做，而別人做不了？我們致力于尋找把這些問(wèn)題想清楚的創(chuàng)業(yè)者。

很快我就觀察到一點(diǎn)，就是B2B產(chǎn)生的交易數(shù)據(jù)，特別值得關(guān)注。因?yàn)槲覀冏⒁獾揭患?B的公司叫同盾，同盾就是一個(gè)越做壁壘越高的公司。中國(guó)大部分行業(yè)都是同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，很快做到大家所有人都不賺錢，這是我們中國(guó)式玩法的特性，真的一點(diǎn)都不好玩，我們希望可以參與越做越有壁壘的事情！

B2B的規(guī)模效應(yīng)，是需要很長(zhǎng)很長(zhǎng)時(shí)間的積累，才能夠形成的。你去看美股的幾家B2B上市公司，GPC、ORLY、SYY、GWW，這幾家公司股價(jià)，基本上十年以來(lái)都是持續(xù)穩(wěn)定的增漲，甚至走出10年十倍的走勢(shì)，這是典型的規(guī)模效應(yīng)的體現(xiàn)。當(dāng)你占到市場(chǎng)規(guī)模10%，開(kāi)始有影響力，30%的時(shí)候有定價(jià)權(quán)，50%的時(shí)候形成壟斷，這時(shí)候利潤(rùn)率會(huì)小幅提升，公司越來(lái)越賺錢，最終反映在股價(jià)上。當(dāng)然這個(gè)規(guī)模效應(yīng)的形成，是需要較長(zhǎng)時(shí)間的持續(xù)積累的。由于市場(chǎng)通常非常龐大，大家行業(yè)占有率都很低，很多B2B行業(yè)的第一名，和第二名第三名，在很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)其實(shí)都是共存的，短期競(jìng)爭(zhēng)不到一起去。

因?yàn)橐?guī)模效應(yīng)的形成，建構(gòu)真正的壁壘，需要很長(zhǎng)很長(zhǎng)的時(shí)間，我們就希望找到可以更快地形成壁壘的方法，去做別人不能做到的東西。有一家B2B創(chuàng)業(yè)公司，現(xiàn)在的估值已經(jīng)很高了，他們的營(yíng)收才做到100億，但是后面的PE機(jī)構(gòu)說(shuō)，至少等做到300億再看吧，為什么？因?yàn)?00億才到他處在這個(gè)市場(chǎng)10%的點(diǎn)，才開(kāi)始有市場(chǎng)影響力。

一輪資本寒冬之后，現(xiàn)在的投資機(jī)構(gòu)已經(jīng)不再投GMV了。我們內(nèi)部開(kāi)個(gè)玩笑，如果只是投數(shù)字的話，應(yīng)該投誰(shuí)呢？一個(gè)叫振遠(yuǎn)護(hù)衛(wèi)隊(duì)的公司，因?yàn)樗沁\(yùn)鈔的，車上裝的錢越多，GMV最高。當(dāng)然這種GMV找我們的時(shí)候，一分錢估值都不會(huì)給他，這個(gè)GMV和他沒(méi)有關(guān)系，因此沒(méi)有價(jià)值。

B2B進(jìn)入3.0時(shí)代 

今天我們要講的科學(xué)幻想，首先是B2B進(jìn)入到3.0時(shí)代。1.0典型代表是慧聰，我的鋼鐵網(wǎng)就是這個(gè)行業(yè)的新浪，信息門戶就是第一代B2B的特點(diǎn)，廣告和會(huì)員是主要變現(xiàn)方式。而找鋼網(wǎng)的出現(xiàn)，作為B2B的2.0時(shí)代的標(biāo)桿和旗幟，他引領(lǐng)了各行各業(yè)從信息往交易去轉(zhuǎn)。一家優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)公司，其實(shí)可以教給投資人很多東西，后來(lái)我們才開(kāi)始沿著這個(gè)藤，投了很多的B2B的創(chuàng)業(yè)公司。

那么什么是3.0時(shí)代呢，我們投了一家公司叫款多多，這個(gè)公司創(chuàng)業(yè)10個(gè)月就從0做到過(guò)億的自營(yíng)業(yè)務(wù)，創(chuàng)業(yè)18個(gè)月就做到了全年盈利！他是怎么做到的，如何玩轉(zhuǎn)一個(gè)超級(jí)復(fù)雜的行業(yè)的呢？首飾行業(yè)的小B，小門店賣金飾的，如果他們的進(jìn)貨一旦不好賣，很快就會(huì)形成對(duì)小B的資金占用，壓金子是很壓錢的，周轉(zhuǎn)率如果低就不賺錢嘛。這個(gè)行業(yè)另外一個(gè)特點(diǎn)是什么呢？如果進(jìn)貨很好賣，很快賣完就斷貨了，因?yàn)樯嫌喂S也不敢生產(chǎn)，這是金的，砸到工廠手里也受不了。

這個(gè)行業(yè)的供應(yīng)鏈就變得很痛苦，上游不敢做，下游不敢進(jìn)，進(jìn)了賣不掉，賣好了又買不著?？疃喽嗍鞘裁茨?？款多多就是這個(gè)行業(yè)的數(shù)據(jù)中心，所有下游好賣的、不好賣的我們都知道，我們也會(huì)幫工廠去做款型測(cè)試，然后根據(jù)數(shù)據(jù)告訴上游，就按照我的數(shù)據(jù)指導(dǎo)來(lái)生產(chǎn)。下游小B在進(jìn)款多多推薦的貨時(shí)，一開(kāi)始他們也許是將信將疑，從款多多的進(jìn)貨比例只有10%，但從這些貨很快會(huì)產(chǎn)生他20%-30%的銷售，并且越賣越好，還爆款不斷貨，總能繼續(xù)進(jìn)到。進(jìn)款多多的貨，就可以保證他們多賺錢多多，比他們按照經(jīng)驗(yàn)拍腦袋進(jìn)貨靠譜多了。逐漸這些小B就自己不再自己進(jìn)貨了，在供應(yīng)鏈這塊就高度依賴于我們。

大宗商品的標(biāo)品毛利一般都比較低，要想賺錢除非做到非常大的體量。而我們這樣一種數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的供應(yīng)鏈，很快就打通了上游，我的數(shù)據(jù)越多，指導(dǎo)銷售和生產(chǎn)就越準(zhǔn)確，我的行業(yè)積累時(shí)間越長(zhǎng)，別人就越追不上我，反之我對(duì)上下游的影響力就越強(qiáng)。這就是一個(gè)超高壁壘的一家B2B創(chuàng)業(yè)公司，款多多將引領(lǐng)整個(gè)B2B的創(chuàng)業(yè)，從2.0走向全新的3.0時(shí)代。

工業(yè)4.0給我們一個(gè)對(duì)彈性生產(chǎn)的期望  

很酷是吧？但這個(gè)聽(tīng)起來(lái)還不夠科幻，所以我們我們繼續(xù)講我們的科學(xué)幻想。

人類已經(jīng)經(jīng)歷了四次工業(yè)革命，第一次革命是什么呢？是蒸汽機(jī)的時(shí)代，蒸汽機(jī)以動(dòng)力驅(qū)動(dòng)整個(gè)的工業(yè)往前走。第二次是電力驅(qū)動(dòng)，偉大的發(fā)明家愛(ài)迪生改變了我們的生活。第三次工業(yè)革命是所謂的自動(dòng)化，很多工廠開(kāi)始使用機(jī)器人替代人工干活，這是所謂的工業(yè)3.0。

最近熱炒的第四次工業(yè)4.0，什么叫4.0？3.0的時(shí)代工廠里的機(jī)器人只能干一種簡(jiǎn)單的動(dòng)作，而工業(yè)4.0是一種彈性生產(chǎn)，可編程的生產(chǎn)方式。以前的一條生產(chǎn)線只能生產(chǎn)1個(gè)SKU，現(xiàn)在可以生產(chǎn)N個(gè)SKU，很多甚至無(wú)限的SKU的生產(chǎn)線。4.0就是智能的機(jī)器人，是可以編程的機(jī)器人，可以根據(jù)程序和指令進(jìn)行各種復(fù)雜的生產(chǎn)，也就是所謂柔性生產(chǎn)。

當(dāng)工業(yè)4.0遇到B2B 3.0？

因?yàn)橛辛斯I(yè)4.0，給了我們彈性生產(chǎn)的渴望！我們站在工業(yè)4.0的門檻上，這里看未來(lái)五年B2B又將往哪走？為什么有B2B的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)呢，是因?yàn)楣S經(jīng)常無(wú)序的生產(chǎn)，生產(chǎn)出很多東西過(guò)剩之后，又不知道怎么才能賣掉。而工業(yè)4.0給予了我們更高、更智能、更智慧的彈性生產(chǎn)的期望。

所以我們一起來(lái)展望一下，當(dāng)B2B的3.0遇到工業(yè)4.0，我們會(huì)擁有怎樣的未來(lái)？

剛才我們講到B2B的2.0模型，就幫助行業(yè)完成數(shù)據(jù)收集。而B(niǎo)2B 3.0的模型，以數(shù)據(jù)的挖掘和分析為核心，指導(dǎo)上下游進(jìn)行生產(chǎn)和銷售。當(dāng)我們和工業(yè)4.0結(jié)合在一起，這個(gè)事情就變得無(wú)比好玩：下游終端門店的形成的市場(chǎng)趨勢(shì)，在最短的時(shí)間之內(nèi)，就可以指導(dǎo)工業(yè)4.0時(shí)代的工廠進(jìn)行柔性生產(chǎn)，生產(chǎn)該生產(chǎn)的，停止生產(chǎn)不該生產(chǎn)的。

通過(guò)及時(shí)的市場(chǎng)數(shù)據(jù)采集分析，更精準(zhǔn)的預(yù)測(cè)讓工廠生產(chǎn)什么東西，實(shí)現(xiàn)彈性生產(chǎn)。同時(shí)最大程度的降低信息延遲，失真，降低無(wú)效生產(chǎn)，無(wú)效的浪費(fèi)，實(shí)現(xiàn)智慧生產(chǎn)，按市場(chǎng)真實(shí)需求生產(chǎn)。這是B2B 3.0＋工業(yè)4.0共同達(dá)到的美好未來(lái)！

工業(yè)4.0是一臺(tái)可編程的計(jì)算機(jī)，B2B 3.0就是指導(dǎo)計(jì)算機(jī)編程的程序員！今天我的分享就是這么多，這同樣也是我們對(duì)這個(gè)行業(yè)未來(lái)的展望和期待，謝謝大家！