我想很多創(chuàng)業(yè)者已經(jīng)拿到B輪。大家可能經(jīng)常碰到投資人說“能不能給一個數(shù)據(jù)包讓我們看一下”這種情況，你們肯定很想知道投資人拿了數(shù)據(jù)包，怎么解讀和分析數(shù)據(jù)。我今天就在這里給大家做一個解讀，希望對大家后續(xù)的融資以及戰(zhàn)略的定位希望有一些幫助。

投資一個企業(yè)，投資人看一個項目，跟看一個女孩子，男人看一個女孩子的身材一樣。男人看一個女孩子的身材看三圍，投資人看數(shù)是一樣，他就是通過數(shù)據(jù)看這個企業(yè)的“三圍”，一個是生意，第二是模式，第三個是經(jīng)營。

四個維度衡量什么是“好生意”

為什么先看生意？我們把生意這個屬性放在第一位，在《孫子兵法》注解有一句話，水去下順，強調(diào)的是勢。我們經(jīng)常強調(diào)企業(yè)家，但其實我們認為很多情況下，生意結(jié)構(gòu)性優(yōu)勢比企業(yè)家高一籌的經(jīng)營組織來得更加重要。

如何評估那個生意是不是好生意？主要分成四個維度：

第一個是天花板，就是空間有多大，行業(yè)增速有多快；

第二個就是產(chǎn)業(yè)鏈的位置，你做的這個生意在產(chǎn)業(yè)鏈上是不是有話語權(quán)，上下游是不是有話語權(quán)，最終是不是有定價權(quán)；

第三個看怎么掙錢，你是掙UE還是LTV，你是不是跟這個客戶一次性干到位，干一票的生意，還是這個客戶你搞進來以后一直合作；

最后一個是非常重要的，好的生意有一個規(guī)?；?yīng)，就是這個生意做到一定階段是自循環(huán)的，一定體量、一定規(guī)模是越做越輕松的，而不是越做越累。

這幾個就是在定性的層面上。定量核心看哪幾個數(shù)，有幾個關(guān)鍵的指標：第一個就是毛利率，或者有時候叫GMV的結(jié)率，通常情況下我們認為高毛利率有更強的能力；第二經(jīng)營現(xiàn)金流，如果在產(chǎn)業(yè)鏈上是一個好的位置，一定是有好的利潤；第三個就是核心點，看看生意規(guī)模指標是什么，單位產(chǎn)出是不是隨著生意越做越大，這個指標是不是會越來越好；最后一個是資本回報率，你的資本回報率是不是長期超越你的資本投入。

鐘鼎創(chuàng)投重點在物流行業(yè)投的比較多，物流其實大家可能概念上有一些不同，其實在里面有很多細微問題。

我們把四個核心大的細分品類拆出來，第一個是第三方物流，第二個整儲運輸，第三個是零擔快運，第四個是快運。我們從四個維度，他的生意和特點、毛利率、現(xiàn)金流和規(guī)模效應(yīng)。

大家可以看出來零擔快運和快運是一個相對來說在物流里面更好的生意，大家不難理解在過去幾年里為什么那么多資本會砸在零擔快運，砸在快運，整車和第三方物流相對要少，因為他的生意決定了他的偏好。前面兩個就是投資人看生意。

好的模式要涉及兩方面“極大提升”

定性來講，核心就是兩點：

第一、好的模式一定是客戶體驗極大提升；

第二、經(jīng)營效率的極大提升。

我希望大家面對領(lǐng)導的時候都要有一個結(jié)構(gòu)，就是好的模式相對傳統(tǒng)模式，一定是收入成本模式的結(jié)構(gòu)性改變，所以腦子一定要做好大賬。你現(xiàn)在做的商業(yè)模式和對立面的商業(yè)模式都有成本結(jié)構(gòu)，有哪些變化，你要把你的收入結(jié)構(gòu)對應(yīng)到采購成本、獲客成本、履約成本、管理費用、營業(yè)利潤，你到底是哪一塊跟別人發(fā)生了變化。

國外的兩家公司，一個叫Navteq一個叫Waze。Navteg公司原來是全球最大的導航供應(yīng)商，他為了升級那個導航信息，在全球布局了大量的傳感器。

這個公司在2007年6月被諾基亞花了82億美元買下來，但是非常不幸，剛買完三個月，這個Waze公司在以色列成立，這個公司同樣干的生意是導航信息生產(chǎn)服務(wù)，但是根本不一樣的點是什么，他在導航信息生產(chǎn)不是借助現(xiàn)下的傳感器，而是來自于每個用戶自己的手機端共享的生產(chǎn)。

這樣一下就把Navteq這個公司原來最大就是來自自己的生產(chǎn)信息的導航，Waze一下就把他最大對手，生產(chǎn)成本，而且是它最大的一塊給解決掉了，而且基本上以零成本的方式。非常不幸，后來這個公司諾基亞賣給了微軟。Waze這個公司在2013年的6月被谷歌以10億美金收購。這個就是典型的，你新模式一定要針對你的對手，你想想你今天干的模式，你要干他哪一塊的成本？

第二個我分享的這是我投資的感覺，這個公司汽配特別多，線下的零配件的配件的基礎(chǔ)是非常差的，所以這個公司在過去幾年核心干了幾件事情，核心配件的基礎(chǔ)設(shè)施第二是交易的基礎(chǔ)設(shè)施，然后是專業(yè)數(shù)據(jù)，通過三個基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)真正實現(xiàn)了線下的汽配的店和4S店能夠在線一站式及時的實現(xiàn)，全車維修店的接觸。所以他的這種模式相對于傳統(tǒng)線下的汽配城的這種傳導模式，無論從客戶的交易類的體現(xiàn)還是整個的交易成本都有大的空間，所以這個公司發(fā)展速度非?？?。

經(jīng)營看增長及增長的質(zhì)量

投資人怎么看經(jīng)營？經(jīng)營看兩個事情：一個看增長，第二個看增長的質(zhì)量。

我認為2C和2B最大的區(qū)別在于，2C看到是新的增量的市場。但是2B上來面對客戶的存量做的就是傳統(tǒng)的，或者是線下的，別人已經(jīng)玩的，或從別人手里切蛋糕的，所以上來做事情要非常的踏實，盡管你是創(chuàng)新的。

這個時候有時候會顯得相對笨一點，相對重一點，但是從投資人角度，我的前期看法就是看每天前期是不是能力構(gòu)建的、能力的基礎(chǔ)設(shè)施，后期再看增長，以及通過你的增長最終形成對資源的掌控，我認為2B的資源是非常充足的。

為什么這么說？我認為2B資源比流量大，2C是流量，2B其實沒有，一個城市不用干什么，地推，派幾個小部隊就推完了，但是關(guān)鍵是怎么把它留下來，留下來就是你能不能形成對一些優(yōu)秀供給的穩(wěn)定的占有。所以對應(yīng)的，我個人傾向的B2B的增長曲線就是前期可以慢，這個慢到一定的臨界點就是基礎(chǔ)設(shè)施和核心能力布局完可以加速。

投資人評估B2B企業(yè)健康發(fā)展的方法

這是我們通常怎么去評估一個B2B企業(yè)正常增長的健康度。我們通常從五個維度，然后看四個過程指標，最后實現(xiàn)三個目標。

五個維度：客戶維度、渠道維度、區(qū)域維度、產(chǎn)品維度、均單維度，核心是結(jié)構(gòu)里增長背后的驅(qū)動力，然后均單維度，核心成員的增長，這個增長你的均單在收入結(jié)構(gòu)是不是可持續(xù)的，可能會未來有機會盈利的潛力。

第二個從五個維度監(jiān)控四個指標，第一個是覆蓋率，轉(zhuǎn)化率、復(fù)購率、滲透率。最終實現(xiàn)三個目標，我們叫“333目標”，什么意思？你做一個生意，如果你能占有你上游供應(yīng)商30%的銷售，能夠占到客戶30%的采購，你能在區(qū)域市場占有30%的市場份額，你這個才能在整個區(qū)域真正的穩(wěn)下來。前面我記得也分享過，30%基本上才是一個可以持續(xù)穩(wěn)定的狀態(tài)，50%才能形成壟斷，我是非常同意壟斷的，所有好的生意一定是壟斷的。

投資人在經(jīng)營數(shù)據(jù)背后讀什么？無非就是回答兩個問題，第一個推演商業(yè)邏輯的是不是靠譜，這個增長是不是可持續(xù)，可期待的，而且未來有規(guī)?；?yīng)，能夠持續(xù)帶來盈利，增長潛力的；第二個推斷你這個團隊的組織力。

所有數(shù)據(jù)的增長，我看到很多的企業(yè)，我看他的整個的數(shù)據(jù)，他造假另外一回事，只要不造假這個企業(yè)就可以看是不是跌了坑，怎么爬起來的，他跌了幾次坑，爬了幾次，怎么爬起來的，我沒有跟企業(yè)家聊，你就可以判斷這個企業(yè)是不是可以遇到問題迅速解決問題。

這里還要借助一個案例給大家分享，這是一個真實的，這個案例從2016年上半年和下半年的數(shù)據(jù)可以看到是非常典型的一個從數(shù)據(jù)性增長過渡到質(zhì)量性增長的一個典型案例。

這個公司在上半年的時候，也是受到當時整個資本市場的，但是過度追求客戶的增長，過度追求。這個團隊我認為是自我調(diào)節(jié)非常強的團隊，后來他發(fā)現(xiàn)這些都有，下半年的時候，其實在上半年二季度就整個增長的模型就調(diào)整了。

下半年的時候你看這個數(shù)據(jù)，雖然整個公司下單的客戶數(shù)下降了，但是這個公司單位客戶的平均、他單個客戶的客單價、對上游供應(yīng)商的采購的共性以及毛利率的變化，以及非常核心的基于數(shù)據(jù)和互聯(lián)網(wǎng)智能化成交的訂單的比重在持續(xù)攀升。所以這個公司在后期就能夠迅速自我調(diào)整，自我修復(fù)迅速找到真正有價值的，而且是可持續(xù)健康的數(shù)據(jù)。所以這種的增長質(zhì)量我們才覺得是一個真正讓投資人可以有，我覺得是目前這個階段，投資人比較愉悅、欣賞的一個增長曲線。

最后回答四個問題，前面講我的，投資人去看項目，從數(shù)據(jù)維度看，所有的投資人評估一個項目就是無非就是四個，萬變不離其宗。所有的無論是定性角度還是定量的角度都是在，就像騰訊現(xiàn)在比較流行的是VI算法，其實投資人的腦子一樣知道，你這樣算，他是看了很多的案例自己會在腦子里形成一個，他對這四個維度構(gòu)建他對一個企業(yè)評估的潛意識的模型。他跟企業(yè)家聊天，跟管理層聊天都是在不停地把他看到的企業(yè)所有的方面，往這四個點映射，最后他結(jié)合這四個點判斷這個是不是可出手，什么不可出手。