BAT做不了的行業(yè)，用BAT的模式怎么能顛覆？沒能顛覆，但這5年的艱辛教育了市場，所以16年開始，汽配電商進(jìn)入下半場，以傳統(tǒng)企業(yè)的線上化為代表。

編者按：此文是優(yōu)汽創(chuàng)始人張科，于優(yōu)汽成立兩周年之際，在全體員工會上的演講整理稿。（有刪節(jié)）

說到汽配和汽修行業(yè)的品牌發(fā)展，我認(rèn)為是21世紀(jì)全球化帶給中國的最大機會，也是互聯(lián)網(wǎng)紅利帶給我們行業(yè)的最大機會。

由于中國的互聯(lián)網(wǎng)，尤其是移動互聯(lián)網(wǎng)用戶和手機應(yīng)用都名列前茅，中國有機會利用中國制造品牌+互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)彎道超車，形成中國特色的汽車后市場民族品牌大發(fā)展。

我預(yù)測，民族品牌件的品牌數(shù)量將在未來5年里翻5倍。那么這些汽配品牌如何“+互聯(lián)網(wǎng)”呢？

我認(rèn)為“自電商”是答案。

顛覆未來思維和商業(yè)的不是電商，是自電商

我理解的自電商的定義：即自有品牌電商，是以社交媒體和社群為依托，高度去中心化的自品牌電商閉環(huán)。

在汽車后市場，不管是配件制造商，營銷商，還是汽車服務(wù)門店，甚至物流企業(yè)，都要有一個自己的品牌。因為未來的消費者和終端只認(rèn)品牌。

自電商有很多種模式，但都離不開去中心化的本質(zhì)，品牌宣傳、共享共贏的渠道、標(biāo)準(zhǔn)的流程和服務(wù)、高度一體化的三流合一（物流、資金流、信息流）。

微商的興起是最好的自電商代表。一個不起眼的微商社群，一款單一的產(chǎn)品就可以發(fā)動十幾萬兼職團(tuán)隊，完成10億以上的銷售額。幾年時間就打造了一個過去幾十年打造的營銷團(tuán)隊和銷售帝國。在移動互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，自電商具有得天獨厚的生命力。

自電商是“新時代”的產(chǎn)物，是“新零售”的產(chǎn)物，將開啟一個全新的時代，符合社會和人類進(jìn)步需要：

1、連接方式徹底改變：在PC時代，消費者與品牌的連接是點對一的，線上線下隔離的，而移動互聯(lián)網(wǎng)由于LBS的屬性實現(xiàn)了點對點的連接，線上線下一體化的， 融合的。消費者與品牌可以直接互通，同時消費者可以線上預(yù)訂，然后到品牌體驗店提貨，也可以線下體驗店掃碼支付，線上發(fā)貨。

2、場景革命：消費者購物越來越場景化，那要營造真實感，就要多多模擬現(xiàn)實生活中場景。

3、瞬間進(jìn)入是趨勢：信息大爆炸，一言堂變“信任小圈子”高度去中心化的傳播模式，使“瞬間進(jìn)入”成為可能，產(chǎn)品、服務(wù)、品牌、理念都可以快速進(jìn)入目標(biāo)客戶的視野、認(rèn)知，甚至價值觀。從而最終改變了品牌營銷模式。未來一個營銷方案是否能成功，會以是否能夠支持瞬間進(jìn)入做為標(biāo)志。

4、線上線下一體化：既然做不到可摸、可聞、可碰，那最簡單一點的就是直接引導(dǎo)到線下，品牌通過線上引導(dǎo)消費者對產(chǎn)品的關(guān)注，如果產(chǎn)品的類目特別需要線下體驗，如穿戴類，那就通過LBS技術(shù)引到消費者最近的門店。傳統(tǒng)電商只是把零售渠道搬到了線上，其實并未發(fā)生根本性的變化。未來無論是零售還是生活服務(wù)，都會是線上線下一體化，線上預(yù)訂，線下體驗，線下購買，線上發(fā)貨。這樣消費者不會擔(dān)心線上買了東西，無法找到售后。

5、獲取心智：品牌的根基是質(zhì)量，但傳播是認(rèn)知。而認(rèn)知的根本就是消費者心智。星巴克前一段時間關(guān)閉了試行了一年多的茶店，就是因為星巴克咖啡在消費者心目中已經(jīng)太強，以致于消費者喝茶時不會想到星巴克。

6、影響圈比關(guān)注圈更重要：企業(yè)要建立自己的影響圈，在互聯(lián)網(wǎng)時代，影響圈比關(guān)注圈更重要。品牌能夠影響的范圍，區(qū)間，深度和廣度，都直接決定在未來競爭中的位置。

7、商業(yè)形態(tài)C2B+O2O的泛中心化 ：基于前面我們分析到，消費者行為發(fā)生變遷，商業(yè)邏輯需要轉(zhuǎn)換，由流量思維轉(zhuǎn)到用戶思維，也就是互聯(lián)網(wǎng)思維，互聯(lián)網(wǎng)思維就是要以用戶為中心，構(gòu)建用戶的信任感、參與感、真實感，商業(yè)形態(tài)也將會發(fā)生改變。

自電商渠道形態(tài)的幾個特征：

1、品牌為先，客戶就認(rèn)品牌；

2、不打硬廣，人人都是推銷員；

3、個性化凸顯，圈子經(jīng)濟(jì)凸顯；

4、全聯(lián)網(wǎng)，實時在線，利用區(qū)塊鏈技術(shù)加大透明度；

5、企業(yè)中心轉(zhuǎn)向消費者為中心，互動大幅加強。

在自電商時代，品牌自己就是媒體，就是社群，就是電商。原來品牌打造的客戶圈子會快速轉(zhuǎn)變成社群?；谏缛盒湃蔚摹翱觳少彙笔亲噪娚痰拇?。

自電商采購的幾個特點：

1、客戶圈升級為社群，社群營銷主力是社交媒體；

2、快采購，熟人采購仍是主流，快買快走；

3、供應(yīng)仍然趨向本地化，供應(yīng)商是篩選過的。

為什么在汽車后市場，我更看好“自電商”？

汽配供應(yīng)鏈?zhǔn)莻€萬億市場，但是電商無法改變一個重服務(wù)的市場。京東和天貓這樣體量的電商品牌在遇到服務(wù)行業(yè)電商時，都不得不下沉去開店，建物流點，完成線下線上的結(jié)合。這里不乏交了大筆學(xué)費的企業(yè)。從11年開始的汽配供應(yīng)鏈電商可謂風(fēng)風(fēng)火火，但到了16年，幾乎所有存活下來的電商都在轉(zhuǎn)型。BAT做不了的行業(yè)，用BAT的模式怎么能顛覆？沒能顛覆，但這5年的艱辛教育了市場，所以16年開始，汽配電商進(jìn)入下半場，以傳統(tǒng)企業(yè)的線上化為代表。

為什么汽配電商在上半場沒能顛覆？他們面臨的主要挑戰(zhàn)是什么？

1、千萬級SKU無法一站式滿足，滿意度低（離不開經(jīng)銷商本質(zhì)）

2、資本驅(qū)動的快模式，無法快速建立終端信任與忠誠度（憑什么留住客戶）；

3、低價切入是雙刃劍，殺敵一千自損八百（發(fā)票都繞不過去）；

4、自建供應(yīng)鏈成本無法挑戰(zhàn)個性服務(wù)需求；

5、本地服務(wù)屬性無法短期扭轉(zhuǎn)；

6、在存量市場，得不到主流品牌支持。

電商的最大的問題就是做的不是增量，既不給廠商做增量，又不給經(jīng)銷商的增量，那意義在哪？對于維修企業(yè)就沒有意義，所以區(qū)域電商會退出，區(qū)域自電商會興起。

汽配自電商怎么干？

我認(rèn)識一個省會城市做了20幾年配件的老兵，在當(dāng)?shù)赜斜容^大影響力。服務(wù)一些主要的維修企業(yè)及連鎖。我們給他的方案就是以小閉環(huán)為中心，打造區(qū)域自電商全閉環(huán)。

這樣的場景對他們來說順理成章，因為他們本來就在做這些服務(wù)，他為什么不能建一個自己的閉環(huán)體系呢？

尤其在區(qū)域服務(wù)上，具有巨大優(yōu)勢的聯(lián)盟和經(jīng)銷商會快速形成自己自電商閉環(huán)生態(tài)。而優(yōu)汽就是幫他們一手打造這樣閉環(huán)生態(tài)。

因為企業(yè)眾多，趨于分散，行業(yè)落后，思維層次多樣，一刀切的電商做不到。其實我覺得還有一個原因，就是中心電商（一家獨大的電商模式叫中心電商，或者叫獨俠電商）的初衷往往是顛覆，過于簡單且目的不純。

存量是傳統(tǒng)汽配和汽修企業(yè)的陣地，客戶忠誠度是護(hù)城河，所以轉(zhuǎn)型過程必須要有自電商，并且加快自電商布局。當(dāng)然中心化平臺短時間也不可能完全消失，將是一個長期共存的階段，未來將會是一個中心化平臺和商家獨立個體并存，用戶主導(dǎo)、數(shù)據(jù)驅(qū)動，線上線下一體化的泛中心化業(yè)態(tài)，移動互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)行業(yè)不是顛覆，而是重構(gòu)。

傳統(tǒng)汽配汽修企業(yè)應(yīng)該怎么做？去建立自己的核心競爭力，確保不論何種模式，都立于不敗之地，然后尋找合適時機反擊勝出呢？

我認(rèn)為答案是自電商。 每個自電商都是一個小閉環(huán)，產(chǎn)品和服務(wù)天然結(jié)合在品牌小閉環(huán)內(nèi)，以前大平臺做不到的O2O在這樣的自電商小閉環(huán)里充滿了生命力。無數(shù)的小閉環(huán)就像細(xì)胞一樣可以自由組合，可以跨越邊界，既可以獨立存在，又可以組合成更大的閉環(huán)。這樣的閉環(huán)具有非常強大的生命力，因為在極度個性化的C2B模式下，只有這樣的細(xì)胞才能真正做到快速、柔性、實時聯(lián)機，從而達(dá)到客戶滿意度。宏觀上，這些自電商閉環(huán)又是一個更大的商業(yè)閉環(huán)。

為什么未來的商業(yè)是自電商模式？決定進(jìn)入自電商的因素是什么？

1、企業(yè)為中心轉(zhuǎn)變消費者為中心；

2、高度個性化需求取代所謂剛需；

3、響應(yīng)速度，服務(wù)時效要求更高；

4、實時互動且全渠道互動：包括溝通，評價，甚至參與；

5、低成本，高效率是常態(tài) 。

傳統(tǒng)企業(yè)做自電商的三個必要階段，建系統(tǒng)，建體系和建品牌。沒有前兩項的品牌建設(shè)是空中樓閣。我們看到汽車后市場之所以在品牌建設(shè)上落后就是沒有搞好這個順序。很多企業(yè)過早的進(jìn)入品牌建設(shè)階段，而忽略了建系統(tǒng)，建體系，也就自然缺乏品牌建設(shè)的動力。

導(dǎo)致傳統(tǒng)企業(yè)做自電商失敗的幾個可能原因：

1、老板做甩手掌柜，以不懂的名義不學(xué)習(xí)；

2、自建技術(shù)團(tuán)隊，卻做的“四不像”，反成“雞肋”；

3、自己不做最后一公里，只看短期利益和成本；

4、不夠開放，不懂得合作，未來是包容和共享；

5、團(tuán)隊不學(xué)習(xí)，也不知道怎么學(xué)習(xí)改變。

自電商興起，是不是大平臺就不存在了？

答案不是。雖然大平臺的爭奪戰(zhàn)還沒真正開始，但是一定會有那么幾個出色的平臺留下來。它們主要承載的是頭部需求和標(biāo)準(zhǔn)化，規(guī)?；漠a(chǎn)品和服務(wù)。甚至?xí)?xì)分到僅僅作為通用產(chǎn)品的平臺。

那么自電商和大平臺電商之間的關(guān)系是什么呢？

我想是共存共榮的關(guān)系。看美國汽車后市場，5大平臺的市場占有率為30%，最大的平臺也只占市場的8%。其它70%的市場仍然是主機售后和獨立售后。所以未來大平臺會在標(biāo)準(zhǔn)件上占據(jù)一定優(yōu)勢，而自電商企業(yè)會在全車件和快采購商占優(yōu)勢。雙方甚至?xí)诙鄠€維度合作共享渠道和產(chǎn)品。

由于消費者與品牌建立了點對點的鏈接，未來零售業(yè)態(tài)將會被重構(gòu)，消費者購物渠道更多的是基于移動社交網(wǎng)絡(luò)下的企業(yè)自建的獨立品牌商城，也許未來零售的概念將不復(fù)存在。所謂去中心化，只是一個過程，其實并不是沒有中心，而是商家建立了一個一個以自己為中心的社群。

未來三年：是汽配汽修最有創(chuàng)造力的三年

展望未來三年的汽配圈：

第一就是百億企業(yè)的誕生，這個很快，未來三年，一定會出現(xiàn)而且一定會出現(xiàn)不止一家。這種區(qū)域的自電商模式是非常好的架構(gòu)，因為它甚至可以連同O2O都一塊做了。就是全部是基于移動互聯(lián)網(wǎng)，形成新的B2B模式，到B2B2C。甚至在未來C2B來臨時，可以像插銷一樣熱插拔，想插就插，想拔就拔，好的架構(gòu)可以給企業(yè)足夠的靈活性。

第二就是區(qū)域超級供應(yīng)商的形成，超級供應(yīng)商也叫超級服務(wù)商，這是我們服務(wù)的這些明星企業(yè)，我們現(xiàn)在目標(biāo)服務(wù)的這些民營企業(yè)，他們會成為區(qū)域的最大最有影響力的這種服務(wù)商，然后這個也會快速形成。

第三就是連鎖加盟會成為主流，這個不新鮮，物流也會加盟，物流企業(yè)也會出現(xiàn)整合。會出現(xiàn)超級連鎖店。所謂超級連鎖店至少3000家以上，就像美國那樣，規(guī)模是5000家6000家。這種連鎖店形成后會很可怕，因為它會對消費者直接產(chǎn)生影響。今天我們看到就是說市場上大概一千多家店的時候，一千多家連鎖店的時候是沒有太大影響，對于消費者來說，因為覆蓋率不夠，中國這么大。但是你一旦你形成到5000家6000家的時候，那個影響力就不一樣。

獨立售后是區(qū)別于主機廠售后的這條線的獨立后市場，目前差不多是40%不到，我覺得很快會超過50%。他超過50%的時候，這就是我們已經(jīng)能夠看到一個市場分割點，未來它會變成是一個主流。

在這三個預(yù)判里，沒有自電商加敏捷供應(yīng)鏈都是不可能實現(xiàn)的。下一個百億企業(yè)很有可能是誕生在自電商模式下的。