幾乎所有的B2B SaaS公司都提供向客戶提供“免費(fèi)試用”的機(jī)會(huì)，那些采用了（客戶）自助式銷售模式的SaaS公司更是如此。然而，就我所知，只有極低比例的SaaS公司會(huì)覺得他們的免費(fèi)試用策略是成功的。
實(shí)際上，這個(gè)比例低得令人沮喪。顯然，事情不應(yīng)該變成這樣。在這篇文章里，我將向你們展示如何創(chuàng)造高轉(zhuǎn)化率的“免費(fèi)試用”。
在既往的文章里，我曾討論過《SaaS模式"免費(fèi)試用"的最佳時(shí)長》、《郵件跟進(jìn)的最佳順序》以及《產(chǎn)品的首次試用體驗(yàn)對(duì)吸引客戶的關(guān)鍵性》。我也曾報(bào)道過《不太理想的信用卡信息獲取的方式是怎樣的》，《不好的客戶擴(kuò)展信息獲取方式是怎樣的》以及《差勁的續(xù)約模式是怎樣的》這樣的話題。
無疑，這些觀點(diǎn)依然正確。并且，為了確保成功，你仍然需要將上面的原則應(yīng)用到你的免費(fèi)試用策略中去。如果你希望產(chǎn)品的免費(fèi)試用策略能成功，并能成為客戶增長引擎的話，我已將其總結(jié)成：創(chuàng)造“免費(fèi)試用”策略高轉(zhuǎn)化率的三個(gè)秘訣。
這些秘訣并不是那種擁有高試用轉(zhuǎn)化率的SaaS公司才知道，而你不知道的內(nèi)容。即便這些秘訣對(duì)你而言尚不可見，但它們就在你的眼皮底下。
1-為轉(zhuǎn)化率而設(shè)計(jì)
你的免費(fèi)試用策略必須設(shè)計(jì)成能快速地將潛在客戶轉(zhuǎn)化成付費(fèi)客戶的，這是最符合邏輯的推進(jìn)步驟。這并不容易，但是顯而易見。你必須牢記客戶對(duì)待你的免費(fèi)試用是評(píng)估你的產(chǎn)品去判斷是否合適他們的一個(gè)方法。然而，你必須利用“免費(fèi)試用”讓他們使用上你的產(chǎn)品。
因此，轉(zhuǎn)化一個(gè)付費(fèi)客戶的最合理時(shí)機(jī)是你的客戶通過實(shí)際試用產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了（或者確?？蛻裟軌虼_切實(shí)現(xiàn)）他想要的結(jié)果的那一刻。
大多數(shù)的SaaS的App沒有設(shè)計(jì)一套旨在促進(jìn)客戶去使用應(yīng)用，而后轉(zhuǎn)化為付費(fèi)用戶的免費(fèi)試用策略。實(shí)際上，大多數(shù)應(yīng)用的策略甚至沒有去設(shè)計(jì)這個(gè)轉(zhuǎn)化的流程。讓一個(gè)潛在客戶只是在應(yīng)用中隨處瀏覽以及點(diǎn)擊各個(gè)功能，這種策略就非常接近我上文所講述的反例。任何通過這種所謂“策略”所取得的成功，都不是因?yàn)槟愕呐ΑＲ驗(yàn)槟鞘遣怀志靡膊豢梢?guī)?；模涀∵@一點(diǎn)。
2-超越app自身的交互
在達(dá)成目標(biāo)周期的階段，App還不是你期望的重點(diǎn)。
因此，為把握用戶付費(fèi)的目標(biāo)達(dá)成的點(diǎn)，應(yīng)當(dāng)充分考慮規(guī)劃設(shè)計(jì)所有涉及免費(fèi)試用事項(xiàng)（包括但不限于app），這才是最符合邏輯的下一步。
你必須考慮促成用戶付費(fèi)過程中最符合邏輯的需要做的所有一切。客戶在App之外的世界里發(fā)生了什么，這都將影響他們成為付費(fèi)用戶的能力。同時(shí)，你能圍繞這些，設(shè)計(jì)什么或者怎么幫助他們？我們盡可能避免去碰碰運(yùn)氣。
在客戶接受你的產(chǎn)品的過程中，他們?cè)械墓?jié)奏愈是被打亂，那么你越是需要考慮如何設(shè)計(jì)相應(yīng)的交互流程。這并不是只在產(chǎn)品層面的問題，試著考慮在App之上的因素，還要切實(shí)地結(jié)合你的期望。說實(shí)話，如果你還沒有制定你的理想客戶描述，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很難理解，什么是在App之上的你需要感知并協(xié)調(diào)的外圍情況。
絕不是僅僅使功能上線那么簡單。
3-考慮所有參與者
你必須考慮在評(píng)價(jià)和購買流程中所有不同的參與者，即使你的產(chǎn)品是自助服務(wù)模式。
如上所述，從免費(fèi)試用來評(píng)估產(chǎn)品的切入點(diǎn)至關(guān)重要。但必須從“讓客戶真正使用產(chǎn)品”的視角出發(fā)。因此你必須注意到一個(gè)事實(shí)：客戶注冊(cè)使用免費(fèi)試用產(chǎn)品，但他們還沒有最終決定使用你的產(chǎn)品。
基于注冊(cè)用戶的不同，可能需要不同的方式接入應(yīng)用，不同的應(yīng)用內(nèi)使用體驗(yàn)，獲得初次價(jià)值的切入點(diǎn)不同等等。事實(shí)上，你可以通過不同切入點(diǎn)（隨特定角色情境訂制）或試用者自選角色來區(qū)分不同的客戶期望。還有，注冊(cè)者和技術(shù)／功能匹配評(píng)估者或許依然不是可以付費(fèi)的人，所以必須引入最終買單的人（給出邀請(qǐng)某人走付費(fèi)流程的能力）。
你也許會(huì)意識(shí)到技術(shù)部門的同事也需要接入去處理API接口，程序代碼（你會(huì)經(jīng)?？吹桨巡寮某绦虼a發(fā)送給網(wǎng)絡(luò)管理員）。如果你還無法定義理想的客戶配置文件，那么就不可能知道潛在的客戶。
好，那你可以用上面這三個(gè)要點(diǎn)來組織你的免費(fèi)試用產(chǎn)品策略。如果采用這些思考方式，并使用其他文章開頭提及的所有免費(fèi)試用概念，你的免費(fèi)試用真的可以成為促進(jìn)客戶成交的利器。
這當(dāng)然比僅僅是流程圖上的一個(gè)不盡如人意的條條框框要棒多了！
