托比編者按：2017第三屆快消品+互聯(lián)網(wǎng)大會于11月8日至9日在重慶悅來國際會議中心召開，此次會議圍繞“新勢力，新生態(tài)”這一主題共話跨界融合的新篇章，以前瞻視角探討“模式創(chuàng)新與供應鏈服務”等深層課題，作為B2B系統(tǒng)解決方案提供商與服務商，中科商軟受邀參加本次會議。
以下為演講實錄：
中科商軟CEO王神兵：大家好，我是中科商軟的王神兵。中科商軟一直宣導區(qū)域之王的概念，我們也一直在堅持，并用十年的時間在這個行業(yè)里積累了大量的資源和成功經(jīng)驗。今天借著由新經(jīng)銷主辦的第三屆“快消品+互聯(lián)網(wǎng)大會”，講一下“區(qū)域之王”在王者之路上的探索和心得。
很多人通過這樣的轉變，都會建立起自己的平臺，但是自己平臺的定位是什么呢？平臺的四個要素：多快好省。下面是我對多快好省的理解，絕對不是越多越好，只能說是全。快是送貨速度快，效率非常高。好是有效期好，商品好，省是有利益的前提下省，作為一個平臺，或者經(jīng)銷商自主經(jīng)營的平臺，要找到最關鍵最核心的突出點，我認為應該從快作為突出。經(jīng)銷商沒有錢做價格戰(zhàn)，只能在有利潤的前提下做這樣的平臺，所以唯有快來決勝。所以，我認為效能的提升是我們作為經(jīng)銷商轉型平臺最核心、最有力的武器。效能不是一個環(huán)節(jié)上要提供的，而是整個鏈條上的所有環(huán)節(jié)。這是一個環(huán)節(jié)的流程，訂單接入、倉庫管理、物流配送、財務結算、終端動銷。
我提出這樣的一個概念，叫訂單生命周期的管理。訂單從剛剛開始發(fā)生到訂單結束這一段時間，可能很多人都沒有關注過這樣的概念，但這就是你效率最真實的體現(xiàn)，多長時間完成了這個訂單，就代表效率到底多高，時間越快，效率越高。在這之間有各個環(huán)節(jié)，各個環(huán)節(jié)安排了各種人，人對應各種系統(tǒng)，整個環(huán)節(jié)，整個線條上所有的人員，扮演了不同的角色，應用到不同系統(tǒng)管理自己的流程，讓每一個環(huán)節(jié)做到極致，這應該是我們作為平臺天天去觀察和察看的。
店鋪拓展速度非?？?，可能一個月就能把所有店鋪全部覆蓋一遍，店鋪活動響應積極性特別高，他們對你們是有信任度的，愿意參加你們的活動，當?shù)啬隳軌虺蔀樽畲蟮亩蹋Y金周轉特別快，貨一到，通過一兩個活動就變成現(xiàn)金了。基于這一點，幾年前我們摸索的時候，形成了這樣的一個管理系統(tǒng)。
然后我們在自營B2B+倉庫+物流+撮合模式，做信息通路，沒有做太多倉儲管控、商品管控、價格管控，什么都不管，就建信息渠道，在平臺上做信息增量，中間也遇到了很多問題，很多的坑。所有愿意上平臺的，大多是二批商，一批商很難上來，但是二批商追求的是利潤、訂單金額、客戶數(shù)量，個懷鬼胎。你如果沒有利潤，他肯定不愿意送，你沒有給我很多金額的訂單或者另外的客戶，如果是圈子內的客戶，他也不會衷心的跟著平臺走的，這也是有很多坑的。這中間我們得出一個結論，單做純撮合的平臺是行不通的，它只能是平臺的一個輔助產品。我們中間也得到了一些歷練，推出了一些平臺的衍生系統(tǒng)。
后來，我們又在摸索，有經(jīng)銷商的資源，必須依據(jù)自己的資源得到相對應的發(fā)展，我們用聯(lián)合和共享的思路把平臺又重新打造了一遍。所有的藍色小模塊全部都是要應用的子系統(tǒng)，黃色的都是接入的一些角色。在剛才對應的訂單生命周期里面，就會把這些角色串起來。
新零售時代的“新供應鏈”升級要點是“共享”，說到共享，我們共享的是什么？共享的是商品，共享的是物流，共享的是平臺，共享的也是店鋪。
上了平臺之后的店鋪不是任何人的，也是任何人的。能上平臺采購商品的那些店鋪，絕對都是任何人的，因為他愿意上平臺，上你的也可以，上阿里、京東的都可以，所以在這方面，大家一定要認識到這個問題，店鋪不是你的，店鋪是大家的。商品應該是多渠道的，商品的流通在一個區(qū)域里一定是多渠道的，盡可能讓它進入不同渠道去流通，做到價值最大。物流必須要通過很大規(guī)模的流轉才能掙到更多錢，才能盈利，這是平臺的基本職能。平臺絕對不是自己玩自己，平臺絕對是要跟別人共生共享的。
關于聯(lián)合，我們也摸索了一段時間，一是聯(lián)合自己的朋友，因為我們是做經(jīng)銷商的，我們肯定有自己的伙伴，我們可以把他們聯(lián)合進來。二是聯(lián)合三方，本地化政府資源、倉儲資源、物流資源。共享的是物，是基礎設施，聯(lián)合的是人，是資源。我用一張圖簡單的說明一下聯(lián)合共享這樣一個模型，通過共享，我們能把所有的店裝到平臺上來，通過聯(lián)合，我們把裝到平臺上來的這些店鋪，轉換成我們的效能提升的依據(jù)。我們的目的是提高整個環(huán)節(jié)的效能。
新時代、新供應鏈助推新零售，沒有強大的供應鏈作為支撐，就沒有所謂的強大的零售終端，我認為這是有一套先后順序的，然后才會成就區(qū)域之王。
在零售賦能方面，我們也做了一些賦能嘗試，我們推出了小店POS管理，讓老板可以看到小店的行為數(shù)據(jù)，通過數(shù)據(jù)的收集，經(jīng)銷商能夠轉換成一些決策型的數(shù)據(jù)。比如說哪些商品賣的好，競品銷售情況怎么樣，平臺需要引入什么樣的商品。依據(jù)經(jīng)銷商自己本地化的資源，車、人、倉，或者本來的業(yè)務體系、信譽等等，他們有可能在本地這三個方向，要么是本地最大的供應鏈，要么是本地最大的同城物流公司或者是本地最大的連鎖店。
未來的格局，這兩個對手是你們永遠不能忽視的，當他們要是在某一個地方實驗成功了，他們就會全國復制，因為他們有燒不完的錢，他們錢比我們多。但是我也同樣認為，在每個區(qū)域里面，絕對有一個經(jīng)銷商或者一個經(jīng)銷商團體，或者一個連鎖便利店企業(yè)會站出來，通過聯(lián)合共享把本地資源整合起來和他們對著干。我們在哪呢？我們在這里，我們就是這個平臺背后的那個軟件公司，默默的支持他們。這是我們的定位，我們是幫助客戶成功，幫你們打造區(qū)域化屬于自己得平臺，區(qū)域化的王者。
