華琨認(rèn)為，要想在一個(gè)有巨頭存在的行業(yè)中存活，最重要的是要做到兩點(diǎn)，其一是市場(chǎng)足夠的大，其二是差異化運(yùn)營(yíng)。

通常來(lái)說(shuō)，直接和市場(chǎng)的巨頭企業(yè)去硬碰硬，成功的概率極其低微。但是采用差異化打法的異軍突起，則會(huì)有更大的概率成為新的巨頭。具體做法就是在有差異的點(diǎn)上投入建設(shè)，去筑高它的壁壘。

同時(shí)華琨強(qiáng)調(diào)，差異化運(yùn)營(yíng)首先應(yīng)選擇不一樣的用戶，拓展更多的細(xì)分領(lǐng)域，看一看巨頭相對(duì)不是很重視的行業(yè)。

相對(duì)分散的行業(yè)，可以有很多家服務(wù)的對(duì)象，這個(gè)時(shí)候就很容易去快速的積累客戶。找準(zhǔn)目標(biāo)用戶之后，很多東西會(huì)變得越來(lái)越清晰。這個(gè)時(shí)候可以根據(jù)用戶的痛點(diǎn)去深耕產(chǎn)品和服務(wù)的差異化。

我們是做云計(jì)算的，實(shí)際上也是企業(yè)服務(wù)當(dāng)中的一個(gè)分支。同時(shí)，我們也是中國(guó)最早一批做云計(jì)算的公司。

我們用了五年時(shí)間，成為了變得相對(duì)另類的公司，因?yàn)槲覀儜?yīng)該是唯一一家在公有云行業(yè)創(chuàng)業(yè)的公司。畢竟這個(gè)行業(yè)的資金門檻、人才門檻還是非常高的。

但是具體的技術(shù)層面可分享的東西不多，因此我主要講講我們創(chuàng)業(yè)過(guò)程中一個(gè)很大的心得，那就是怎么樣去做差異化以及它的重要性。

-如何在壟斷競(jìng)爭(zhēng)中生存？-

我們來(lái)看看這個(gè)行業(yè)，這個(gè)行業(yè)實(shí)際上面臨著很殘酷的競(jìng)爭(zhēng)，經(jīng)濟(jì)學(xué)上把它叫壟斷競(jìng)爭(zhēng)。這個(gè)詞語(yǔ)的意思就是說(shuō)這個(gè)行業(yè)有一個(gè)老大，同時(shí)這個(gè)老大基本把一半的市場(chǎng)吃了，留給其他家去分食的份額非常小。我們行業(yè)里中國(guó)的老大其實(shí)就是阿里云。

其實(shí)在很多市場(chǎng)，我們看到的很多行業(yè)都是這樣的。例如電商行業(yè)，包括SaaS行業(yè)，企業(yè)服務(wù)行業(yè)，很多都是這個(gè)樣子。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)里，我們創(chuàng)業(yè)者很多都會(huì)面臨這樣的問(wèn)題。也許一開(kāi)始還不會(huì)遇到，但是久而久之這些都是無(wú)法避免的。

在這種情況下，尤其是你還不是巨頭的時(shí)候，你要怎么樣去突圍，怎么樣去博弈？這是一個(gè)嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，也是放在創(chuàng)業(yè)者面前一個(gè)現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。很多人可能會(huì)說(shuō)這個(gè)行業(yè)太難做了，那是不是將來(lái)放棄就好了？或者說(shuō)被全球巨頭收購(gòu)？我們?cè)谛袠I(yè)內(nèi)就能看到很多這樣的情況。

但是事實(shí)上我們有不同的看法。因?yàn)槲覀冊(cè)谙陆Y(jié)論之前，首先要分析這個(gè)行業(yè)。如果說(shuō)這個(gè)行業(yè)還處在快速發(fā)展的過(guò)程中，那意味著什么？意味著它還有巨大的空間。

其實(shí)這里細(xì)講的話，一個(gè)企業(yè)需要尋求的一共有九大因素，但是其中有些因素不一定適用于To B。例如用戶黏性，還有產(chǎn)業(yè)化，這些其實(shí)和我們的相關(guān)度并不是很大。最后，我們發(fā)現(xiàn)跟我們緊密相關(guān)的就兩點(diǎn)：第一，市場(chǎng)空間足夠大。這說(shuō)明里面有很大的空間可以去探索。第二，要做差異化。

-為什么要與巨頭形成差異化打法？

-我用兩個(gè)數(shù)字從另外一個(gè)側(cè)面證明一下差異化的重要性。這兩個(gè)數(shù)據(jù)我不知道大家有沒(méi)有知道是什么意思的，6%和37%。這是有人統(tǒng)計(jì)的在高科技行業(yè)過(guò)去30年里，新來(lái)者挑戰(zhàn)巨頭的成功概率。

前者也就是那6%，這些公司選擇了跟這個(gè)行業(yè)的領(lǐng)先者去硬拼，去比更快更高更強(qiáng)。但是最后它們都失敗了，只有6%的成功者。我不知道這6%是怎么成功的，是不是運(yùn)氣，又或者是不是巨頭出現(xiàn)了一些偶然事件？

但是后者，這37%，它們采用的是差異化的打法，它們可能在模式、技術(shù)、產(chǎn)品中的一個(gè)或者多個(gè)方面產(chǎn)生了突破。所以它們成為了這個(gè)行業(yè)新的巨頭。這種例子其實(shí)在商業(yè)史或者科技史上都是非常多的。

我們會(huì)發(fā)現(xiàn)很多巨頭公司，如果把歷史倒流十幾年，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)它們跟我們是一樣的，也是創(chuàng)業(yè)者。但是它們現(xiàn)在成了我們公認(rèn)的領(lǐng)先者。它們用的是什么手段，大家可以回想一下。

京東是我非常敬佩的一家公司，我個(gè)人對(duì)它也做過(guò)深入的研究。它其實(shí)就是不斷的在物流服務(wù)上，在商品的品質(zhì)上，跟一個(gè)非常龐大的巨頭博弈。而且它到今天為止依然持續(xù)在差異化點(diǎn)上投入、建設(shè)，以筑高它的壁壘。

所以我們要有足夠的信心，我們還是很有希望成為未來(lái)的巨頭的。所以差異化競(jìng)爭(zhēng)是非常非常重要的，它是一個(gè)值得所有創(chuàng)業(yè)者去研究的一個(gè)領(lǐng)域。同時(shí)，在我看來(lái)這也是我們突圍的一個(gè)必由之路。

-如何進(jìn)行差異化？-

怎么去做差異化？這也是一個(gè)值得我們思考的問(wèn)題。

我見(jiàn)過(guò)很多公司，它在考慮清楚這個(gè)問(wèn)題之前，它也知道要做不一樣的產(chǎn)品，但是它一點(diǎn)沒(méi)有考慮到我們應(yīng)該選擇不一樣的用戶。

在這點(diǎn)上我們?cè)趧?chuàng)業(yè)過(guò)程中還是很有心得的。剛開(kāi)始我們是從游戲領(lǐng)域切入的，這時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)在這個(gè)領(lǐng)域里有巨大的需求，并且它的用戶痛點(diǎn)沒(méi)有得到很好的滿足。于是我們?cè)诋a(chǎn)品和服務(wù)上和巨頭做出了差異化。

以解決游戲領(lǐng)域痛點(diǎn)發(fā)家后，我們?cè)谥蟮牡缆分型卣钩隽烁嗟募?xì)分領(lǐng)域。我覺(jué)得有一點(diǎn)很重要，我們要去看一看巨頭相對(duì)不是很重視的行業(yè)。

跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打交道這么多年，我們發(fā)現(xiàn)巨頭真的很高。它看的目標(biāo)跟我們不一樣，它看的很高，所以有些領(lǐng)域它一定是看不上的?？赡苓@個(gè)領(lǐng)域只有一百億的盤子，在他們看來(lái)真的很小，但是在我們看來(lái)其實(shí)是一個(gè)非常重要的領(lǐng)域。

還有一點(diǎn)就是，要找相對(duì)分散的行業(yè)去競(jìng)爭(zhēng)。如果一個(gè)行業(yè)很容易快速形成壟斷，導(dǎo)致最后只剩幾家大的玩家。那么這個(gè)行業(yè)對(duì)企業(yè)服務(wù)來(lái)講不能算是一個(gè)很好的行業(yè)。因?yàn)樽詈筮@幾個(gè)玩家，要么被巨頭盯上搶走生意，要么被投資，你該怎么辦？還有一種可能性就是大的玩家自己招人做，那么這個(gè)時(shí)候，你依舊會(huì)很困難。

但是反過(guò)來(lái)講，如果這個(gè)行業(yè)很分散，那么就有很多家你可以服務(wù)的對(duì)象，這個(gè)時(shí)候你就很容易去快速的積累你的客戶。

過(guò)去幾年云計(jì)算發(fā)展都是基于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，所以互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)現(xiàn)在云的滲透率很高。當(dāng)把目標(biāo)進(jìn)行轉(zhuǎn)移的話，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)傳統(tǒng)行業(yè)很有意思，我們可以劃分出一個(gè)一個(gè)的細(xì)分行業(yè)，總共有30多個(gè)細(xì)分品類。

仔細(xì)剖析的話，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)這里面其實(shí)有很多的空間，很多領(lǐng)域很值得我們?nèi)B透。找準(zhǔn)目標(biāo)用戶之后，這個(gè)時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)很多東西都會(huì)變得越來(lái)越清晰了，這時(shí)候再去設(shè)置你的產(chǎn)品和服務(wù)的差異化。

這個(gè)過(guò)程事實(shí)上也是一個(gè)非常痛苦的過(guò)程，因?yàn)槭紫饶阈枰眯‘a(chǎn)品去驗(yàn)證，這個(gè)過(guò)程是一個(gè)反反復(fù)復(fù)的過(guò)程。而且很多時(shí)候這個(gè)事情是需要我們的創(chuàng)業(yè)者、創(chuàng)始人、核心團(tuán)隊(duì)沖在前面去做的。

我們按照這樣的方法論，找對(duì)目標(biāo)用戶，挖掘它的痛點(diǎn)。我們會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)在不經(jīng)意之間，我們已經(jīng)做出了很多個(gè)業(yè)內(nèi)的第一。而我們的巨大的、強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手它們并沒(méi)有實(shí)現(xiàn)。其實(shí)這是很有意思的事情。

所以我覺(jué)得我們作為創(chuàng)業(yè)公司，雖然面對(duì)這個(gè)行業(yè)的巨頭時(shí)，我們相對(duì)比較弱小，但是我們要有信心。而且要能夠去發(fā)掘有很多巨頭們沒(méi)有看到，或者不愿去付出精力以及成本的地方。

-將服務(wù)作為差異化的一個(gè)重點(diǎn)-

最后，我覺(jué)得服務(wù)是重中之重。如果這點(diǎn)我們?nèi)绻龀霾町惢?，一樣也能成為我們很重要的核心?jìng)爭(zhēng)力。

我們?cè)缭?013年就提出了90秒響應(yīng)的服務(wù)。因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)當(dāng)時(shí)整個(gè)業(yè)內(nèi)的客戶，很多都是接受云服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)公司。它們的要求是24×7，并且每一秒的中斷對(duì)它們來(lái)講都是不可接受的。所以響應(yīng)一定要快。

但是我們發(fā)現(xiàn)整個(gè)業(yè)內(nèi)并沒(méi)有這樣做，所以我們第一個(gè)提出90秒響應(yīng)。到今天，它成為了整個(gè)云服務(wù)行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)。

當(dāng)然，到了今天，這個(gè)服務(wù)水平我覺(jué)得已經(jīng)沒(méi)有辦法做到差異化了。所以我們必須要在這個(gè)基礎(chǔ)之上提出更多的目標(biāo)。因?yàn)閷?shí)際上客戶的目標(biāo)遠(yuǎn)遠(yuǎn)還沒(méi)有滿足。所以我們現(xiàn)在接下來(lái)也會(huì)推出更多新的差異化服務(wù)。在這個(gè)方面的建設(shè)和投入，我覺(jué)得是還有很多空間可以挖掘的。