1、新商業(yè)軟件，從內(nèi)部管控走向企業(yè)間協(xié)作

何謂新商業(yè)軟件？

新商業(yè)軟件，是以消費(fèi)升級(jí)為背景，圍繞企業(yè)生意而提供的一站式云計(jì)算信息化服務(wù)。

它通過(guò)“工具+交易”的模式切入業(yè)務(wù)場(chǎng)景，貫徹“讓生意變簡(jiǎn)單”理念于產(chǎn)品之中，打通企業(yè)內(nèi)外的生意鏈環(huán)，成就客戶(hù)價(jià)值。

聽(tīng)起來(lái)，這似乎有些拗口。實(shí)際上，新商業(yè)軟件的核心在于，其產(chǎn)品理念不以?xún)?nèi)部管控為指導(dǎo)，而是以客戶(hù)黏性和市場(chǎng)開(kāi)拓為指導(dǎo)，往外延展到終端，給客戶(hù)帶來(lái)價(jià)值，跟生意協(xié)同。

目前市場(chǎng)上一些SaaS公司，仍是傳統(tǒng)軟件公司在線(xiàn)化。他們正在面臨很多挑戰(zhàn)，其產(chǎn)品跟新商業(yè)軟件還有一段距離。

當(dāng)然，傳統(tǒng)軟件與新商業(yè)軟件并非割裂，傳統(tǒng)軟件也可以朝著新商業(yè)軟件演化。

在這種情況下，企業(yè)就應(yīng)該思考，怎么給各種業(yè)務(wù)場(chǎng)景帶來(lái)新技術(shù)、新思想、新賦能，從第一代SaaS往新商業(yè)軟件走。

那么，哪些產(chǎn)品是新商業(yè)軟件？

滴滴、美團(tuán)、二維火這樣的產(chǎn)品都可以說(shuō)是新商業(yè)軟件。訂單怎么來(lái)、怎么處理、怎么支付，滴滴、美團(tuán)、二維火都形成了一個(gè)完整的生意鏈環(huán)。同時(shí)，釘釘、易快報(bào)等企業(yè)跟易訂貨一樣，也是新商業(yè)軟件，他們打通了企業(yè)內(nèi)外的協(xié)作鏈環(huán)，做到了真正為用戶(hù)提供價(jià)值。

銥云科技在2013年創(chuàng)辦之初，出發(fā)點(diǎn)就是從企業(yè)內(nèi)走向企業(yè)間協(xié)作。我相信，企業(yè)間最本質(zhì)的關(guān)系是生意，生意的呈現(xiàn)是訂單。

而這，就是我們的定位——基于訂單的全渠道營(yíng)銷(xiāo)SaaS服務(wù)提供商。

直到2014年，投資人、以及很多友商都沒(méi)看明白銥云的模式，說(shuō)你這個(gè)單品沒(méi)有對(duì)標(biāo)，對(duì)ERP、對(duì)供應(yīng)鏈都不合適。

我覺(jué)得這是傳統(tǒng)軟件人的思維慣性，對(duì)標(biāo)是基于從1到N的商業(yè)形態(tài)，而我們是從0到1的商業(yè)創(chuàng)新，就像共享單車(chē)、滴滴，對(duì)標(biāo)過(guò)去沒(méi)有意義。

2015年、2016年，幾十家SaaS平臺(tái)，包括用友，也開(kāi)始做B2B訂單、訂貨。同時(shí)，我們從移動(dòng)訂貨客戶(hù)系統(tǒng)延展到全渠道營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)——渠道不僅僅是B2B，它一定要走向C，這才是完整的鏈條。

2、電商像伙伴，我們更像后臺(tái)朋友

本質(zhì)上，淘寶、京東等電商平臺(tái)也是SaaS。但它們從來(lái)不會(huì)從技術(shù)角度看問(wèn)題，它們把C端的信息、商機(jī)、訂單聚合到一個(gè)平臺(tái)，然后從C端逐漸深入。

跟傳統(tǒng)管理軟件那一撥兒相比，我們和電商平臺(tái)都意識(shí)到要為客戶(hù)的生意場(chǎng)景賦能。

這兩年在賦能過(guò)程中，我們也曾有過(guò)一些糾結(jié)：自己跟垂直B2B電商平臺(tái)到底是什么樣的競(jìng)合關(guān)系？

后來(lái)，我們想明白了，作為給企業(yè)賦能的SaaS公司，我們相當(dāng)于軍火供應(yīng)商，為企業(yè)提供最先進(jìn)的武器；電商平臺(tái)相當(dāng)于山大王，他們是自己拿起武器建立政權(quán)。兩者的本質(zhì)不同。

具體地說(shuō)，電商平臺(tái)并不考慮新品牌企業(yè)的成長(zhǎng)，而更多考慮自己能達(dá)到什么目標(biāo)。所以，這些年電商平臺(tái)很少生長(zhǎng)出優(yōu)秀品牌，要做優(yōu)秀品牌，還是要靠企業(yè)的自身努力。

從另一個(gè)維度看，我們與電商平臺(tái)的差異也很明顯：所有企業(yè)老板都希望有很多生意伙伴，看到訂單和流量，同時(shí)，所有企業(yè)老板都希望有一些知己，有可信賴(lài)的IT伙伴做支撐。

電商平臺(tái)就相當(dāng)于前一類(lèi)伙伴，我們相當(dāng)于后一類(lèi)伙伴?；蛘哒f(shuō)，電商就像表面上的朋友，只關(guān)心你飛得高不高，而我們更像后臺(tái)朋友，關(guān)心你飛得累不累，需不需要什么幫助。

值得一提的是，創(chuàng)新企業(yè)自然希望在電商平臺(tái)獲得新訂單，但等到業(yè)務(wù)做大，成長(zhǎng)為品牌企業(yè)后，它們會(huì)由于害怕自己的客戶(hù)關(guān)系鎖定在電商平臺(tái)，而逐步走到線(xiàn)下。

在線(xiàn)上、線(xiàn)下融合的全渠道形態(tài)下，如何有效處理、歸集、分配客戶(hù)信息和訂單，就成為品牌企業(yè)的強(qiáng)烈訴求。銥云就想從這一點(diǎn)切入，為品牌企業(yè)提供全渠道SaaS解決方案。

在我看來(lái)，評(píng)判新商業(yè)軟件的發(fā)展前景，就要觀察相關(guān)客戶(hù)的商業(yè)模型是不是這個(gè)時(shí)代最重要的，如果是最重要的，你的軟件賦能就有生命力。否則，很可能一個(gè)浪潮打過(guò)來(lái)，你的軟件就被拍死在沙灘上。

這就像ERP誕生于制造業(yè)時(shí)代，其產(chǎn)品理念是讓管理更簡(jiǎn)單，而此前30年制造業(yè)是中國(guó)經(jīng)濟(jì)的最大核心，所以無(wú)論你怎么做OA，最終都會(huì)被用友、金蝶這些ERP公司給干倒，因?yàn)镋RP才是這30年間國(guó)內(nèi)企業(yè)最核心的訴求。

那么，今天國(guó)內(nèi)企業(yè)最顯性的痛是什么？我認(rèn)為是怎么抓住終端用戶(hù)，怎么整合全渠道鏈條。所有企業(yè)老板都希望跟終端用戶(hù)、跟上下游渠道伙伴有更多互動(dòng)。至于互動(dòng)模式，電商化、移動(dòng)化還是云化都無(wú)關(guān)緊要，而這恰恰是新商業(yè)軟件形態(tài)所能解決的。

3、傳統(tǒng)ERP公司的挑戰(zhàn)與壓力

今天，用友和金蝶為什么陷入困境？

總體而言，以用友、金蝶為代表的傳統(tǒng)軟件公司過(guò)得不如過(guò)去好。主要原因在于，傳統(tǒng)軟件公司的線(xiàn)下業(yè)務(wù)占比非常高，而開(kāi)展新業(yè)務(wù)的時(shí)候，可能要干掉老業(yè)務(wù)。

新老業(yè)務(wù)存在組織博弈，從而誘發(fā)了很多阻礙創(chuàng)新的問(wèn)題，人、資金、客戶(hù)、品牌都有，但就是無(wú)法前進(jìn)。轉(zhuǎn)型的挑戰(zhàn)主要在機(jī)制，其次是人。

但是我覺(jué)得金蝶的轉(zhuǎn)型比用友好，用友積習(xí)難返，居然沒(méi)有一款在SaaS領(lǐng)域排第一的產(chǎn)品。

我做易訂貨的時(shí)候，路徑是“易訂貨往外延展的無(wú)限可能”，在這方面的想象力還沒(méi)有被充分挖掘的時(shí)候，易訂貨不能像傳統(tǒng)ERP公司那樣思考先內(nèi)部集成。一旦固定這個(gè)思維，以后再想往外走的時(shí)候，就會(huì)出現(xiàn)產(chǎn)品理念上的問(wèn)題。

我們一直定位易訂貨是外部客戶(hù)關(guān)系系統(tǒng)，而不是內(nèi)部管理系統(tǒng)。ERP公司做訂單管理，就會(huì)先內(nèi)部集成，我們很早就預(yù)判，一定是這樣的。

2015年，我們就看到用友在研究易訂貨，而之后的發(fā)展路徑和產(chǎn)品迭代也是我們?cè)缇皖A(yù)料到的。因?yàn)槲覀儗?duì)ERP公司的傳統(tǒng)策略很清楚，所以不會(huì)過(guò)于擔(dān)心傳統(tǒng)軟件公司所帶來(lái)的壓力，而是更在意新興的SaaS創(chuàng)業(yè)公司的挑戰(zhàn)。

目前，用友和金蝶都想進(jìn)一步打開(kāi)局面。

到今天為止，金蝶已經(jīng)有四、五款產(chǎn)品在細(xì)分領(lǐng)域做得不錯(cuò)，比如隨手記、快遞100，在細(xì)分領(lǐng)域排名第一。只不過(guò)SaaS市場(chǎng)足夠大，金蝶的產(chǎn)品還有很大提升空間。但總體來(lái)看，金蝶有積極的一面。

用友的情況就不太樂(lè)觀了。用友原本就是市場(chǎng)老大，實(shí)力更強(qiáng)，所以近幾年它的云轉(zhuǎn)型沒(méi)有金蝶堅(jiān)決。

從這里，我們也可以看出新商業(yè)軟件和傳統(tǒng)軟件最本質(zhì)的區(qū)別：在為企業(yè)賦能的時(shí)候，新商業(yè)軟件重點(diǎn)考慮更新的商業(yè)愿景，更高的價(jià)值層面。由此可知，新商業(yè)軟件公司一定是創(chuàng)新型、成長(zhǎng)型、從0到1的公司。

4、國(guó)內(nèi)還有彎道超車(chē)的機(jī)會(huì)

目前，國(guó)外SaaS在大數(shù)據(jù)、AI方面仍然比我們領(lǐng)先，但中國(guó)也有自己的優(yōu)勢(shì)。

包括Salesforce在內(nèi)的巨頭正在努力推出大數(shù)據(jù)、AI產(chǎn)品，一批創(chuàng)業(yè)公司也奮起直追。2016年底，我們看了硅谷十幾家SaaS公司，它們?cè)诖髷?shù)據(jù)挖掘和SaaS賦能方面都有很好的產(chǎn)品和服務(wù)。在中國(guó)，隨著客戶(hù)需求的升級(jí)迭代，各種新應(yīng)用也不斷涌現(xiàn)。

這里可以畫(huà)一個(gè)象限，傳統(tǒng)型SaaS、創(chuàng)新型SaaS、國(guó)外SaaS、國(guó)內(nèi)SaaS，分別存在于四個(gè)象限，你會(huì)發(fā)現(xiàn)它們有交叉，也有融合。SAP、Oracle、金蝶、用友都是傳統(tǒng)型SaaS公司，Salesforce介于傳統(tǒng)型和創(chuàng)新型之間。創(chuàng)新型SaaS勝在數(shù)量和創(chuàng)意，市場(chǎng)份額暫時(shí)都不大。

那么，國(guó)內(nèi)外SaaS的發(fā)展現(xiàn)狀有什么不同呢？ 

國(guó)外SaaS市場(chǎng)的企業(yè)格局穩(wěn)定，信息化非常成熟。已經(jīng)云化的巨頭一邊自身創(chuàng)新，一邊收購(gòu)創(chuàng)新公司；層出不窮的創(chuàng)新公司一邊行走江湖，一邊被打壓。

值得注意的是，由于信息系統(tǒng)非常成熟，新技術(shù)到來(lái)后，企業(yè)可以對(duì)原有系統(tǒng)進(jìn)行優(yōu)化、改良而非替換，所以，創(chuàng)新SaaS公司需要拿下老客戶(hù)，但老客戶(hù)的盤(pán)很難翻——Salesforce也是努力了20多年才擠進(jìn)巨頭陣營(yíng)。

中國(guó)SaaS市場(chǎng)沒(méi)有一手遮天的巨頭，信息化也沒(méi)那么好。在這樣的情況下，創(chuàng)新型SaaS全面興起。而且，中國(guó)的信息化進(jìn)程是跳躍式發(fā)展，新客戶(hù)的數(shù)量非常龐大。創(chuàng)新型SaaS公司既不用考慮用友、金蝶的打壓，又有一大批新客戶(hù)可挖，彎道超車(chē)的機(jī)會(huì)就在眼前。

這就是我們的觀點(diǎn)——“小就是新的大”。

過(guò)去的大已經(jīng)成為創(chuàng)新的負(fù)累，所以今天的小就是未來(lái)的大。這種小的、創(chuàng)新的、有海盜精神的公司，才是SaaS市場(chǎng)的未來(lái)。

5、舊勢(shì)能在消減，新勢(shì)能在上升

傳統(tǒng)軟件公司正在成為過(guò)去，新商業(yè)軟件公司才是未來(lái)。

其實(shí)，逝去和重生之間是有邏輯關(guān)聯(lián)的，大公司的死亡是對(duì)于新興公司最大的賜福，因?yàn)榇蠊镜膯T工會(huì)來(lái)到新舞臺(tái)，成為新興公司的火種和動(dòng)力。

以前諾基亞被iPhone干掉，大家擔(dān)心諾基亞的死會(huì)拖垮芬蘭的經(jīng)濟(jì)。但事實(shí)證明這個(gè)擔(dān)心是多余的，諾基亞倒下去的時(shí)候，大量員工帶著新思想離開(kāi)，做出很多服務(wù)和應(yīng)用，諾基亞也無(wú)償開(kāi)放知識(shí)產(chǎn)權(quán)，給了大家創(chuàng)新的機(jī)會(huì)，憤怒的小鳥(niǎo)就是一個(gè)例子。

這就像生物學(xué)的一個(gè)定律，某大型生物的死亡對(duì)整體生命鏈延續(xù)有巨大的積極作用。從這個(gè)意義來(lái)講，全世界沒(méi)有基業(yè)常青的公司，老一代軟件公司消逝，或許意味著新一代軟件公司的成長(zhǎng)和崛起。

事實(shí)上，在崔牛會(huì)中就有相當(dāng)一部分人出自傳統(tǒng)軟件公司。

當(dāng)然，能夠與時(shí)俱進(jìn)的巨頭也很多。比如，微軟和谷歌的兩任CEO都屬于產(chǎn)品和技術(shù)出身的少壯派，他們帶領(lǐng)著兩巨頭繼續(xù)前進(jìn)。

其中，微軟新任CEO大膽推行免費(fèi)云化，押寶云服務(wù)，所以微軟在云服務(wù)領(lǐng)域很有作為，大家并不認(rèn)為它會(huì)衰亡。Oracle的老數(shù)據(jù)庫(kù)強(qiáng)制捆綁SaaS，云化產(chǎn)品也不錯(cuò)。SAP通過(guò)收購(gòu)進(jìn)行云布局，保住了老牌巨頭的地位。

但整體來(lái)說(shuō)，舊勢(shì)能在消減，新勢(shì)能在上升，這個(gè)現(xiàn)象在中國(guó)尤其明顯。

6、未來(lái)五年，一定會(huì)是新商業(yè)軟件公司的時(shí)代

未來(lái)五年，一定會(huì)是新商業(yè)軟件公司的時(shí)代。原因很簡(jiǎn)單，目前用友市值大約50億、60億美金，金蝶市值大約20億美金，在新商業(yè)軟件公司中，1億-5億美金的已經(jīng)有了，五年間，十倍、二十倍的增長(zhǎng)對(duì)這些公司并非難事。

或者，我們可以從另外一個(gè)角度來(lái)理解這件事情：包括滴滴在內(nèi)的很多公司，五年前你看過(guò)嗎？微信的爆發(fā)，五年前你能想到嗎？五年前和五年后就是天翻地覆的，新興公司是真正高成長(zhǎng)的公司。

用友和金蝶對(duì)中國(guó)信息化建設(shè)功不可沒(méi)，中國(guó)的第一代信息化就是ERP公司手把手教起來(lái)的，它們的社會(huì)價(jià)值極大。但從商業(yè)角度出發(fā)，如何在新賽道中快速發(fā)展而非變成史前恐龍，是金蝶和用友的創(chuàng)始人和管理團(tuán)隊(duì)要思考的話(huà)題。

新商業(yè)軟件的時(shí)代正在到來(lái)，SaaS到了重要拐點(diǎn)，我們這些公司應(yīng)該有新商業(yè)軟件的思想，不走老套路。雖然五年后花落誰(shuí)家還不好說(shuō)，但我相信，新商業(yè)軟件公司在崛起，傳統(tǒng)軟件公司勢(shì)能在消減。

7、2018年是行業(yè)分水嶺，我們會(huì)采取更兇猛的策略

2018年，預(yù)計(jì)一半以上的SaaS公司會(huì)死掉，每個(gè)細(xì)分賽道中的老大會(huì)確立，高階資本會(huì)重金砸向每個(gè)賽道。多重因素疊加，SaaS市場(chǎng)將快速聚合，推動(dòng)優(yōu)秀公司幾千萬(wàn)、幾億地?cái)U(kuò)張。

我們可以從營(yíng)收角度給SaaS公司下個(gè)定義，千萬(wàn)元以下都是初創(chuàng)公司。千萬(wàn)元以上還有幾個(gè)坎兒：5000萬(wàn)、1億、3-5億、10億。目前，有一批公司的增長(zhǎng)率非常高，2018年有希望進(jìn)入億元級(jí)別。

這里說(shuō)的高增長(zhǎng)率，是新興公司的增長(zhǎng)率。因?yàn)楦咴鲩L(zhǎng)率本身就是新興公司的特質(zhì)，如果新興公司沒(méi)有高增長(zhǎng)率，就意味著這個(gè)行業(yè)出問(wèn)題了。

現(xiàn)在，一些新興公司的增長(zhǎng)率已經(jīng)超過(guò)100%。但傳統(tǒng)公司的SaaS業(yè)務(wù)達(dá)到50%增長(zhǎng)率就已經(jīng)很高興了。

除銥云之外，有幾家比我們?cè)鐑赡瓿闪⒌墓疽脖３至烁咴鲩L(zhǎng)，銷(xiāo)售收入從200萬(wàn)、1000萬(wàn)、5000多萬(wàn)一步步升上來(lái)。2018年，它們的銷(xiāo)售額也可能過(guò)億。

其實(shí)，每家新興公司的發(fā)展既有共同點(diǎn)，也有各自特色。我們這幾年走的是企業(yè)間SaaS的路徑，所以避過(guò)了釘釘，避過(guò)了內(nèi)部管理軟件之戰(zhàn)的血流成河，最終在云供應(yīng)鏈垂直領(lǐng)域獲得了老大的位置。

我們之所以發(fā)展這么快，跟我們的銷(xiāo)售模式密切相關(guān)。2015年銥云做在線(xiàn)銷(xiāo)售，2016年全渠道銷(xiāo)售，即線(xiàn)上電銷(xiāo)+線(xiàn)下分銷(xiāo)。目前在SaaS圈，分銷(xiāo)渠道的數(shù)量、規(guī)模和銷(xiāo)售額，我們已經(jīng)屬于第一梯隊(duì)了。

當(dāng)然，現(xiàn)在最重要的事情是往前看，為接下來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)做準(zhǔn)備。面對(duì)馬上到來(lái)的2018年，我們會(huì)采取更兇猛的策略，加快擴(kuò)張。

2018年，我們的發(fā)展戰(zhàn)略是實(shí)現(xiàn)規(guī)模增長(zhǎng)，這就需要采取更兇猛的策略去做市場(chǎng)推廣投入，這一點(diǎn)非常明確。

8、我的四點(diǎn)SaaS思考

第一，SaaS發(fā)展到今天，幾家歡喜幾家憂(yōu)，沒(méi)有新商業(yè)軟件思路的企業(yè)都做得很苦逼。

SaaS行業(yè)分化的時(shí)刻來(lái)臨，2018年會(huì)有一批SaaS公司死掉，一批細(xì)分賽道的老大鞏固根基，一批高階投資人砸錢(qián)催化市場(chǎng)。

第二，中國(guó)品牌企業(yè)崛起非常迅猛，而品牌企業(yè)都有一個(gè)平臺(tái)夢(mèng)，希望拉近跟終端的協(xié)作。

我們業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)很大程度上是被這個(gè)新浪潮推動(dòng)。在這種情況下，孤立、片面地強(qiáng)調(diào)某些比率、上線(xiàn)率，不如考慮拓展用戶(hù)規(guī)模，讓銷(xiāo)售收入高速增長(zhǎng)，“發(fā)展才是硬道理”。

第三，我會(huì)繼續(xù)跟友商PK，堅(jiān)定地把線(xiàn)上和線(xiàn)下分銷(xiāo)作為主銷(xiāo)售模式，夯實(shí)我們“產(chǎn)品領(lǐng)先、渠道為王”的獨(dú)特標(biāo)簽。

經(jīng)過(guò)最新一輪融資后，我們現(xiàn)在是創(chuàng)新工場(chǎng)在企業(yè)服務(wù)細(xì)分領(lǐng)域唯一獲千萬(wàn)美金以上投資的SaaS公司，這也表明創(chuàng)新工場(chǎng)肯定了我們?cè)谇婪咒N(xiāo)領(lǐng)域取得的突破。

第四，優(yōu)秀的SaaS公司，往后發(fā)展，一定是數(shù)據(jù)服務(wù)公司，會(huì)跟大數(shù)據(jù)、AI緊密結(jié)合。

未來(lái)，我們的錢(qián)會(huì)主要投向渠道建設(shè)、PaaS和大數(shù)據(jù)。2018年，銥云會(huì)推出下一代產(chǎn)品——一款與大數(shù)據(jù)結(jié)合的產(chǎn)品。創(chuàng)新工場(chǎng)旗下的AI工程院，專(zhuān)門(mén)做基于AI和大數(shù)據(jù)的軟硬件，他們的相關(guān)技術(shù)將跟銥云的產(chǎn)品解決方案進(jìn)行整合，提升我們的產(chǎn)品能力。