導(dǎo)讀：快準(zhǔn)車服，通過加盟連鎖的模式開展線下服務(wù)站，并且通過與國內(nèi)外主流汽配廠商戰(zhàn)略合作、自建全國倉儲物流體系，實現(xiàn)了將正品配件從廠家直接送到修理廠手中，讓渠道更為高效、節(jié)本、透明，這便是快準(zhǔn)兩年時間吸引300多家門店的原因。
兩年來，快準(zhǔn)車服與蓋茨、輝門、飛利浦、NGK、雷貝斯托、巨江、鷹旗等國內(nèi)外知名品牌達(dá)成戰(zhàn)略合作。通過快準(zhǔn)車服，這些供應(yīng)商在三四線縣城的空白市場已經(jīng)有銷量了；很多地方原來是假貨，現(xiàn)在也是真貨了；快準(zhǔn)老老實實地做修理廠服務(wù)，不搞流通、竄貨等這些擾亂市場的行為，再加上銷售成績斐然贏得了供應(yīng)商們的大力支持
一.快準(zhǔn)車服IT構(gòu)架和供應(yīng)鏈
快準(zhǔn)車服通過優(yōu)化、完善 IT 架構(gòu)及部署，助推快準(zhǔn)供應(yīng)鏈服務(wù)的落地與推廣，旨在讓IT戰(zhàn)略真正成為快準(zhǔn)整體戰(zhàn)略中必不可少的工具與推進(jìn)器；讓IT戰(zhàn)略真正體現(xiàn)其核心競爭力的價值。結(jié)合2017年底系統(tǒng)視圖，進(jìn)行服務(wù)治理優(yōu)勢，以作為提升組織業(yè)務(wù)能力為導(dǎo)向的工具，從業(yè)務(wù)問題出發(fā)，動態(tài)地解決變化的業(yè)務(wù)需求，從而實現(xiàn)業(yè)務(wù)敏捷性，達(dá)到隨需應(yīng)變的目標(biāo)。
通過詳實的數(shù)據(jù)、產(chǎn)品開發(fā)節(jié)奏、SKU增加的進(jìn)展、通過各地車型保有量和歷史銷售數(shù)據(jù)分析，優(yōu)化及調(diào)整現(xiàn)有產(chǎn)品分級，做到總倉和子倉備貨合理化，快速響應(yīng)服務(wù)站的產(chǎn)品供應(yīng)需求。
快準(zhǔn)車服IT構(gòu)架和供應(yīng)鏈
現(xiàn)在的快準(zhǔn)服務(wù)站主要做易損易耗件，大多服務(wù)站通過經(jīng)營賦能都能實現(xiàn)3-6個月盈利，這其中也包括服務(wù)站本身的勤奮和時機(jī)造成了今天的成就。快準(zhǔn)車服營銷副總裁莊晨通過構(gòu)架的陸軍、空軍系統(tǒng)組成175人團(tuán)隊，包括駐店經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、省長，銷售助理、品推部協(xié)同作業(yè)，另加上快準(zhǔn)商學(xué)院共同為服務(wù)站進(jìn)行賦能成長。同時進(jìn)一步規(guī)劃：
第一個是助力出單，整合修理廠來集中采購；
第二個是通過服務(wù)站來操辦查勘和理賠，助力服務(wù)站和修理廠雙雙利潤增加；
第三個是通過與修理廠合作建立集中鈑噴中心，助理修理廠提高鈑噴效率。
二.如何讓沒有經(jīng)驗的加盟者快速盈利
快準(zhǔn)車服為什么能夠讓沒有行業(yè)經(jīng)驗的加盟者快速盈利？我認(rèn)為主要原因在于三點：
1、總部對于服務(wù)站及修理廠的賦能。這中間主要是產(chǎn)品集中采購和供應(yīng)鏈的支持，同時還包括人員支持、IT系統(tǒng)支持、產(chǎn)品和經(jīng)營管理的培訓(xùn)支持、品牌支持、營銷支持、售后支持、金融支持等。
2、成本低。快準(zhǔn)服務(wù)站一般都是 5-7 個人的配置，屬于一個小團(tuán)隊，在總部的各項支持下，所花成本是比較低的。
3、強(qiáng)管控加盟模式所帶來的優(yōu)勢?？鞙?zhǔn)模式雖屬加盟，但有別于一般的加盟模式，我們稱它為強(qiáng)管控加盟模式。這個模式帶來的優(yōu)勢有很多，第一個就是服務(wù)好，因為服務(wù)站站長自己就是老板，賺的錢都是自己的。每天早上 7 點左右，我們服務(wù)站的銷售服務(wù)就開始了，平臺數(shù)據(jù)開始實時增長，到晚上 10 點多開始慢慢減緩穩(wěn)定。第二個優(yōu)勢就是服務(wù)站老板學(xué)習(xí)意愿強(qiáng)，自己投了錢，都想把它做好，總部也提供充分的培訓(xùn)學(xué)習(xí)機(jī)會，這就是為什么外行進(jìn)來也能很快上手的原因。
三.品牌商應(yīng)該重新思考渠道政策
通過與全球品牌商這兩年多的合作，我覺得像快準(zhǔn)這種全國性的連鎖銷售渠道，對品牌商的影響是巨大的。我們幫助他們把渠道下沉，大大降低了品牌商的渠道成本。我們現(xiàn)在在浙江有 80 個網(wǎng)點，基本覆蓋浙江所有的縣，以及一些大一點的鎮(zhèn)，我們把品牌商的產(chǎn)品帶到那里，修理廠采購非常方便，這是品牌商自己很難做到的。這些降下來的渠道成本最終將惠及所有修理廠和車主。
我們將品牌商的產(chǎn)品帶到三四五線的小縣城后，實際上也大大提高了當(dāng)?shù)仄涫袌龅恼仿?。上次跟飛利浦的老總聊天，說快準(zhǔn)不但能幫他賣東西，實際上還能幫他打假。很多修理廠也說：快準(zhǔn)來了，假貨少了。這是品牌商自己的銷售渠道很難做到的。
現(xiàn)在除了快準(zhǔn)、康眾，京東也進(jìn)來了，實際上渠道強(qiáng)了，對于品牌商一定是有好處的。就像家電行業(yè)，原來渠道弱的時候品牌一堆，大家惡性競爭沒有利潤，現(xiàn)在渠道強(qiáng)了，品牌整個營銷成本大大下降，所以這兩年家電品牌的利潤都是很高的，這就說明和渠道結(jié)合好了所帶來的價值很大。國際著名的剎車片品牌雷貝斯托是一個百年品牌了，他們選擇跟我們合作，今年他們在快準(zhǔn)平臺上的銷售額基本能占他國內(nèi) 30-40% 的銷售份額。對于他們公司來講，一下子銷量就增長非?？?，我覺得這就是一個很好的例子，這樣的例子實際上還有很多，需要大家共同的努力，這條路肯定要想辦法走出去。
四.后市場的兩種關(guān)系
接下來講一下直營和加盟兩種模式，我認(rèn)為直營是上下級的關(guān)系，而加盟是夫妻關(guān)系。直營模式基本上老大說了算，一個通知發(fā)給你，你就要去執(zhí)行，雖然效率高，但直營店本身缺乏能動性和創(chuàng)造力。加盟模式的好處我前面都說過了，它的壞處，行業(yè)里一直有一個普遍的看法就是加盟模式難管理，這在快準(zhǔn)強(qiáng)管控加盟的模式下這不是大問題，下面就跟大家分享一下快準(zhǔn)車服是如何管理服務(wù)站的。
一般來說，一個加盟商從不懂到慢慢懂起來，從一個月十幾萬做到幾十萬、上百萬的時候，他內(nèi)心深處總是不希望被掌控的，不愿意都聽你的?？鞙?zhǔn)車服強(qiáng)管控主要體現(xiàn)在兩個方面，第一是吸引力，第二是威懾力。
剛才說加盟模式是夫妻關(guān)系，而且我覺得我們總部還一定是女的一方。這個圖片是我從網(wǎng)上下載的，一個美女在做菜，我們快準(zhǔn)總部就是這個美女，不但菜要做得好，還要保持自己的形象、氣質(zhì)，要把他吸引住。這是我們管理服務(wù)站最主要的理念：靠吸引，不靠壓制管理。我們和服務(wù)站的合同沒有期限，你哪天覺得總部不行你可以舉手退出，招牌拆掉，保證金還給你。就像光靠一張結(jié)婚證是維持不住感情的，心要是不在一起，你管是管不住的。所以我們沒有鎖，主要就是靠吸引：提供好的產(chǎn)品，好的服務(wù)，讓服務(wù)站感受到跟總部的合作所帶來的利益，我覺得這個是最最重要的。
吸引力是最重要的，當(dāng)然，光靠吸引力還不行。很多男同志看到這張圖都害怕，這就是威懾力。我們要有制度，快準(zhǔn)有幾份制度，大框就是三條，我們把它叫做“天條”，觸犯“殺頭”。第一條：必須總部集中采購，禁止服務(wù)站私自采購，這是我們產(chǎn)品質(zhì)量的保障；第二條：服務(wù)站所有業(yè)務(wù)必須統(tǒng)一使用公司的系統(tǒng)，這是數(shù)據(jù)和效率的保障；第三條：不許跨區(qū)域銷售，這是服務(wù)站利益的保障。這三大天條的剪刀偶爾要揮一下。
從第一天做快準(zhǔn)，我們就選擇了加盟，是因為我們堅信加盟的優(yōu)勢，我們也相信通過我們的強(qiáng)管控加盟，能讓品牌商、服務(wù)站、修理廠、車主的利益最大化。我是跨界來的，進(jìn)入這個行業(yè)才兩年，粗淺地分析一下自己的一點心得，謝謝大家。
