大家好，我是海智在線的創(chuàng)始人，剛才上臺之前我們的員工在下面嫌棄說老板你這樣子特別不像一個(gè)工業(yè)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者。但我還是這樣走上來了，很多創(chuàng)業(yè)者都在臺上說做2B很苦，我們需要堅(jiān)持的時(shí)間很長，但是我們看到未來的以來，我們也看到未來的前景是光明的。但是我常常在觀察，我常常在某一些場合的時(shí)候，希望自己充當(dāng)一個(gè)觀察者的角色。我發(fā)現(xiàn)今天到場可能有一千多人，很多人在上面嘉賓講的時(shí)候，有看手機(jī)，有睡覺的，有出去聊天的，有耳語的，所以我就思考一個(gè)問題，這和我今天的主題有關(guān)，就是人性。大家被人們吸引來，我們參加一些活動，或做一些事情的時(shí)候，我們會預(yù)判它是有價(jià)值的。我認(rèn)為思考這個(gè)問題對我們做2B領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)或者做任何領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)都是有意義的。
昨天我還在和自己的員工分享，我說從創(chuàng)業(yè)角度來說，創(chuàng)業(yè)第一天就思考一個(gè)問題。我在思考我們做這些事，工業(yè)領(lǐng)域這么一個(gè)B2B平臺，我的理想到底是什么?就像在座很多創(chuàng)業(yè)者，有人想做大宗商品類的B2B的老大，有人想幾年之內(nèi)做IPO。可能也有一些人希望給員工或者客戶創(chuàng)造更高的價(jià)值，但是我們理想和現(xiàn)狀總有障礙和差距。大家看我現(xiàn)在的語速有放慢，為什么?因?yàn)檫@個(gè)理想和現(xiàn)狀之間的障礙必須進(jìn)行深刻的分析，我們才有可能知道這個(gè)障礙形成的內(nèi)因和外因是什么。只有解決這個(gè)內(nèi)因和外因，我們才有可能從現(xiàn)狀賣到理想的未來。
所以分享內(nèi)因和外因的時(shí)候，我在公司和我團(tuán)隊(duì)也常常講，我們一定要做兩件事情：第一件事情就是認(rèn)可認(rèn)知自己B2B平臺在當(dāng)下行業(yè)的位置，我們當(dāng)下有什么，我們要什么?第二件事就是我們究竟能不能清晰認(rèn)識到，什么是我們現(xiàn)在力所能及的事，什么是我們現(xiàn)在無能為力的事。所以從創(chuàng)業(yè)第一天開始我一直和我們自己的團(tuán)隊(duì)講，我們千萬不要為了無能為力的事，去影響當(dāng)下做一些力所能及的事，我們要很清晰什么做不到，什么能做到的。所以這個(gè)我認(rèn)為跟2B領(lǐng)域，一定要研究人性，一定研究客戶為什么站在我們這，客戶為什么會被我們覆蓋，到開始愿意和我們交互，到他愿意被我們滲透，到他重復(fù)使用我們這個(gè)平臺，我們叫復(fù)購率也好，重新使用率也好，怎么樣從第一個(gè)覆蓋率跨入一步一步走到最后一步，我覺得這個(gè)里面其實(shí)是對人性深刻的認(rèn)知。
我給大家舉一個(gè)例子，比方說我們要深刻認(rèn)知到什么是無能為力的事。我在做是工業(yè)零部件的創(chuàng)業(yè)。我要面臨的這個(gè)B端是全世界能夠提供圖紙去進(jìn)行采購和采買的采購商，它包括全世界各地中小型的采購，也包括世界500強(qiáng)在美國、在歐洲，在中國的大公司。當(dāng)我面臨這么一些采購的時(shí)候，就在想到底什么是無能為力的，作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司。我能一夜之間跟所有500強(qiáng)公司談?wù)f把你們的采購專區(qū)建在這里嗎?我想了想做不到。如果開始如果要花錢燒流量，我要讓所有的大公司都跟我在一起玩，這幾乎是不可能的。因?yàn)闆]有哪個(gè)牛逼的資本在我什么都沒有的時(shí)候能夠給大量的錢。
所以我在想，所有產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的創(chuàng)者，之所以走上創(chuàng)業(yè)這條路，像我做這個(gè)領(lǐng)域13年了。為什么想創(chuàng)業(yè)，因?yàn)槲矣挟a(chǎn)業(yè)資源，怎么讓這些產(chǎn)業(yè)資源作為B2B最早的流量的入口，撬動我更多的流量，甚至來吸引客戶，到底什么是我可以力所能及的?所以這個(gè)時(shí)候我們就開始通過人性定義我們的客戶。為什么我在這里說“社群+”。因?yàn)槲蚁胛芏嗖少徃彝妫@些采購雖然看起來是大的B端，但其實(shí)我們面臨的是B里面的C。所以我想我們第一階段做創(chuàng)業(yè)，我想吸引很多中國的工廠到我平臺上來，然后讓他們?nèi)ソo這些采購報(bào)價(jià)，讓他們?nèi)ジ少徤疃鹊鼗?。那么這意味著，我在第一個(gè)階段真正的客戶是誰?我真正的客戶不是工廠，應(yīng)該是采購。所以我們開始分析人性，這些采購喜歡什么。
我記得很多合作伙伴或者投資人，很多人問我說，你如果要撬動采購，做采購的社群，你是不是要讓采購未來陽光化的，會侵犯到他們的利益或者是灰色鏈條。很多人講做2B很苦逼，如果真的五年，十年二十年之后采購陽光化了那是二十年以后的事，為什么現(xiàn)在要做創(chuàng)業(yè)呢?我覺得創(chuàng)業(yè)還是順勢而為的事，不要和大的趨勢做對抗，這是我當(dāng)時(shí)的想法，所以我開始針對個(gè)人去做采購的社群。
舉一個(gè)最簡單的例子好了，我們開始面對500強(qiáng)公司做在夠社群，我只做了一個(gè)簡單的一件事，一分錢沒有花，我們一禮拜的事情，整個(gè)網(wǎng)站的點(diǎn)擊率破了4萬，大概是十天、半個(gè)月的時(shí)間很多中國的工廠拼命打我們公司的電話和發(fā)郵件說海智在線到底是做什么。就是我剛才說的通過社群的方式去撬動我們已有的產(chǎn)業(yè)字眼，我把所有五百強(qiáng)公司在中國分公司的采購辦的老大，采購副總裁，采購總監(jiān)，一個(gè)一個(gè)請到我們公司。當(dāng)時(shí)就是刷臉，瘋狂打電話，拜訪，找以前的人脈，讓他們在我們公司的logo下面，海智在線，談兩個(gè)話題：第一個(gè)話題你有沒有35歲，40歲的職場危機(jī)，未來你想不想把你的知識和經(jīng)驗(yàn)變現(xiàn)。比方說你過去在ABB，在施耐德，你是看很多中國的中小型企業(yè)。當(dāng)你看了很多，你說用鼻子就知道，聞一聞這個(gè)工廠好或者不好，值不值得扶持，你能不能結(jié)構(gòu)化，體系化，你有沒有能力為這個(gè)市場做咨詢，你分享一些干貨。
第二個(gè)話題，坐在我們的logo下面談，為什么我一年10個(gè)億、8個(gè)億、3個(gè)億美金的在購訂單要通過海智在線這個(gè)平臺找?我想找什么樣的工廠。所以這個(gè)導(dǎo)致我公司在創(chuàng)業(yè)前一年的時(shí)間，應(yīng)該準(zhǔn)確講前10個(gè)月沒有一個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的人，我業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的人幫我打市場，我沒有任何切工廠的人，但是我的流量都來了，因?yàn)樵诖怪毙袠I(yè)的特別牛逼的采購，他們不是網(wǎng)紅，每個(gè)人被采訪的時(shí)候都是西裝領(lǐng)帶，他們都很重視。但是他們手上都有采購額，所以當(dāng)他們被攝像頭采訪了兩個(gè)小時(shí)之后，都在自己的朋友圈或者一些國外的社交網(wǎng)站上開始發(fā)，說我被一個(gè)專業(yè)的公司開始采訪自己對供應(yīng)鏈的看法。于是他們的朋友圈都有想碰他們，但是碰不到的供應(yīng)商開始覺得奇怪，我夢寐以求的采購為什么會被海智在線采訪，我趕緊上這個(gè)平臺看一下，所以我們一個(gè)禮拜的時(shí)間點(diǎn)擊量過了四萬。就是因?yàn)檫@些采購們自發(fā)地在發(fā)朋友圈。所以在第一個(gè)階段，我作為一個(gè)B2B公司，我想去引流，我想大面積的覆蓋，為什么還在說“社群+”很重要。我其實(shí)在很多場合不停的重復(fù)，我認(rèn)為未來不是“互聯(lián)網(wǎng)+”，應(yīng)該是“社群+”，我對社群也做了四個(gè)字的定義，當(dāng)我們撬動上游的采購，讓他們幫我們打這個(gè)市場，甚至是無條件的為我們?nèi)シ瞰I(xiàn)。怎么去玩社群呢?四個(gè)字情、義、利、趣。圍繞這四點(diǎn)都做了很多的工作。
情是什么?一定是有情懷嗎?告訴他們我們扶持中國的中小型企業(yè)，我們要做有價(jià)值的事的，我們要把你職業(yè)的技能、經(jīng)驗(yàn)，變成真正能夠?yàn)橹袊行⌒推髽I(yè)做的一些價(jià)值。義是什么?就是這個(gè)社群里面總有一些人是很仗義的，講義氣的，是這個(gè)社群比較活躍的人。利是什么?就是讓大家有利可圖，能賺錢才是剛需。所以我說我們第一個(gè)客戶不是中國的工廠，不是另外一個(gè)弊端，而是采購。當(dāng)它比方說某一些采購，在我這兒隨便講一個(gè)微課。比如說我做了20多年的汽車采購，就講講汽車行業(yè)怎么做精益生產(chǎn)，就是這個(gè)采購總監(jiān)，一個(gè)亞太區(qū)的采購總監(jiān)，這個(gè)微科的標(biāo)題提前發(fā)出去之后，我們一天時(shí)間就五千多家中國的工廠報(bào)名，通過微吼那個(gè)軟件來聽他講課。一堂課結(jié)束之后，就產(chǎn)生了4個(gè)過百萬的咨詢案子，所有人找我們說，能不能認(rèn)識一下這個(gè)采購總監(jiān)，就想進(jìn)汽車行業(yè)，進(jìn)制造業(yè)的金字塔頂端，但是不知道怎么改善，怎么改良。所以我就想請你們微課的采購總監(jiān)，他不用下單，就幫我公司做一下咨詢，類似這樣的事做了非常多。所以我們發(fā)現(xiàn)可以幫這些跟我們一起玩的采購創(chuàng)造價(jià)值，有利可圖的。
第四個(gè)點(diǎn)，就是這些人在一起得有趣，也得在一起玩。我們從來自己做的很輕，不組織，也不是很重的說做一些什么，都是這個(gè)社群的人自己玩，但是他們都覺得這個(gè)平臺的搭建者是海智在線，我們在海智在線的圈子里面結(jié)識人脈，去換工作，探討供應(yīng)商，然后甚至是用各種各樣的工具去交換心得。所以當(dāng)我們用“社群+”的理念去撬動的時(shí)候，他們是天然自帶流量的。下游的B端，就是中國的工廠，我們B2B另外一個(gè)B端，自然而然像病毒式的圍繞在我們身邊。
他們就會覺得說，我想要的剛需就是訂單，而訂單源頭的控制者在你海智的周圍。所以通過這樣的方式，使得我們比較輕的方式在做引流，因?yàn)橐欢ㄒ魇欠浅Ｖ匾模阌辛丝蛻舻母采w，足夠多的客戶進(jìn)入到這個(gè)平臺才有資格談?wù)f怎么留存客戶，怎么通過供應(yīng)鏈的整合，通過工具的整合，通過各種各樣的小的改進(jìn)或者是給我們客戶貼標(biāo)簽，做精準(zhǔn)的畫像才有資格談別的。否則你會發(fā)現(xiàn)很多技術(shù)出身的人做B2B平臺，或者不太做市場的老板做B2B平臺，他們常常跟我聊天的時(shí)候講的一句話，我先把我的功能做好，我才敢推，才敢吸引我的客戶來用。但是他忽略了這個(gè)，客戶只要你拿捏了他的人性，他是會站在你這邊，告訴你應(yīng)該怎么改善，怎么改良，怎么去快速的迭代，因?yàn)槟愫涂蛻羰钦驹谝黄鸬摹?/p>
所以我會覺得，從我們這樣一個(gè)垂直的工業(yè)平臺，我個(gè)人經(jīng)驗(yàn)來看，雖然我們也做了一年半的時(shí)間，但是確實(shí)感覺我們在吸引客戶的過程當(dāng)中，是在用“社群+”的理念和方式，因?yàn)橹挥羞@樣才能讓所有客戶知道。
我再舉一個(gè)小例子結(jié)束我今天的話題，只有這么十幾分鐘，不可能每個(gè)點(diǎn)都延展開來。在我創(chuàng)業(yè)的第一個(gè)禮拜，我就跟我一個(gè)VP講。我說我去定義我們自己這個(gè)公司，他會在這個(gè)行業(yè)三個(gè)交叉維度，它在中間。第一個(gè)叫B2B，第二個(gè)叫做智能制造，第三個(gè)叫做采購供應(yīng)鏈。我說我們沒錢，不能說沒錢，就是不愿意把錢花在市場上，但是又希望大量的引流，開始起到社群的效益。所以給你一個(gè)任務(wù)，這就是你的KPI，跪著也要完成，未來半年以內(nèi)，我在所有的維度所有200人的會議都要看到海智在線的名字。后來我們確實(shí)也完成了，為什么要這樣說呢?我花十萬八萬辦自己的會議，它在整個(gè)大的環(huán)境和市場里面是非常小的，客戶很容易把你忽略，你也很難真的贏得市場的知名度。
所以當(dāng)時(shí)我們選擇的方法和告訴我那個(gè)VP的方法就是，最好所有的活動都談協(xié)辦，掛上我們的名字，什么也不干都可以，或者我們出人當(dāng)志愿者，或者出一個(gè)市場部的人寫稿子，寄稿子，做支持媒體都可以，都要看到海智在線的名字。這樣交叉在B2B，智能制造，采購供應(yīng)鏈和智能制造這三個(gè)領(lǐng)域的所有客戶，他們都會覺得還智在線好像聽過，怎么這么頻繁地出現(xiàn)，他到底干嗎的?我說我們第一個(gè)半年，所有人都不知道我們干嘛的不重要，重要的是所有人都記住了海智在線。所以我希望今天沒有打廣告也讓大家記住了海智在線，謝謝各位!
