托比編者按

12月28-29日，第四屆中國B2B電子商務(wù)大會暨寧波首屆產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)高峰論壇于寧波舉行。此次會議主題為“破壁、淬火、創(chuàng)變”，由中國電子商務(wù)協(xié)會B2B行業(yè)分會提供戰(zhàn)略指導(dǎo)，寧波市經(jīng)信委、寧波市商務(wù)委、寧波市口岸打私辦、寧波市鄞州區(qū)人民政府聯(lián)合主辦，托比網(wǎng)承辦。源碼資本創(chuàng)始合伙人曹毅、阿里巴巴集團副總裁汪海、歐冶云商營銷中心副總經(jīng)理李禺、慧聰網(wǎng)副總裁李韜以及中農(nóng)網(wǎng)CEO孫煒等行業(yè)領(lǐng)袖參與了此次論壇并發(fā)表了精彩演講。

以下是阿里巴巴集團副總裁汪海的演講實錄，托比網(wǎng)整理：

各位領(lǐng)導(dǎo)、各位嘉賓早上好！我今天跟大家來分享一下阿里巴巴在B2B領(lǐng)域一些新的認識，我們從阿里巴巴最早成立的那天講起。

B2B的三次迭代 打造B類基礎(chǔ)設(shè)施

B2B1.0時代：信息平臺時代

1999年我們成立，當(dāng)時在互聯(lián)網(wǎng)還沒有普及到千家萬戶的時候，阿里巴巴就創(chuàng)造了商人的網(wǎng)站，創(chuàng)造了1688.com.從創(chuàng)立的第一天開始，阿里巴巴的使命就是讓天下沒有難做的生意。

從1999年成立開始，我們就進入了第一個B2B 1.0時代，我們叫信息平臺時代。1999年一直到2011年，我們在幫助中國的第一批中小企業(yè)去對接到互聯(lián)網(wǎng)讓買家、賣家可以輕松地在網(wǎng)上找到對方、找到商機，進行信息匹配。那時候我們的口號是“買方、賣方，輕松找對方?！?/p>

通過整個信息平臺的打造，我們成為了第一家付費企業(yè)超過100萬的B2B電商平臺，也成為第一個超過一個億日訪問量的B類的平臺。

2003年我們在中國零售端版圖上誕生了淘寶，此后我們花了十多年時間，在整個零售端數(shù)字化轉(zhuǎn)型上，尤其是在淘寶、天貓這些零售板塊上取得了非常大的進展，幫助我們中國所有零售企業(yè)、零售品牌，快速實現(xiàn)數(shù)字化經(jīng)濟的轉(zhuǎn)型。在此過程中，我們也對阿里巴巴這家公司怎么樣做一個商業(yè)升級的基礎(chǔ)設(shè)施有了更深的理解。 

B2B2.0時代：交易平臺時代

所以從2012年，我們重新回過頭來看B2B貿(mào)易的時候，我們發(fā)現(xiàn)這個時候我們可以把B2B1.0信息時代帶入到B2B2.0的交易平臺時代，開始把一些我們在零售板塊摸索出來的對交易平臺、交易工具的理解，應(yīng)用到B2B的貿(mào)易這一端。

2012年我們真正開啟了切入交易的B2B模式，讓賣家和買家的交易發(fā)生在線上，讓他們整個支付可以部分發(fā)生在線上。一直到2017年，我們這五年時間一直在思考，怎樣打造我們交易的工具、交易的平臺，讓我們整個企業(yè)的商品、企業(yè)的店鋪可以數(shù)字化，讓我們企業(yè)的商品可以被搜索到，可以被交易，可以被線上留存。很多中小企業(yè)，從最初把互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)做一個黃頁在用，也漸漸開始在互聯(lián)網(wǎng)上經(jīng)營起店鋪，開始在互聯(lián)網(wǎng)真正把生意的脈絡(luò)變得線上化。這時候我們口號叫“采購批發(fā)，上1688”。我們在這個階段也完成了我們兩億的注冊會員，我們也讓我們在線商品數(shù)量達到了2.5億商品數(shù)。

隨著無線化整個進程的開展，我們整個無線成交的買家數(shù)在過程當(dāng)中，超過了65%的買家都是通過無線端來實現(xiàn)的。從PC網(wǎng)無線的轉(zhuǎn)移的趨勢在我們這里已經(jīng)非常非常明顯。

B2B3.0新起航 打造B類基礎(chǔ)設(shè)施

再往下走，我們會走到哪一個地方去呢？其實我們從今年開始，整個阿里集團開始審視我們B2B板塊，一方面是我們在整個零售板塊，已經(jīng)非常清楚阿里的定位是幫助其他人做得更成功，去幫助真正想做商業(yè)、想做貿(mào)易的企業(yè)，讓他們的數(shù)字化轉(zhuǎn)型更加成功。所以阿里其實想得非常清楚，我們做的就是基礎(chǔ)設(shè)施，怎樣通過基礎(chǔ)設(shè)施的打造去解決中小企業(yè)想做而做不到，但又不得不做的事情：由阿里去做，幫助他們更快地進入數(shù)字化經(jīng)濟的時代。

從2012年開始，我們要把我們部分的基礎(chǔ)設(shè)施，包括交易平臺的基礎(chǔ)設(shè)施，即交易的線上的商品、線上的店鋪、線上的搜索、線上的頻道、線上小額支付等手段，來幫助我們第一批真正線上交易的中小企業(yè)，讓他們開始接觸數(shù)字化的經(jīng)濟，未來整個數(shù)字化的前期發(fā)展，讓他們對接上來。

阿里巴巴在整個零售板塊十幾年下來的積累，到我們今天提出“五新戰(zhàn)略”，都是作為我們怎么樣去打造我們產(chǎn)業(yè)升級的基礎(chǔ)設(shè)施，來幫助我們未來的，不管是零售端的中小企業(yè)，還是生產(chǎn)、制造、流通、貿(mào)易端的中小企業(yè)，讓他們真正去進入到數(shù)字化經(jīng)濟的時代。

所以我們在上個月發(fā)布了B2B3.0構(gòu)架，希望進入B2B3.0營銷時代，打造一個營銷平臺，開始真正地讓我們的中小企業(yè)，從開始接觸交易到真正把全盤生意放在平臺上面，而且對這個平臺的依賴不再只是一個工具性，而是考慮去銷售什么產(chǎn)品，發(fā)展什么樣的客戶，采取什么樣的營銷方式。

這就像我們在零售板塊一樣，我們幫助零售商家，他原先在線做零售店鋪，但是淘寶幫助他完全可以搬到線上來，阿里巴巴打造了很好的基礎(chǔ)設(shè)施，包括互聯(lián)網(wǎng)獲客的基礎(chǔ)設(shè)施、廣告的基礎(chǔ)設(shè)施，幫助零售品牌打造整個線上支付的手段。同時，阿里巴巴幫中小企業(yè)打造了我們真正中國的快遞網(wǎng)絡(luò)，使原來只在線下做零售做本地的生意的中小企業(yè)，可以通過阿里巴巴的基礎(chǔ)設(shè)施，觸及到全國的生意，也可以一天24小時地去做生意。雖然做的還是零售，但是在阿里巴巴的整個體系里面，因為有基礎(chǔ)設(shè)施的支撐，可以把生意變得無數(shù)倍大。

今天回到B2B貿(mào)易來說，我們希望讓我們整個B類基礎(chǔ)設(shè)施的打造。打造B類支付的體系，將原來是面向C類小額支付的體系的支付寶，打造成面向整個B類的大額支付的基礎(chǔ)設(shè)施；在零售里面快遞網(wǎng)絡(luò)，我們有“三通一達”，但是在B類整個物流網(wǎng)絡(luò)、物流體系里面，今天還沒有一家真正的全國性物流公司，沒有B類的“三通一達”的產(chǎn)生，阿里巴巴將會推進我們整個B類物流基礎(chǔ)設(shè)施繼續(xù)向前發(fā)展，包括我們整個B類金融體系、B類廣告體系。

開啟B2B營銷時代助力數(shù)字化經(jīng)濟轉(zhuǎn)型

大家知道在C端，我們有百度、騰訊，也有阿里媽媽這樣非常數(shù)據(jù)化的廣告體系，幫助中小企業(yè)接觸到互聯(lián)網(wǎng)上所有的消費者，但今天還沒有一個真正的廣告體系來幫助所有的B端中小企業(yè)，可以非常迅速地依托于互聯(lián)網(wǎng)，依托于整個移動互聯(lián)網(wǎng)來觸達到非常精準(zhǔn)的客戶群。我們今天很多中小企業(yè)在做生意，還是以非常傳統(tǒng)的方式在獲取客戶，依舊在做商，而不是行商，更不是移動互聯(lián)網(wǎng)時代的行商。所以阿里巴巴會打造很多的基礎(chǔ)設(shè)施，讓我們所有的中小企業(yè)真正能把我們營銷計劃、品類規(guī)劃，真正地把我們的生意全盤做到線上來。

今天有很多90后B類創(chuàng)業(yè)者、供應(yīng)鏈服務(wù)的創(chuàng)業(yè)者，他們從創(chuàng)業(yè)第一天開始就沒有線上的商業(yè)，但他們已經(jīng)在B類平臺上，達到每年上億的供應(yīng)鏈規(guī)模，而且他們在線上同時在往線下走，并最終形成線上線下融合的，整個B類的商業(yè)體系。

所以阿里巴巴在未來3.0時代，希望幫助中國更多的中小企業(yè)，進入商人真正的營銷平臺，把他們的生意真正做到網(wǎng)上去。他們從互聯(lián)網(wǎng)第一階段，B2B1.0階段的信息平臺，到第二階段的消費平臺，這時候要脫離超越我們平臺提供的工具屬性，讓平臺真正成為做生意的基礎(chǔ)設(shè)施，來幫他們把生意的疆界拓得更大。所以我們也推出了八大矩陣來支持我們所有的中小企業(yè)，來做到互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字化經(jīng)濟的轉(zhuǎn)型。

中國有幾千萬中小企業(yè)，但他們今天離互聯(lián)網(wǎng)還很遠很遠，今天被數(shù)字化經(jīng)濟改變的絕大多數(shù)是我們的零售品牌和零售商，真正的生產(chǎn)制造、批發(fā)、流通、貿(mào)易，對數(shù)字化才剛剛有一點接觸，我覺得阿里巴巴非常有責(zé)任推動整個中國中小企業(yè)數(shù)字化的進程。

我們相信，今天零售端所發(fā)生的數(shù)字化的經(jīng)濟變化只是一個起點，而這波浪一定會讓整個商業(yè)鏈條的所有角色都會改變。就像剛才曹毅說得一樣，我們在零售端發(fā)生的變化，包括每個零售商整個銷售習(xí)慣的變化，一定會導(dǎo)致上游的整個供應(yīng)鏈所有角色都會圍繞著零售端的變化而發(fā)生變化。

舉一個非常簡單的例子，零售端，特別是今天我們的服裝行業(yè)，很多賣得好的不一定是大品牌，賣得好的反而是很多我們俗稱的網(wǎng)紅，他們在做什么樣的生意？他們做生意跟以前是不一樣的，他們不是進了貨去賣的，而是他們從第一天開始就在做零庫存的生意，這在服裝領(lǐng)域是非常不可思議的。那怎么樣讓他們?nèi)プ龅搅銕齑娴纳?？對后端供?yīng)鏈要求是非常高的，會倒逼整個后端供應(yīng)鏈去為他們變化，為他們?nèi)シ?wù)。

最終我們看整個商業(yè)的變革，絕對不只是割裂地去看生產(chǎn)端、制造端、供給端、銷售端，其實整個供應(yīng)鏈的變革，整個供給側(cè)的改革，包括我們提的C2B的概念、柔性供應(yīng)鏈的概念，我們一定是從銷售端直接看透到原材料端，整個供給的供應(yīng)鏈都會被數(shù)字化所改變。

今天在零售端發(fā)生的變化一定會導(dǎo)致我們所有的后端鏈條都會被數(shù)據(jù)化，一切的商業(yè)行為都被線上化，這樣整個鏈條才能真正實現(xiàn)數(shù)據(jù)驅(qū)動的C2B的形成，才能真正地形成銷售端和供給端真正能連接到一塊，而真正地實現(xiàn)整個大協(xié)同。

所以針對我們整個體系來說，今天我們也是一方面幫助銷售端零售端在數(shù)字化轉(zhuǎn)型上走得非常得徹底，另一方面，希望供給端企業(yè)今天也開始走入數(shù)字化時代，只有數(shù)據(jù)跟數(shù)據(jù)是可以對接得起來的。如果一個體系已經(jīng)數(shù)據(jù)化了，另一個體系還在非數(shù)據(jù)化時代，這兩個體系是很難連接得起來的。所以我們希望在整個鏈條的所有端，行為都應(yīng)該被線上化，我們希望幫助中國的中小企業(yè)，真正享受到整個數(shù)字化經(jīng)濟，數(shù)字化轉(zhuǎn)型帶來的整個紅利，大家是能夠抓得住的。

所以我們也推出了八大矩陣，讓B2B中小企業(yè)可以進一步地感受到數(shù)字化經(jīng)濟對他們帶來的好處和發(fā)展，也希望他們在這個浪潮里面可以真正對接到整個時代變革的機會。

我們會打造B類的物流體系，也會去推進整個B類物流體系的整合與發(fā)展，會像原來支付寶一樣去對接淘寶。同樣，今天我們也會打造螞蟻金服針對B類的整個支付體系，包括數(shù)據(jù)體系、金融體系、廣告體系，B類的開放平臺，里面也肯定會匯集方方面面的，很多為中小企業(yè)提供各種服務(wù)的軟件。包括我們整個營銷體系，企業(yè)的銷售計劃，它的新品怎么賣？它的爆品怎么賣？它的利潤款怎么賣？這些東西都需要營銷體系去打造。我們還有一個商家成長體系，我們希望通過這八大體系，讓更多還站在數(shù)字化門外的中小企業(yè)變成電商，變成中國數(shù)字化經(jīng)濟推動和發(fā)展的力量。

所以一句話，我們希望通過基礎(chǔ)設(shè)施的打造加快中小企業(yè)數(shù)字化的進程。這是我們在整個營銷平臺的規(guī)劃，阿里巴巴還在另外幾方面也有所投資，包括柔性供應(yīng)鏈的打造，我們希望現(xiàn)在在一些領(lǐng)域做我們供應(yīng)鏈服務(wù)的探索。

數(shù)據(jù)化驅(qū)動 打造柔性供應(yīng)鏈

我們有一個典型的探索叫做“淘工廠”，這也是我們跟淘寶聯(lián)合去打造的在服裝板塊反柔性供應(yīng)鏈的一條鏈路，讓淘寶的商家想做零庫存的生意，所以他們的前端銷售行為已經(jīng)發(fā)生了改變，他們開始去測款，他們通過微博去測試，通過微信去測試，通過直通車去測試，放一個款出來以后，他們大概根據(jù)這個人氣能夠預(yù)估后續(xù)整個生產(chǎn)、銷售的量會有多少，而這個數(shù)據(jù)會被實時同步到我們生產(chǎn)供應(yīng)鏈端作為產(chǎn)前的準(zhǔn)備數(shù)據(jù)。然后讓這個生產(chǎn)的計劃根據(jù)前端的整個銷售的極化去進行，包括后端整個面料的準(zhǔn)備，包括我們生產(chǎn)制衣設(shè)備上機器生產(chǎn)的周期，生產(chǎn)計劃的排布，都是根據(jù)銷售端數(shù)據(jù)的預(yù)估而來，所以整條鏈路的數(shù)據(jù)化驅(qū)動，會讓機器的數(shù)字化生產(chǎn)也變成數(shù)據(jù)驅(qū)動。

我們今天在提很多機器生產(chǎn)自動化的方案，機器是自動化的，但機器什么時候該生產(chǎn)？什么時候該閑置？如果是跟整個銷售端數(shù)據(jù)脫離，它并不能帶來很多的產(chǎn)能提升，那只是說機器比原來效率更高了，但如果讓機器質(zhì)量變得更有效率，怎樣讓一臺機器一天24小時在運轉(zhuǎn)？這是要全鏈路去看的，如果你只看制造端，或者只看銷售端，其實都達不到真正的供給側(cè)改革。

所以在阿里巴巴，我們希望想辦法打通全鏈路數(shù)據(jù)，讓所有的中小企業(yè)真正地能夠去實現(xiàn)，不管你是制造型企業(yè)還是銷售型企業(yè)，整個鏈條會被串起來，去把真正地柔性供應(yīng)鏈，數(shù)字驅(qū)動的供應(yīng)鏈，數(shù)字化改革去做出來。

另外我們也在探索，因為B2B確實是分行業(yè)、分產(chǎn)業(yè)的，每一個產(chǎn)業(yè)的供應(yīng)鏈服務(wù)都不一樣，比如我們阿里跟五礦打造的鋼鐵電商平臺（五阿哥），我們也在探索鋼鐵的S2B，中間的“S”，它核心的能力應(yīng)該是什么？它核心的服務(wù)應(yīng)該是什么？每一個產(chǎn)業(yè)都會不一樣。

今天我們“淘工廠”在服裝、鞋、配飾等等一系列的行業(yè)和類目在延伸、在探索每一個行業(yè)數(shù)據(jù)化驅(qū)動的供應(yīng)鏈服務(wù)到底應(yīng)該怎樣打造？我們自己其實不做供應(yīng)鏈。我們是希望把想做供應(yīng)鏈服務(wù)的企業(yè)加入到這個數(shù)據(jù)化驅(qū)動的平臺上來，跟所有人共享這個數(shù)據(jù)，幫助所有供應(yīng)鏈的企業(yè)，幫助他們提升供應(yīng)鏈服務(wù)的競爭力。

現(xiàn)在韓都衣舍供應(yīng)鏈也入駐淘工廠里面，為其他平臺上所有淘寶、天貓的店主提供服務(wù)。像我們迪尚集團，供應(yīng)鏈服務(wù)介入到淘工廠里面，通過整個鏈條從消費端到中間鏈條，到最底端的鏈條整個數(shù)據(jù)的打通，來幫助這些企業(yè)真正在供應(yīng)鏈的服務(wù)能力上變得更好。

另外我們在大企業(yè)采購方面也做了比較多的布局與投資。包括我們在中國分銷體系的電子化，除去零售體系，中國其實分銷體系是占了整個商業(yè)版圖非常大的一塊。我們也在跟某些國際品牌合作，他們怎么樣把中國的分銷體系完全線上化，完全數(shù)據(jù)化，來支撐到他們的工業(yè)4.0真正可以往前推進。工業(yè)4.0也絕對不僅僅是機械、設(shè)備、自動化，它一定是被前端銷售數(shù)據(jù)所驅(qū)動的。所以阿里巴巴在做的是整體數(shù)據(jù)驅(qū)動的商業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施。

今年我們整個集團對B2B也投入了非常多的支持和希望，就在上周，我們舉辦了第一屆商人節(jié)，也為中國中小企業(yè)，為中國商人真正開始辦一個節(jié)日。我們也看到，爆發(fā)力是非常強的。我們在2009年舉辦了第一屆天貓的雙十一，八年以后我們開始為我們整個B類中小企業(yè)開始造節(jié)。

大家看到幾個數(shù)據(jù)，42分26秒，我們用42分26秒的時間就突破了去年12月份的1688舉辦的年貨季的大促活動，今年用了42分鐘就超過了去年，我們?nèi)煺麄€在線交易額是去年同期的七倍。4.1億米是什么呢？我們在當(dāng)天，我們平臺上的商家一天就賣出了4.1億米的膠帶，封箱的膠帶。還有2萬1千1百噸的煤炭，150萬只是我們3M防護口罩，3M當(dāng)天賣出去150萬只。

所以在阿里巴巴平臺上，通過打造基礎(chǔ)設(shè)施，讓真正想做生意的人，讓真正在做貿(mào)易，而不管你是做銷售、批發(fā)、分銷，還是在做生產(chǎn)，阿里巴巴希望通過打造八大矩陣，通過數(shù)據(jù)驅(qū)動的方式來讓大家把自己的能力變得更好，把自己的能力能夠?qū)由险麄€數(shù)字化轉(zhuǎn)型的時代。

最后還是希望阿里巴巴可以繼續(xù)為中國的中小企業(yè)去服務(wù)，可以讓更多的中小企業(yè)因為阿里巴巴打造的基礎(chǔ)設(shè)施，而讓整個數(shù)字化經(jīng)濟能給大家?guī)砀嗟纳姘l(fā)展更好的條件。

所以謝謝各位，這是今天阿里巴巴集團在B2B領(lǐng)域的一些思考。