關(guān)于電子元器件電商平臺，老話題了，在當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)統(tǒng)治世界的前提下，作為電子元器件行業(yè)，在中國超過一年2.5萬億的市場，竟然沒有一個非常有影響力的電商平臺。當(dāng)下電商平臺其實(shí)已經(jīng)不少了，有點(diǎn)名聲的有云漢芯城，獵芯網(wǎng)，中電港，科通芯城等。撇開中電港和科通芯城原來就是很大的線下代理的不說。
有行業(yè)內(nèi)專業(yè)人事統(tǒng)計(jì)，2016年9大電商平臺營業(yè)額數(shù)據(jù)：2016年，所有的電商平臺營業(yè)額不到30億，對于一個一年交易額在2.5萬億大市場來說，實(shí)在太可憐了。
我們經(jīng)常這么說，你解決了多少人的問題，就能夠賺多少人的錢。我和云漢芯城ICKEY的某創(chuàng)始人面對面交換過意見，他說ICKEY 目前的定位是針對中小型終端客戶5000元左右的客單的采購需求。我感覺他們的定位是對的，他想打造中國的一個DIGIKEY, 搶的是華強(qiáng)北之前的現(xiàn)貨生意，競爭力就是通過一站式服務(wù)，幫助市場的貿(mào)易商和終端解決小批量訂單去海外采購打款、物流的難題。
目前電子行業(yè)整個產(chǎn)業(yè)鏈存在很多的問題，從原廠到代理到終端廠家，每個環(huán)節(jié)都有他特有的問題存在。我這里具體來說說代理商環(huán)節(jié)的問題。
代理商問題一：資金和應(yīng)收款。 上游受到原廠制約，原廠需要代理商采用保證金模式，采用Booking price, Disty price 等模式保證自己的安全，給代理較短結(jié)算周期,通過POS 來結(jié)算。更有甚者，要求代理提前16-18wks下單，各種模式占用了代理商大量的資金。而下游的客戶本身自己的訂單周期不準(zhǔn)，賬期越拖越長，最終導(dǎo)致代理商備貨庫存壓力大，周轉(zhuǎn)資金壓力大。面對上下游都是衣食父母，都不敢得罪，只好委屈求全。
雖然代理商在香港和深圳的倉庫里有常用長達(dá)2個月以上交易總額的庫存，但是銀行業(yè)看不到他們認(rèn)可的數(shù)據(jù)，拿不到貸款。能通過一些大客戶的訂單貸款也是杯水車薪。很多代理商周轉(zhuǎn)的資金都是通過老板個人的固定資產(chǎn)貸款獲得。正因?yàn)槭艿劫Y金限制，全國一年2.5萬億需求的大市場，國內(nèi)民營的IC代理商中，沒有一家線下交易的代理商中，年銷售額可以達(dá)到100億以上。
本人2002年投入電子元器件行業(yè)，從華強(qiáng)北到車公廟，后來在前海做供應(yīng)鏈金融服務(wù)公司，從2013年就開始在研究如何讓代理商走出困境。
我2003年接觸到在國企大廈的華**供應(yīng)鏈的公司，電子科技大廈的信**供應(yīng)鏈公司的時候，當(dāng)時他們的辦公室也比我公司大不了多少。然而15年后，他們都是年?duì)I業(yè)額300-400億左右的企業(yè)，還有自己公司命名的大樓。而我這個被他們服務(wù)的代理商始終在一億左右的銷售額中慢慢增長。有時候我在想，真的智商差這么多，能力差這么多嗎?非也。
我們都明白，生意的最高級別是用錢賺錢，供應(yīng)鏈公司就是用錢賺錢;而我們這些小代理都是用貨在賺錢。比如同樣100萬資金供應(yīng)鏈公司每周周轉(zhuǎn)一次，每次賺1%，一年50次，無庫存，無應(yīng)收款;代理商每2個月周轉(zhuǎn)一次，每次12%，一年周轉(zhuǎn)6次，有兩個月金額的庫存和兩個月的應(yīng)收款。大家來算一算，知道這個差距有多大嗎?連續(xù)15年你來算算，要算復(fù)利哦。
供應(yīng)鏈公司的真面目------用著你代理商的數(shù)據(jù)，用著銀行給這些數(shù)據(jù)的授信，在賺你代理的錢，你知道嗎?這就是為什么多供應(yīng)鏈公司如信**，華**、旗*，英**、郎*、旗*、富*、等公司每家的年銷售額都可以有幾百億的主要原因。
反觀代理商的大佬們，就一個樂**的壞賬，就把很多元器件大佬們整的很慘，如北**，科*，大**，據(jù)說就該公司每家的應(yīng)收款+關(guān)聯(lián)備貨庫存就多達(dá)幾個億，差不多把公司一年的利潤全部填里面了，抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力很差。在電子元器件行業(yè)里面，連這些大佬們的日子都不好過，那么中小型代理(年銷售額在3000萬-3億區(qū)間)的日子如何呢?市場行情不好，上游原廠對POS 的管控越來越嚴(yán)格，下游客戶的訂單競爭越來越激烈，備貨要求和供貨的服務(wù)要求越來越高，員工的工資待遇和出差的費(fèi)用越來越高。代理商們一年下來看似有些利潤，但實(shí)際上扣除庫存增長金額和應(yīng)收款的增長金額，實(shí)際上是否有利潤還很難說。但倉庫內(nèi)的庫存沒有及時處理，變成呆滯庫存，這一年說不定又白干了。
有些現(xiàn)金流好的終端大客戶跟代理簽了3-6個月付款賬期， 給代理下了很多利潤薄，賬期長的訂單，而代理商資金跟不上而沒法供貨的時候，終端客戶通過自己的金融公司高出銀行利息2-3倍的利息給該代理商貸款(以貨款作為質(zhì)押保證)，而終端大客戶還在那里自鳴得意， 你們看我的賺錢手段多高明。
代理公司應(yīng)收款越來越難收，由此保理業(yè)務(wù)應(yīng)運(yùn)而生，但保理業(yè)務(wù)還是銀行業(yè)務(wù)的延伸，沒有改變業(yè)務(wù)性質(zhì)。保理公司的業(yè)務(wù)對象還是以上市公司，央企，國企為主，始終沒有解決中小型代理商和終端廠家的資金問題。認(rèn)識一些代理商行業(yè)的老板，早年在生意好做的時候買了幾套房，現(xiàn)在就用房子貸款的資金在周轉(zhuǎn)。而沒有買房和買房少的的代理商老板日子就難過了。絕大部分老板多年以后發(fā)現(xiàn)其實(shí)賺錢的是房子，而不是公司。
銀行業(yè)，保理公司，供應(yīng)鏈公司都一樣，都是金融屬性的公司，都會把風(fēng)控放在第一位，中小型代理商的資金困境在這些機(jī)構(gòu)的身上永遠(yuǎn)得不到徹底解決。
代理商問題二： 作為代理商，跟稍大的終端客戶做生意，一般都需要在香港交貨，因此要在香港設(shè)立一個倉庫，主要原因是交貨和接收原廠發(fā)來的國際物流和快遞，同時交貨方式有三種：一、完稅進(jìn)口、二、未稅 三、交港，必須專業(yè)管理，分開處理。國際物流和國際快遞(DHL,FEDEX,UPS 等)的費(fèi)用也非常昂貴，談價還是處于被動狀態(tài)(店大欺客)。
香港倉庫設(shè)立和管理又是代理公司一個很頭痛的問題，你看著幾千萬甚至上億的貨放在香港，請誰來管理呢?一般的人你能放心嗎?找個親戚吧。隨著接貨，倉庫管理，送貨，貼標(biāo)簽等等這些事情的復(fù)雜化，終端客戶對每次送的要求管理越來越高，發(fā)現(xiàn)不是找個親戚、朋友就能干的。
找個專職的倉庫人員，又不是太多事，工資又要增加一萬幾，但沒有辦法呀，客戶投訴的緊。幾千萬、上億資金堆放的倉庫，請問你要放哪里?得單獨(dú)找個倉庫，用好幾把鎖鎖住才行，但單獨(dú)有沒有買盜搶險(xiǎn)。萬一有火災(zāi)怎么辦，被偷了怎么辦?有考慮嗎?
找個專業(yè)的倉儲公司吧，你能放心把上億的貨放在別人家的倉庫嗎?關(guān)鍵是費(fèi)用也不便宜。
代理商問題三：開發(fā)客戶中孤料的備貨和呆滯庫存的有效處理。 代理公司的職責(zé)幫助原廠開發(fā)市場, 從Design in 到 公關(guān)，Design win, 準(zhǔn)備好資金備好貨，出給相關(guān)客戶。原廠還要求代理商們不能串貨，不能銷售給貿(mào)易商，制定了各種制度制約了代理商串貨給非Design win 終端客戶。
華強(qiáng)北貿(mào)易商的職責(zé)是把Leadtime 4-26wks 甚至貨期更久的貨變成現(xiàn)貨來銷售，或者幫助終端客戶把客戶的每套需要哪怕只有100個數(shù)量的BOM單，把從A-Z 的IC 和電阻、電容每個元器件給找齊配套，還可以放賬給終端客戶(絕對超過5星級的服務(wù))及提供莞式服務(wù)。
貿(mào)易商們雖然提供了各種服務(wù)，但如果其中有一兩個元器件質(zhì)量出了問題，到頭來連貨款都可能收不回來。華強(qiáng)北的假貨和采購平臺的假信息成了電子元器件采購的重災(zāi)區(qū)，這也是當(dāng)年紅火的**net 和**trade 包括hq網(wǎng)等平臺思考轉(zhuǎn)型的原因吧。
小批量采購元器件的真實(shí)性和時間周期，是終端采購人員最頭痛的問題，對了華強(qiáng)北現(xiàn)貨假貨沒商量，一般的工廠采購談華強(qiáng)北色變。而DIGIKEY 和MOUSER這些現(xiàn)貨商有效的解決了一些問題，但是海外物流和付款等問題又接踵而來，從而養(yǎng)活了一批小型的貿(mào)易商。ICKEY的出現(xiàn)幫助這些終端廠家有效解決了海外采購物流和支付的問題。
而終端廠家也好，代理商也好，原廠也好都需要制作自己的開發(fā)板對產(chǎn)品進(jìn)行推廣銷售。但開發(fā)板的制作和元器件的采購也是這些上中下游客戶的集體痛點(diǎn)，采購數(shù)量少，不好買，買回來的元器件不能確保正品。線路設(shè)計(jì)圖紙時間久，線路板制作少價格貴，時間久。買回來元器件焊接又要花很久的時間，而對于以銷售為主的公司來講，其實(shí)制作PCBA的成本是很高的。而立創(chuàng)的出現(xiàn)有效在解決這塊的問題。
代理商問題之四：銷售人員的招聘、培養(yǎng)和留住。代理商行業(yè)的銷售人員要求是比較高的，一般都需要學(xué)過電子專業(yè)，懂點(diǎn)技術(shù)，在行業(yè)里混過2-3年，有一定的客戶群體，老板對這樣的人比較喜歡，但事與愿違。往往你想要的人留不住。代理商行業(yè)的絕大部分業(yè)務(wù)員都在比較哪個公司福利好，工資高，哪個公司可以炒貨賺外塊。至于工作，不怕找不到。在公司上班呢，就寫幾個郵件和講幾個故事來騙一下上面就好了。
我有幾個身邊故事供大家參考，剛開始一下招了10多名業(yè)務(wù)員，其實(shí)公司的產(chǎn)品線還是不錯的，但3個月試用期之后，業(yè)務(wù)員慢慢的就走了，1年后就剩下2個。其實(shí)知道的，當(dāng)時這兩位是因?yàn)槁臍v不是太好，沒有公司愿意出更好的待遇要他們，才留了下來，多年以后，這兩人已經(jīng)成了這公司的中層管理人員。
在這批招的業(yè)務(wù)員中，有個資質(zhì)其實(shí)還不錯的，就經(jīng)常騙領(lǐng)導(dǎo)說，我把上次那DEMO板給了哪家大客戶的誰誰測試，過幾天跟你說效果不錯。當(dāng)你提出要去拜訪時他就說那領(lǐng)導(dǎo)出差了，下次帶你去拜訪時見的是其他工程師或采購，寒暄一下聚走了，好了試用期已經(jīng)過了。當(dāng)他在公司干了一年走的時候也沒有見到那客戶，并沒有什么具體業(yè)務(wù)做出來，就這么混過去了。之后新認(rèn)識個客戶跟我講，說當(dāng)時我們有個業(yè)務(wù)員和另外一個業(yè)務(wù)員說為了幫助他解決短缺問題，從其他的客戶那里調(diào)貨給他(你懂得，另外一個業(yè)務(wù)員跟他是老鄉(xiāng))，因?yàn)樨浐苋保簿驼J(rèn)了。我依稀還記得是這個業(yè)務(wù)員的名字。
記得2013年我們公司已經(jīng)在車公廟有個不小的辦公室了，有個業(yè)務(wù)員到我們公司人事來面試，我一看整個應(yīng)聘者好面熟，仔細(xì)一想，這人原來是06年左右到我們公司來上過班的，我好奇怪，他連自己上過班的公司都已經(jīng)不記得了嗎?
對于代理商來說，每年花在這些地方的冤枉錢要多少?有誰統(tǒng)計(jì)過?
代理商問題五：擔(dān)心被原廠取消代理權(quán)。自世強(qiáng)電子被AVAGO取消代理線，這一兩年以來，陸陸續(xù)續(xù)有代理被原廠取消代理，最近CYPRESS 取消了北高智，益登和AVNET的代理權(quán)，很多的代理商就擔(dān)心就是被原廠踢掉，而作為代理竟然還手之力。
說了這么多，我們該如何解決電子元器件行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的問題呢?我們做電商也好，做供應(yīng)鏈也好，我們到底想解決什么問題，為自己解決問題，還是為行業(yè)解決問題?
現(xiàn)有的電子元器件電商平臺有幾種，以云*芯城為主的一站式小批量現(xiàn)貨采購，中小企業(yè)的小批量訂單為入口。立*商城以幫助上中下游工廠工程師一站式制作PCBA為入口。旗*供應(yīng)鏈下面的芯動商城，以供應(yīng)鏈金融為入口。*芯網(wǎng)剛開始以撮合交易為入口，現(xiàn)慢慢開始轉(zhuǎn)向供應(yīng)鏈金融的方式。
但有一個問題，大伙兒要考慮，線下的主流代理商們?yōu)槭裁匆阃?如果這么簡單，在我們旁邊趴在這里的兩位大佬，科通芯城和中電港他們都睡著了嗎?華強(qiáng)集團(tuán)的高管朱總直言不諱的說，很多的電商平臺在走我們之前走過的老路。
經(jīng)過多年的感悟，靠站在巨人的肩膀上，在電子元器件電商平臺總結(jié)出幾個問題?
一、做電商平臺你想要解決電子行業(yè)那一方面的問題?
二、你是誰?(中電港改制的原因吧)
三、憑什么大伙兒要相信你，要跟你一起玩?
如果沒有這種思維，這個電商平臺是做不大的，就算做大也沒有什么競爭力，抵御不了什么風(fēng)險(xiǎn)。
我心目中的電子元器件電商平臺能解決幾個問題?
1、能幫助中小型代理商們解決融資難的困境。
2、 不會去動中小型代理商們的奶酪，但能和他們一起成長，或許最終一起走向資本市場。
3、能幫助中小型代理商解決中港一站式倉儲物流的平臺。
4、或許能幫助代理商提高庫存周轉(zhuǎn)率。
5、或許在代理權(quán)被原廠取消時有談判的資格，或許可以解決公司業(yè)務(wù)人員流動而不出業(yè)績的問題。
6、能幫助行業(yè)的中小型終端客戶解決一站式采購和PCBA 配套等問題。
