答應一夫先生寫點東西很久了，怎奈忙于工作，一直沒有落實在行動上，倒是在一夫組織的后市場微信群里涉獵了不少思想，這更加深了內(nèi)疚感。能看到一夫先生在群里組織討論、評論的那么認真有時又可以說是天真，足以讓人佩服先生對后市場的熱情，期待乃至對商業(yè)生態(tài)的思考。

一、聯(lián)盟——“連夢”

當前汽配主營是個B2B的業(yè)務，估計今天已經(jīng)沒有人懷疑這個論斷了?；仡櫿麄€汽配經(jīng)營模式，盡管今天有眾多互聯(lián)網(wǎng)公司或以互聯(lián)網(wǎng)名義的模式進入，無論是平臺模式，還是加盟模式，還是其他，汽配經(jīng)營業(yè)務還沒有因為這些公司的進入或時間關系發(fā)生本質(zhì)的變化?；ヂ?lián)網(wǎng)是提升了信息互通的速度，但沒有帶來汽配流通領域經(jīng)營模式的根本改變，例如DIY業(yè)務，按道理說伴隨人們對汽車的熟悉程度，對車是交通工具的認知以及中國電商業(yè)務如火如荼的表現(xiàn)，足以讓DIY業(yè)務取得迅猛成長，可結(jié)果呢，相信行業(yè)人士都知道。反觀美國前兩大汽配連鎖機構(gòu)，DIY基本都能超過其業(yè)務能力的35%以上?？当姽井斍癉IY業(yè)務占銷售比不超過3%，似乎除了輪胎以外，其他汽配品類在大的電商平臺上占比也不高。

聯(lián)盟是一度被認為可以改變格局的一種汽配經(jīng)營模式，2003年末我有幸被參與了一場自認為是汽配聯(lián)盟鼻祖的發(fā)起事件，全國近20家配件商商討合作并最終合資成立公司——上海泰銳汽配有限公司，來組織大家合作事宜，我不是參股方，但被聘為總經(jīng)理。從2004年4月初開始組織人員、籌辦公司到8月正式營業(yè)，協(xié)調(diào)股東之間的問題費盡心思。然而我還是在9月份離職，并加入蓋茨公司，同當年的蓋茨營銷總監(jiān)（現(xiàn)舍弗勒大中華區(qū)售后總監(jiān)）顧鈞先生發(fā)起經(jīng)銷商聯(lián)合行動，并最終演變成“優(yōu)配”的成立，優(yōu)配獲得花旗近2000萬美金的投資，那應是國內(nèi)第一筆售后市場的外資投資。可最終優(yōu)配還是解散了！作為當年的全程參與者，后來總結(jié)的幾點思考在此分享給大家，僅代表個人觀點，以供當今正火的各類聯(lián)盟者參考。

無論是公司聯(lián)盟或合并，大體上都要經(jīng)歷4個遞進階段，這幾個階段分別是：互相欣賞-合作-沖突-統(tǒng)一；合作各方，如果不能充分認識這幾個特點鮮明的階段應該采取的特定的處理方式，一般很難走到最后。所謂公司聯(lián)盟或合并，其實就是企業(yè)文化的聯(lián)盟和合并，是人與人的之間的合作，甚至就是老板與老板之間的合一。

1、聯(lián)盟合作之前一定要充分問到自己，對方是我喜歡的嗎？如果之前有過交集比較容易判斷。一般聯(lián)盟是多方合作，但總要有主導者，如果其中有自己本就不喜之人，那就沒有必要為了聯(lián)而聯(lián)，不然往往埋下苦果。聯(lián)盟相對于合并還好些，畢竟開始還沒有觸碰到各方的核心利益，可能會在采購、庫存、技術(shù)、物流、倉儲等等方面提高大家效率，降低成本給大家?guī)韼椭?，這些都比較容易被接受。與十年前相比，如今行業(yè)內(nèi)人們的合作意識已經(jīng)很強了，大家都知道合作才能共贏，只是賣出第一步時羞答答。

2、任何人之間不可能做到完全認知相同，觀念想通，因此沖突很正常，沒有沖突才不正常，合作最關鍵的是參與方對待沖突的看法。所以首先承認沖突，再去著手解決沖突，哪怕沖突解決不了分開也可以。后市場看過不少案例，各方本沒有直接關系，雖談不上朋友，也不至于是敵，但恰恰因為合作沒有成為死黨卻成為了仇敵，這就失去了聯(lián)盟或合作的本意。

3、聯(lián)盟成為一個團隊，有目標有行動力的組織，包括帶頭人在內(nèi)的所有成員，充分認識“妥協(xié)”二字，尤為重要，幾乎所有團隊都是成員之間相互妥協(xié)的結(jié)果。妥協(xié)不代表忘記初心，這是過程而不是目的。

4、合縱連橫——也許說明一種道理，縱向最好的結(jié)果是合，橫的最好結(jié)果是先連。說的再明白點，同一種經(jīng)營模式或產(chǎn)品的，最好是合并，而不是聯(lián)盟；不同經(jīng)營模式或品類的最好先采取聯(lián)盟。

盡管今天市場環(huán)境發(fā)生巨變，行業(yè)內(nèi)重要的參與方體量、影響力也越來越強，但聯(lián)盟或合并不失為傳統(tǒng)經(jīng)銷商當前解決困境之路，哪怕在一起僅僅是為了降低庫存，也是在盡量規(guī)避風險上的努力。

2017年有個比較火的詞，出自作家馮唐之手，“油膩中年男”，其中一個表現(xiàn)就是愛回顧自己過去的事，又回看了一遍上面的文字，覺得自己還真像呢。

二、市場本不需要躁動

這幾年不少“小有成功”的人士折戟在汽車后市場，也許很多的努力成了試錯，給了后繼者警示，也促使真相越來越透明，其實市場本不需要躁動。后市場汽配、汽修領域存在著近百萬家頑強的生命體，天下武功唯快不破的道理，不一定在你沖入這百萬大軍陣地時也靈驗。雖然互聯(lián)網(wǎng)在改變行業(yè)生態(tài)，但總幻想復制一些互聯(lián)網(wǎng)公司神話的故事，還需要斟酌，至少說，要把這個周期放到更長的時間點來設計。

汽配城在這之前很長一段時間內(nèi)，乃至后期幾年還會是汽配供應鏈的主要承擔。維修企業(yè)對采購配件的需求無外乎品種全、配送快、質(zhì)量保、價格優(yōu)、有賬期幾點，當前任何一家獨立供應商都沒有能力獨立完成上述幾點的全面保證。我們能看到經(jīng)過市場的洗禮，人們重視供應鏈的多了起來，最近供應鏈領域投資的額度基本都是在用億甚至10億來區(qū)分了，就算是真的10個億，可能也不及一個主流城市一個汽配城使用資金的總額。他們的出現(xiàn)會在某個領域或某個區(qū)域，或某種方式上來改變當前落后的汽配交易模型，一定會形成沖擊，會加速行業(yè)改變，這對于絕大多數(shù)汽配從業(yè)者來說可能可望不可及，那就不用天天去看這些讓自己憂天的宣傳了吧。

從三個層面思考，個人理解會出現(xiàn)的創(chuàng)新改變：

1、交互層面：你可以先理解為信息交流。原來行業(yè)中全國范圍有慧聰、汽車與配件、維修與保養(yǎng)等雜志，定期發(fā)到同行或修理廠，包括很多地方的雜志期刊，這些盡管是單向的信息傳遞，但也對行業(yè)內(nèi)信息互通起到了積極幫助，很多維修廠找不到零件時，都會翻閱雜志，需求幫助。而隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，信息的傳播可以從單向變?yōu)殡p向互動，可以從線下變?yōu)榫€上，可以從階段性變?yōu)閷崟r性等等。畢竟全國各自有幾十萬汽配商和維修廠，所以我認為在這個方面應該出現(xiàn)“獨角獸”。

2、交易層面： 汽配和汽修SaaS的興起和快速發(fā)展，會促進供應鏈驅(qū)動到數(shù)據(jù)驅(qū)動的變革，以及在線交易平臺的快速迭代。但無論是SaaS提供者，還是交易平臺，最大的障礙是盈利模型的建立，這個領域靠進銷差價維持利潤來源的方式如何被顛覆？期待優(yōu)秀表現(xiàn)者。

3、交付層面：B2B領域有些領先的創(chuàng)新企業(yè)，比如找鋼網(wǎng)，引領了鋼材交易生態(tài)。零部件交易不同于大宗商品，SKU眾多，對數(shù)據(jù)要求能力強，商戶規(guī)模散而小，對及時或準時交付要求高，基本是現(xiàn)貨交易，很難形成期貨貿(mào)易，那么圍繞云倉儲、配送、金融支付等交付層面的改造，必定出現(xiàn)強者。

在以上思考的基礎上康眾也在踐行。這個行業(yè)不缺理論和思想家，缺少的是行動人。對于相當多的傳統(tǒng)汽配經(jīng)營者，不需要躁動，但一定要考慮如何借勢改變自己。也許你沒有能力在IT、數(shù)據(jù)、規(guī)模上與當前的一些供應鏈先驅(qū)相搏，但憑多年的專業(yè)度完全可以立足品類，成為強者。