“我們那時(shí)候，很少有人削尖了腦袋往里扎。”在各類(lèi)采訪中，被問(wèn)到為什么求學(xué)而不當(dāng)明星時(shí)，趙欣培這句回答的出現(xiàn)比例是100%。

讓他成為農(nóng)管家CTO的是他“中科院博士”的學(xué)歷和能力，但業(yè)務(wù)拓展過(guò)程中，86版《西游記》紅孩兒飾演者這個(gè)身份，無(wú)論對(duì)于農(nóng)民還是媒體，都顯得更為親切。于是，他再次耐心回答。

農(nóng)業(yè)也是個(gè)需要耐心的行業(yè)。比起一次次去沾一褲腳泥的農(nóng)田和味道“辣眼睛”的養(yǎng)豬場(chǎng)考察，一次次給農(nóng)民講清業(yè)務(wù)模型、培養(yǎng)線上支付習(xí)慣，重復(fù)固定答案算不上麻煩。

也是耐心支撐著他和CEO王磊，用三年磨出一套農(nóng)業(yè)金融服務(wù)和土地流轉(zhuǎn)模式。風(fēng)控、土地流轉(zhuǎn)信托、拿下幾百個(gè)種養(yǎng)殖大戶都是怎么做到的？他講起來(lái)，一雙大眼睛里有光。

注: 趙欣培承諾文中數(shù)據(jù)無(wú)誤，為內(nèi)容真實(shí)性負(fù)責(zé)。鉛筆道作客觀真實(shí)記錄，已備份速記錄音。

那條路，哪條路？

趙欣培把當(dāng)明星稱(chēng)作“那條路”。

在86版《西游記》里，當(dāng)時(shí)只有8歲的趙欣培被導(dǎo)演楊潔挖掘，飾演經(jīng)典角色紅孩兒，一句“你是猴子請(qǐng)來(lái)的救兵嗎”，至今還被90后、00后復(fù)制粘貼在各種表情包里。

這句話也被寫(xiě)在介紹70后趙欣培現(xiàn)狀的稿件里，用來(lái)勾起讀者的回憶。然后讀者就會(huì)發(fā)現(xiàn)，印象中的“小頑童”不僅是北大的高材生，還進(jìn)入中國(guó)科學(xué)院軟件研究所深造，獲得了博士學(xué)位。

“學(xué)歷最高的童星”就這樣成了趙欣培身上的又一個(gè)標(biāo)簽?？墒聦?shí)上，那時(shí)的他像大部分八十年代的孩子一樣，別說(shuō)明星效應(yīng)，連商業(yè)廣告都沒(méi)見(jiàn)過(guò)幾個(gè)，所謂星途的“那條路”，他一只腳都沒(méi)踏進(jìn)過(guò)。

他倒是一度在制造業(yè)忙碌，“像是供應(yīng)鏈、B2B電商”。期間，他交到不少志同道合的好友，尤其是曾在廣發(fā)、中信做投資的王磊，二人總是一聊天就忘了時(shí)間。

怎么能自己干攤事兒？一次長(zhǎng)聊中，二人研究起創(chuàng)業(yè)的可行性來(lái)。將各行各業(yè)分析一遍后，他們選了圈內(nèi)的長(zhǎng)命老行業(yè)：農(nóng)業(yè)。

提供新想象空間的是東北那片肥沃的黑土地。拓荒者的后代大量進(jìn)城，有想法的務(wù)農(nóng)人大量包地，兩個(gè)“大量”讓集約化種植的效益得以體現(xiàn)，也讓二人相信，土地流轉(zhuǎn)會(huì)是農(nóng)業(yè)未來(lái)的大機(jī)會(huì)。

決定性的新要素則來(lái)自國(guó)家政策的變動(dòng)。2014年，一向從法律上禁止農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)的中央開(kāi)始松口，辦起了“土地流轉(zhuǎn)試點(diǎn)”，合法的苗頭似乎預(yù)示著風(fēng)口的到來(lái)。

創(chuàng)業(yè)的路由此定下，“我們要在風(fēng)來(lái)之前先行盤(pán)活這些土地資產(chǎn)”。至于入口，二人已做好盤(pán)算。

一切源于金融

幾十萬(wàn)億規(guī)模的市場(chǎng)，通過(guò)什么手段才能撬動(dòng)呢？農(nóng)管家CEO王磊的答案是金融。

在這個(gè)2014年創(chuàng)立的項(xiàng)目中擔(dān)任CTO的趙欣培對(duì)此十分認(rèn)同。畢竟農(nóng)民在資金方面的痛點(diǎn)太過(guò)明顯，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)傳統(tǒng)、生產(chǎn)周期長(zhǎng)、看天吃飯的情況使資金周轉(zhuǎn)速度慢成為必然。

更令人頭疼的是征信數(shù)據(jù)的缺失。農(nóng)民習(xí)慣現(xiàn)金交易，從金融機(jī)構(gòu)難以得到完整的信用數(shù)據(jù)，農(nóng)業(yè)的供應(yīng)鏈鏈條長(zhǎng)、數(shù)據(jù)分散、缺乏沉淀等問(wèn)題也都給農(nóng)業(yè)金融的風(fēng)控帶來(lái)難題。要獲取更多信息，就不得不找農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)人員實(shí)地考查，工程量可想而知。

這也是農(nóng)業(yè)金融之所以成為藍(lán)海的原因。“下地”調(diào)研過(guò)程中，趙欣培經(jīng)常見(jiàn)到扛著一書(shū)包錢(qián)去交易的農(nóng)民，交易對(duì)象就在現(xiàn)場(chǎng)清點(diǎn)這幾十萬(wàn)元現(xiàn)金，簡(jiǎn)單粗暴的場(chǎng)景令他咂舌又頭痛。

回北京的路上，他勸自己不要抱怨，“沒(méi)難度憑什么讓你做呢？”其實(shí)初步的解決思路是明確的，無(wú)非是充當(dāng)助貸平臺(tái)的角色，幫農(nóng)民把融資的橋梁搭起來(lái)，只要找到橋的兩端，精準(zhǔn)搭建就是了。

在資產(chǎn)端，團(tuán)隊(duì)決定專(zhuān)選抗風(fēng)險(xiǎn)能力更強(qiáng)的“大戶”：種植戶的門(mén)檻定為土地300畝，養(yǎng)殖戶則會(huì)根據(jù)品類(lèi)進(jìn)行具體規(guī)定，如養(yǎng)豬的農(nóng)戶需有50頭以上的母豬。

這些也是團(tuán)隊(duì)在實(shí)地調(diào)研中得出的結(jié)論。以主攻地區(qū)東北為例，種一畝水稻的年收入約為500元，有幾十畝地的小戶每年也不過(guò)“混個(gè)溫飽”，“他們種地不如進(jìn)城打工，這些土地未來(lái)都是大戶的天下”。

至于資金端，有著豐富金融資源的團(tuán)隊(duì)手握“先天優(yōu)勢(shì)”。趙欣培知道，只要能取得大戶的信任，一切業(yè)務(wù)齒輪都將隨之轉(zhuǎn)動(dòng)。

搞定大戶

車(chē)?yán)锓胖鴰灼烤?，?jiàn)面遞上一根煙，一句“老哥咱倆嘮個(gè)嗑”，是趙欣培見(jiàn)到大戶時(shí)的標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)場(chǎng)白。

這是當(dāng)?shù)厝私o他支的招。農(nóng)戶的社交相對(duì)封閉，對(duì)外來(lái)企業(yè)一向警惕，一頓酒飯招呼后，趙欣培能基本保證對(duì)方聽(tīng)進(jìn)自己的話。至于達(dá)成合作，就要憑真本事了。

其實(shí)農(nóng)戶是可以直接向銀行借貸的。只是由于農(nóng)民手里的資產(chǎn)只有難以處置和衡量?jī)r(jià)值的土地經(jīng)營(yíng)權(quán)，銀行不敢認(rèn)定，即便農(nóng)戶用三戶聯(lián)保、五戶聯(lián)保促使銀行提額，能拿到的“也就十幾二十萬(wàn)元”。

緩解雙方的信任壓力就是農(nóng)管家的工作。農(nóng)民只需將土地經(jīng)營(yíng)權(quán)抵押給團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)就會(huì)一邊為農(nóng)戶增信，提供貸前、貸中、貸后服務(wù)；另一邊為銀行做風(fēng)控、用交抵押金的方式分擔(dān)銀行風(fēng)險(xiǎn)。

專(zhuān)門(mén)為農(nóng)戶服務(wù)的農(nóng)管家App

做農(nóng)業(yè)，團(tuán)隊(duì)是踩過(guò)“坑”的。為解決嚴(yán)重的農(nóng)資賒銷(xiāo)現(xiàn)象，團(tuán)隊(duì)曾集中農(nóng)戶需求用貸款做團(tuán)購(gòu)集采，“大戶要的貨多又是現(xiàn)金交易，我們來(lái)和大農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商議價(jià)，能讓農(nóng)民有錢(qián)買(mǎi)還買(mǎi)得實(shí)惠”。

可農(nóng)戶不是這個(gè)邏輯。一次團(tuán)隊(duì)組織團(tuán)購(gòu)肥料，一位農(nóng)戶因肥料不久后從顆粒變成粉末而拒絕還貸，“客戶的保存方式不當(dāng)，質(zhì)檢也顯示沒(méi)問(wèn)題，但說(shuō)不清啊”。此后，團(tuán)隊(duì)便很少直接介入農(nóng)資貿(mào)易。

相比之下，團(tuán)隊(duì)的風(fēng)控業(yè)務(wù)顯得更干脆，“把經(jīng)營(yíng)主體當(dāng)做企業(yè)，分析它的資產(chǎn)和現(xiàn)金流”。就種植業(yè)而言，資產(chǎn)就是土地，即農(nóng)戶有哪些地、外包自有各占多少、是真是假，沒(méi)什么說(shuō)不清。

現(xiàn)金流則關(guān)乎農(nóng)戶種地的投入和產(chǎn)出。趙欣培表示，農(nóng)管家擁有農(nóng)業(yè)領(lǐng)域?qū)＜覉F(tuán)隊(duì)，針對(duì)不同地區(qū)、不同作物開(kāi)發(fā)了相應(yīng)的評(píng)估模型。通過(guò)獲得農(nóng)戶的生產(chǎn)投入和銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，就可以實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營(yíng)規(guī)模和現(xiàn)金流狀況的交叉驗(yàn)證。

“再有就是保險(xiǎn)、災(zāi)害、還款意愿、人怎么樣、有沒(méi)有不良嗜好……”林林總總的風(fēng)控維度，讓趙欣培停下來(lái)喝了采訪期間的第一口水。“確實(shí)不好干”，他放下礦泉水瓶補(bǔ)充道。

土地流轉(zhuǎn)信托

2016年跑通種植業(yè)的業(yè)務(wù)模式后，挨個(gè)村“跑戶”核實(shí)信息就成了最耗團(tuán)隊(duì)心力的一環(huán)。

期間，團(tuán)隊(duì)通過(guò)建立分公司的形式打通當(dāng)?shù)厝嗣}資源。聊家常、查村上的臺(tái)賬……熟能生巧后，團(tuán)隊(duì)調(diào)查完一家農(nóng)戶的平均時(shí)間只有1~2天。

貸后服務(wù)卻是長(zhǎng)線工程。為確保專(zhuān)款專(zhuān)用，團(tuán)隊(duì)不僅實(shí)地確認(rèn)農(nóng)戶需求，還通過(guò)供應(yīng)鏈平臺(tái)，幫用戶對(duì)接大的農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商和龍頭農(nóng)資廠商，以及通過(guò)第三方支付平臺(tái)監(jiān)管客戶資金流向，避免農(nóng)戶直接經(jīng)手資金。

低于1%的逾期還款數(shù)據(jù)解除了銀行的后顧之憂。它們會(huì)更放心地給客戶提額，連自己的老貸戶也直接對(duì)接給團(tuán)隊(duì)，減小增信壓力的團(tuán)隊(duì)進(jìn)而降低了業(yè)務(wù)成本。

去年7月，業(yè)務(wù)拓展到資源更集中的養(yǎng)殖業(yè)。團(tuán)隊(duì)只需對(duì)接正大、中糧這種核心企業(yè)，就能獲取客源和其購(gòu)買(mǎi)飼料的具體數(shù)據(jù)，重點(diǎn)工作變成了實(shí)地跟蹤農(nóng)戶在市價(jià)波動(dòng)時(shí)的還款能力。

警鐘聲始于2017年年初的蛋價(jià)暴跌，每天都賠錢(qián)的市場(chǎng)只有具備規(guī)模、技術(shù)和設(shè)備的大戶扛到了最后。“后來(lái)蛋價(jià)回來(lái)了，大戶有的一天就能掙好幾萬(wàn)元，這就是農(nóng)業(yè)的周期性，注定留下有實(shí)力的農(nóng)戶。”

而通過(guò)金融服務(wù)淘出這些優(yōu)勝者，才是團(tuán)隊(duì)“大棋”落的第一子。國(guó)家于2016年發(fā)放土地生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)權(quán)證、2017年發(fā)文鼓勵(lì)流轉(zhuǎn)，團(tuán)隊(duì)的土地流轉(zhuǎn)信托業(yè)務(wù)終于拉開(kāi)帷幕。

土地流轉(zhuǎn)信托即用信托的形式募資，包到更多的地。金融服務(wù)綁定的大戶知根知底，正好成為這些土地的經(jīng)營(yíng)者，有地又有人的團(tuán)隊(duì)則可以獲得龍頭企業(yè)的訂單，而訂單農(nóng)業(yè)才是收益最大的那環(huán)。

初步試水的效果是喜人的。第一個(gè)2200萬(wàn)元的項(xiàng)目中，團(tuán)隊(duì)解決了一家合作社包了1萬(wàn)多畝地的資金問(wèn)題，并和農(nóng)戶利益共享。但趙欣培表示這只是小規(guī)模，今年的目標(biāo)是6個(gè)億，模式穩(wěn)定后訂單農(nóng)業(yè)的優(yōu)勢(shì)就會(huì)凸顯。

三年耐心摸索出的金融業(yè)務(wù)模式則已穩(wěn)穩(wěn)扎根。銀行的單筆貸款從10萬(wàn)~20萬(wàn)元提升至50萬(wàn)~100萬(wàn)元，客戶有的有幾萬(wàn)畝土地，有的有600頭母豬，都遠(yuǎn)在團(tuán)隊(duì)的門(mén)檻之上。

據(jù)悉，團(tuán)隊(duì)已于2016年4月完成3000萬(wàn)元的A輪融資，由復(fù)星昆仲領(lǐng)投。目前，團(tuán)隊(duì)主要通過(guò)金融服務(wù)費(fèi)盈利，2017年金融服務(wù)流水?dāng)?shù)億元。

如今，這個(gè)逾百人的隊(duì)伍在東北“名聲赫赫”。在黑龍江部分市縣，農(nóng)管家與銀行合作為客戶提供的農(nóng)業(yè)貸款總額，在當(dāng)?shù)劂y行對(duì)大戶農(nóng)業(yè)貸款總額中的占比超過(guò)了50%，佳木斯地區(qū)更是達(dá)到了97%。但趙欣培很冷靜，比起客戶數(shù)量，他更關(guān)心這些客戶的經(jīng)營(yíng)能力和經(jīng)營(yíng)規(guī)模，這是完成土地流轉(zhuǎn)信托乃至訂單農(nóng)業(yè)的根本。

這又預(yù)示著團(tuán)隊(duì)要在更改農(nóng)民習(xí)慣的長(zhǎng)路上“慢慢磕”。東北地區(qū)、內(nèi)蒙古、新疆……春耕秋收，雖然農(nóng)業(yè)生產(chǎn)周期長(zhǎng)，好在金融模式穩(wěn)定，團(tuán)隊(duì)也和郵儲(chǔ)、農(nóng)行在東北的80多家支行達(dá)成合作。

趙欣培表示，團(tuán)隊(duì)目前正在拓展更多資金端，“骨子里還是金融公司”。至于“慢慢磕”的路，他提起來(lái)會(huì)嘆氣、大笑、攤手、做鬼臉，卻眼神堅(jiān)定，“農(nóng)業(yè)的優(yōu)勢(shì)擺在那兒，我們可以什么都不用，但不能不吃飯”。