12月28-29日，第四屆中國(guó)B2B電子商務(wù)大會(huì)暨寧波首屆產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)高峰論壇于寧波舉行。此次會(huì)議主題為“破壁、淬火、創(chuàng)變”，會(huì)上，托比網(wǎng)記者對(duì)阿里巴巴零售通云通進(jìn)行了專訪，本文由托比網(wǎng)整理，以饗讀者。

托比網(wǎng)：您認(rèn)為入局這個(gè)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)是什么？

阿里巴巴零售通云通：我們和別的平臺(tái)最大的不同就是有四大核心優(yōu)勢(shì)，第一是兼容，第二是專業(yè)，第三是智能，第四是整個(gè)新零售的生態(tài)。

第一是兼容，我們針對(duì)品牌商目前的分銷體系，做了一個(gè)兼容而量身定做的品牌商和分銷商的網(wǎng)，而不是我們自己的一個(gè)網(wǎng)絡(luò)。比如在快消品品牌中，有些是深度的營(yíng)銷平臺(tái)，他們有非常多的線下經(jīng)銷商，但當(dāng)他們?cè)趽肀2B時(shí)，會(huì)擔(dān)心現(xiàn)有經(jīng)銷商的利益受損。而我們可以幫他們把經(jīng)銷商接入進(jìn)來，讓經(jīng)銷商在人、貨、品、倉(cāng)、商、配全面和零售通合作。有的品牌是非常淺度的分銷品牌，比如進(jìn)口品牌、一些淘品牌，在今天他們不可能重新建立一個(gè)線下的覆蓋網(wǎng)絡(luò)。納悶，他們就把商品給我們，我們幫他們打造一個(gè)端到端的全國(guó)覆蓋網(wǎng)絡(luò)。

第二是專業(yè)，我們會(huì)提供小店很多專業(yè)的服務(wù)。比如我們現(xiàn)在已經(jīng)有超過4500個(gè)地推人員在個(gè)人拍檔和企業(yè)拍檔上，為小店提供專業(yè)的服務(wù)，包括給予咨詢建議等，這個(gè)團(tuán)隊(duì)目前是這個(gè)領(lǐng)域里最大的一個(gè)團(tuán)隊(duì)。我們也給小店包括金融、數(shù)據(jù)、充值等很多專業(yè)的便民服務(wù)。

第三是智能，真正能夠讓小店擁抱DT時(shí)代。這不僅僅是給它一些商品和基本的服務(wù)，還要讓這些小店智能起來，比如我們平臺(tái)里面的“為你推薦”、“圈你貨”等頻道，讓小店能夠清楚地知道周邊消費(fèi)者的喜好，基于大數(shù)據(jù)，最終能夠產(chǎn)生價(jià)值，告訴小店應(yīng)該怎樣經(jīng)營(yíng)。 這些智能服務(wù)，不僅僅是一個(gè)POS機(jī)這么簡(jiǎn)單，而是POS機(jī)、照相機(jī)、WIFI定位等后續(xù)的一整套數(shù)據(jù)服務(wù)。

第四我們背靠整個(gè)阿里大生態(tài)，能夠通過整個(gè)阿里的生態(tài)體系，更好地去賦能小店，包括線上線下的打通、品項(xiàng)豐富等。

但對(duì)小店來說，它可能不關(guān)心你到底是不是兼容，是不是什么生態(tài)，那它關(guān)心什么呢？我們會(huì)給小店什么樣的價(jià)值？我們認(rèn)為我們給小店的價(jià)值也有四點(diǎn)。第一是豐富，第二是專業(yè)，第三是智能，第四是溫度。專業(yè)和智能其實(shí)剛剛已經(jīng)闡述了，那么怎么體現(xiàn)豐富和溫度？

豐富，今天的整個(gè)零售市場(chǎng)已經(jīng)有2萬個(gè)SKU了，那我們背靠整個(gè)阿里的體系，理論上說我們應(yīng)該是有無窮無盡的SKU，所以我們可以給到小店比任何一個(gè)平臺(tái)都能夠更豐富的一站式的商品和服務(wù)。

到底小店要什么？小店最終是希望生意能夠輕松一點(diǎn)，能夠賺錢一點(diǎn)，其實(shí)需求很樸實(shí)。但實(shí)際上開一家小店很不容易。我們給它溫度，不只是一個(gè)冷冰冰的APP，不只是一個(gè)手機(jī)的屏幕，而是一個(gè)有溫度的平臺(tái)，這是我們希望打造的，這是我們最終體現(xiàn)的客戶價(jià)值。

托比網(wǎng)：“智選”的發(fā)展特色與初衷是什么？

阿里巴巴零售通云通：我們?cè)?2月18號(hào)了發(fā)布“智選計(jì)劃”，這是2017年年底零售通推的又一個(gè)最重要的計(jì)劃。這個(gè)計(jì)劃就是我們能夠讓小店的生意從存量變成增量，讓小店更好地服務(wù)消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)新消費(fèi)升級(jí)、差異化。所以我們推了一個(gè)“智選”，希望每個(gè)小店都是有智慧的，用我們的智能服務(wù)選它的品。那選什么品？今天真正壟斷小店生意的是大品牌，我們也會(huì)服務(wù)好他們，但是還有非常多的進(jìn)口品、農(nóng)村品、淘品牌，還有一些產(chǎn)業(yè)帶的品牌，很難進(jìn)入到小店的傳統(tǒng)渠道里。它們可能在電商賣得很好，也有可能在一些進(jìn)口體驗(yàn)館賣得很好。新零售是人、貨、場(chǎng)的重構(gòu)，我們零售通把這個(gè)場(chǎng)建立起來，把這些商品和小店對(duì)接起來讓這些品進(jìn)入到這個(gè)體系中，它們都能夠提供更好的毛利、差異化、黏性給小店。

托比網(wǎng)：企業(yè)拍檔、個(gè)人拍檔和城市合伙人的發(fā)展計(jì)劃是什么？

阿里巴巴零售通云通：個(gè)人拍檔是我們現(xiàn)在整個(gè)零售通的主體，我們叫“城市合伙人”，在我們覆蓋的很多城市里，讓許多快消品從業(yè)人員、小店的從業(yè)人員、互聯(lián)網(wǎng)O2O地推人員加入到個(gè)體系里來。加入到這個(gè)體系里來干什么呢？幫我們開店、幫小店裝APP，教會(huì)小店使用APP，提供一些必要的咨詢建議，然后賣一些重要的拍檔任務(wù)，然后獲得一些相應(yīng)的酬勞。他們不是阿里的員工，和阿里是合作關(guān)系，實(shí)際上他們是自己的員工，他們每個(gè)人都有自己的商店，為自己打工。我們建立這個(gè)“社會(huì)化零售鐵軍”的初心是發(fā)現(xiàn)小店是需要地推服務(wù)的；同時(shí)，很多從業(yè)人員渴望為自己打工，希望能夠突破原來職場(chǎng)的天花板，有更大的平臺(tái)。為此我們提了一個(gè)口號(hào)“2倍收入、3倍單產(chǎn)”，就是希望每個(gè)城市合伙人的收入比原來高，他們的收入是小店基層業(yè)務(wù)員工資的2倍。為什么他們能夠有2倍的收入？因?yàn)樗麄兪且话銟I(yè)務(wù)員單產(chǎn)的至少3倍以上。我們今年已經(jīng)大概有4500個(gè)拍檔，我們希望未來還有更多人加入到我們的體系中來。因?yàn)榈谝?，我們還要不斷地拓區(qū)；第二，我們還要不斷拓行業(yè)渠道；第三，我們現(xiàn)有的城市還要做精做細(xì)。

而企業(yè)拍檔和個(gè)人拍檔不同的是，企業(yè)拍檔是一個(gè)經(jīng)銷商，不是個(gè)人，它其實(shí)是一個(gè)公司。中國(guó)的城市級(jí)別，在零售的發(fā)展上存在許多不均衡，尤其是在縣城級(jí)別上。縣城級(jí)別，如果招個(gè)人拍檔將很難服務(wù)于一個(gè)縣城的許多小店。因?yàn)槁吠具b遠(yuǎn)，店面分散等原因。

我們發(fā)現(xiàn)縣城有一個(gè)群體，他們是代理那些耳熟能詳?shù)钠放平?jīng)銷商，他們對(duì)小店非常了解，但這幾年生意沒有那么好了。他們想發(fā)展自己的生意，就可以接入到我們的體系，賣我的產(chǎn)品和服務(wù)。這和他們代理其他品牌有本質(zhì)的區(qū)別，就是不用投錢投庫存，而是我們直接把貨發(fā)到縣城，甚至還可以用他們的倉(cāng)庫作為我們的前置倉(cāng)。

托比網(wǎng)：馬上過年了，對(duì)零售小店的發(fā)展規(guī)劃是什么？

阿里巴巴零售通云通：2018年我們會(huì)再加快發(fā)展，從1月1號(hào)我們就開始推出“零售通團(tuán)圓年年貨節(jié)”，希望在整個(gè)零售通的體系里面，包括我們的商家、品牌商、經(jīng)銷商、小店、拍檔，都能夠賺大錢，過大年。我們今年要讓這些小店更便宜地買到貨，并且讓小店買到它原來沒有的新年貨，比如一些進(jìn)口品、淘品牌，讓小店的利潤(rùn)更高。

1月份，又是很多品牌商蟬聯(lián)的第一個(gè)月，我們能不能更好地幫他們推動(dòng)生意，讓他們安心過個(gè)春節(jié)？我們能不能夠讓辛苦了一年的拍檔們對(duì)新的一年滿懷信心，春節(jié)以后又滿血復(fù)活，繼續(xù)戰(zhàn)斗？因此年貨節(jié)勢(shì)在必行。

托比網(wǎng)：您認(rèn)為B端的生意是否需要像C端一樣做一些營(yíng)銷活動(dòng)？

阿里巴巴零售通云通：總體來說，B端是無營(yíng)銷的，B端的生意其實(shí)是一個(gè)穩(wěn)定的供應(yīng)、穩(wěn)定的需求，是穩(wěn)定開拓的生意。甚至它的生意結(jié)構(gòu)、節(jié)奏，在完成了大面積的拓展以后，其實(shí)都是可以預(yù)期的。我們希望這個(gè)生意是可持續(xù)的、穩(wěn)定的，我們不希望我們的生意是忽高忽低的，所以我們認(rèn)為B端是不需要有太多促銷的，我們就把我們基本的供應(yīng)、整個(gè)交易鏈路的整個(gè)服務(wù)做好，這是最重要的。

但同時(shí)，我們依然認(rèn)為B端還是需要一定的營(yíng)銷，只是不認(rèn)為需要太多的促銷。因?yàn)槲覀冃枰鲈隽?、做加法的時(shí)候，一定要把小店變成一個(gè)精準(zhǔn)的營(yíng)銷場(chǎng)來做，而不只是一個(gè)鋪貨。但是我們剛才說的智選，怎么讓小店知道它的店適合賣高端的可樂？怎么讓這個(gè)小店知道它適合賣鮮食，怎么讓小店消費(fèi)者知道這里可以搞一個(gè)陽澄湖大閘蟹？這是需要營(yíng)銷的，營(yíng)銷不是促銷，我們認(rèn)為B端應(yīng)該減少促銷，然后針對(duì)一些智選長(zhǎng)尾或者新品類、新行業(yè)的發(fā)展需要做一些營(yíng)銷。