2017年12月，MRO電商行業(yè)領(lǐng)跑者西域宣布獲得1億美金D輪融資，由中金甲子（北京）投資基金管理有限公司旗下基金（下稱“中金甲子”）領(lǐng)投，荒合資本在本輪融資中為西域提供財(cái)務(wù)顧問服務(wù)。1億美金融資也創(chuàng)立了本行業(yè)的融資額新高，本輪融資后，西域?qū)Ｗ⒕€上線下配合，著力拓展小B客戶，解決客戶全線MRO需求，擴(kuò)展全國(guó)銷售地推人員至600人，銷售分部15個(gè)，打造堅(jiān)強(qiáng)的西域獅銷售戰(zhàn)隊(duì)。

本文來自于西域創(chuàng)始人兼總裁葉永清在2016年7月首屆中國(guó)MRO產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)峰會(huì)上的演講。

葉永清：首先代表主辦方西域包括ISMCHINA感謝各位在這么熱的天氣來到2016中國(guó)MRO產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)峰會(huì)，探討中國(guó)MRO的現(xiàn)狀和未來。大家知道，MRO是一個(gè)非常傳統(tǒng)或者說非常冷門的行業(yè)，我的演講標(biāo)題是《如何改變中國(guó)MRO的現(xiàn)狀》。西域摸索若干年也沒有找到如何改變中國(guó)MRO的現(xiàn)狀，我們今天作為MRO產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)峰會(huì)，我們集合了相關(guān)的利益方，包括政府、資本方、客戶、供應(yīng)商一起來探討MRO中國(guó)的現(xiàn)狀如何改變。

要改變要改變現(xiàn)狀，改變MRO產(chǎn)業(yè)，首先要知道這個(gè)行業(yè)有多大，值得改變嗎？

我們看國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)字，一般來說，工廠產(chǎn)值的4%-7%是MRO的需求。為什么是4%-7%呢？就像一個(gè)汽車一樣，你剛買在維護(hù)上用的比較少，但是用了三年之后這個(gè)費(fèi)用會(huì)占到比較大。工廠也是如此。也就是說工業(yè)GDP的4%-7%就是MRO的產(chǎn)業(yè)規(guī)模。我們根據(jù)2015年國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)得出的結(jié)論，2015年第二產(chǎn)業(yè)工業(yè)GDP是27萬(wàn)億，那么乘以4%-7%，這個(gè)產(chǎn)業(yè)的容量就是1.1萬(wàn)億-1.9萬(wàn)億的規(guī)模。大家知道在今天沒有被互聯(lián)網(wǎng)改造，或者說沒有形成一套高效率，有巨大互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)前景的不多了，MRO算一個(gè)。MRO是一個(gè)供應(yīng)鏈的概念，我也一直在講，包括剛剛黃教授也在講供給側(cè)改革。供給側(cè)改革有幾個(gè)需求，要去庫(kù)存、降成本，去杠桿不是我們今天要講的，包括還要提高效率。

我們看MRO在供應(yīng)鏈方面有幾個(gè)現(xiàn)狀，一個(gè)軸承作為MRO的細(xì)分的SKU，從生產(chǎn)廠家，我這里把品牌商和生產(chǎn)廠家分開，因?yàn)橹袊?guó)是一個(gè)制造業(yè)基地，從而OEM現(xiàn)象，某一個(gè)品牌不一定制造這個(gè)東西，他可能通過上游廠家制造，它的流轉(zhuǎn)流程是通過生產(chǎn)廠家到品牌商，品牌商在每一個(gè)省找一個(gè)總代理或者是若干個(gè)省級(jí)代理，然后是在中國(guó)各大城市看到的特有現(xiàn)象叫五金機(jī)電城，再往下就是小B客戶，就是五金點(diǎn)、貿(mào)易商，我們稱之為次終端，最后流轉(zhuǎn)到的工廠的終端用戶。一個(gè)工業(yè)品經(jīng)過6層流轉(zhuǎn)，這種業(yè)態(tài)的弊端有四點(diǎn)。

一個(gè)軸承從工廠出來到品牌商倉(cāng)庫(kù)、代理商倉(cāng)庫(kù)、五金城倉(cāng)庫(kù)、小B倉(cāng)庫(kù)到使用者的生產(chǎn)線或者是殘酷，上下車高達(dá)10次，層層毛利造成終端價(jià)格高企。當(dāng)然在今天做批發(fā)，做工業(yè)品貿(mào)易的可能是數(shù)十萬(wàn)從業(yè)者，行業(yè)集中度非常低，供應(yīng)鏈效率也非常地下。在中國(guó)工業(yè)品和食品、百貨業(yè)沒有區(qū)別，因?yàn)樾袠I(yè)集中度非常分散，假貨也非常盛行。

講了這個(gè)行業(yè)有多大，現(xiàn)狀以及弊端。我們?cè)偻卵由斓骄唧w一個(gè)工廠的需求。工廠MRO采購(gòu)有哪些特點(diǎn)？

在座有很多供應(yīng)商和我們的客戶，我們通過4組數(shù)據(jù)了解MRO在工廠當(dāng)中采購(gòu)的特點(diǎn)。第一個(gè)是印證我剛剛講的中國(guó)MRO市場(chǎng)容量是工業(yè)GDP的4%，也就是說一家公司了MRO采購(gòu)占費(fèi)資本項(xiàng)目間接支出的20%，費(fèi)資本項(xiàng)目間接支出通常是整體開展20%，即MRO占4%。第二MRO采購(gòu)占40%的采購(gòu)活動(dòng)和供應(yīng)商數(shù)量。第三，大部分MRO產(chǎn)品采購(gòu)屬于非計(jì)劃采購(gòu)，每年重復(fù)采購(gòu)次數(shù)小于5次，70%-75%的MRO采購(gòu)是一次性采購(gòu)，第二年不會(huì)重復(fù)。第四，根據(jù)原始數(shù)據(jù)分析，如果說未經(jīng)供應(yīng)鏈整合的企業(yè)，這家公司跟每一個(gè)MRO合作的金額基本上會(huì)小于1萬(wàn)元，如果說用6次周轉(zhuǎn)率的話，跟每家每個(gè)月或者是每?jī)蓚€(gè)月只合作1000多塊錢，這也是效率低下，或者說非常的分散。

其實(shí)在不同領(lǐng)域都存在這樣的現(xiàn)象，百貨行業(yè)存在MRO的長(zhǎng)尾曲線。我們分為三段來看。橫軸是一家企業(yè)曾經(jīng)在歷史上買過MRO的品類或者是SKU，縱軸是每一個(gè)SKU買的量，把這個(gè)連成一條曲線就是典型的長(zhǎng)尾曲線。每次我們和客戶談MRO整合，會(huì)先談這個(gè)曲線，有了這個(gè)曲線之后可以非常清楚的得出整合的基本思路。我們把這個(gè)曲線分為三段，第一段我們稱之為窄線，比如說我們是一萬(wàn)人的工廠，每年需要安全鞋，冬夏兩季就是2萬(wàn)雙，這一類產(chǎn)品是5位數(shù)的產(chǎn)品，不是MRO，而是屬于窄線。這一類產(chǎn)品廠家和一級(jí)代理一定會(huì)用最好的技術(shù)、庫(kù)存、服務(wù)，應(yīng)該是直接找廠家采購(gòu)。因?yàn)槊考夜咀鳛椴少?gòu)，都有一個(gè)績(jī)效考核KPI叫降低成本。前20名的SKU會(huì)達(dá)到50%的采購(gòu)額，你只找專業(yè)廠家，每年做一次投標(biāo)，不僅保證服務(wù)和質(zhì)量，還可以有很好的成本，提高你的效率。

中間往往會(huì)有300-500家供應(yīng)商可以供應(yīng)2萬(wàn)-3萬(wàn)SKU，這個(gè)往往是三位數(shù)、兩位數(shù)、一位數(shù)。比如說要幾十個(gè)軸承，兩把電鉆，一主一備。這一類是長(zhǎng)尾中段。第一段藍(lán)色的叫窄線，相對(duì)應(yīng)的中間是寬線的需求。這是以區(qū)域?yàn)榇淼腗RO整合供應(yīng)鏈的服務(wù)公司所站住和擅長(zhǎng)的。大家知道以生活為例，每個(gè)家庭需要兩個(gè)牙膏，一包鹽等等。這一類生活的場(chǎng)景需求就誕生了全世界最大的商業(yè)模式，就叫做網(wǎng)絡(luò)生活超市。而MRO也是類似的道理，一定需要一個(gè)工業(yè)品的MRO超市才可以解決這個(gè)長(zhǎng)尾寬線需求。至于是用線下還是互聯(lián)網(wǎng)業(yè)態(tài)我們?cè)偬接?。最后的尾段，工廠三班倒，他半夜兩年需要一個(gè)榔頭，一定是隔壁老王才可以在一小時(shí)之內(nèi)送到現(xiàn)場(chǎng)。最后一段是硬件，現(xiàn)場(chǎng)定制，現(xiàn)場(chǎng)安裝的服務(wù)，無論MRO在全世界、在中國(guó)再怎么整合，本地化小貿(mào)易商，圍繞工廠5公里范圍之內(nèi)的小供應(yīng)商，仍然是整個(gè)MRO供應(yīng)鏈整合范圍當(dāng)中的非常有效了部分。

通過長(zhǎng)尾曲線MRO的整合就形成了窄線廠家供應(yīng)五位數(shù)多SKU多需求量的產(chǎn)品。寬線提供數(shù)萬(wàn)組SKU，降低隱性采購(gòu)成本。本地化貿(mào)易商提供現(xiàn)場(chǎng)、緊急和定制化服務(wù)。

作為MRO的特點(diǎn)我們了解了剛剛整合的方法，有什么需求的痛點(diǎn)？我們通過五個(gè)字母來代表“TQCSD”，代表了什么概念呢？客戶關(guān)注的一定首先是貨期，在我需要的時(shí)候你要快速給我，第二是給我對(duì)的東西，質(zhì)量很重要。第三是合理的價(jià)格，第四是服務(wù)很重要，最后隨著MRO的整合需求，需要做一些數(shù)據(jù)分析。對(duì)未來做一些預(yù)判。也就需要一個(gè)很強(qiáng)的數(shù)據(jù)。這是西域的特殊優(yōu)勢(shì)。因?yàn)檫^去一年我們?cè)跀?shù)據(jù)和IT方面的投入是2500萬(wàn)人民幣，建構(gòu)了我們這一方面的基礎(chǔ)。

目前在改變這個(gè)行業(yè)現(xiàn)狀過程當(dāng)中，已經(jīng)涌現(xiàn)了一共5種整合模式，我們分別做一個(gè)基本的介紹。首先是整套模式的流轉(zhuǎn)流程，剛剛講了這個(gè)業(yè)態(tài)的特點(diǎn)，就是高達(dá)六層，從生產(chǎn)廠家到品牌商到省級(jí)庫(kù)存、市級(jí)庫(kù)存、小B一直到工廠用戶。整合是把中間10次的上下車變成三四次，從品牌或者是代理商到西域這樣的MRO公司然后再到工廠用戶。大家可以看到看到整個(gè)物流效率的提升，去中間環(huán)節(jié)，同時(shí)成本也可以得到極大的節(jié)約。因?yàn)橹虚g很多費(fèi)用會(huì)釋放給品牌商或者是消費(fèi)者。

具體剛剛講到的整合方案我們通過五種方式來做。第一種是電子目錄，因?yàn)槲覀冎繠2C和B2C有所不同。B2B往往都有ERP，也就是說大量的終端工廠不大可能自己建一套電子數(shù)據(jù)庫(kù)或者是電子商城來解決他的MRO采購(gòu)。而我們有一個(gè)電子目錄，我們可以按照他的字段把我們的產(chǎn)品導(dǎo)入他的系統(tǒng)形成一個(gè)電子目錄，工廠采購(gòu)工程師和使用者就不用加外力，就可以在自己的ERP內(nèi)完成一站式工業(yè)品采購(gòu)。目前來說這也是一個(gè)主流，就稱之為電子目錄。

第二是系統(tǒng)對(duì)接，工廠采購(gòu)?fù)窃贓RP里先做一個(gè)審批，然后到采購(gòu)部做最后的決策下單。PR、PE往往完成采購(gòu)80%，這個(gè)決策環(huán)節(jié)在傳統(tǒng)工廠里往往是通過ERP解決，通常做法是將像西域這樣的MRO公司網(wǎng)站，跟客戶的ERP通過一套接口協(xié)議做有效融合，這個(gè)耦合的過程，以我們的客戶杜邦為例，他的鄭州工廠工程師，登陸ERP之后點(diǎn)擊鏈接，通過他的接口從他的ERP跳轉(zhuǎn)到我們的網(wǎng)站，選購(gòu)兩個(gè)產(chǎn)品之后形成一張PR，這個(gè)PR走完審批流程最后形成PO單，直接到我們系統(tǒng)，完成了整個(gè)無縫閉環(huán)在線交易。

第三種是售賣機(jī)，在美國(guó)，售貨不僅在百貨和日用品，他也在工廠MRO方面起到很大的供應(yīng)鏈整合效果。今天有必孚科技的合作伙伴他們會(huì)來解釋如何利用售賣機(jī)來進(jìn)行整合。

第四種是EPS，這是西域自主研發(fā)的一套軟件，B2B和B2C不一樣，B2C是單點(diǎn)決策，我要買這個(gè)把手我自己決定。而B2B需要審批，中小客戶也需要審批，過去是紙張流轉(zhuǎn)，而我們形成一套電子審批采購(gòu)軟件，EPS，嵌入到網(wǎng)站，采購(gòu)員登陸西域的網(wǎng)站選擇商品之后點(diǎn)結(jié)算，ERP系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)推送一個(gè)郵件給到他的老板信箱，老板可以點(diǎn)擊之后進(jìn)行審批，審批之后做決算，完成整個(gè)審批到交易的閉環(huán)過程。

最后是VMI，也就是供應(yīng)商管理庫(kù)存，這也是一種整合方式，但是這種整合方式在中國(guó)有一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，就是MRO不具備一定計(jì)劃性，非計(jì)劃性很強(qiáng)，用供應(yīng)商管理庫(kù)存往往會(huì)導(dǎo)致呆滯庫(kù)存，但是在歐美是非常重要的一個(gè)模式，因?yàn)樗麄円呀?jīng)非常的成熟。

如何形成MRO網(wǎng)上B2B交易閉環(huán)？之前有不同公司在做MRO，這種網(wǎng)站更多是類似B2C模式，無法形成閉環(huán)交易。用B2C網(wǎng)站做B2B有一個(gè)本質(zhì)上不能解決的問題。B2B是多點(diǎn)決策，要想解決B2B閉環(huán)交易，必須要用EPS、電子目錄。還有一類客戶是次終端，可以通過網(wǎng)站或者是APP，你在應(yīng)用商店輸入西域就可以搜到我們的APP，我們?cè)谛領(lǐng)域已經(jīng)解決了在線移動(dòng)交易的閉環(huán)。

我們知道交易的本質(zhì)是金融，過去交易金融做得最好得救是家電領(lǐng)域，我們知道國(guó)美、蘇寧他們做家電做得很好。但是你看他的報(bào)表其他收入來得更多，他們以家電作為交易入口，占用供應(yīng)商和客戶資金高達(dá)幾百億投到地產(chǎn)。其實(shí)過去30年金融的代名詞就是地產(chǎn)。他們做的非常好，但是上海的永樂只是做家電，最后被迫賣給了國(guó)美。但是金融的本質(zhì)部是賺錢，而是風(fēng)險(xiǎn)控制，也就是安全。你要把安全做好一定是對(duì)某一類資產(chǎn)有處置能力。比如說銀行愿意抵押你的地產(chǎn)和房產(chǎn)，因?yàn)殂y行存在地產(chǎn)和房產(chǎn)的處置能力。而我們作為MRO閉環(huán)的重要一環(huán)，我們有軸承的資產(chǎn)處置能力，泵閥了的資產(chǎn)處置能力。因此西域這樣的企業(yè)一定會(huì)延伸到供應(yīng)鏈金融。有了交易，有了金融還無法構(gòu)成一個(gè)MRO的生態(tài)。有一些客戶有ERP，但是在MRO從業(yè)當(dāng)中，高達(dá)到70-80%的客戶是沒有ERP的，如果說有一家公司可以提供一個(gè)免費(fèi)的SaaS軟件，不僅可以讓客戶形成很強(qiáng)的交易黏性，而且可以形成大量的可做未來征信風(fēng)險(xiǎn)控制的交易數(shù)據(jù)。就會(huì)形成一個(gè)整個(gè)閉環(huán)的生態(tài)。

我們知道微信就是一個(gè)SaaS軟件，他是免費(fèi)的，每個(gè)人都可以用，上面疊加了紅包、電影、打車等等，就會(huì)形成一個(gè)閉環(huán)。而MRO也會(huì)有這樣的機(jī)會(huì)，就是通過SaaS軟件形成一個(gè)免費(fèi)的企業(yè)用戶層，往上疊加MRO交易以及基于MRO交易以及基于MRO  SaaS軟件形成的交易數(shù)據(jù)可以派生的供應(yīng)鏈金融，最后形成一個(gè)MRO的產(chǎn)業(yè)生態(tài)，底層是SaaS，中間形成企業(yè)用戶層，網(wǎng)上通過交易合供應(yīng)鏈金融形成一個(gè)強(qiáng)大的客戶層。

通過剛剛講的行業(yè)如何改變的現(xiàn)狀，以及客戶在MRO的需求特點(diǎn)以及我們的解決方案，大家對(duì)MRO可能有了一個(gè)基本概念。這個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)我覺得可以講一句話。這個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)非常熱了，當(dāng)然也會(huì)引同行競(jìng)遮腰，所以MRO最近非常多，但是我們看歷史知道東漢末年，群雄并起，但是最后演義的只有三國(guó)，我們希望我們西域是未來其中一個(gè)。

其實(shí)我是一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，不應(yīng)該講宏觀，但是在今天的環(huán)境下不提宏觀都不好意思在這里講。我講幾組數(shù)據(jù)。這些數(shù)據(jù)稍微對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)學(xué)了解的話，就是非常不容樂觀的，比如說2015年中國(guó)GDP為68圓億，M2總量139.23萬(wàn)億，這就造成了資產(chǎn)泡沫。2015年M2增長(zhǎng)13.3%，GDP增長(zhǎng)6.9%，中國(guó)負(fù)債總額168萬(wàn)億，達(dá)到GDP249%。這是一個(gè)非常嚴(yán)重的現(xiàn)象，中國(guó)的政治我們不能去講，但是講了這些東西，可能是消極的，但是我是和創(chuàng)業(yè)者，我們?cè)谧悬S教授這樣的經(jīng)濟(jì)學(xué)家談宏觀經(jīng)濟(jì)應(yīng)該是黃教授去講，但是我們做創(chuàng)業(yè)者，我們要有一個(gè)正能量不可能變成可能。這個(gè)正能量就是剛剛講的，找不到方向的時(shí)候我喜歡看看歷史。有一位歷史學(xué)家說，“像中國(guó)這樣了民族特質(zhì)，與民生息自由40年，必定會(huì)強(qiáng)大”。當(dāng)你看眼前的時(shí)候，會(huì)被眼前的風(fēng)雨所迷惑，或者是被打擊，但是你看歷史，只要政局穩(wěn)定大家都不會(huì)反對(duì)一個(gè)方向，再過20年中國(guó)已經(jīng)成為全球非常強(qiáng)大的國(guó)家，今天是大而不強(qiáng)，基于這樣的角度，我相信未來十年、二十年的中國(guó)一定會(huì)成為一個(gè)大而強(qiáng)的國(guó)家。這個(gè)過程當(dāng)中，MRO當(dāng)然會(huì)有很大的機(jī)會(huì)。

很多創(chuàng)業(yè)者都在這個(gè)行業(yè)，我們說叫泡沫。但是ABB1688的劉總，以前在亞馬遜，亞馬遜的老總曾經(jīng)說如果你把你的成功定義為成兩年，所有人都會(huì)成為你的對(duì)手。但是如果說你把你的成功定義為5年，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)少很多，但是如果說你把你的成功定義在10年，那么你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)非常少。所以在西域的角度我們沒有太多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，大部分都是我們的客戶一部分是我們的供應(yīng)商，還有一些即便是像陳總這樣也可以成為我們的合作伙伴、同行。所以在今天的情況下，有一句話叫信息科技也好，各種科技手段的發(fā)展，打造一家公司的成本被極大的降低誰(shuí)都可以注冊(cè)，但是成就一家偉大公司的精神和勇氣始終沒有降低，你作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，把創(chuàng)業(yè)變成一個(gè)長(zhǎng)征，今天所面臨的環(huán)境其實(shí)更惡劣，你所要解決當(dāng)下這種惡劣環(huán)境，不僅需要智慧，更需要的是毅力和勇氣，謝謝大家。