在后市場SaaS要逆襲成為DSP而作為互聯(lián)網(wǎng)入口很難，這個結(jié)論已經(jīng)被反復(fù)驗證。為什么？

目前在后市場SaaS競爭也很激烈，在這種背景下，有的SaaS企業(yè)采用免費（或低價）策略將SaaS產(chǎn)品給B端（修理廠）使用，然后試圖通過B端的使用帶動C端的用戶流量，最終希望能夠成為后市場的O2O服務(wù)平臺。這個方向，個人覺得是個坑！

SaaS切入一個垂直產(chǎn)業(yè)的常規(guī)邏輯看似很簡單。

SaaS其實相當(dāng)于“胖客戶端”，通過SaaS軟件對修理廠的業(yè)務(wù)流程滲入。實現(xiàn)線下資源線上化，形成一個整合的資源網(wǎng)絡(luò)，相當(dāng)于打造了線下服務(wù)的接口平臺。

站在互聯(lián)網(wǎng)的角度，相當(dāng)于建立了一個SSP（供給側(cè)平臺），而傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)流量則相當(dāng)充當(dāng)了DSP（需求方平臺）。

在后市場SaaS要逆襲成為DSP而作為互聯(lián)網(wǎng)入口很難，這個結(jié)論已經(jīng)被反復(fù)驗證。為什么？

流量賦能在先在后市場邏輯并不通

后市場供給側(cè)（修理廠）的特點是：

1、數(shù)量過剩，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)能稀缺。用戶一旦選定服務(wù)商，根本無意愿切換。

2、客戶三公里規(guī)模效應(yīng)，客戶跨區(qū)域消費可能性很小。

3、店面最穩(wěn)健的獲利方式是靠用戶復(fù)購，而不是賺過路財神。

這個消費特征決定了，后市場的服務(wù)流量很難有大規(guī)模遷移的可能性。并且遷移選擇放在線上的價值不大。

我們看一下后市場流量遷移的幾種可能性。用戶在切換修車服務(wù)商的場景常見的有幾個：

1、換（買）新車

這是最有可能產(chǎn)生消費遷移的地方。畢竟現(xiàn)在新車和換車的銷售紅利還在，核心城市的換車潮、三四線及農(nóng)村市場的新車購置潮。如果能夠抓住，并且和后市場產(chǎn)生某種程度的強綁定，是個機(jī)會。

2、買二手車

這個邏輯和新車相似，而且被4S店截流的可能性最小。一旦客戶決定買二手車，對車的使用屬性更大。對售后的價格敏感性更強，因此更愿意選擇性價比高的獨立售后企業(yè)。

3、車輛脫保

往往發(fā)生在4S店用戶，車輛在2-3年的脫保期。用戶會產(chǎn)生將車輛從4S店往更便捷和性價比高的維修企業(yè)遷移。

4、原有服務(wù)商倒閉或關(guān)停

道理很簡單，就是原來提供維修服務(wù)的修理廠關(guān)掉了。有可能是政策因素，比如環(huán)評。也有經(jīng)營因素，競爭加劇，修理廠直接關(guān)掉。

以上幾個消費切換的決策場景發(fā)生頻率一般在，3年左右。也就是這個流量頻度是3年每次，這才是用戶主動去了解并切換維修企業(yè)的真正流量頻次。用戶一旦選定維修企業(yè)，過程中除非非常不滿意，切換服務(wù)商的可能性很小。

而用戶一年的維修頻次，保險、保養(yǎng)、修車、出險等，平均在3-5次/年。但這個流量嚴(yán)格意義是在維修企業(yè)和用戶之間。用戶并沒有主動尋求切換的理由。這是和餐飲和旅游邏輯相反的地方。

所以，后市場企圖通過抓取用戶切換維修企業(yè)服務(wù)商的流量機(jī)會，去整合維修企業(yè)的流量賦能做法。比其他行業(yè)頻次更低，可能性更小。

SaaS賦能的前提是讓B端賺到錢

好了，在互聯(lián)網(wǎng)最成熟的流量賦能模型邏輯不通下。SaaS切入后市場的角度我們需要另外尋找。

毫無疑問，后市場的特點決定了，本產(chǎn)業(yè)是個重服務(wù)的領(lǐng)域。而在重服務(wù)的領(lǐng)域，進(jìn)行純軟件賦能的后果就是：根本形成不了粘性。換成結(jié)果視角就是，B端（修理廠）并無充足理由將業(yè)務(wù)線上化。

在這點上，SaaS企業(yè)最常見的辦法是，加強銷售及渠道建設(shè)。在強大的BD銷售攻勢面前，很多維修企業(yè)會嘗試著使用SaaS產(chǎn)品，但如果客觀上需求暫時不成立或者需求雖然成立但是產(chǎn)品無法為用戶提供足夠的價值。

因為在2B的領(lǐng)域跟2C的領(lǐng)域邏輯完全不同。最終活躍用戶數(shù)據(jù)也會很難看。用2C的思維去做2B的SaaS產(chǎn)品會是一場災(zāi)難。對SaaS企業(yè)帶來的誤區(qū)是：BD能力越強，越容易掩蓋產(chǎn)品價值不足的事實。

因此，我們需要給B端一個充足的理由，去使用SaaS。很顯然，因為我做了SaaS，所以你必須使用的，強盜邏輯并不會讓維修企業(yè)埋單。

給修理廠的理由其實往最終只有一個：讓修理廠賺到更多的錢。現(xiàn)在維修企業(yè)根據(jù)存量用戶來分析有四類：

1、存量用戶多，復(fù)購率高

這類企業(yè)屬于自身經(jīng)營很好的。也是最優(yōu)質(zhì)的合作對象，他在單店或自己的個體經(jīng)營已經(jīng)做的不錯。因此，在他的賺錢提升上，需要做的是幫助他進(jìn)行多供應(yīng)鏈品類導(dǎo)入。比如、保險、盈利專項、新車、二手車......

這類供應(yīng)鏈產(chǎn)品對于單店來說，自身很難具備很強的上游供應(yīng)鏈整合能力和產(chǎn)品輸出能力。這個時候SaaS賦能的切入點，必然是伴隨此類供應(yīng)鏈產(chǎn)品切入。

2、存量用戶多，復(fù)購率低

這類修理廠，說明在主營品類上的服務(wù)或客戶挖掘能力差。需要針對店面的問題，對癥下藥。

要根據(jù)具體情況分析。比如，保養(yǎng)項目復(fù)購高，但是進(jìn)一步的養(yǎng)護(hù)項的消費很少。說明客戶消費挖掘能力弱，需要從客戶管理、SA銷售技能等方面著手。

SaaS在其中的價值是直接將提升的動作，直接完成流程化和標(biāo)準(zhǔn)化。他能夠讓復(fù)雜的培訓(xùn)和店面人員技能提升變得簡單和可復(fù)制、可更容易的執(zhí)行。所以，SaaS是過程、是工具、是果。提升和賺錢才是因。因果倒置，所以難做。

3、存量用戶少，復(fù)購率高

這類企業(yè)，按經(jīng)驗也是很難改造的。因為，修理廠的地理優(yōu)勢，即使在不怎么營銷的情況下，經(jīng)營幾年，周邊用戶不知道的可能性并不大。

表征是營銷能力不行，實則是客戶管理和服務(wù)能力太弱。

4、存量用戶少，復(fù)購率低

這類企業(yè)，大家就忽視吧......

SaaS和運營雙螺旋邏輯下進(jìn)化步驟

基于后市場的產(chǎn)業(yè)特征，要完成產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化，其邏輯必然不是簡單的流量入口平臺做法。我認(rèn)為產(chǎn)業(yè)進(jìn)化路徑分三個步驟：

1、B端（供給側(cè)）改革

行業(yè)的B端（維修企業(yè)），沒有標(biāo)準(zhǔn)化和連鎖化的歷史。而存在超量過剩的存量的特點。應(yīng)該是賦能有提升價值的一批企業(yè)。完成行業(yè)的集中化。幫助被賦能的修理廠加速淘汰周邊的落后修理廠。

這一步的核心考驗的B端的運營提升賦能，讓修理廠賺到錢是最直接，也是唯一能說通的理由。

這個過程的運營提升要同時完成店面運營的線上化。因為，從單店提升的維度實際只能構(gòu)建“一條街”的壁壘，并不能構(gòu)建更深的壁壘。更深的壁壘一定需要技術(shù)帶來的產(chǎn)業(yè)提升，線上化是進(jìn)一步壁壘構(gòu)建的前提。

2、供應(yīng)鏈賦能

供應(yīng)鏈的提升的生產(chǎn)資料是“數(shù)據(jù)”和“協(xié)同”。數(shù)據(jù)能夠告訴我們供應(yīng)鏈應(yīng)該怎么做。供應(yīng)鏈并不是簡單的集采，而是根據(jù)修理廠一線經(jīng)營過程中的物流、信息流、資金流和商流的重構(gòu)組合。

“數(shù)據(jù)”和“協(xié)同”都是泛互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)（大數(shù)據(jù)、AI、區(qū)塊鏈）的天然優(yōu)勢。數(shù)據(jù)和復(fù)雜網(wǎng)絡(luò)協(xié)同靠人工已經(jīng)是人工不可能完成的工作災(zāi)難。

更何況，供應(yīng)鏈的范疇不僅局限于零配件，而是零配件、新車、二手車、保險、物流、金融、產(chǎn)品、技術(shù)、工人等綜合體。

這個過程考驗的SaaS能力不再是業(yè)務(wù)門店端SaaS，而是“連鎖化”下的供應(yīng)鏈SaaS和運營SaaS。

在品牌壁壘沒有構(gòu)建前（或者在區(qū)塊鏈等技術(shù)成熟下，品牌壁壘是否能構(gòu)建都是一個問題），供應(yīng)鏈?zhǔn)亲钅軐崿F(xiàn)核心資產(chǎn)集中化的品類。這樣才有“連鎖”的價值。

3、數(shù)據(jù)賦能

只有在運營導(dǎo)入、供應(yīng)鏈集中的雙前提下。大數(shù)據(jù)才有可能形成，這塊很遠(yuǎn)，暫時不展開討論。

后市場創(chuàng)業(yè)，是邊笑著看別人跳進(jìn)一個坑，然后自己跳入另外一個坑！

啊呀，這是誰挖的坑！

— END —