“工廠電商”成了最近的熱門詞匯。
“網(wǎng)易嚴(yán)選”模式的成功向市場(chǎng)證明，它不僅為網(wǎng)易自己帶來(lái)了品牌效應(yīng)和高額的流水，同時(shí)也在幫助一些國(guó)內(nèi)小制造商轉(zhuǎn)型、擴(kuò)大銷售渠道?！皣?yán)選效應(yīng)”的結(jié)果是，工廠電商成為許多電商公司爭(zhēng)搶的新賽道：網(wǎng)易除了嚴(yán)選，還有考拉“工廠店”、京東推出了“京東京造”、小米有“米家有品”，阿里巴巴則上線“淘寶心選”。
在這輪制造業(yè)轉(zhuǎn)型的沖擊下，阿里的“淘工廠”是一種新思路。與B2C生意不同，它更加偏重B2B，試圖將一些線下的工廠店全部透明化，訂單的詢價(jià)、采銷也盡量公開。盡管制造業(yè)鏈條復(fù)雜、地域性強(qiáng)，全部線上標(biāo)準(zhǔn)化困難重重，但這種嘗試可以打破不同工廠產(chǎn)需不平衡的現(xiàn)狀。
“淘工廠”已經(jīng)成立五年，屬于1688事業(yè)部。雖然B2B業(yè)務(wù)是阿里巴巴的起家業(yè)務(wù)，B2B事業(yè)部的元老有“中供鐵軍”的行業(yè)地位，但自從阿里推出淘寶天貓全面B2C化之后，B2B就一直沒有太多動(dòng)作?！疤怨S”能被市場(chǎng)認(rèn)可嗎？
3月20日，界面新聞?dòng)浾咦咴L了位于桐鄉(xiāng)的幾家“淘工廠”，試圖找出中國(guó)制造業(yè)升級(jí)的幾個(gè)樣本，反映當(dāng)下工廠轉(zhuǎn)型過程中不為人知的困境。
很難想象這是一家工廠在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的推銷方式，但這確實(shí)是桐鄉(xiāng)亨奴服飾有限公司負(fù)責(zé)人余群的親口表述。
亨奴服飾擅長(zhǎng)做唐服宋錦、針織面料。這家2004年成立的公司占地面積不大，有點(diǎn)小作坊的感覺。但公司具有設(shè)計(jì)打款能力，線下一年有50萬(wàn)-80萬(wàn)件的產(chǎn)能，每年雙11期間壓力最大。余群說(shuō)，最高峰時(shí)，工廠一天可以產(chǎn)出1萬(wàn)件衣服。
由于外貿(mào)環(huán)境低迷，亨奴開始從外貿(mào)轉(zhuǎn)回內(nèi)貿(mào)，最近幾年逐漸成為定制工廠。最輝煌的時(shí)候，這家公司曾為APEC國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人定制禮服，杭州G20也有參與生產(chǎn)。公司員工還申報(bào)了手工盤扣、手工針技法等多項(xiàng)服裝的非物質(zhì)文化傳承項(xiàng)目。
就是這樣一家有著優(yōu)秀生產(chǎn)能力的公司，卻一度難以打開國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，尤其是對(duì)接銷路上缺少抓手，線上也找不到什么訂單。
余群說(shuō)，過去四年一直在嘗試和線上銷售結(jié)合，為了找到可靠的合作伙伴，銷售團(tuán)隊(duì)曾經(jīng)在淘寶天貓按照類目一家一家去聯(lián)系，匹配程度極低?！皢巫由俚臅r(shí)候，我們就在旺旺上找與我們衣服類似的商家，每個(gè)店家挨個(gè)去問有沒有合作的可能?！?/p>
打100個(gè)電話有一家有意向的客戶已經(jīng)是萬(wàn)幸，尤其是外地客戶常認(rèn)為這家公司是騙子，經(jīng)常出現(xiàn)被拉黑、投訴、被封號(hào)的情況。后來(lái)為了找合適的買家，余群團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)，晚上9點(diǎn)以后才是工作黃金時(shí)段，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)間點(diǎn)客服都已下班，老板會(huì)自己當(dāng)客服溝通訂單。
當(dāng)加入“淘工廠”后，亨奴的生意有了起色。
三個(gè)月前的一天，有福建的商家前來(lái)詢價(jià)，首單希望先做50件衣服看看效果。由于從未接過跨地域的單子，余群表現(xiàn)的格外謹(jǐn)慎。但詢問過后她發(fā)現(xiàn)，福建、兩廣附近的工廠以大廠居多，像這種小單子，當(dāng)?shù)厥菦]有工廠愿意接的。
這種模式在業(yè)內(nèi)稱為“小單快返”。雖然首單的單量小，但如果質(zhì)量好、能按期發(fā)貨，贏得客戶信任后有可能迎來(lái)持續(xù)的訂單量。而“返單”的結(jié)果是，無(wú)論從設(shè)計(jì)成本、效率還是運(yùn)營(yíng)周期來(lái)看，都比首單快很多。
綜合算下來(lái)，余群發(fā)現(xiàn)，這種“小單快返”模式可能總單量并不比原來(lái)的大單少，反而是一種更靈活、新興可行的接單方式。
在入駐“淘工廠”后，余群接到過一筆1700多件（價(jià)值11萬(wàn)元）的訂單，之后又有5萬(wàn)元和2萬(wàn)元的返單，最近一次連續(xù)追加了3次訂單。要知道在傳統(tǒng)貿(mào)易中，追加一次訂單就算不錯(cuò)。
“淘工廠”平臺(tái)會(huì)通過大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)匹配淘寶店鋪和工廠，還可以與其他工廠合作，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，將大單分拆成小單，結(jié)合不同工廠擅長(zhǎng)的款式和工藝形成“聯(lián)合工廠”。這個(gè)亨奴這樣的制造商帶來(lái)了更多機(jī)會(huì)。
一些有原創(chuàng)和設(shè)計(jì)能力的工廠，對(duì)于平臺(tái)有更高的要求。
3月對(duì)于針織毛衫加工企業(yè)往往是淡季，一般秋冬裝的加工在下半年開始，而歐莉服飾的車間里卻看不出淡季。
工廠產(chǎn)能共享后，來(lái)自線上的訂單讓工廠沒有淡旺季的差別。各種設(shè)計(jì)新款樣衣會(huì)利用以往的淡季加工趕制，上半年把工人留住后，下半年忙起來(lái)才不至于出現(xiàn)用工荒。
歐莉服飾老板娘耿亞貞對(duì)時(shí)尚的嗅覺敏銳，她在抓住一切可能的機(jī)會(huì)拓展線上銷售渠道。一方面上線“淘工廠”后開始對(duì)接小訂單，同時(shí)與不少設(shè)計(jì)師工作室合作，一起研發(fā)設(shè)計(jì)打樣，打造一些中高端品牌
也是在2016年，歐莉開始加強(qiáng)柔性供應(yīng)鏈，接起了30-50件的小單子。單量低意味著成本變高，但耿亞貞認(rèn)為將客戶的庫(kù)存降到最少，有助于降低他們的風(fēng)險(xiǎn)。這樣即使首單量小也沒關(guān)系，后續(xù)的訂單會(huì)陸續(xù)跟上。
同時(shí)，公司的負(fù)責(zé)人和骨干團(tuán)隊(duì)也在這一時(shí)間頻繁奔波于各大秀場(chǎng)，針對(duì)今年秋冬流行趨勢(shì)進(jìn)行分析。
耿亞貞剛剛參加完米蘭時(shí)裝周回來(lái)，接下來(lái)她還要帶著團(tuán)隊(duì)去深圳、上海時(shí)裝周、五月北京走秀。歐莉成了各種時(shí)裝周的常客。
“工廠為什么不可以到時(shí)裝周上走秀？我們是跟著代工的品牌去的，這在傳統(tǒng)加工廠是不可想象的——特別是在各大秀場(chǎng)的那種參與感，對(duì)潮流趨勢(shì)的敏感性等等。要把單一的針織紗線創(chuàng)造出變化，對(duì)我們的要求也在不斷提升?！惫嗀懻f(shuō)。
回顧過去，歐莉曾純粹做外貿(mào)代工，但2015年至2016年外貿(mào)訂單急劇下降，讓那個(gè)單純理理紗線做代工的時(shí)代過去了。
2015年時(shí)，歐莉還是一家窩在小區(qū)里的小作坊?，F(xiàn)在為了提高競(jìng)爭(zhēng)力，他們開始重視與設(shè)計(jì)師合作，希望推出更多自主設(shè)計(jì)的服裝，并建立起能承載柔性供應(yīng)鏈的服飾制造公司。
基于這樣的競(jìng)爭(zhēng)力，歐莉去年通過“淘工廠”接到11萬(wàn)件訂單，2018年到目前為止預(yù)訂單已經(jīng)超過20萬(wàn)件。按照這個(gè)趨勢(shì)，去年歐莉的銷售額在2000多萬(wàn)元，今年銷量預(yù)計(jì)可以翻倍。
"淘工廠”平臺(tái)趕上了制造業(yè)升級(jí)的政策紅利。
十九大報(bào)告提出，推動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能和實(shí)體經(jīng)濟(jì)深度融合。新的生產(chǎn)力帶來(lái)新型的生產(chǎn)關(guān)系和生產(chǎn)要素的分配，國(guó)家也出臺(tái)了各種政策鼓勵(lì)支持制造業(yè)升級(jí)。
馬云在2017網(wǎng)商大會(huì)演講時(shí)曾表示，“未來(lái)制造業(yè)將是C2B，根據(jù)消費(fèi)者需求個(gè)性化定制。今天定制很貴，但未來(lái)如果不能做定制，企業(yè)就很難起來(lái)。以前我們說(shuō)中國(guó)制造、法國(guó)制造，今后將是‘made in internet’，可能設(shè)計(jì)是美國(guó)的、制造是德國(guó)的、組裝是中國(guó)的，全世界銷售。我想幫中小企業(yè)、年輕人、婦女，實(shí)現(xiàn)全球賣、全球買、全球付、全球運(yùn)?！?/p>
2017年制造業(yè)產(chǎn)能共享市場(chǎng)規(guī)模約為4120億元，比上年增長(zhǎng)約25%，通過產(chǎn)能共享平臺(tái)提供服務(wù)的企業(yè)數(shù)量超過20萬(wàn)。
面對(duì)這么大的市場(chǎng)，“淘工廠”正在執(zhí)行馬云的上述愿景，并探索著落地路徑。
“淘工廠”業(yè)務(wù)總經(jīng)理袁煒在接受界面新聞?dòng)浾卟稍L時(shí)表示，現(xiàn)在從工廠角度來(lái)看，對(duì)平臺(tái)的訴求是新的有效商機(jī)再分配，可以總結(jié)為12個(gè)字：“需求聚類、精準(zhǔn)匹配、好商優(yōu)先”。即通過大數(shù)據(jù)把具有類似或相同需求的商家聚集到對(duì)應(yīng)的工廠去，精準(zhǔn)匹配客戶。同時(shí)，“淘工廠”嚴(yán)格把控商家的交期準(zhǔn)確率和退款率，把廠家的履約能力作為考核標(biāo)準(zhǔn)。
余群舉了個(gè)例子，廠商如果產(chǎn)品質(zhì)量違規(guī)或者交期延后是要被扣分的。一個(gè)店鋪60分，累計(jì)扣掉24分，關(guān)店一星期；累計(jì)扣掉36分關(guān)店半個(gè)月。
根據(jù)“淘工廠”提供的數(shù)據(jù)，目前“淘工廠”上已經(jīng)有2.7萬(wàn)家工廠，每個(gè)月新增工廠數(shù)量保持1000至2000家左右，阿里巴巴希望借助平臺(tái)上商家生態(tài)的天然優(yōu)勢(shì)，打造全中國(guó)最大的服裝類供應(yīng)鏈服務(wù)平臺(tái)。雖然“淘工廠”是1688平臺(tái)孵化的，但與阿里體系內(nèi)的天貓?zhí)詫氂兄苯舆B接。
據(jù)袁煒透露，“淘工廠”目前的盈利模式還是傳統(tǒng)的精準(zhǔn)廣告和會(huì)員收費(fèi)，暫時(shí)沒有考慮更多的盈利問題。
從上述兩家工廠的案例可以看到，一些從外貿(mào)轉(zhuǎn)為內(nèi)銷的工廠，能夠?qū)⒏黝愒O(shè)計(jì)元素融入進(jìn)來(lái)，開拓更大的產(chǎn)品面。這類工廠以往接海外訂單時(shí)，單量來(lái)源單一，對(duì)消費(fèi)者的需求無(wú)法及時(shí)感知，只是一個(gè)做大流水單的、傳統(tǒng)人力密集型工廠。
但外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷后，工廠需要引入更多的設(shè)計(jì)元素，他們對(duì)設(shè)計(jì)的接受力、感知度都必須轉(zhuǎn)化為制造產(chǎn)品的能力。大訂單切割成小訂單，打造柔性供應(yīng)鏈也面臨很大挑戰(zhàn)。
另一些工廠，正在從OEM向ODM轉(zhuǎn)型升級(jí)，也就是從單純輸出加工能力，升級(jí)到輸出設(shè)計(jì)能力。他們想要得到買家第一時(shí)間的認(rèn)可，還需要獲得更多的資源信息、提高生產(chǎn)能力。
而“淘工廠”作為平臺(tái)方，除了幫工廠擴(kuò)展渠道，還能用大數(shù)據(jù)算法實(shí)現(xiàn)與商家的精準(zhǔn)匹配，增強(qiáng)了訂單的靈活性，無(wú)疑有助于工廠競(jìng)爭(zhēng)力的進(jìn)一步提升。
