自2015年B2B黃金時(shí)代的開啟，大量玩家奔著這個(gè)被媒體稱為“最大的風(fēng)口”，瘋狂的涌入B2B創(chuàng)業(yè)大潮中，都希望成為那只風(fēng)口上的豬；三年過去了，曾經(jīng)的風(fēng)口已經(jīng)逐漸趨于平靜，泡沫被一點(diǎn)一點(diǎn)抹去；一方面，我們看到近期科技部公布的《2017中國獨(dú)角獸企業(yè)發(fā)展報(bào)告》中，有4家B2B電商，9家企業(yè)服務(wù)平臺(tái)入選榜單，總估值超過2000億美元；另外一方面，我們卻看到B2B行業(yè)進(jìn)入了倒閉潮，非常多的B2B企業(yè)悄然關(guān)張，退出了賽場，成為了炮灰，其中不乏一些具備規(guī)模的企業(yè)，整個(gè)B2B行業(yè)呈現(xiàn)出冰火兩重天的景象。

面對(duì)如此慘烈的狀況，一片哀鳴的局面，極塑化創(chuàng)始人昌致宏卻認(rèn)為，現(xiàn)在還沒有成為獨(dú)角獸的同仁們，也不要過于悲觀，B2B行業(yè)的跑道很寬，只是別人跑在了前面而已；產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)目前也還處于初期階段，遠(yuǎn)沒有達(dá)到消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)市場的滲透深度，即使是所謂的獨(dú)角獸們其實(shí)在整個(gè)市場里的份額也不到10%，還有很大的市場空間可以讓我們?nèi)ヌ剿?；但是面?duì)日益激烈的競爭，必須更加清醒更加理性，才能以更快的速度實(shí)現(xiàn)彎道超車。

極塑化創(chuàng)始人：昌致宏

在化工和材料工業(yè)B2B領(lǐng)域，昌致宏已經(jīng)摸爬滾打了近六年，從草根創(chuàng)業(yè)到風(fēng)光無限，從瀕臨絕境到浴火重生，幾度風(fēng)雨驚濤駭浪，也將他鍛煉成為了一名久經(jīng)沙場的B2B行業(yè)老兵；回顧這六年的創(chuàng)業(yè)歷程，他說自從選擇進(jìn)入B2B領(lǐng)域，就如同走上了一條無盡的修行之路，身處寒潭之中，只有忍受著痛苦和煎熬，同時(shí)不斷修煉自己的內(nèi)力，才能鍛造出鋼鐵之身。

以下便是他的心得分享，希望和各位創(chuàng)業(yè)者們共勉。

步步為營，謹(jǐn)慎前行

B2B電商是一個(gè)很苦很累的行業(yè)，也是一個(gè)需要慢慢發(fā)展、一點(diǎn)一點(diǎn)積累的行業(yè)，必須腳踏實(shí)地，切忌好高騖遠(yuǎn)；我和很多創(chuàng)業(yè)者一樣，犯過這樣的錯(cuò)誤，把遠(yuǎn)景規(guī)劃做得很好，甚至按照自認(rèn)為最完美的形態(tài)去設(shè)計(jì)，對(duì)，是設(shè)計(jì)商業(yè)模式，并以此搭建團(tuán)隊(duì)、投入資源、開發(fā)產(chǎn)品，但想得越多規(guī)劃得越遠(yuǎn)，就越容易陷入一個(gè)望山走死馬的境地，反而讓既定的模式把自己套牢。

任何創(chuàng)業(yè)都要講究節(jié)奏，做當(dāng)下該做的事情，先給自己定一個(gè)小目標(biāo)，達(dá)成了再去完成下一個(gè)目標(biāo)；一味地去思考以后該怎么做，布局未來，不如先把眼下的事情做好，一步一個(gè)腳?。桓鶕?jù)當(dāng)下的實(shí)際局勢和發(fā)展?fàn)顩r，合理的配置資源，控制好風(fēng)險(xiǎn)，才是真正有技術(shù)含量的事情。

保障資金，開源節(jié)流

據(jù)我了解，很多B2B創(chuàng)業(yè)同仁都是用消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的思維進(jìn)入到這個(gè)行業(yè)的，搭一個(gè)平臺(tái)網(wǎng)站，組一個(gè)運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，就想把事情做起來去融資，結(jié)果還沒有熬到新的資金進(jìn)來，就已經(jīng)成為昨日黃花。

B2B電商行業(yè)，本身是個(gè)資金密集型行業(yè)，而且其發(fā)展速度也很難像消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目那樣，可以呈指數(shù)式的成長，你必須做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。平臺(tái)在發(fā)展初期，需要花很多時(shí)間和資源去培養(yǎng)自己的下游客戶和上游供應(yīng)商資源，同時(shí)在運(yùn)營過程中，還需要大量的資金去解決供應(yīng)鏈中倉儲(chǔ)、物流和金融服務(wù)的問題，只有所有環(huán)節(jié)都做通做順了之后，才有可能規(guī)模化地發(fā)展。

正所謂兵馬未動(dòng)，糧草先行，B2B平臺(tái)首先要有足夠的資金和資源支撐，才能保障后續(xù)持久發(fā)展；其次在運(yùn)營過程中，一定做好資金的規(guī)劃和分配，把錢花在刀刃上，才不至于在攻城略地的競爭中捉襟見肘。

回歸本質(zhì) 建立壁壘

在過去的幾年里，我們和其他B2B電商平臺(tái)一樣，也經(jīng)歷過燒錢買市場的階段，事實(shí)證明效果并不好。B端客戶的消費(fèi)決策非常理性，而且嚴(yán)謹(jǐn)，一旦你停止燒錢，沒有價(jià)格或者服務(wù)上的優(yōu)勢，他就會(huì)立馬選擇其他渠道。燒錢買的市場，只能造就繁榮的假象，不能做到真正的客戶留存。

而我認(rèn)為B2B電商實(shí)際上不僅不能燒錢買市場，而且在一開始就應(yīng)該要有盈利，否則說明你的商業(yè)模式根本行不通；toB市場和toC市場有本質(zhì)上的不同，這是一個(gè)存量市場，而不是增量市場，B2B平臺(tái)的核心價(jià)值就是優(yōu)化供應(yīng)鏈，幫助上下游獲取更高的利潤，如果平臺(tái)的服務(wù)不能起到優(yōu)化作用，當(dāng)然就無法產(chǎn)生盈利。

所以做B2B平臺(tái)，就是要回歸到商業(yè)的本質(zhì)，通過長期優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，逐步積累穩(wěn)定的客戶資源，進(jìn)而擴(kuò)大市場規(guī)模和盈利規(guī)模，建立起堅(jiān)實(shí)的壁壘。

自主創(chuàng)新 切忌模仿

ToB行業(yè)目前整體都在探索階段，踐行在前且做出一定規(guī)模的企業(yè)，如找X、找XX網(wǎng)等，都受到大家的競相模仿；然而由于行業(yè)、區(qū)域、環(huán)境、資源甚至?xí)r間等多維因素的差異，別人成功的模式在你這里可能完全不適用。

比如在我們西部的化工塑料行業(yè)，中間層級(jí)較少，終端生產(chǎn)企業(yè)相對(duì)數(shù)量級(jí)就更大，而信息則相對(duì)更透明，所以單一品類的撮合交易模式在西部就有些水土不服，規(guī)模做不起來；而終端生產(chǎn)企業(yè)在選擇上游供應(yīng)商時(shí)，除了價(jià)格之外，還很關(guān)心技術(shù)解決方案、品類齊全程度、貨源是否充足、能否提供賬期等問題，所以結(jié)合西部市場的特性，極塑化平臺(tái)打造了橫向品類齊、縱向服務(wù)深的供應(yīng)鏈全棧解決方案。

B2B平臺(tái)一定要結(jié)合自身的資源和環(huán)境，深入地研究市場狀況和客戶需求，從用戶的角度去打造平臺(tái)的服務(wù)和商業(yè)模式

精細(xì)管理 降本增效

最近“賦能”這個(gè)詞很火，平臺(tái)的職責(zé)就是給行業(yè)、給產(chǎn)業(yè)賦能；打鐵還需自身硬，要做到賦能，首先平臺(tái)要做出價(jià)值；B2B平臺(tái)的核心價(jià)值，我們都知道，就是降本增效，降本我們知道怎么做，那么增效又應(yīng)該怎么做呢？

經(jīng)濟(jì)學(xué)理論最核心一個(gè)概念告訴我們“分工產(chǎn)生效能”，那回到平臺(tái)運(yùn)營來看，我們可以把供應(yīng)鏈中每一個(gè)環(huán)節(jié)都拆解成更細(xì)的模塊，每個(gè)模塊都盡量標(biāo)準(zhǔn)化和系統(tǒng)化管理，并對(duì)接好內(nèi)部和外部資源。我們做了一些對(duì)比，經(jīng)過一點(diǎn)一點(diǎn)的優(yōu)化和改造，我們平臺(tái)現(xiàn)在處理一個(gè)訂單的效率比傳統(tǒng)渠道至少高20%。

價(jià)值導(dǎo)向 不忘初心

我經(jīng)常給我的團(tuán)隊(duì)重復(fù)強(qiáng)調(diào)我們的核心目標(biāo)和核心價(jià)值，就是讓我的團(tuán)隊(duì)不要忘記我們平臺(tái)的本質(zhì)是解決供應(yīng)鏈的問題，幫助上下游企業(yè)都能夠更好地發(fā)展，只有這樣才能擁有可持續(xù)發(fā)展的空間。

我們在前進(jìn)的道路中，難免會(huì)受到環(huán)境變化和資本壓力的影響，而去做一些偏離核心目標(biāo)的工作，但一定要原則，適時(shí)把自己拉回到一個(gè)正確的路徑上來，千萬不要做薅客戶羊毛的事情，團(tuán)隊(duì)里也絕不允許出現(xiàn)侵害客戶利益的事情。

管理者的價(jià)值觀會(huì)通過團(tuán)隊(duì)傳導(dǎo)，影響整個(gè)平臺(tái)的價(jià)值觀，團(tuán)隊(duì)每一個(gè)成員都擁有良好的價(jià)值觀，清楚自己的核心目標(biāo)，才能讓客戶真正信任你。

結(jié)語

我堅(jiān)信B2B產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展會(huì)進(jìn)入一個(gè)真正的黃金時(shí)代，這條賽道還很長很長，每一個(gè)人都有機(jī)會(huì)在這條賽道上找到自己的位置，所以我們需要一起去探索和踐行未來的征程，希望這一點(diǎn)點(diǎn)分享能給各位帶來幫助。征途漫漫，勿忘初心！