阮成瑜表示，中國汽車后市場有1萬多個億，汽配供應鏈周期是六個月，也就是5000個億的庫存。如果無視這5000個億，用10-20億創(chuàng)造的庫存，對抗這5000個億，那是很難的。甲乙丙丁要做的事情是激活這5000個億。

日前，通過甲乙丙丁第一季度工作會議獲悉，定位于汽車后市場全產(chǎn)業(yè)鏈綜合互聯(lián)網(wǎng)平臺的甲乙丙丁網(wǎng)會上宣布完成Pre-A輪融資。本輪融資由中信建投資本領投，行業(yè)戰(zhàn)略投資人跟投。據(jù)了解，甲乙丙丁網(wǎng)成立之初獲得原始股東近億元投資，本輪融資之后，一年多時間所獲投資超過1.5億元。

在獲得融資之際，記者對甲乙丙丁網(wǎng)CEO阮成瑜進行了獨家專訪。阮成瑜表示，甲乙丙丁代表四個角色，甲代表工廠，乙代表經(jīng)銷商，丙代表維修廠，丁代表車主。甲乙丙丁網(wǎng)定位于車后路由器，將以上四大角色聚集在同一平臺，以S2b2c的模式服務于他們。

現(xiàn)階段甲乙丙丁網(wǎng)的工作重心在于打通供應鏈，2018年目標是拓展全國市場，積極推動更多供應商和維修廠入駐平臺，規(guī)整供應商、維修廠、車主等多方信息，為未來2C業(yè)務打下基礎。

甲乙丙丁團隊成立于2008年，早期定位于河南甲乙丙丁集團下面的子項目，先后開發(fā)了進銷存系統(tǒng)、門店管理系統(tǒng)、財務核算、售后管理、車隊管理系統(tǒng)等相關SaaS軟件，服務于傳統(tǒng)線下代理業(yè)務，利用互聯(lián)網(wǎng)手段提高運營效率。

2016年，作為一級代理商之一的甲乙丙丁，聯(lián)合另外18家一級代理商，共同成立甲乙丙丁電子商務股份有限公司，依靠原有的技術研發(fā)產(chǎn)品，進軍電商業(yè)務。19家一級代理商是甲乙丙丁的原始股東，初期注資近億元。在多次系統(tǒng)迭代之后，2017年3月甲乙丙丁網(wǎng)正式上線。

據(jù)阮成瑜介紹，19家原始股東代理產(chǎn)品集中于輪胎和機油，目前甲乙丙丁網(wǎng)上這兩大品類占比超過90%，另有產(chǎn)品品類包括三濾、雨刮等易損件，以及汽車裝飾和電子產(chǎn)品。目前平臺上的SKU在21-22萬之間，主要是易損件，全車件不是甲乙丙丁網(wǎng)主打品類。

工廠端，19家一級代理商每家有1-3家工廠代理資質(zhì)，由于部分工廠在不同區(qū)域存在重疊，平臺上覆蓋到的工廠在40家左右。

經(jīng)銷商端，平臺上入駐經(jīng)銷商2200家。阮成瑜介紹，目前線下經(jīng)銷商已經(jīng)不再處于單打獨斗的局面，而是逐步走向參股與融合。19家一級代理商已經(jīng)在各自區(qū)域聯(lián)合二三類經(jīng)銷商成立供應鏈公司，這2200家經(jīng)銷商主要由這些二三類經(jīng)銷商組成。

目前甲乙丙丁網(wǎng)已經(jīng)進入20多個省份，第一批包括河南、山東、湖北、江西、四川、廣西；第二批包括遼寧、安徽、江浙滬、內(nèi)蒙、寧夏等。

平臺上入駐維修廠超過4萬家，2018年3月交易額破億，2017年月度平均增長率保持在25%左右，阮成瑜預計2018年這個數(shù)據(jù)穩(wěn)定在20%。這是A網(wǎng)交易額，有別于傳統(tǒng)線下渠道的B網(wǎng)交易。阮成瑜透露，B網(wǎng)交易額一年超過100億。

在營收方面，平臺上營收主要依賴B2B業(yè)務抽成，上線以來甲乙丙丁抽成比例是千分之四。阮成瑜認為，未來這個比例將控制在2個點以內(nèi)。目前平臺最大成本在技術研發(fā)和地推團隊，經(jīng)過一年運營，甲乙丙丁網(wǎng)實現(xiàn)1%的毛利率。

阮成瑜透露，2018年甲乙丙丁網(wǎng)的目標是將供應商拓展到4000家，維修廠拓展到10萬家，平臺上的A網(wǎng)銷售額達到20億。

以下是部分采訪實錄

記者：為什么要做甲乙丙丁網(wǎng)？

阮成瑜：我們原本都是一級代理商，同時我們也做商用車輪胎機油銷售，服務于車隊。無論是小b端還是C端，我們都有充分經(jīng)驗，在服務上有優(yōu)勢。

但是線下的問題是，每個大B都是區(qū)域代理商，相互之間被隔斷了。每個單品代理商之間也是隔斷的，缺乏共享。甲乙丙丁網(wǎng)可以把各種大B集成起來。我們過去輪胎機油多一點，現(xiàn)在可以聯(lián)合這些品類之外的經(jīng)銷商。

B2B階段首先是供應鏈，但是很多經(jīng)銷商拿不到工廠授權，而我們和工廠之間有業(yè)務融合?，F(xiàn)階段工廠90%的銷售在線下，他們主要是站在線下這一端。我們本身就是一級代理商，只不過現(xiàn)在多了一個新的通路與線下結合，因此工廠是支持我們的。

記者：線上線下的定價策略是什么？

阮成瑜：我們分為A網(wǎng)和B網(wǎng)，A網(wǎng)是線上平臺，B是線下渠道。B網(wǎng)業(yè)務往線上搬，不是革代理商的命，而是革業(yè)務員的命。以前B網(wǎng)靠業(yè)務員向修理廠賣東西，現(xiàn)在修理廠在A網(wǎng)上買東西。

甲乙丙丁網(wǎng)后臺是一個老板，對我們來說線上買和線下買都行。在甲乙丙丁網(wǎng)上，如果不是簽約會員，看到的價格不是內(nèi)網(wǎng)的價格，所以不會打亂線上線下的價格。

記者：成為會員需要什么資質(zhì)？

阮成瑜：我們要求會員是嚴格經(jīng)營可持續(xù)發(fā)展的實體維修廠，需要營業(yè)執(zhí)照、身份證、銀行賬號、門店真實銷售額。我們將來做S2b2c的時候，還要連接到c，門店的信息非常重要。門店是B2B的終點，也是B2C的起點。

記者：既然資質(zhì)要求很高，維修廠為什么愿意入駐平臺？

阮成瑜：可以從四個方面去考慮。

一是我們的地推團隊，也就是業(yè)務員。我們逐步減少他們通過電話的提成，提高通過平臺下單的提成，所以業(yè)務員有動力讓維修廠下載APP。這也是我們的優(yōu)勢之一，有天然的地推團隊。

二是用了APP之后，可以買到以前業(yè)務員介紹之外的商品。

三是如果維修廠愿意，我們可以免費提供一套ERP系統(tǒng)，但是不強制。

四是我們可以幫助維修廠在網(wǎng)上做推廣，建立他們的門店網(wǎng)站，幫忙導流。

記者：倉儲物流配送如何解決？

阮成瑜：我們將倉儲物流配送規(guī)劃成三段。

第一段，從工廠到中心倉，我們一級代理商在各個區(qū)域都有中心倉，我們有能力做庫存調(diào)動，這方面沒有問題。

第二段，從中心倉到前置倉，前置倉就非常關鍵。我們不單獨建前置倉，而是和當?shù)刈顑?yōu)秀的維修廠合作，將他們打造成前置倉。事實上他們也是合作中的最大受益者，因為我們的貨本來就在那里，他們?nèi)绻枰兔饬伺渌唾M，二是大型維修廠自身的庫存也很嚴重，我們可以特別給他們一個入口，將他們的產(chǎn)品上傳到平臺進行交易。

第三段，就是最后一公里的配送，這是我們合作的前置倉做不了的。我們現(xiàn)在與摩的合作，摩的認證靠供應商自己，只要供應商確認了某個摩的，他們就可以拿貨配送，配送費用維修廠自己承擔。這些解決方案都是我們從實踐中摸索出來的。

記者：汽配供應鏈自營和撮合的優(yōu)劣勢分別是什么？

阮成瑜：我認為兩個模式都能走通。當然模式的選擇受歷史資源的影響，你有什么資源就能做什么事情，比如我們是一級代理商，就能做現(xiàn)在這個模式；第二也取決于對未來供應鏈趨勢的判斷。

甲乙丙丁比較傾向于，在自營的基礎上向平臺發(fā)展。自營的模式是一種閉環(huán)，模式太重。我們19家已經(jīng)做了一輩子自營，太了解其中的坑坑洼洼。但一點自營也不做，純做撮合平臺，缺乏對行業(yè)的了解。我認為相互之間有所融合。

我們本身自營100多個億，但在汽車后市場也是滄海一粟。中國汽車后市場有1萬多個億，汽配供應鏈周期是六個月，也就是5000個億的庫存。如果無視這5000個億，用10-20億創(chuàng)造的庫存，對抗這5000個億，那是很難的。甲乙丙丁要做的事情是激活這5000個億。