雖然近乎隱形，但中國(guó)的B2B賽道實(shí)則炙手可熱。

2017年開(kāi)年以來(lái)，幾乎周周都會(huì)爆出B2B領(lǐng)域的大額融資消息，僅2017年上半年（截止7月21日），中國(guó)累計(jì)有92家B2B電商公司吃下超過(guò)85億元的融資。

一個(gè)事實(shí)是——在美國(guó)，科技圈子里to C、to B的公司各占半壁江山，市值也各占了一半。然而，目前中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)公司里厲害的都是BAT這種to C的公司，to B的公司仍活得慘淡。于是商業(yè)世界里有了“供給側(cè)改革”、“互聯(lián)網(wǎng)下半場(chǎng)”的提法，也就有了B2B賽道日漸火熱，涉及的融資額度也都動(dòng)輒千萬(wàn)、過(guò)億。

據(jù)網(wǎng)庫(kù)商學(xué)院研究部總監(jiān)鄔克統(tǒng)計(jì)，2017年單筆融資等于或超過(guò)1億元的明星B2B創(chuàng)業(yè)公司有53家，鄔克對(duì)它們進(jìn)行了詳細(xì)研究，試圖總結(jié)和發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)的投融資邏輯與趨勢(shì)，鄔克將它撰寫(xiě)成了專(zhuān)供虎嗅精選黑卡會(huì)員閱讀的深案例，原文超過(guò)2萬(wàn)字，已分為三部分發(fā)布于虎嗅精選區(qū)，這里是縮減版。

一、明星B2B創(chuàng)業(yè)公司投融資狀況簡(jiǎn)單回顧

汽車(chē)、汽配、鋼材、MRO、物流、醫(yī)藥、快消品交易等迎來(lái)資本熱潮。

新車(chē)、二手車(chē)和汽配交易更是資本競(jìng)逐的重點(diǎn)。汽車(chē)交易B2B大搜車(chē)和賣(mài)好車(chē)融資能力表現(xiàn)非常驚艷，前者獲得共計(jì)5.51億美元的D輪和E輪融資，后者獲得共計(jì)40億人民幣的銀行授信以及2億人民幣B輪融資。

鋼貿(mào)B2B是資本投擲重金的領(lǐng)域，找鋼網(wǎng)面臨激烈競(jìng)爭(zhēng)，歐冶云商、鋼銀電商發(fā)展勢(shì)頭和融資能力表現(xiàn)非常強(qiáng)勁，行業(yè)格局有望出現(xiàn)三足鼎立之勢(shì)。服務(wù)于制造業(yè)的MRO獲得了資本的青睞，震坤行工業(yè)超市、銳錮商城、工品匯脫穎而出。

受“新零售”概念的激發(fā)，快消品B2B爆發(fā)新的生機(jī)與活力，便利店服務(wù)、餐廳供應(yīng)鏈、生鮮分銷(xiāo)、酒水流通等B2B優(yōu)質(zhì)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目受到資本的高度關(guān)注。無(wú)人值守售貨架（柜、店等）更是投資人眼中值得嘗試的新事物。

物流行業(yè)搭上產(chǎn)業(yè)電商這輛快車(chē)，“貨運(yùn)版滴滴”模式更是被資本看好，同城整車(chē)物流（貨拉拉、駒馬、云鳥(niǎo)科技）、城際公路物流（貨車(chē)幫、福佑卡車(chē)、運(yùn)滿(mǎn)滿(mǎn)）都有資本的強(qiáng)勢(shì)布局。

另外，工業(yè)材料中的化工品、石油、紡織品交易，旅行行業(yè)中的MICE、醫(yī)藥、團(tuán)體機(jī)票、酒店分銷(xiāo)、農(nóng)村電商，以及雙向跨境B2B電商、企業(yè)辦公電腦租賃等創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目也很受資本歡迎。

圖：2017年單筆融資≧1億元的明星B2B創(chuàng)業(yè)公司

在獲投輪次中，處于高速成長(zhǎng)期的B輪最多（占4成）。在天使和A輪獲單筆融資超一億元有13家，這說(shuō)明了投資機(jī)構(gòu)對(duì)這些創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目非常有信心。汽車(chē)和汽配交易等創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目幾乎在天使、A、B、C、D、E輪都有存在，說(shuō)明這些行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)異常激烈。

大多數(shù)創(chuàng)始人在其創(chuàng)業(yè)行業(yè)（傳統(tǒng)行業(yè)）淫浸多年，只有少數(shù)創(chuàng)始人具有互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、銷(xiāo)售或運(yùn)營(yíng)工作經(jīng)驗(yàn)。這說(shuō)明在“傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)，還是互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)”的爭(zhēng)論中，這一事實(shí)更傾向于支持前者。

二、從供應(yīng)鏈、產(chǎn)業(yè)鏈中發(fā)現(xiàn)并創(chuàng)造價(jià)值

分析某個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)的B2B電商價(jià)值，需要從它的供應(yīng)鏈和產(chǎn)業(yè)鏈中發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)（即價(jià)值鏈）。

（一）汽車(chē)B2B電商的春天已來(lái)臨

我國(guó)三四線城市和農(nóng)村的汽車(chē)供應(yīng)鏈非常落后，成為行業(yè)突出痛點(diǎn)。汽車(chē)產(chǎn)能過(guò)剩，促使國(guó)家頒布《汽車(chē)銷(xiāo)售管理辦法》，打破汽車(chē)銷(xiāo)售品牌授權(quán)單一體制（4S店），主機(jī)廠積極尋求互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售渠道。我國(guó)2017年新車(chē)交易規(guī)模就超4萬(wàn)億，消費(fèi)升級(jí)和政策松綁更是催生增長(zhǎng)空間。而且汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈較長(zhǎng)，增值服務(wù)空間巨大。交易客單價(jià)較大，供應(yīng)鏈金融大有可為。

我國(guó)汽車(chē)相繼進(jìn)入“中老年期”，汽配市場(chǎng)潛力巨大。該行業(yè)SKU為海量，信息及時(shí)匹配難度大，需要強(qiáng)大的數(shù)據(jù)庫(kù)和信息化平臺(tái)。汽配和汽車(chē)用品的供應(yīng)鏈信息均不透明，供需兩端互聯(lián)網(wǎng)能力低，需要互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)賦能。

圖：汽車(chē)行業(yè)的供應(yīng)鏈、產(chǎn)業(yè)鏈和價(jià)值鏈

汽車(chē)交易B2B電商完成主機(jī)廠與經(jīng)銷(xiāo)商的直接對(duì)接，快速將渠道下沉至三四線城市，解決了這些地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商拿貨難的痛點(diǎn)。汽車(chē)交易B2B提供以交易為核心的增值服務(wù)，如金融、物流、倉(cāng)儲(chǔ)、資金擔(dān)保等。二手車(chē)B2B平臺(tái)提供檢測(cè)和在線拍賣(mài)服務(wù)，解決二手車(chē)交易中的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化和價(jià)格問(wèn)題。

汽配B2B創(chuàng)業(yè)者為因應(yīng)海量SKU，一般選擇有所為有所不為，如開(kāi)思時(shí)代專(zhuān)做高端車(chē)配件，康眾專(zhuān)做20萬(wàn)公里內(nèi)的保養(yǎng)件，駕安配專(zhuān)做事故車(chē)配件等。部分汽配B2B選擇自營(yíng)和線上線下結(jié)合模式（將門(mén)店作為貼近用戶(hù)的前置倉(cāng)），確保正品和快速送達(dá)。汽配B2B研發(fā)眾多信息化工具，如車(chē)通云積累了大量品牌的車(chē)型和價(jià)格數(shù)據(jù)庫(kù)，建立用于虛擬自營(yíng)的“商品云倉(cāng)”，因此汽配B2B是最有可能接近行業(yè)虛擬價(jià)值平臺(tái)的電商。

（二）工業(yè)原料B2B展現(xiàn)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)價(jià)值

工業(yè)原料廠商至終端用料企業(yè)之間有較多代理商和中間商，信息不透明，交易效率低下、成本高，供應(yīng)鏈有較大優(yōu)化空間。工業(yè)品產(chǎn)業(yè)鏈較長(zhǎng)，如有金融、物流、加工等需求。工業(yè)品行業(yè)資訊復(fù)雜，則有數(shù)據(jù)、研究和培訓(xùn)需求。鋼材、成品油和塑料等價(jià)格波動(dòng)頻繁且幅度較大，用料企業(yè)對(duì)及時(shí)比價(jià)需求非常強(qiáng)烈。

圖：工業(yè)品B2B交易行業(yè)的供應(yīng)鏈、產(chǎn)業(yè)鏈和價(jià)值鏈生態(tài)

鋼鐵電商是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的先驅(qū)。其他工業(yè)原料如化學(xué)品（摩貝網(wǎng)）、化纖布料（百布、鏈尚網(wǎng)等）、成品油（找油網(wǎng)）等產(chǎn)業(yè)電商借鑒找鋼網(wǎng)模式也發(fā)展起來(lái)。

找鋼網(wǎng)立志做鋼貿(mào)行業(yè)訂單流的入口。因?yàn)橛辛私灰?，買(mǎi)家買(mǎi)到的鋼材要加工，所以找鋼網(wǎng)胖貓加工在線服務(wù)；因做聯(lián)營(yíng)交易，所以要提供倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)，開(kāi)發(fā)WMS；因?yàn)?0%以上的買(mǎi)家沒(méi)貨車(chē)，即提供胖貓物流在線服務(wù)；鋼材屬于大宗交易，一些買(mǎi)家錢(qián)不夠，即提供胖貓金融在線服務(wù)。因此，找鋼網(wǎng)在B2B領(lǐng)域詮釋了“一生二、二生三、三生萬(wàn)物”的道理。

圖：找鋼網(wǎng)商業(yè)模式的演進(jìn)邏輯

MRO B2B電商需要考慮兩點(diǎn)，一是幫助客戶(hù)降低采購(gòu)的隱性成本，MRO的SKU較多，上下游很分散，中間環(huán)節(jié)多，技術(shù)壁壘高，導(dǎo)致隱性采購(gòu)成本很高；二是我國(guó)MRO市場(chǎng)規(guī)模早就超過(guò)1萬(wàn)億，產(chǎn)業(yè)鏈中的毛利空間大。MRO創(chuàng)業(yè)者采用自營(yíng)模式提高供應(yīng)鏈和交易效率。

（三）農(nóng)村B2B電商的本事在于如何將農(nóng)產(chǎn)品賣(mài)給城市 

農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格上行考驗(yàn)農(nóng)村電商的價(jià)值，其標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)模化生產(chǎn)是最大的挑戰(zhàn)。另外農(nóng)村零售店規(guī)模小（大多是夫妻店），應(yīng)鏈管理很落后，因此對(duì)農(nóng)村零售店賦能具有重要意義。

B2B農(nóng)村電商一般下沉至村級(jí)，幫助和教導(dǎo)農(nóng)民網(wǎng)購(gòu)所需商品，同時(shí)網(wǎng)銷(xiāo)農(nóng)產(chǎn)品。但它們平臺(tái)上的農(nóng)產(chǎn)品（非加工，一般為生鮮）的SKU很少，其上行仍需生產(chǎn)端結(jié)構(gòu)性調(diào)整。

改造和賦能農(nóng)村零售店，是農(nóng)村B2B電商的重要玩法。賣(mài)貨郎和樂(lè)村淘都做鎮(zhèn)村零售店改造業(yè)務(wù)，南京匯通達(dá)在該領(lǐng)域做得比較徹底，為農(nóng)村零售店提供在線供應(yīng)鏈、品牌輸出、農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售、店面管理、金融和營(yíng)銷(xiāo)等在線服務(wù)，匯通達(dá)還幫店面搭建打通C端的O2O移動(dòng)端網(wǎng)店。

（四）MICE的核心價(jià)值是在保障員工出行舒適度和降低企業(yè)成本之間維持平衡

企業(yè)商旅政策制定有兩種考量，一是員工出行的舒適度，需方便、稱(chēng)心，還要有面子，二是企業(yè)不得不考慮成本。MICE電商應(yīng)幫助企業(yè)制定一套企業(yè)能接受的商旅政策，并且利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實(shí)現(xiàn)操作流程的規(guī)范化、便利化和透明化，最終將成本降下來(lái)，這是在線商旅的核心價(jià)值。

MICE電商平臺(tái)從機(jī)票和酒店起步，嘗試走向一站式商旅服務(wù)前景。美亞商旅的價(jià)值是將自身平臺(tái)與企業(yè)OA、HR、ERP或財(cái)務(wù)系統(tǒng)無(wú)縫對(duì)接，便捷商旅流程、規(guī)范商旅行為。愛(ài)拼機(jī)把包機(jī)商（價(jià)格比中航信GDS票源更具優(yōu)勢(shì)）作為切入口，為團(tuán)體用戶(hù)提供低價(jià)機(jī)票服務(wù)。好巧網(wǎng)的價(jià)值在于打破信息壁壘，整合并標(biāo)準(zhǔn)化國(guó)際酒店資源。由于用戶(hù)需求的多樣化、多變化和個(gè)性化，B2B平臺(tái)整合全行業(yè)資源，為用戶(hù)提供一站式服務(wù)的門(mén)檻太高，創(chuàng)業(yè)者需敬畏這個(gè)行業(yè)的深度。

（五）進(jìn)銷(xiāo)存管理一直是快消品流通領(lǐng)域的痛點(diǎn)

快消品流通的關(guān)鍵環(huán)節(jié)是數(shù)以萬(wàn)計(jì)的便利店和餐廳，進(jìn)銷(xiāo)存供應(yīng)鏈管理（特別是生鮮）一直是它們的痛點(diǎn)。

快消品供應(yīng)鏈革新引領(lǐng)了新零售風(fēng)向。該領(lǐng)域內(nèi)的B2B電商一般采用B2R模式，其在上游組織貨源，優(yōu)化掉中間環(huán)節(jié)，直接對(duì)接社區(qū)零售商，實(shí)質(zhì)是將渠道進(jìn)行到底。為了更好賦能供應(yīng)鏈，多數(shù)創(chuàng)業(yè)者選擇自營(yíng)模式，如易果生鮮在產(chǎn)地源頭建倉(cāng)，自建冷鏈物流等，開(kāi)展生鮮新零售。

圖：易果生鮮供應(yīng)鏈賦能模式

（六）物流B2B構(gòu)建“以司機(jī)為核心”的公路物流產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈

目前我國(guó)公路和國(guó)際海運(yùn)運(yùn)力嚴(yán)重過(guò)剩，司機(jī)和貨主兩端信息嚴(yán)重不對(duì)稱(chēng)，運(yùn)費(fèi)價(jià)格變化頻繁無(wú)序等都是行業(yè)痛點(diǎn)。另外，該行業(yè)前景廣闊，可以衍生至貨車(chē)交易及其后市場(chǎng)服務(wù)。

“服務(wù)好司機(jī)，讓利給貨主”是行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。物流B2B以貨車(chē)司機(jī)為核心，把提供豐富貨源、車(chē)貨信息隨時(shí)隨地對(duì)接、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化（特別是價(jià)格，有些平臺(tái)采用競(jìng)價(jià)模式）作為關(guān)鍵基礎(chǔ)性服務(wù)任黏住司機(jī)，然后聯(lián)合第三方切入車(chē)輛租賃買(mǎi)賣(mài)、貨車(chē)后市場(chǎng)、智慧物流園市場(chǎng)等，可獲得更大的利潤(rùn)空間。

圖：公路物流B2B構(gòu)建以司機(jī)為核心的互聯(lián)網(wǎng)公路物流生態(tài)圈

（七）醫(yī)藥B2B電商需要抓住機(jī)遇、搞清服務(wù)對(duì)象

最近兩年國(guó)務(wù)院進(jìn)行醫(yī)藥體制改革，推行醫(yī)藥分開(kāi)，患者可拿醫(yī)生開(kāi)具的處方單到醫(yī)院之外的合法機(jī)構(gòu)購(gòu)買(mǎi)藥品，處方藥自由流通的趨勢(shì)不可阻擋，這是醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)電商發(fā)展的重要機(jī)遇。廣大藥店、非公立醫(yī)院和基層診所是醫(yī)療行業(yè)中的弱勢(shì)，有很強(qiáng)的動(dòng)力通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)新技術(shù)，獲得優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈和更多用戶(hù)，這是醫(yī)藥B2B的服務(wù)對(duì)象。

醫(yī)藥B2B構(gòu)建以藥店為核心的服務(wù)模式，均采用B2R模式，將上游制藥公司或其分銷(xiāo)商與藥店直接對(duì)接，簡(jiǎn)化供應(yīng)鏈，為藥店提供一站式采購(gòu)服務(wù)。號(hào)稱(chēng)中國(guó)最大的醫(yī)藥全產(chǎn)業(yè)鏈整合服務(wù)平臺(tái)融貫電商嘗試以S2B2C模式做互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療領(lǐng)域新零售，其業(yè)務(wù)體系見(jiàn)下。

圖：融貫電商的S2B2C業(yè)務(wù)體系

醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)電商的前景依賴(lài)于優(yōu)質(zhì)醫(yī)療資源的轉(zhuǎn)移與分散。改革紅利的釋放需要一個(gè)過(guò)程，目前醫(yī)藥電商平臺(tái)唯有精進(jìn)做好商業(yè)服務(wù)模式，機(jī)會(huì)垂青于做好準(zhǔn)備得醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)電商平臺(tái)。

（八）辦公設(shè)備租賃電商發(fā)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域內(nèi)的共享經(jīng)濟(jì)價(jià)值

因?yàn)橹行∥⑵髽I(yè)資金實(shí)力弱，人員數(shù)量不穩(wěn)定，容易造成辦公設(shè)備閑置、老化，也會(huì)浪費(fèi)運(yùn)維資源。IT類(lèi)辦公設(shè)備租賃電商易點(diǎn)租以此發(fā)現(xiàn)商機(jī)，給中小微企業(yè)提供IT類(lèi)辦公用品在線租賃服務(wù)。該公司還回收企業(yè)二手IT設(shè)備，通過(guò)優(yōu)質(zhì)維修翻新，再租給企業(yè)，實(shí)現(xiàn)資源流通閉環(huán)。

非核心業(yè)務(wù)外包是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的趨勢(shì)。易點(diǎn)租以共享經(jīng)濟(jì)為理念，重構(gòu)辦公設(shè)備資源配置方式，釋放了大量閑置空間的價(jià)值。在線化意味著信息化（打破供需信息不對(duì)稱(chēng)）、少人化（甚至去人化），助推資源更自由流動(dòng)、更合理配置，無(wú)止境地壓縮閑置資源和能力存在空間，并大大地提高交易效率、降低交易成本，為企業(yè)節(jié)約了IT設(shè)備及其管理成本。

三、投資邏輯：什么行業(yè)和企業(yè)值得投資？

（一）投資B2B行業(yè)的“14條邏輯”

根據(jù)以上對(duì)各行業(yè)的商業(yè)情況分析，得出什么行業(yè)內(nèi)的B2B創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目值得投資的“14條邏輯”：

（1）行業(yè)規(guī)模大?。涸酱笤接袡C(jī)會(huì)

（2）供應(yīng)鏈可優(yōu)化空間大?。涸酱笤接袡C(jī)會(huì)

（3）產(chǎn)業(yè)鏈長(zhǎng)短：越長(zhǎng)越有機(jī)會(huì)

（4）政策管控松緊：一般越松越有機(jī)會(huì)

（5）產(chǎn)能是否過(guò)剩：越過(guò)剩越有機(jī)會(huì)

（6）上下游分散度：越大越有機(jī)會(huì)

（7）產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化難易：越易越有機(jī)會(huì)

（8）客單價(jià)大小：較大則更有機(jī)會(huì)

（9）價(jià)格波動(dòng)大?。涸酱笤接袡C(jī)會(huì)

（10）SKU多寡：越多則壁壘越高

（11）物流要求高低：越高則門(mén)檻越高

（12）人員素質(zhì)高低：越低越有機(jī)會(huì)

（13）交易頻次高低：越高越有機(jī)會(huì)

（14）線上支付習(xí)慣輕重：越重越有機(jī)會(huì)

（二）什么B2B創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目值得投：“三個(gè)是否”

刨去外部同行競(jìng)爭(zhēng)因素，什么樣的B2B產(chǎn)業(yè)電商創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目值得投？還需要看這些項(xiàng)目是否回答了這“三個(gè)是否”：

（1）是否利用了互聯(lián)網(wǎng)全程賦能供應(yīng)鏈，將核心業(yè)務(wù)流程建構(gòu)在互聯(lián)網(wǎng)上

（2）是否做到了盡量去人化的在線交易，為用戶(hù)提供一站式采購(gòu)服務(wù)

（3）是否重構(gòu)了傳統(tǒng)供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)行業(yè)規(guī)模性的降本提效