十幾年前，以淘寶為代表的2C電商平臺的崛起，極大沖擊和影響了線下的實(shí)體店乃至品牌商們。依賴線下渠道的流通能否抗衡線上的高效率？純粹的線下流量能否保持曾經(jīng)的生命力？傳統(tǒng)的經(jīng)營模式是否會被線上的2C所顛覆或取代？是固守還是改變？無論是身處其中的經(jīng)營者們，還是與之相關(guān)的行業(yè)專家，IT服務(wù)商等，都不得不去思考這些問題。
而近些年，以阿里零售通、京東新通路為代表的行業(yè)巨頭的加入，打開了電商平臺新局面，“B2B電子商務(wù)”應(yīng)運(yùn)而生，儼然成為了一個新的風(fēng)口。此外，諸如“互聯(lián)網(wǎng)+”、“一帶一路”、鼓勵“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”等國家政策的提出，也為B2B電商的發(fā)展注入了「強(qiáng)心劑」，中國B2B電商的交易額從2011年至今呈穩(wěn)步增長的勢態(tài)。這使得那些正在遭遇線下發(fā)展瓶頸制約、陷入新一輪沖擊的傳統(tǒng)企業(yè)主們又燃起了新的希望，看到了新的突圍方向。
然而，很多人真正跨入B2B電商領(lǐng)域的時候才發(fā)覺，B2B這塊蛋糕并非想象中那般唾手可得。風(fēng)口選對了，也需要做好充足的準(zhǔn)備，以正確的姿勢借助B2B的東風(fēng)，才能真正飛得穩(wěn)，飛得遠(yuǎn)。
對于企業(yè)來講，任何舉措的主要目標(biāo)都是實(shí)現(xiàn)更多的營收。
在當(dāng)前實(shí)體經(jīng)濟(jì)相對低迷和網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)強(qiáng)力沖擊的背景下，諸如制造業(yè)等行業(yè)的企業(yè)面臨著產(chǎn)品庫存積壓、銷售渠道壓縮等問題。企業(yè)搭建B2B平臺可以面向外部市場，打破時間和地域的限制，可以由客戶所在的單一區(qū)域拓展至全國甚至國外，增加企業(yè)與潛在客戶的接觸機(jī)會，從而能夠有效提升銷售轉(zhuǎn)化能力，增加客戶數(shù)量，實(shí)現(xiàn)企業(yè)開源的訴求。
借助B2B平臺，可實(shí)現(xiàn)以下具體目標(biāo)：
優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，控制運(yùn)營成本
提高訂單接收和處理效率
加快庫存周轉(zhuǎn)，減少庫存積壓，優(yōu)化庫存配置
提升對賬效率和資金結(jié)算速度
增強(qiáng)商品展示效果，提升客戶的購買體驗
打破時間和地域限制，拓展銷售渠道，提高成交量
增強(qiáng)銷售轉(zhuǎn)化，降低營銷成本
借助網(wǎng)絡(luò)提升企業(yè)的反應(yīng)能力，提升服務(wù)水平
當(dāng)然，借助B2B平臺，企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)還有很多，企業(yè)需要在投入搭建平臺之前考慮好自己的目標(biāo)有哪些，只有目標(biāo)明確了，才能堅定不移地開展后續(xù)工作，而不至淪于跟風(fēng)不知所終。
一般來講，B2B平臺的模式大體分為自營、撮合、聯(lián)營這三種。
以上三種模式都有自身的特點(diǎn)和優(yōu)劣，對企業(yè)的要求也各不相同。大多數(shù)做B2B的企業(yè)，似乎都有著同一個夢想：做行業(yè)的整合人和領(lǐng)導(dǎo)者，執(zhí)行業(yè)牛耳以令同行。但現(xiàn)實(shí)告訴企業(yè)，還是需要根據(jù)自身情況，先定一個小目標(biāo)，選擇一個最合適自己的模式切入，再根據(jù)平臺的發(fā)展繼續(xù)探索模式的切換或融合。
根據(jù)眾多企業(yè)的實(shí)踐，可以看出，切入B2B平臺需要具備三個緊要資源：行業(yè)資源、IT資源和資金資源。而這三種資源與供應(yīng)鏈的三個要素又是緊密相關(guān)的：即實(shí)物流（行業(yè)資源）、信息流（IT技術(shù)）和資金流（資金資源）。
擁有行業(yè)資源的一般都是在這個行業(yè)沉浮多年的企業(yè)、組織或是個人，如品牌商、經(jīng)銷商、代理商以及一些物流企業(yè)、信息平臺等。這類個人或企業(yè)組織深耕行業(yè)多年，積累了較深厚的行業(yè)經(jīng)驗，深諳其中的規(guī)則和痛點(diǎn)，而這些是資金和技術(shù)無法替代的。
技術(shù)資源往往是一些中小企業(yè)、組織或個人所最缺失的，他們的規(guī)模很難培養(yǎng)和留住高端的技術(shù)人才。而且，搭建一個IT平臺也不是憑一人或幾人之力就可以達(dá)成的，所以尋找一家可靠的軟件公司合作，借助合作公司的技術(shù)實(shí)力和經(jīng)驗為平臺提供技術(shù)支撐，對于一般企業(yè)而言，無疑是最省時、省錢、省心的選擇。
資金資源分為兩類。一類是平臺建設(shè)投入。平臺自身的建設(shè)需要投入大量的資金，尤其是以撮合為主的平臺，前期基本靠做活雷鋒來曝光、獲客。如果是以自營為主的平臺，資金壓力相對而言會小很多，畢竟可以靠自身運(yùn)營收入來補(bǔ)血，但是一個顯而易見的結(jié)果就是成長步伐會慢很多。所以，平臺建設(shè)投入的資金多少，一定程度上決定了平臺發(fā)展速度的快慢。
另外一類則是供應(yīng)鏈金融服務(wù)?，F(xiàn)在的供應(yīng)鏈平臺在經(jīng)營到一定階段大多會引入各類金融服務(wù)，如各種信貸、經(jīng)營貸、商業(yè)保理等業(yè)務(wù)。引進(jìn)這些業(yè)務(wù)并不難，難的是找到真正有實(shí)力的資金方，拿到有競爭力的資金成本，建立完善的風(fēng)控等等。另一方面，資金方也在不斷篩選優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，配置合適的產(chǎn)品，雙方有典型的合作業(yè)務(wù)也能充分體現(xiàn)平臺的價值和潛力，對吸引后續(xù)資金也是大有裨益。
B2B平臺的本質(zhì)還是供應(yīng)鏈平臺，只是在傳統(tǒng)的基礎(chǔ)之上結(jié)合了“互聯(lián)網(wǎng)+”，使得平臺在運(yùn)營的效率和速度上創(chuàng)造了新價值。所以，能否成功搭建一個B2B平臺，集齊這三個要素資源成為了關(guān)鍵，三者缺一不可。這三要素中，IT技術(shù)和資金資源都可以通過外部引入來補(bǔ)充，關(guān)鍵在于發(fā)掘「行業(yè)資源」，這個要素資源充足，才是為接下來的平臺搭建夯實(shí)了基礎(chǔ)。
所謂“風(fēng)口”，打開窗戶，勇敢迎接就會有，關(guān)鍵還是在于我們是否已經(jīng)做好扶搖而上的準(zhǔn)備。B2B平臺建設(shè)方興未艾，群雄逐鹿未見分曉，想要入場的伙伴們，建議還是先全面了解一下B2B現(xiàn)實(shí)環(huán)境，明確企業(yè)發(fā)展目標(biāo)，正確評估可用資源。相信只要做好充足準(zhǔn)備，實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)只是時間問題。
