電子商務(wù)作為“互聯(lián)網(wǎng)+”推廣而至的風(fēng)潮，從C2C淘寶，到B2C京東，到各個(gè)領(lǐng)域的垂直B2B電商平臺(tái)，早已滲透至產(chǎn)業(yè)的各個(gè)行業(yè)。
電商是一種形式，不是一種屬性。泛指用電子商務(wù)的方式做生意，內(nèi)在邏輯是通過包括“電子”商務(wù)的形式最大化的獲?。D(zhuǎn)化／激活客戶，優(yōu)化內(nèi)部運(yùn)營管理效率和供應(yīng)鏈效率，以適應(yīng)不同類型目標(biāo)人群的差異化需求發(fā)展，不能簡單的理解為網(wǎng)上賣貨。
國外亞馬遜這樣的“電商”（很多人還不知道亞馬遜是美國最大的云服務(wù)提供商），costco這樣國內(nèi)知名的零售商，更多考驗(yàn)的是內(nèi)部信息化水平和供應(yīng)鏈管理效率水平。而在垂直領(lǐng)域的各個(gè)巨頭，更是形成了以技術(shù)提升巨頭內(nèi)部效率為核心的電商模式。
國內(nèi)的垂直電商，有些富有產(chǎn)業(yè)鏈邏輯，要么形成了用戶流量入口，要么提高了供應(yīng)鏈效率，要么通過電商實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)鏈的信息化交易資產(chǎn)，另外一些則是為了電商而電商的產(chǎn)物。
本文僅從2B電商角度做了一些思考，理解不到位之處，歡迎批評(píng)指正。
隨著“+互聯(lián)網(wǎng)”的發(fā)展，不少央企推出自己的電商平臺(tái)。如中糧集團(tuán)2009年推出“中糧我買網(wǎng)”、中國郵政2010年推出“郵樂網(wǎng)”、寶武集團(tuán)2013年推出“歐冶云商”、國藥集團(tuán)2015年推出“國藥在線”、中國化工2016年推出“中國化工電商平臺(tái)”等。下面選取一些典型案例來做介紹分析。
中糧我買網(wǎng)
大型國企的電商，中糧我買網(wǎng)以B2C模式為基礎(chǔ)，定位為“全產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展模式”，依托中糧強(qiáng)勢的資源后臺(tái)優(yōu)勢，重金打造中糧的優(yōu)質(zhì)品牌優(yōu)勢，充分整合產(chǎn)業(yè)資源，和資金流，將物流外包給專業(yè)第三方物流公司，提高運(yùn)轉(zhuǎn)效率，打造食品類網(wǎng)絡(luò)購物平臺(tái)，知名度較高。
國網(wǎng)電商 （此節(jié)相關(guān)內(nèi)容來源于知乎）
電力屬于國家壟斷行業(yè)，發(fā)展電商的優(yōu)勢在于用戶基礎(chǔ)。國家電網(wǎng)公司旗下電費(fèi)代收支付平臺(tái)電e寶承擔(dān)三大業(yè)務(wù)。
一是電費(fèi)充值，個(gè)人繳費(fèi)渠道多樣，例如通過支付寶，微信。但是企業(yè)繳電費(fèi)被國網(wǎng)壟斷，企業(yè)只能通過電e寶繳費(fèi)，目前初期通過電e寶的企業(yè)繳費(fèi)額在600億，但是全網(wǎng)的企業(yè)繳費(fèi)額在2.3萬億！電e寶的作用將線下的繳費(fèi)資金搬到線上，通過支付獲得存量資金。
二是物資采購，商城。主推的辦公用品采購，物資采購都是在系統(tǒng)內(nèi)，分子公司要買東西了都到商城買，此處是充分挖掘了內(nèi)部采購需求，商城實(shí)際上發(fā)揮的是內(nèi)部集采平臺(tái)作用。
三是電費(fèi)金融。跟基金合作推出貨幣基金，用戶預(yù)存在電e寶里的電費(fèi)，可以買其中的理財(cái)獲取收益，該交電費(fèi)時(shí)，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)扣費(fèi)。由于用戶沒有形成預(yù)存電費(fèi)的習(xí)慣，發(fā)展較慢。
工商銀行融e購
通過B2C電商獲得交易場景，獲得積分和消費(fèi)分期貸款的應(yīng)用場景，目前業(yè)務(wù)尚停留在內(nèi)部分支機(jī)構(gòu)辦公用品等集采階段，建設(shè)投入大，平臺(tái)對(duì)外部用戶的吸引力不強(qiáng)。
平安銀行橙e網(wǎng)
定位為供應(yīng)鏈生意平臺(tái)和金融電商平臺(tái), 橙e網(wǎng)專注于“熟人的生意圈”，提供免費(fèi)的電商平臺(tái)——“平安管家”，為小微企業(yè)提供移動(dòng)端SaaS生意管理工具——“橙e記”，并為客戶提供供應(yīng)鏈在線融資、支付、理財(cái)、保險(xiǎn)等綜合金融服務(wù)。
由于缺乏強(qiáng)引流的應(yīng)用場景，保險(xiǎn)服務(wù)等并非強(qiáng)需求，中小企業(yè)管理及財(cái)稅的不規(guī)范，缺乏SaaS類工具的使用動(dòng)力，橙e網(wǎng)實(shí)際的作用并未達(dá)到中心化一站式的預(yù)期效果。（平安還是很牛x的，此處僅指橙e網(wǎng)的效果）
巨頭電商小結(jié)
國企和大銀行的電商，適應(yīng)社會(huì)發(fā)展，提高產(chǎn)業(yè)鏈效率的出發(fā)點(diǎn)是很好的，但巨頭電商的管理決策機(jī)制，公司運(yùn)作方式從根本上限制了巨頭電商的發(fā)展效率。
電商以強(qiáng)運(yùn)營帶動(dòng)的交易流量入口為核心起點(diǎn)，巨頭電商一般缺乏交易基因，客戶缺乏交易原動(dòng)力，較難實(shí)現(xiàn)間接性用戶的獲取和用戶使用習(xí)慣的培養(yǎng)。
巨頭的電商圈子封閉，排他性強(qiáng)，往往從挖掘自身內(nèi)部用戶或關(guān)聯(lián)用戶需求開始，缺乏外部客戶流量的獲客方式，往往以強(qiáng)制手段拉動(dòng)看似巨大的存量用戶流量。
用戶為了獲得巨頭的資源和服務(wù)，不得不屈從上線，但被迫接受，僅僅限于不得不接受的服務(wù)，影響客戶的使用體驗(yàn)，最后難以取得良好的用戶轉(zhuǎn)化和留存效果。
巨頭電商除了中糧我買網(wǎng)名氣較大，尚未發(fā)現(xiàn)成功案例。部分平臺(tái)數(shù)百億交易量，是部分企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)意志導(dǎo)向的刷數(shù)據(jù)結(jié)果，帶來的只是數(shù)字上的滿足，對(duì)交易額GMV，已經(jīng)被證實(shí)并非電商平臺(tái)需要考慮的主要指標(biāo)。
電商平臺(tái)需要的是依托真實(shí)供應(yīng)鏈發(fā)生的交易，進(jìn)而進(jìn)行下一部物流服務(wù)轉(zhuǎn)化、供應(yīng)鏈金融需求轉(zhuǎn)化等。
而部分平臺(tái)以自我體系內(nèi)的集中采購為切入點(diǎn)，其實(shí)是將電商演變?yōu)閮?nèi)部集采和供應(yīng)鏈管理平臺(tái)，弱化了電商的交易核心。
巨頭的電商不應(yīng)是一個(gè)獨(dú)立的業(yè)務(wù)，而應(yīng)該更好的從提升內(nèi)部效率入手，而這則會(huì)動(dòng)了很多人的蛋糕，這是巨頭電商難以發(fā)展的最大阻力。
B2B電商大宗電商的分類，交易轉(zhuǎn)供應(yīng)鏈型，資訊轉(zhuǎn)供應(yīng)鏈型，資源轉(zhuǎn)供應(yīng)鏈型。 供應(yīng)鏈效率的提升，是B2B電商產(chǎn)生價(jià)值的最重要原因。
簡單歸納，大宗電商的模型，都是從流量入口（交易引流、資訊引流、資源引流），依托強(qiáng)運(yùn)營手段，以撮合、自營、寄售等方式，發(fā)展為交易、物流、資金流齊備的交易供應(yīng)鏈綜合體。
可以看出純以交易為目的的電商，那不是電商，會(huì)發(fā)展成現(xiàn)貨-遠(yuǎn)期現(xiàn)貨-期貨交易所。基于傳統(tǒng)做市商制度而言，對(duì)于巨大敞口頭寸的不確定性，不是應(yīng)該是平臺(tái)方承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。
拿B2B領(lǐng)域發(fā)展最早的鋼鐵領(lǐng)域?yàn)槔謩e例舉三種垂直B2B交易電商，可以看出其中的差異。
撮合交易型
B2B電商的發(fā)展，自2014年之后興起了一波巨大的浪潮，這一波浪潮的領(lǐng)先者，當(dāng)屬以撮合交易起家的找鋼網(wǎng)。找鋼網(wǎng)以交易撮合（人工+系統(tǒng)）為源頭，延伸至倉儲(chǔ)物流，供應(yīng)鏈金融服務(wù)。優(yōu)勢在于撮合交易能力，地推及業(yè)務(wù)能力，產(chǎn)業(yè)資源的獲取能力，仿京東的物流倉儲(chǔ)及加工能力，大宗商品交易的頭寸控制能力。2016年?duì)I收360億元，利潤數(shù)千萬元。
資訊轉(zhuǎn)交易型
鋼銀電商依托Mysteel，我的鋼鐵網(wǎng)的資訊流量入口，擁有大量的基礎(chǔ)用戶是優(yōu)勢，并形成自己獨(dú)有的“交易+供應(yīng)鏈服務(wù)”模式。以寄售業(yè)務(wù)和供應(yīng)鏈服務(wù)業(yè)務(wù)有兩大主要發(fā)展方向，2017年平臺(tái)營收734億元，其中供應(yīng)鏈服務(wù)業(yè)務(wù)超百億元營收。
產(chǎn)業(yè)資源型
寶武集團(tuán)的歐冶云商，依托寶鋼和武鋼的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)業(yè)資源，依托供應(yīng)鏈三流，提供交易、物流倉儲(chǔ)加工、供應(yīng)鏈金融服務(wù)，支付，鋼鐵資訊，并大力發(fā)展線下服務(wù)，實(shí)現(xiàn)從服務(wù)型制造向生產(chǎn)型服務(wù)轉(zhuǎn)變。歐冶云商是產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈發(fā)展典型代表，也是寶武集團(tuán)實(shí)現(xiàn)“互聯(lián)網(wǎng)+”轉(zhuǎn)型的必然選擇。
另，歐冶云商引入本鋼集團(tuán)、首鋼基金、普洛斯、建信信托、沙鋼集團(tuán)和三井物產(chǎn)在內(nèi)的六家投資者入股歐冶云商，通過股權(quán)形式引入戰(zhàn)略合作資源。
B2B大宗電商小結(jié)：
電商的股權(quán)構(gòu)成方式：1，自建平臺(tái)（產(chǎn)業(yè)企業(yè)／控股），2，VC／PE等股權(quán)投資（社會(huì)化電商），3，產(chǎn)業(yè)集團(tuán)控股并購（例如卓爾集團(tuán)）
依賴優(yōu)質(zhì)產(chǎn)業(yè)資源，依賴供應(yīng)鏈服務(wù)建設(shè)，依賴用戶流量入口是大宗電商的通性。產(chǎn)業(yè)電商需要結(jié)合股權(quán)運(yùn)作，龍頭資源運(yùn)作，供應(yīng)鏈效率提升等真正提升產(chǎn)業(yè)鏈效率。
撮合交易量的價(jià)值，由于較難產(chǎn)生后續(xù)物流、資金流應(yīng)用場景的轉(zhuǎn)化，已逐漸被弱化。自營／寄售交易量的考量比重加大，故缺乏優(yōu)質(zhì)產(chǎn)業(yè)資源的電商，很難獲得用戶粘性，也很難培養(yǎng)用戶習(xí)慣。電商如果缺乏供應(yīng)鏈信息化的產(chǎn)生場景，也較難形成進(jìn)一步供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)化。
零售中，網(wǎng)上賣貨的“電子”商務(wù)只占整個(gè)零售的10%左右或略多，零售需要場景，需要線下體驗(yàn)，需要線下用戶；線下則需要用戶的電子賬戶、需要借助強(qiáng)運(yùn)營的互聯(lián)網(wǎng)方式做擴(kuò)張、需要交易、物流、資金的供應(yīng)鏈升級(jí)，這是新零售發(fā)展線上和線下一體化的來由。
無論是從網(wǎng)上的線上發(fā)展到實(shí)體店的線下，或者是線下的B2B逐步向線上發(fā)展，供應(yīng)鏈的升級(jí)是其中的核心。依托各種形式的供應(yīng)鏈信息化發(fā)展，帶來供應(yīng)鏈管理效率的提升，給自己平臺(tái)賦能或是給小b賦能，則要看不同行業(yè)領(lǐng)域的生態(tài)而定。
從提高供應(yīng)鏈效率和實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈信息化角度出發(fā)的賣好車，是一個(gè)非常典型的從B2C轉(zhuǎn)B2B的電商平臺(tái)。雖然名不符實(shí)了，賣好車卻成功從“電商”轉(zhuǎn)型為電商為形式的供應(yīng)鏈管理公司。
圍繞車輛經(jīng)銷渠道的供應(yīng)鏈管理做的很重，帶來的卻是各類銀行和資金方的充分認(rèn)可，數(shù)百億的供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)交易額，不依賴于交易本身，而是依賴于供應(yīng)鏈管理信息化提升帶來的供應(yīng)鏈管理效率的提升，有興趣的朋友可以去找找賣好車的相關(guān)報(bào)道，或有啟發(fā)。
電商平臺(tái)和交易銀行
電商目的為獲得交易場景和信息化形成的供應(yīng)鏈交易資產(chǎn)并開展相應(yīng)業(yè)務(wù)。
交易銀行的發(fā)展，要拋棄一切場景自建的封閉思想。以真實(shí)交易場景獲得為基礎(chǔ)，以供應(yīng)鏈為脈絡(luò)，以區(qū)域和行業(yè)為方向，構(gòu)建產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈信息化中心。
通過連接場景，嵌入場景，自建場景等方式打通各類供應(yīng)鏈信息，在核心企業(yè)ERP、電商平臺(tái)、集采平臺(tái)等產(chǎn)業(yè)信息化連通的基礎(chǔ)上，發(fā)展線上“1+N”供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)，獲得交易性存款，增加中間業(yè)務(wù)收入。
連接場景中，可通過連接外部電商平臺(tái)和核心企業(yè)ERP等方式，快速獲取交易場景和供應(yīng)鏈上下游交易信息，從而規(guī)范現(xiàn)有貸款方式，快速開展供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)。
嵌入場景，可依托現(xiàn)有的產(chǎn)業(yè)資源優(yōu)勢，打造集采平臺(tái)為基礎(chǔ)，將供應(yīng)鏈信息的獲取嵌入到集采過程中，獲取集采利潤的同時(shí)，形成交易入口，并同時(shí)獲得信息化的數(shù)字交易資產(chǎn)。
自建場景，可以依托較容易轉(zhuǎn)化的終端消費(fèi)場景，B-B-C（b）環(huán)節(jié)中的，B-C（b）環(huán)節(jié)，將小b類客戶／大C類客戶做歸納，依托供應(yīng)鏈、支付等數(shù)據(jù)維度，結(jié)合企業(yè)主個(gè)人數(shù)據(jù)維度，發(fā)揮金融科技優(yōu)勢，將大數(shù)據(jù)，人工智能結(jié)合進(jìn)風(fēng)控，形成真正有價(jià)值的交易場景建設(shè)。
換個(gè)角度看電商
換個(gè)角度看電商，可能會(huì)發(fā)現(xiàn)完全不同的觀點(diǎn)。銀行等資金方通過真實(shí)可信的交易場景獲取，獲得可信的供應(yīng)鏈信息，獲得優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈交易資產(chǎn)，開展供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)，獲得各類金融服務(wù)收益?？梢詺w納為如下幾個(gè)目的：
1，獲得長期穩(wěn)定的交易場景，獲得更多用戶／賬戶
2，依托強(qiáng)運(yùn)營手段，培養(yǎng)用戶的使用習(xí)慣（留存／活躍）
3，依托供應(yīng)鏈的信息化，獲得可信的供應(yīng)鏈債權(quán)資產(chǎn)
4，依托賬戶綜合服務(wù)，獲得交易性存款和中間業(yè)務(wù)收入
從電商角度看銀行和資金方，往往很困惑，為何銀行就不給我貸款，然后抱怨銀行封閉保守高傲就完事了。其實(shí)呢，是你的電商沒有抓住銀行考量的重點(diǎn)，銀行其實(shí)非常需要大量獲取優(yōu)質(zhì)交易場景，開展供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)。
結(jié)果就是大部分電商，即使能拿到銀行的錢，也是圍繞著電商平臺(tái)的主體信用，而非交易產(chǎn)生的供應(yīng)鏈信用。但隨著信息化程度的提升帶來的供應(yīng)鏈管理效率的提高，銀行和非銀保理機(jī)構(gòu)等，出發(fā)點(diǎn)也再完全是基于核心企業(yè)主體信用。
從金融角度看電商，客觀說現(xiàn)階段的信任度是不高的，既有電商刷單、數(shù)據(jù)造假屢見不鮮的原因，也有信用出發(fā)點(diǎn)考量不同的差異。供應(yīng)鏈金融，得先有供應(yīng)鏈才有金融，如果電商做不好扎實(shí)的供應(yīng)鏈管理，供應(yīng)鏈金融發(fā)展必然受到重重阻礙。
但作為產(chǎn)業(yè)升級(jí)重要形式的電商，必然會(huì)升級(jí)并找到適合自己的路。
